Franczyza, agencja, czy na własną rękę

Na skróty

Przegląd rynku

Handel

Usługi

poleć stronę: Franczyza, agencja, czy na własną rękę

2009-09-10

Agencja, franczyza czy też może działanie na własną rękę? Każdy z tych wyborów ma swoje zalety.

Decyzja o prowadzeniu działalności na własną rękę wymaga od nas wiele odwagi, w biznesie bowiem będziemy działać samodzielnie i musimy mieć własne (często duże) pieniądze na rozkręcenie firmy. Taki wybór może okazać się dobry dla osób, które nie lubią podporządkowywać się zewnętrznie narzucanym regułom i mają pomysł na biznes lub też znalazły niszę rynkową. Dodatkowo potrzebne będzie także doświadczenie w branży, w której będziemy chcieli działać (by wypracować markę firmy) oraz dobre kontakty handlowe.

Dla osób wahających się, czy podołają samodzielnemu prowadzeniu firmy, dobrym rozwiązaniem może być wybór działalności w ramach sieci agencyjnej lub franczyzowej. Na agencję decydują się zazwyczaj osoby, które mają mniej pieniędzy na inwestycję i nie lubią zbyt dużego ryzyka. W systemie agencyjnym, inaczej niż we franczyzie, nie pracujemy na swoje konto, tylko w imieniu centrali. Jesteśmy wynagradzani od poziomu sprzedaży, co w skrajnych przypadkach gwarantuje nam dochód nawet w sytuacji, gdy dla centrali nasz punkt nie jest dochodowy. Jednak takie bezpieczeństwo kosztuje. Agent otrzymuje bowiem wynagrodzenie oparte tylko na prowizji i ma minimalną swobodę działania. Pracuje jedynie na rzecz dawcy licencji. W jego imieniu i na jego rachunek prowadzi punkt. Kolejną cechą działalności agencyjnej jest to, że właścicielem punktu zawsze jest właściciel sieci. To on przygotowuje i otwiera punkt, a agent go tylko prowadzi. Agent nie ma też wpływu na ceny w punkcie ani na marże. Agent nie płaci za licencję, bo jej nie kupuje. Na nim spoczywać też będzie obowiązek wniesienia kaucji za powierzone mienie i zakup kasy fiskalnej lub komputera.

Inwestycja w system franczyzowy jest zawsze większa od biznesu agencyjnego (średnia inwestycja w punkt franczyzowy w ostatnich dwóch latach to około 400 tys. zł). W zamian za to, system biznesowy jest pełniejszy, biorca działa na własny rachunek, ma większą swobodę w prowadzeniu firmy i więcej zysków trafia do jego kieszeni. Samodzielnie może wpływać na rodzaj i wielkość asortymentu oraz sam podejmuje decyzję o wysokości cen towarów lub usług. Ponosi także większe ryzyko wynikające z prowadzenia działalności, bo w ogóle może ponieść straty. Otwarcie punktu i zakup towaru to jego inwestycja. Franczyzobiorca jest także właścicielem mienia znajdującego się w punkcie. Co miesiąc biorca franczyzy musi wnosić opłatę franczyzową za korzystanie z know-how i za bieżącą pomoc franczyzodawcy. Na początku działalności wykupuje także licencję franczyzową.

Wybierając sposób działalności biznesowej inwestorzy często zapominają o kilku sprawach. Dużym błędem jest nieokreślenie ryzyka i oczekiwanej stopy zwrotu. Należy więc oszacować prawdopodobieństwo otrzymania opóźnionego zysku, uwzględnić stopę zwrotu oraz wielkość inflacji w okresie inwestycji.

Inwestor powinien też być świadom psychologicznych iluzji, które mogą rozmyć mu obraz inwestycji oraz zysków. Trzeba więc być świadomym własnych ograniczeń, w tym emocjonalnych, które pojawią się przy dokonywaniu wyboru. Wybór marki franczyzowej nie różni się od wyboru marki samochodu w salonie. Zmagać się będziemy ze strachem, który będzie nas odwodził od inwestycji lub euforią, która przesłaniać będzie ewentualne niebezpieczeństwa. Kolejną pułapką może być żądza szybkiego zysku oraz podążanie za tłumem. O naszych reakcjach na ryzyko oraz przegraną/wygraną informuje tzw. krzywa użyteczności. Inwestora bardziej zasmuci strata 10 tys. zł niż ucieszy zyskanie takiej samej sumy.

Gdy przedsiębiorca zdecyduje się działać w ramach systemu franczyzowego, także jest narażony na pułapki. Związane są głównie z dokonaniem prawidłowego wyboru sieci oraz niedopasowaniem biznesmena do danej marki i modelu działania. Najczęstszymi barierami w dobrym wyborze po stronie biorców są: brak wystarczającej wiedzy o danej sieci oraz w ogóle wiedzy ekonomicznej, nastawienie na szybki zysk, niedobór kapitału oraz tzw. „różowe okulary”, które utrudniają krytyczne spojrzenie na franczyzodawcę.

Franczyzodawcy zaś najczęściej grzeszą niedopracowanymi pakietami informacyjnymi o systemie. Niechętnie ujawniają umowy, w których często zamieszczają straszące katalogi kar umownych. Zbyt często obiecują szybkie zyski, a każą słono płacić za przystąpienie do sieci. Kolejny grzech to utrudnianie rozmów z byłymi i obecnymi biorcami. Na niekorzyść niektórych marek świadczy też mała liczba placówek mimo długiego funkcjonowania na rynku, a także brak jednostek własnych. Zły obraz sieci rysują też negatywne opinie w mediach, informacje od osób, które kupiły licencję dotyczące np. braku bieżącej opieki i przepływu know-how.

Jak więc wybrać najlepszego i najbardziej nam odpowiadającego franczyzodawcę? Przede wszystkim należy przeanalizować materiały reklamowe sieci, odwiedzić kilka punktów, sprawdzić jednorodność obsługi, ocenić estetykę wizualizacji punktu. Warto także porozmawiać z klientami punktu o ich odczuciach, poziomie zadowolenia. Trzeba też porównać ofertę dawcy z jego rynkową konkurencją. Ważne jest osobiste spotkanie i rozmowa z dawcą. Niezbędna jest analiza przekazanych dokumentów pod kątem prawnym i wynikających z niej następstw np. finansowych (związanych z karami). Przyszły biorca powinien też spotkać się z byłymi i obecnymi franczyzobiorcami sieci, do której chce przystąpić. Warto także sprawdzić co o danej sieci pisała prasa, jakie były jej oceny w pozostałych mediach. Na koniec można dowiedzieć się o sieci w krajowym stowarzyszeniu skupiającym franczyzodawców.

Michał Bogurat, Arkadiusz Słodkowski, PROFIT system