01.08.2017

Ubezpieczyciele pod lupą

Nowe prawo regulujące sprzedaż ubezpieczeń może mieć spore konsekwencje dla franczyzy w tej branży. Sieci skorzystają?

W lipcu rząd przyjął projekt ustawy o dystrybucji ubezpieczeń. Nowe przepisy wynikają z konieczności implementacji unijnych dyrektyw i będą miały wpływ na wszystkie strony transakcji zakupu polis – ubezpieczycieli, klientów i pośredników. Głównym celem nowelizacji jest wzmocnienie ochrony klientów dokonujących zakupu ubezpieczeń, ale konsekwencje zmian pójdą znacznie dalej.

Klienci w placówce CUK Fot. CUK

Bardzo prawdopodobne jest, że jeżeli planowany projekt wejdzie w życie, nastąpi przyspieszenie konsolidacji rynku i rozwój sprzedaży ubezpieczeń w placówkach franczyzowych.

Nowelizacja nakłada na pośredników szerokie obowiązki. Dystrybutor będzie musiał szczegółowo zbadać potrzeby klienta, a następnie przedstawić i porównać całą dostępną ofertę produktową. To jednak nie wszystko. Ustawa zobliguje agenta do oferowania produktów, które najbardziej odpowiadają potrzebom klienta – nawet jeśli pośrednikowi bardziej opłacałoby się zaproponować inne, gwarantujące mu np. wyższą prowizję.
- Zgodnie z projektem, agenci, brokerzy i zakłady ubezpieczeń będą zobowiązani do udzielania szczegółowych informacji na temat samego produktu, a także dystrybutora ubezpieczenia. Konsument będzie mógł m.in. dowiedzieć się, jak wygląda wynagrodzenie dystrybutora – czy otrzymuje honorarium czy prowizję zawartą w składce płaconej przez klienta. Ponadto agent będzie zobowiązany poinformować, czy pracuje na rzecz jednego ubezpieczyciela czy wielu – i jakich – tłumaczy Jacek Byliński, prezes zarządu CUK Ubezpieczenia.

Prezentowanie szerokiej oferty rynkowej wymaga odpowiednich narzędzi, takich jak systemy sprzedażowe. Stworzenie takiego systemu to kosztowne i czasochłonne przedsięwzięcie, na które nie będą mogli sobie pozwolić mniejsi gracze.
- Bez odpowiednich narzędzi IT spełnienie nowych przepisów może okazać się bardzo trudne – szczególnie dla pojedynczych agentów, nie posiadających tak rozwiniętego zaplecza technicznego - tłumaczy Jacek Byliński.

Regulacji o podobnym charakterze będzie jednak więcej.
- Projekt przewiduje także obowiązek dodatkowych szkoleń dla każdego agenta w wymiarze przynajmniej 15 godzin rocznie. Zorganizowanie takiego szkolenia jest również o wiele trudniejsze dla pojedynczego agenta niż dla nas, ponieważ dysponujemy odpowiednimi zasobami w postaci sal konferencyjnych i profesjonalnych trenerów - mówi Jacek Byliński.

Nowe regulacje w praktyce oznaczają, że konsolidacja na rynku ubezpieczeń przyspieszy. Bardzo prawdopodobne, że coraz więcej samodzielnych agentów będzie szukać wsparcia u franczyzodawców, którzy wyposażą ich w narzędzia podnoszące konkurencyjność.
- Złożoność planowanej nowelizacji i nakładanych przez nią obowiązków stawia niemałe wyzwanie przed dystrybutorami ubezpieczeń. Bez dużego wsparcia organizacyjnego trudno będzie sprostać temu wyzwaniu. W tym upatrujemy szanse dla dużych multiagencj – mówi Jacek Byliński. - Nasze oddziały oraz placówki należące do sieci franczyzowej CUK mają dostęp do wsparcia we wszystkich obszarach: rekrutacji, szkoleń, produktów, systemów sprzedażowych, marketingu, infrastruktury, procesów rozliczeniowych i posprzedażowych. Z naszych doświadczeń wynika, że pojedynczy agent, dołączając do CUK Ubezpieczenia, zyskuje finansowo, korzysta z mocno rozpoznawalnej marki oraz dużego wsparcia organizacyjnego.

Sieć CUK Ubezpieczenia działa na rynku od 16 lat. Koncept liczy ponad 240 placówek.