10.08.2017

Sklep papierniczy: Dochody nie tylko na papierze

Zeszyty i długopisy nie wystarczą, by sklep z artykułami papierniczymi zarobił na swoje utrzymanie. Oferta musi być o wiele bogatsza, by zadowolić dzieci, rodziców, urzędy i biura. I aby skutecznie powalczyć z hipermarketami o klientów.

Jarosław Rychter, właściciel sieci sklepów Papiernik w Warszawie, z branżą jest powiązany rodzinnie. Jego ojciec prowadzi firmę produkującą i importującą artykuły papiernicze. Ponad dwanaście lat temu, do spółki z mamą, otworzył pierwszy sklep na Ursynowie. W kolejnych latach otwierał następne – dziś w sumie działają cztery, wszystkie w dzielnicach stolicy: na Ursynowie, Kabatach, Mokotowie i Wilanowie.
Miałem też sklepy na Gocławiu i w Ursusie, w lokalizacjach wydawać by się mogło idealnych – opowiada. – Nowe osiedla, blisko szkoły, oferta świetnie dopasowana do klienteli. Niestety, przychodziło niewielu ludzi i sklepy trzeba było zamknąć. Jak widać, oprócz dobrego przygotowania i rozeznania rynku, potrzeba jeszcze odrobiny szczęścia. Jednak młode osiedla, tzw. sypialnie, to najlepsza lokalizacja. Bliskość szkoły nie jest już tak ważna. Rodzice nie dają dzieciom zbyt dużo pieniędzy do szkoły, tyle co na drożdżówkę czy napój. Więc uczniowie dużych zakupów nie zrobią.
Stefan Kwolek, który od 20 lat prowadzi swój sklep papierniczy w centrum Pruszcza Gdańskiego, poleca jeszcze inną lokalizację.
Osiedla i duże skupiska ludności to dobre miejsce. Ale w okolicy powinno też być dużo instytucji, firm. To są klienci, którzy mają pieniądze – podkreśla.

Jarosław Rychter w swoim sklepie papierniczym Fot. Arch. Jarosława Rychtera

Największe obroty sklepy papiernicze notują w grudniu, gdy klienci kupują na prezent pióra wieczne, drogie, markowe długopisy, kalendarze. Kolejnym dobrym miesiącem jest wrzesień, czyli początek roku szkolnego. Wówczas rodzice kupują dzieciom wyprawkę do szkoły.

Warszawskie sklepy Papiernik mają od 40 do 80 m2 powierzchni. Ich właściciel dużą wagę przywiązuje do tego, by lokal miał frontową witrynę, którą można w ciekawy sposób zaaranżować. Interesująca wystawa przyciąga uwagę klientów. Druga ważna sprawa to podjazd dla wózków – sporą część kupujących stanowią matki lub opiekunki z małymi dziećmi.
Sala sprzedaży powinna mieć prostokątny kształt. W naszych sklepach nie ma samoobsługi, mamy sprzedaż przez ladę, którą ustawiamy w literę U lub L. Przy takim ustawieniu prostokątny lokal jest najlepszy – uzasadnia Jarosław Rychter. – Nie wprowadzamy samoobsługi z dwóch względów. Po pierwsze, to zwiększa ryzyko kradzieży. Po drugie, dzięki zakupom przez ladę klient ma większy kontakt ze sprzedawcą. To daje okazję do rozmowy, poproszenia o radę, czasem kupienia czegoś dodatkowego.

Oferta dla każdego

Właściciel Papiernika szacuje, że w każdym jego sklepie asortyment liczy około 10 tys. różnych artykułów: szkolnych, biurowych, dla plastyków, upominków, kartek okolicznościowych, zabawek, gadżetów dziecięcych. Wybór w każdej z kategorii też jest niemały.
Może nawet ten miks produktów jest zbyt duży. Zwiedzam konkurencję i widzę, że chyba nikt nie ma takiego bałaganu na półkach jak my – śmieje się Jarosław Rychter. – Na przykład kredek w jednym rozmiarze mamy kilkanaście rodzajów, różnych producentów. Staram się też dbać o to, by klient miał szeroki przekrój cenowy, w zależności od tego, czego szuka i jakie ma możliwości.
Stefan Kwolek z Pruszcza Gdańskiego ma do dyspozycji lokal wielkości 100 m2.
Uważam, że to nawet za mało na tyle rodzajów asortymentu, jakie mam u siebie – twierdzi. I tak szeroką ofertę, kojarzoną zwykle ze sklepami papierniczymi, uzupełniają u niego jeszcze np.: naczynia, obrusy czy galanteria w postaci torebek.
Klient musi mieć wszystko, co chce – mówi krótko. – U mnie zaopatrują się zarówno osoby prywatne, jak i urzędy, firmy, instytucje. Nie mogę pozwolić sobie na to, by klienci czegoś u mnie nie znaleźli.
Trzeba też być na bieżąco z trendami dziecięco-młodzieżowymi.
Dzieci są bardzo podatne na przemijające czasem bardzo szybko mody. W jednym sezonie modne są np. zeszyty z „Epoką Lodowcową” czy „Shrekiem”, a za chwilę trend się odwraca i to, co nam zostało na półkach, już się nie sprzeda – przyznaje Jarosław Rychter. – Najszybciej mijają mody powiązane z jakimiś okolicznościowymi wydarzeniami, jak np. Euro.

Byle do grudnia

Jak w wiele innych, także w tę branżę jest wpisana sezonowość. Najlepszym miesiącem pod względem obrotów jest zwykle grudzień. Wtedy sprzedają się upominki, np.: pióra wieczne, kolorowe papiery, opakowania, zabawki na prezenty świąteczne, dużo towarów wysokomarżowych.
Wrzesień, czyli początek roku szkolnego, jest zazwyczaj na drugim miejscu. Przychodzą do nas wtedy rodzice z kartkami, na których mają wypisaną całą wyprawkę dla dziecka do szkoły. Niestety, większość rzeczy z tych list jest już wykreślona. Zostały kupione w hipermarketach – mówi Jarosław Rychter. – W sklepach takich jak moje we wrześniu sprzedają się zwykle tzw. towary uzupełniające, czyli np. zeszyty w trzy linie czy okładki na zeszyty, których nie ma w marketach.
Z obserwacji właściciela sklepów Papiernik wynika, że najsłabszy okres to wiosna i wakacje. Wtedy ruch zamiera.
Trzeba o tym wszystkim pamiętać w momencie, gdy otwiera się sklep. Należy mieć zapas gotówki, który pomoże przetrwać pierwsze miesiące czy też słabsze okresy sprzedażowe. Większe dostawy, na jesień, mamy już w czerwcu i lipcu, z terminami płatności na wrzesień. Wtedy więc musimy być przygotowani na większe wydatki na zakupy – radzi Jarosław Rychter. – Ja, jeśli np. otwieram sklep wiosną czy latem, daję sobie czas do grudnia, by sprawdzić, czy faktycznie się opłaca. Jeśli po roku funkcjonowania nie dokładam do jego działalności, to jest bardzo dobrze. Natomiast na zwrot inwestycji daję sobie 36 miesięcy.

Wydatki na start

Kwota inwestycji w sklep papierniczy w dużej mierze zależy od lokalu, jaki mamy do dyspozycji. Jeśli jest w stanie surowym i wymaga dużej pracy, należy liczyć się z kwotą nawet 1 tys. za 1 m2. O wiele mniej trzeba wyłożyć, jeżeli znajdziemy lokal po działającym wcześniej sklepie.
Wtedy będzie miał już położone płytki, klimatyzację, podwieszany sufit. To nam pozwoli wiele zaoszczędzić. Adaptacja zamknie się w kwocie od 5 do 10 tys. zł – twierdzi Jarosław Rychter.
Sklep papierniczy nie wymaga cudów. Ważne jest na pewno dobre oświetlenie. Towary muszą być dobrze widoczne. Musimy też pamiętać o tym, że w okresie adaptacji lokalu nie mamy jeszcze żadnych dochodów, a już musimy płacić czynsz. Trzeba być na to przygotowanym finansowo. Dobrze jest założyć w sklepie alarm, zamontować sejf. Umeblowanie to lady, regały z półkami, witryny, potrzebne jest choćby małe zaplecze socjalne dla pracowników. Do tego komputer, drukarka, kasa fiskalna, oprogramowanie. Dużo pieniędzy potrzeba na pierwsze zatowarowanie.
To kwota 100 tys. zł netto, jeśli chcemy mieć dobrą ofertę – podkreśla Jarosław Rychter. – Później asortyment jest już uzupełniany w miarę potrzeb. Są jeszcze wydatki na reklamę. Na początku trzeba urządzić witryny, przygotować podświetlane kasetony. To kwoty od 2,5 do nawet 10 tys. zł. Ja zresztą cały czas dbam o promocję. Często pomagają w tym producenci. W swoich materiałach wskazują nasze sklepy jako miejsca, gdzie można kupić ich produkty.
Na koniec rzecz z pozoru prozaiczna, ale w istocie bardzo ważna – godziny otwarcia. Sklepy Papiernik są czynne do godziny 19 lub 20. Po to, aby mieszkańcy osiedli zdążyli wrócić z pracy i mieli jeszcze wtedy szansę na zrobienie zakupów. Inaczej pójdą do hipermarketu.