06.08.2003

Atlantic kontra Key

Chcą być blisko klientów i podsuwać im takie produkty, o jakich myślą i marzą, a nie wydumane w głowach analityków i konsultantów. Walczą na wzory, kolory, kolekcje, pomysły strategiczne i... fantazję. Zacięcie promują własne marki. Warszawski Atlantic i wrocławski Key - kto zostanie "królem dessous"?

Historia obu firm zaczyna się na początku lat dziwięćdziesiątych choć trwa spór o to, kto pirewszy wprowadził na rynek kolorową, markową bieliznę. Pewne jest to, że obie firmy przejdą do historii jako prekursorzy nowoczesnego nurtu sportowo-młodzieżowego w polskiej bieliźnie. Obie firmy mogą się pochwalić wysoką rozpoznawalnością marki, a ich atutami są wysoka jakość wyrobów jak i oryginale wzornictwo.

Nowe kolekcje trafiają do sklepów 2-4 razy w roku. Aby urzymać klienta, wciąż trzeba go zaskakiwać wzorami, kolorami, materiałami... Na przykład - jak Atlantic - koronkami i tiulami, choć dotej pory królowała bawełna.

Witamy w sieci

Niedawno Andrzej Łobodziński, prezes i założyciel firmy Key podjął strategiczną decyzję, skutkującą skokowym spadkiem przychodów - Key całkowicie zniknie z supermarketów. To odważne posunięcie, bo - jak przyznają właściciele - znaczna część sprzedaży bielizny Key kupowana była właśnie tam. Markę Key będzie można znaleźć w sieci salonów firmowych (około setki do końca roku) oraz sklepach bieliźnianych i odzieżowch.

Atlantic dwa lata temu wyprowadził flagową markę ze sklepów wielkopowierzchniowych i zastąpił ją tańszym brandem Arcado. W obu przypadkach mamy do czynienia z przenoszeniem na inną, wyższą półkę wyrobów o określonym wizerunku. -Musieliśmy zaryzykować. Czuliśmy, że brand, w który stale inwestujemy, to za mało - mówi Wojciech Morawski, prezes firmy Atlantic. -Że z jednej strony obecność w hipermarketach zaczyna ściągać naszą markę w dół, a z drugiej - że dla jej dalszego rozwoju niezbędna jest własna sieć sprzedaży. Kto tego nie rozumie, najdalej za pięć lat zniknie z rynku jako marka.

Dlatego w 2000 r. Atlantic zmienił system dystrybucji - z hurtowni na rzecz współpracy z 10 partnerami handlowymi. To była podstawa do tworzenia sieci sklepów, choć zanim ona powstała, pojawiły się tzw. kornery, czyli wydzielone kąciki marki w większych placówkach. Dziś w galeriach handlowych działa 12 własnych i 6 franczyzowych salonów. Do tego dochodzi ok. 140 sklepów franczyzowych przy ważniejszych ulicach handlowych (do końca roku będzie ich 200) i dwa outlety - w Ursusie i w Łodzi. W 2005 r. gotowa sieć ma liczyć 60-70 własnych i ok. 600 sklepów partnerskich, zlokalizowanych w miastach powyżej 20 tys. mieszkańców.

Co o nowej strategii myślą przedstawiciele innych marek bieliźniarskich: -Atlantic i Key nie stanowią konkurencji dla Palmersa, ponieważ działamy w innych segmentach rynku - twierdzi Grażyna Tarka przedstawiciel Palmersa na Polskę - Uważam, że obie firmy wybrały dobrą strategię komunikacji ze swoją grupą docelową - młodymi ludźmi, oferując im modną, ładną bieliznę w przystępnych cenach. Cena to wielki atut tych firm, bo młodzi ludzie wolą kupić dwie, trzy ładne rzeczy tańsze niż jedną "z wyższej półki". Decyzja o budowie sieci sklepów jest ze wszech miar słuszna, bo klienci przywiązują coraz większe znaczenie do marek.

Majtki na świat

Niedawno otwarty własny sklep w Dusseldorfie to ważny test dla Atlantica. Do tej pory firma była bowiem obecna na zagraniczych rynkach za pośrednictwem partnerów handlowych. W ciągu kilku lat chce opleść naszą część Europy siecią sklepów z logo Atlantica. Plan minimum do 2005 r. to połowa tego co w Polsce, czyli 30 własnych i 300-400 franczyzowych salonów.

Łobodziński mówi, że Key wchodzi na kolejne rynki ewolucyjnie, aby mieć pewność, że obsługują je z taka samą starannością, jak w Polsce. Na razie firma ubiera mieszkańców Rosji, Ukrainy, Białorusi, Łotwy, Estonii, Czech i Słowacji. W trzech pierwszych krajach rynek przypomina nasz sprzed kilku lat - łaknie kolorów i ciekawych wzorów. A jeśli któryś z globalnych gigantów się zdenerwuje i zarzuci bielizną rynek, który mógł należeć do Atlantica czy Keya? -Zawsze znajdzie się miejsce na nową markę, o ile wnosi ona coś świeżego, zaskakującego. Dlatego jestem zadziwiająco spokojny o każdy nowy rynek, także unijny- mówi prezes Łobodziński.

Więcej: Małgorzata Remisiewicz, Wojciech Romański, Businessman Magazine, NR 8 sierpień 2003.

Udostępnij artykuł

Komentarze na forum

0