Integracja albo śmierć

W Polsce coraz więcej drobnych, niezależnych kupców przystępuje do grup handlowych i tworzonych przez nie sieci. Należy do nich już kilka tysięcy sklepów. Dzięki temu mogą skutecznie konkurować z super- i hipermarketami.

W ciągu kilku ostatnich lat powstało 40-50 polskich grup zakupowo-handlowych. W ich skład wchodzi kilka tysięcy sklepów. To około 2-3 proc. ogólnej liczby placówek sprzedaży detalicznej w kraju. Na integrację decyduje się coraz więcej małych i średnich przedsiębiorców.
- Tradycyjni kupcy nie staną przed wyborem, czy przyłączyć się do sieci, lecz do jakiej - powiedział "Rzeczpospolitej" Krzysztof Kaźmierczak, wiceprezes grupy Lewiatan Holding 94. Zrzesza ona kupców oraz producentów i prowadzi największą w kraju sieć ponad 1600 sklepów spożywczych. Działają one pod marką PHS Lewiatan, ale należą do niezależnych kupców (na zasadzie franchisingu).
- Żeby przetrwać, małe podmioty będą musiały znaleźć sobie nisze rynkowe albo łączyć się - twierdzi Katarzyna Witaszewska-Król, starszy menedżer w firmie doradczej PricewaterhouseCoopers. Integracja małych sklepów, o której kupcy dyskutują od połowy lat 90., w ostatnich latach stała się faktem. Przyspieszyła ją ekspansja tanich sklepów dyskontowych, które zagroziły również kupcom z mniejszych miast, w których coraz częściej pojawiają się też hipermarkety.

Integracja poprzez hurt

Integracja polskiego handlu dokonała się w dużej mierze dzięki hurtowniom. Te, początkowo same bardzo rozdrobione, zaczęły się konsolidować, tworząc sieci handlowe skupiające też niezależnych kupców. Tylko w ten sposób mogły negocjować niższe ceny i konkurować z sieciami hiper- i supermarketów hal cash&carry. W tej odgórnej "hurtowej" integracji najlepiej sprawdza się franchising - drobni kupcy działają jako niezależne firmy, ale korzystają z doradztwa, logo, a przede wszystkim tańszych dostaw. W ten sposób rozwija się nie tylko sieć PHS Lewiatan, ale też osiedlowe Groszki giełdowej firmy Eldorado, sklepy ABC, które rozwija hurtowa spółka Eurocash, czy sklepy Avans ze sprzętem AGD i RTV.

Gorsza pozycja

- Dla nas największe zagrożenie to hipermarkety i sklepy dyskontowe. To właśnie ich ekspansja zwiększyła skłonność polskich kupców do integracji - twierdzi Jan Rzepka, dyrektor handlowy Lewiatan Detal Holding (330 sklepów działających na zasadzie franchisingu, mających 600 mln zł obrotów). Mimo że Lewiatan radzi sobie dobrze na naszym rynku, zasób jego środków na rozwój czy akcje marketingowe, jest niewielki w porównaniu z tymi, jakie mogą na te cele przeznaczyć zagraniczne koncerny. Mankamentem polskich grup zakupowo-handlowych jest brak pieniędzy na rozwój.

Więcej: "Rzeczpospolita", 29 grudnia, 2004 r.