06.10.2014

W pogoni za jakością

O podnoszeniu kwalifikacji dotychczasowych partnerów i systemie wdrażania nowych licencjobiorców opowiada Anna Gniatkowska z Banku Zachodniego WBK.

Obejmując stanowisko dyrektora zarządzającego siecią partnerską postawiła pani na jakość sieci i podnoszenie kwalifikacji partnerów i ich pracowników. Dlaczego wybrała pani ten kierunek i co się udało zrobić w tym temacie przez ostatni rok?
Rynek franczyzy ciągle się powiększa, dostarczając coraz więcej pomysłów na biznes. W branży finansowej działa obecnie 20 banków i pośredników finansowych na zasadzie franczyzy, którzy oferują w zbliżonych cenach podobne produkty i usługi. Konkurencja jest więc mocna. Chcemy być widoczni na rynku, dlatego postawiliśmy na wysoką jakość sprzedaży i umiejętność obsługi klienta. Najważniejsze jest to, że ta strategia  opłaca się wszystkim stronom.

Anna Gniatkowska, dyrektor biura rozwoju placówek partnerskich BZ WBK

Partnerzy BZ WBK odbywają również staż w centrali banku, który trwa dwa dni i obejmuje wszystkie aspekty prowadzenia placówki, czyli sposoby promocji biznesu na lokalnym rynku, zasady działania systemu wynagradzania i bonusów sprzedażowych oraz procedury i instrukcje związane z obsługą klientów.
Anna Gniatkowska, dyrektor biura rozwoju placówek partnerskich BZ WBK

Na czym dokładnie ta strategia polega? 
Najważniejszy dla nas jest klient. Zależy nam, aby nie czuł różnicy pomiędzy obsługą w placówce partnerskiej, a oddziałem własnym. Z tego powodu wciąż pracujemy nad podnoszeniem kwalifikacji doradców i partnerów.  Przeprowadziliśmy cykl szkoleń z zakresu budowania relacji z klientami i zarządzania portfelem klientów. Te szkolenia miały na celu zwiększenie aktywności sprzedażowej doradców i pokazanie jak efektywnie korzystać  z dostępnych narzędzi sprzedażowych. Partnerzy natomiast uczą się zarządzać pracą w placówce, stawiać cele sprzedażowe i integrować zespół.

Powiedziała pani o działaniach, które dotyczą przede wszystkim działających placówek. A co z nowymi partnerami? Jak wygląda ich przygotowanie do prowadzenia placówki? 
Nowi partnerzy korzystają ze szkoleń adaptacyjnych oraz odbywają staże w wybranej placówce partnerskiej. W praktyce poznają codzienny rytm funkcjonowania punktów, zdobywają wiedzę z zakresu obsługi klienta i sprzedaży usług bankowych, zarządzania oraz poznają zasady pracy na systemach bankowych. Wyszliśmy z założenia, że nikt tak dobrze jak funkcjonujący w sieci partner nie przedstawi charakterystyki działania w tym biznesie i nie wskaże elementów, które są kluczowe, aby placówka odniosła sukces. Staż ma pokazać jak sprzedawać i zarządzać zespołem ponad to przedstawia obiektywny obraz sieci widziany oczami innych Partnerów.
Partnerzy BZ WBK odbywają również staż w centrali banku w Biurze Rozwoju Placówek Partnerskich. Staż trwa dwa dni i obejmuje wszystkie aspekty prowadzenia placówki, czyli sposoby promocji biznesu na lokalnym rynku, zasady działania systemu wynagradzania i bonusów sprzedażowych oraz procedury i instrukcje związane z obsługą klientów. Ponadto dzięki szkoleniu partner poznaje nas, a my jego, a to bardzo ułatwia późniejszą współpracę. W końcu relacje to podstawa w naszej branży, niezależnie czy mówimy o kliencie, który kupuje nasze produkt, czy o Partnerze, który korzysta z naszego pomysłu na biznes.
rozmawiała (mk)

Udostępnij artykuł

Komentarze na forum

0