01.03.2015

Sklep wędkarski: klient na haczyku

Dziś sklepy wędkarskie zakładają tylko leszcze. Szansę na zarobek mają tylko punkty z kilkunastoletnią tradycją albo ze wsparciem mediów o wędkarstwie.

Jerk, twister, boczny trok – to ani nazwy egzotycznych tańców, ani pojęcia z fizyki jądrowej. To terminy wędkarskie służące do określenia metod połowu ryb drapieżnych na sztuczną przynętę. Właściciel sklepu powinien być fachowcem w tej i dwudziestu innych metodach łowienia, czyli sam musi być wędkarzem.

Sklepy nie specjalizują się w żadnym typie wędkarstwa, choć wśród łowiących oczywiście panują mody: połowy dorsza w Bałtyku, wyprawy do Szwecji na szczupaka, łowienie na sztuczną muszkę w górskich rzekach. Każda moda wymusza kupienie innego sprzętu. Towar w sklepie musi być zgromadzony pod każdą formę wędkowania – od prostego łowienia na spławik dla niedzielnego wędkarza przez spinning, po sportowy połów dla zawodników. Wędkarze lubią przebierać w ofercie, więc w sklepie musi być kilkadziesiąt typów każdego asortymentu.

Wędkarze na jeziorem Fot. pixabay.com

Najlepsza lokalizacja pod sklep wędkarski to m.in. trasy wyjazdu z miasta w kierunku popularnych wśród wędkarzy jezior i rzek.

Duży może więcej

Do Polskiego Związku Wędkarskiego należy 800 tys. wędkarzy, jednak realna liczba łowiących ryby nie przekracza 1,5 mln osób. To skala potencjalnego popytu. Brzmi nieźle, jednak większość z tych osób sprzęt kupuje raz na kilka lat lub nawet na kilkanaście, wybiera przy tym produkty najtańsze. Niedzielny wędkarz jadący z synem na ryby kupuje robaki, spławik i żyłkę za 15-20 zł.

– Dlatego nasz sklep nastawił się na handel droższym sprzętem, dla wędkarzy przy kasie, którzy na ryby jeżdżą regularnie – mówi Marcin Narożniak, kierownik sklepu i współwłaściciel Centrum Wędkarstwa. Był zawodnikiem łowiącym ryby sportowo, pisuje artykuły do magazynów wędkarskich. – Centrum ma ponad 500 m2 powierzchni, pracuje w nim 10 sprzedawców-doradców, których wiedza o łowieniu uprawniałaby do doktoratu z ichtiologii. A fachowe doradztwo to absolutna podstawa w sprzedaży sprzętu wędkarskiego – twierdzi Narożniak.

Wokół sklepu powstało środowisko lojalnych klientów, którzy zimą spotykają się w sklepie przy kominku (sklep mieści się na bulwarach nad Wisłą, przy klubie sportowym Spójnia), żeby poopowiadać o letnich sukcesach. Przy okazji coś kupią. Sprzęt do połowów zimowych jest nieporównywalnie tańszy od letniego (wędka podlodowa kosztuje 30 zł, a średniej jakości karpiówka – kilkaset). Właściciele sklepów wypatrują więc wiosny jak rolnicy deszczu podczas suszy.

Warto  – nie warto

Centrum Wędkarstwa to jeden z większych sklepów wędkarskich w Polsce, samoobsługowy, z parkingiem dla samochodów. Usytuowanie przy Wisłostradzie na wyjeździe na północ z Warszawy powoduje, że jest wygodnym miejscem na zakupy dla wybierających się na ryby. Odwiedzają go też łowiący z innych miast, którzy krajową „Siódemką” jadą np. na dorsze nad Bałtyk.
– Nasi klienci to elita wędkarzy: czytają pisma, łowią regularnie, połowa to biznesmeni i osoby pracujące w wolnych zawodach – przychodzą w środku tygodnia, a ich pojedynczy zakup potrafi przekroczyć kilka tysięcy złotych – mówi Narożniak. – Nasz biznes zaczął zarabiać po dwóch latach od założenia.

Na start takiego dużego sklepu trzeba dzisiaj mieć przynajmniej 1,5 mln złotych – twierdzi współwłaściciel Centrum Wędkarstwa. Tyle kosztuje nie tylko zatowarowanie, lecz  także czynsz za 500 metrów, kupno internetowego systemu logistyki, systemu antykradzieżowego, reklama i wynagrodzenie sprzedawców.

– Sklep prosperuje, bo nasza firma jest też właścicielem mediów, które pokazują wędkarskie hobby: miesięcznik „Wędkarstwo – moje hobby”, studio do filmów, gdzie nagrywamy szkoleniowe płyty DVD. Mamy też program o wędkarstwie w TVN Turbo. Zarabiamy więc na reklamie sprzętu i później drugi raz – na jego sprzedaży. Dziś jednak nie polecałbym otwierania sklepu wędkarskiego nikomu. Branża przeszła wojnę na wizerunek najtańszego sklepu, marża na wielu kategoriach spadła do 7-8 proc. W Internecie też jest ciężko sprzedawać, działa w nim już ponad 1000 sklepów z minimalną marżą. Sklepy wędkarskie szukają więc nowych sposobów na zarabianie. Ostatnio takim sposobem jest organizacja przez sklep lub pośrednictwo w sprzedaży wypraw na ryby za granicę – i to robimy – kończy Narożniak.

Lokalizacja niczym zanęta

Odwiedziłem też mniejszy sklep wędkarski zlokalizowany w najlepszym miejscu, jaki można sobie wyobrazić: przy ul. Twardej w Warszawie, gdzie znajduje się redakcja Wiadomości Wędkarskich i siedziba Polskiego Związku Wędkarskiego. Wędkarze pojawiają się tu przynajmniej raz w roku, żeby zapłacić za pozwolenie na połów, ale tak naprawdę bywają tu częściej – na spotkaniach z innymi wędkarzami. To najbardziej aktywna część środowiska i najbardziej lojalni klienci sklepu. W takiej lokalizacji prawie połowa klientów jest stała. Mimo to Andrzej Ambroziak, właściciel sklepu, narzeka na sezonowość biznesu.
– Od pierwszych przymrozków w październiku do lutego, z przerwą na 2 tygodnie przed Bożym Narodzeniem, to praktycznie martwy sezon – mówi Ambroziak.

Dochodowość spada wtedy do 1,5 tysiąca złotych netto. Poza tym coraz więcej osób przestaje płacić w PZW za pozwolenie na wędkowanie, bo i tak musi wykupić oddzielne zezwolenia na prywatne jeziora. Jednak w sezonie letnim jest lepiej – można zarobić nawet kilka tysięcy złotych. Niestety, konkurencja jest duża.
– Na każdej trasie wyjazdowej z miasta są 2-3 sklepy wędkarskie, w mieście wędkarze mają do wyboru stoiska w sklepach ogólnosportowych, samoobsługowe sklepy wielkopowierzchniowe oraz sklepy lokalne, których siła opiera się na tradycji miejsca i indywidualnej obsłudze – tłumaczy Ambroziak.

Robak daje większą marżę

Urządzenie, wyposażenie i zatowarowanie sklepu o powierzchni 30 m2 kosztuje do 150 tys. zł. Koszt lady czy wieszaków na sprzęt jest niewysoki, w dodatku często partycypuje w nim producent sprzętu wędkarskiego, najwięcej kosztuje zatowarowanie. Najdroższe elementy wyposażenia wędkarskiego np. 15 metrowe wędki dla zawodowców (po 10 tys. zł i więcej) sprowadza się na specjalne zamówienie i nie magazynuje w sklepie.

Największą marżę – nawet do 50 proc. – sklepy wędkarskie osiągają na drobnym towarze, czyli na haczykach, spławikach i robakach. Na droższych rzeczach – wędkach i kołowrotkach można zarobić co najwyżej 20-30 proc. Coraz większa konkurencja wirtualnych sklepów wędkarskich powoduje, że ta marża może nawet spaść do kilku procent. W dobre słoneczne weekendy sprzedaje się 3-4 litry tylko białych robaków. Porcja za 5 zł to 2-3 łyżeczki od herbaty. A są jeszcze robaki czerwone, dżdżownice i ochotka. Robaki sprzedaje się w kilku uporządkowanych grubościach i długościach w zależności od gatunku ryby, jaki będziemy się starali złowić.

Andrzej Ambroziak uważa, że zakładanie wędkarskiego sklepu byłoby obecnie ryzykowne. Sam nie zamierza otwierać kolejnego punktu. Jego rodzina handluje w branży od 30 lat, zaczynała jeszcze na starej giełdzie wędkarskiej.
– W segmencie małych sklepów wędkarskich nie utrzyma się nikt, kto jest spoza branży i sam nie jest wędkarzem – twierdzi Andrzej Ambroziak. – Ważną zaletą małego sklepu jest fachowe doradztwo, które przekona klienta, że na miejscu dostanie najlepszy sprzęt idealnie dopasowany do swoich potrzeb. Wielokrotnie sam wiążę klientom haczyki, składam całe zestawy i tłumaczę zasady zarzucania wędki.

Żona wrogiem sklepu

Klienci są prostym odzwierciedleniem grup wiekowych w męskiej populacji. Przewagę mają mężczyźni dobrze zorientowani w swoim hobby, prawdziwi pasjonaci, którzy pod palcem rozpoznają markę i grubość żyłki. Dzień pracy sklepu zaczyna się o 9 rano a kończy o 18.30. W sezonie trzeba dwa razy w tygodniu pojechać do hurtowni uzupełnić sprzęt. Raz, dwa razy do roku należy odwiedzić branżowe targi i zorientować się w nowościach.
– Czasem przesadzą z zakupami i wtedy muszę im zmieniać ceny na opakowaniach, żeby żona nie zażądała rekompensaty na buty – uśmiecha się Andrzej Ambroziak.

Kradzieże zdarzają się stosunkowo rzadko i dotyczą drobnego sprzętu.
– Nasz sklep jest na tyle mały, że pozwala nam kontrolować klientów. Innych kłopotów organizacyjnych w zasadzie nie ma. Co najwyżej rozlezą się robaki albo w niedzielę wyłączą prąd i wszystkie robale w lodówce zaśmierdną – mówi Ambroziak.

Arkadiusz Słodkowski