12.07.2015

Biznes w białych rękawiczkach

Właścicielki firmy Phenicoptere udowadniają, że w prostocie drzemie siła, a rękawiczka do demakijażu to produkt, który może podbić cały świat.

Jeden z seksistowskich żartów mówi, że kiedy Pan Bóg skończył stwarzać pierwszych ludzi, spojrzał na swoje dzieło, po czym zwracając się do kobiety, powiedział: „Ale ty to się będziesz musiała malować”. I żeby jeszcze o samo malowanie się chodziło, to byłoby pół biedy. Ale prawdziwa przeprawa pojawia się w momencie, kiedy ten starannie wykonany i wodoodporny makijaż trzeba zmyć. Właśnie ten problem postanowiły rozwiązać właścicielki firmy Phenicoptere – Ewa Dudzic i Monika Żochowska, oddając w ręce swoich klientek Glov. Glov to rękawiczka do demakijażu z włókna wykonanego w mikrotechnologii. Dzięki specjalnej budowie włókna i odpowiednim splotom oczyszcza skórę wyłącznie za pomocą wody. W ofercie firmy są dwa produkty – duża myjka, która jest reklamowana jako produkt do zmywania mocnego makijażu, i rękawiczka, która ma się doskonale sprawdzać w podróży.

Kobieta z rękawiczką Glov Fot. Phenicoptere

Właścicielki Phenicoptere rozpoczęły dystrybucję rękawiczek Glov od sprzedaży w internecie. Oprócz sklepu internetowego rękawiczki Glov były również sprzedawane w salonach kosmetycznych.

Chemia w marketingu

Pomysł na biznes Monika Żochowska przywiozła z naprawdę dalekiej podróży, bo aż z Tasmanii w Australii, gdzie miała praktyki w dziale marketingu w klinice chirurgii plastycznej. Tam poznała włókna wykonywane w mikrotechnologii, które są 100 razy cieńsze od ludzkiego włosa. W klinice wykorzystywano je do oczyszczania ran i skóry, jednak Monika Żochowska postanowiła wykorzystać je w inny sposób. Chciała dowiedzieć się na temat włókien czegoś więcej i sprawdzać ich zastosowanie w demakijażu. Do swojego pomysłu przekonała koleżankę ze studiów, Ewę Dudzic, i razem rozpoczęły poszukiwania materiału idealnego do stworzenia Glov – myjki, która usuwa makijaż przy użyciu samej wody.

Zależało nam na osiągnięciu kilku korzyści. Przede wszystkim chciałyśmy, żeby makijaż zmywał się szybko i wygodnie. Chciałyśmy także, żeby włókno nie naruszało bariery lipidowej skóry, a produkt był hipoalergiczny. Biorąc pod uwagę wszystkie te czynniki zaprojektowałyśmy włókno, które w najlepszy sposób odpowiadało na wszystkie nasze potrzeby – wspomina Ewa Dudzic, wiceprezes Phenicoptere.

Zagadnienia techniczne i technologiczne właścicielki Phenicoptere poznawały wraz z rozwojem biznesu.

Na początku brakowało nam wiedzy i umiejętności, żeby w pełni samodzielnie ocenić włókna. Dlatego rozpoczęłyśmy współpracę z laboratorium chemicznym przy Uniwersytecie Warszawskim, które przeprowadzało dla nas badania i wspierało nas od strony chemicznej – wyjaśnia Ewa Dudzic. – Oczywiście, z czasem wielu rzeczy się nauczyłyśmy i teraz ta wiedza nam wystarcza. Bardziej zaawansowane tematy chemiczne cały czas przekazujemy do specjalistów z laboratorium, którzy nam pomagają i podpowiadają.

Rękawiczka w dwa lata

Proces tworzenia produktu Glov trwał ponad dwa lata i rozpoczął się w 2011 roku. Przez ten czas obie właścicielki pracowały w innych firmach: Ewa Dudzic prowadziła własny biznes, a Monika Żochowska pracowała za granicą. Wszystkie sprawy związane z Glov załatwiały przez internet, komunikując się ze sobą e-mailami i za pomocą Skype’a. Dopiero w momencie, kiedy panie zdecydowały się założyć firmę, czyli w 2013 roku, prace ruszyły pełną parą, chociaż minął jeszcze rok, zanim pierwsze klientki mogły zacząć używać Glov.

Zaawansowane badania technologiczne i wprowadzenie produktu na rynek wymagało pokaźnych nakładów finansowych. W pierwszym etapie tworzenia rękawiczek pieniądze pochodziły ze środków własnych, ale z czasem wymagania dotyczące badań, czy produkcji były coraz większe, więc właścicielki Phenicoptere musiały zacząć rozglądać się za zewnętrznym źródłem finansowania.

Wystartowałyśmy w konkursie dla start-upów zorganizowanym przez fundusz AIP Seed Capital. Nasz projekt zainteresował kapitułę i w zamian za akcje firmy dostałyśmy środki na rozwój. To był dla nas przełomowy moment i właśnie wtedy zdecydowałyśmy się porzucić nasze dotychczasowe kariery i poświęcić się Phenicoptere – mówi Ewa Dudzic.

Pieniądze z funduszu szybko się jednak skończyły. Środków wystarczyło jednak na stworzenie produktu, opakowania, strony WWW i pierwszych reklam. Na szczęście produkt był już właściwie gotowy, więc można go było wprowadzić na rynek. W tym samym czasie właścicielkom udało się otrzymać kolejne dofinansowanie. Tym razem były to fundusze unijne, ze środków przeznaczonych na wspieranie eksportu.

Dzięki zastrzykowi gotówki mogłyśmy poważnie zająć się promocją produktu wśród potencjalnych odbiorców. Zaczęłyśmy jeździć na targi branżowe i poznawać dystrybutorów oraz kupców, z którymi teraz współpracujemy – mówi Ewa Dudzic.

Najpierw internet, później Sephora

Właścicielki Phenicoptere rozpoczęły dystrybucję rękawiczek Glov od sprzedaży w internecie. Ich zdaniem był to najłatwiejszy i najbardziej dostępny kanał sprzedaży dla firmy, która dopiero startuje. Oprócz sklepu internetowego rękawiczki Glov były również sprzedawane w salonach kosmetycznych. Ten kanał dystrybucji był jednocześnie sposobem na promowanie produktu i dokładne wyjaśnienie sposobu jego działania.

Pierwszy okres sprzedaży to były testy i badanie rynku. Zdarzało się, że same dzwoniłyśmy do klientek, żeby spytać się, czy rękawiczka się podoba. Bywały też sytuacje, że klientka kupiła jeden produkt, a po trzech dniach kupowała siedem kolejnych. Wtedy dzwoniłyśmy i pytałyśmy, co ją do tego skłoniło. Czy to dla siebie, czy dla kogoś? Co jej się podoba? To nas przekonywało, że możemy ruszyć dalej – tłumaczy Ewa Dudzic. – Dzięki temu, kiedy zwróciłyśmy się z propozycją współpracy do dużego gracza, produkt był już dobrze znany na rynku, miałyśmy opinie klientek i dobre wyniki sprzedaży.

Równocześnie z rozwojem marki na polskim rynku, właścicielki Phenicoptere zaczęły wprowadzać produkt na kolejne rynki zagraniczne. Dziś Glov jest obecna we Francji, Włoszech, w Hiszpanii, Luksemburgu, Szwecji, Finlandii, Rosji, Białorusi, Kuwejcie i kilku innych krajach.

W niektórych miejscach dopiero zaczynamy sprzedaż np. od sklepów internetowych, w innych jesteśmy już bardzo zaawansowane jak we Francji. Są też rynki, na które właśnie wchodzimy, np. Chiny. Zbieramy siły na USA, bo to olbrzymi rynek – zapowiada Ewa Dudzic. – Najbliższy plan, który jeszcze jest w trakcie negocjacji, to wejście do sieci Sephora w całej Europie. Wtedy nasze rękawiczki do demakijażu pojawiłyby się w 700 sklepach tej sieci w 12 krajach naszego kontynentu. To będzie dla nas naprawdę duży projekt i prawdopodobnie będziemy pierwszą polską marką, której się to uda.

Włókna z Korei, rękawiczka z Janowa Lubelskiego

Na stałe w firmie Phenicoptere pracuje pięć osób, ale jest też kilka dodatkowych, które są zaangażowane w konkretne projekty, np. copywriter, grafik, eksperci w swojej dziedzinie, którzy wykonują zlecenia dla firmy, ale są dla niej zbyt kosztowni jako pracownicy etatowi.

Obecnie najwięcej kosztów generuje produkcja, ale bardzo wysokie są również koszty obsługi sprzedaży i marketingu. Włókno, z którego powstaje materiał na produkty Glov, jest importowane z Korei, zaś cały proces tkania, szycia i pakowania odbywa się już w Polsce. Rękawiczki i myjki Glov powstają w firmie z Janowa Lubelskiego.

Zaczynałyśmy od partii produkcyjnej rzędu 10 tys. sztuk, która w pierwszym roku wystarczała nam na trzy miesiące. Teraz musimy produkować 20-30 tys. miesięcznie – wylicza Ewa Dudzic.

Branża kosmetyczna charakteryzuje się wysoką marżą, ale olbrzymia część środków musi być przeznaczona na marketing i sprzedaż. W przypadku Phenicoptere promocja różniła się w zależności od kanału dystrybucji. Kiedy wcześniej produkty Glov były sprzedawane wyłącznie przez internet, wówczas promocja opierała się głównie na kanałach online i na social media, marketingu wyszukiwarek czy na YouTubie i działaniach viralowych (czyli rozpowszechnianiu w internecie przez samych użytkowników). Oczywiście, właścicielki cały czas dbały o dobry PR marki i o to, żeby na stałe zagościła w świadomości klientek. Z czasem, kiedy produkty Glov trafiły do sieci drogeryjnych i perfumeryjnych, właścicielki musiały nieco zmodyfikować swoją strategię marketingową.

Mamy nadzieję, że w przyszłości będziemy mogły wyjść na kolejny poziom działań marketingowych i zadbać o reklamę w tradycyjnych mediach. Oczywiście, to wszystko musi być robione rozsądnie i dokładnie skorelowane z naszą produkcją. Jeśli wyjdziemy do klienta z szeroką komunikacją, która jest bardzo kosztowna, ale ma też bardzo duży zasięg, to musimy również sprawić, żeby produkt był szeroko dostępny i żeby klientka mogła go stosunkowo łatwo kupić – mówi Ewa Dudzic.