25.12.2015

Pierwsza lekcja biznesu

Prawda może być nieludzka. Ale w biznesie jest konieczna.

Chcesz mieć biznes. No i brawo! Ale na razie to tylko marzenie, które może, ale nie musi się spełnić. Znany alpinista Reinhold Messner, choć profesjonalista w swoim górskim fachu, zrezygnował ostatnio z szukania Yeti. Musiało go boleć. Jak zrobić, żeby nas nie zabolało przy zakładaniu firmy?

Arkadiusz Słodkowski

Nie samą liczbą biznes żyje. Informacja rynkowa ma porównywalne znaczenie.
Arkadiusz Słodkowski, redaktor naczelny "Własny Biznes FRANCHISING"

W świecie innym niż biznes, na przykład w sztuce, prawda może być nieciekawa, a nawet niepotrzebna. Nakręcono kiedyś film, kierując się wezwaniami krytyków o prawdę w sztuce, na którym przez cały czas główny bohater spał. Prawdziwie, bo była noc. Wszyscy widzowie wyszli mniej więcej do połowy seansu. Został tylko jeden, który w trzeciej godzinie filmu podbiegł do ekranu, walił w bohatera pięścią i krzyczał: „Obudź się ty skur…!”. Po czym zwariował. Prawda może więc być nieludzko nudna, jednak kiedy zakładasz biznes – jest warunkiem koniecznym. A prawda w biznesie to rzetelnie policzony biznesplan i tona zebranych informacji rynkowych.

Franczyzodawcy czasem narzekają, że na spotkaniach rekrutacyjnych kandydaci na biorców licencji za szybko wyjmują kalkulator, często jeszcze zanim usłyszą o nieliczbowych składnikach biznesu. Znane marki skarżą się, że ich nowi partnerzy widzą firmę tylko z perspektywy spływających po ekranie cyferek – jak w matriksie. Mam mieszane uczucia wobec tej skargi. Chodzi mi po głowie takie przypuszczenie graniczące z intuicyjną pewnością, że franczyzobiorcy, skoro przyszli na spotkanie, są już wystarczająco nasączeni opowieściami o marce, chcą teraz obejrzeć model finansowy i razem z dawcą go zweryfikować. Jestem tu z nimi.

A skoro mamy już na biurku kalkulator, to w ramach pierwszej lekcji kilka porad dla mniej zaawansowanych:

1. Liczymy wszystko – zwłaszcza uważamy na koszty stałe, np. cenę wynajmu lokalu i koszty pracownicze. Te koszty są zwykle niedoszacowane, a potrafią zabić każdy biznes. Liczymy po kilka razy, zakładając kilka wariantów – od pesymistycznego po optymistyczny. Jak biznes nie składa się na papierze, to w realu może być tylko gorzej. Dlaczego? Bo nawet pesymistyczne scenariusze obliczamy zbyt optymistycznie. Większość ludzi uważa, że prawdopodobieństwo, że ulegną wypadkowi jest mniejsza dla nich i większa dla innych. To nieprawda.

2. Nie samą liczbą biznes żyje. Informacja rynkowa ma porównywalne znaczenie. A więc pytamy i słuchamy: ludzi z branży, sprzedawców i klientów. Nawet jeśli informator jest wędkarzem i przesadza, może dać nam kluczową wiedzę. Każda informacja składa obrazek biznesu w całość.

3. Mocniej skupiajmy się na sprzedaży i jej aktywizowaniu, mniej na ulepszaniu produktu lub rozwijaniu menu. Czas, jaki przedsiębiorcy spędzają na poprawianiu swojego produktu, jest zbyt długi. Gubią się też w rozszerzaniu menu usług, a potem tak samo w tym menu gubią się ich klienci. Świadomość klientów, co jest flagowym produktem i usługą, napędza sprzedaż. Ja wiem, że kochamy nasz produkt, w końcu jest nasz, czyli najlepszy. Ale klienci nie potrzebują ideału na zawsze, potrzebują rzeczy i usług funkcjonalnych tu i teraz. Za to trzeba ich powiadomić, że taki produkt mamy i zachęcić do kupna.

4. Istnieją społeczno-towarzyskie koszty prowadzenia firmy: pierwsze lata mogą być pozbawione urlopu, snu i spotkań ze znajomymi. Można, w co wielu nie chce uwierzyć, stracić pieniądze. Żeby tego uniknąć, na szczęście wymyślono franchising. Biznes oparty na cudzym sprawdzonym pomyśle jest wielokrotnie mniej narażony na klapę. Kupujemy od franczyzodawcy wiedzę, jak biznes poukładać i jak uniknąć błędów. Czyli choć wydajemy na licencję, to tak naprawdę oszczędzamy. Teraz trzeba tylko dobrze wybrać markę.