11.05.2016

Bank potrzebuje ludzi

Zbudowanie dobrego zespołu pracowników to jedno z największych wyzwań w biznesie bankowym. Rotacja pracowników jest duża, a szkolenie zajmuje sporo czasu – mówi Jacek Barbachowski, franczyzobiorca Alior Banku.

Jacek Barbachowski przystąpił do sieci Alior Banku w 2012 roku. Propozycję wspólnego poprowadzenia placówki partnerskiej banku złożyła mu znajoma.
–Uznałem, że mam dużo do zyskania, a niewiele do stracenia. Jej opinie o współpracy z bankiem były dobre, więc postanowiłem spróbować – wspomina przedsiębiorca. 

Jacek Barbachowski, franczyzobiorca Alior Banku Fot. Jacek Barbachowski

W kliencie trzeba wzbudzić zaufanie. Dopiero wtedy zyskuje się szansę na skuteczną sprzedaż.
Jacek Barbachowski, franczyzobiorca Alior Banku

Spółka ruszyła, ale niedługo później drogi wspólników rozeszły się ze względu na różne wizje biznesu. Jacek Barbachowski postanowił kontynuować działalność placówki. Jego lokal działa na warszawskiej Pradze Południe, w pobliżu centrum handlowego Promenada. Oprócz właściciela pracuje w nim jedna osoba.
– Zbudowanie dobrego zespołu pracowników to jedno z największych wyzwań w tym biznesie. Rotacja pracowników jest bardzo duża, a szkolenie zajmuje sporo czasu. Do rekrutacji trzeba się naprawdę przyłożyć, by wybrać kandydata, który zostanie z nami na dłużej i poradzi sobie na stanowisku doradcy klienta – przyznaje Jacek Barbachowski.

W tej branży każdy buduje swoją własną markę w oczach klienta. Część klientów podąża za zaufanym doradcą, gdy ten zmienia instytucje. Dlatego lojalność pracowników jest tak ważna.
– Ja sam do dziś czerpię korzyści ze znajomości z klientami, których obsługiwałem jeszcze przed otwarciem placówki Aliora. To osoby, który mi ufają i chętnie współpracują – mówi przedsiębiorca.

Pożyczaj i zarabiaj

Alior Bank szacuje, że na urządzenie własnej placówki partnerskiej powinna wystarczyć kwota rzędu 20 tys. zł. W przypadku lokalu Jacka Barbachowskiego inwestycja sięgnęła nieco wyższego pułapu, ale to ze względu na droższe meble, na które zdecydował się franczyzobiorca.
– Wydatki zwróciły się po mniej więcej pół roku – stwierdza.

W placówkach partnerskich dominuje sprzedaż trzech głównych produktów – kont, lokat i kredytów. Pierwsze dwa wiążą klienta z bankiem, ale zarabia się na pożyczaniu. Zwłaszcza dziś, gdy niskie stopy procentowe znacznie ograniczyły opłacalność oszczędzania na lokatach. Jacek Barbachowski szacuje, że aby pokryć bieżące koszty działalności, musi udzielić pożyczek w wysokości 200 tys. zł.
– Banki konkurują między sobą, a także z instytucjami parabankowymi. Klienci, którzy zaciągnęli kredyty z oprocentowaniem opartym na zmiennej stopie procentowej, są dziś wygrani, bo płacą mniejsze odsetki. Ale to powoduje, że bankom ciężej o nich walczyć – przyznaje przedsiębiorca.

Zaufanie to podstawa

Jacek Barbachowski ze swojej współpracy z Alior Bankiem jest zadowolony, ale w tej chwili kolejnych otwarć nie planuje.
– Chciałbym skupić się na zarządzaniu działającą placówką, a przede wszystkim na pozyskaniu kolejnych pracowników – przyznaje.

Przyszłym franczyzobiorcom radzi, by profil biznesu dopasowali do swoich umiejętności i doświadczenia. Jego zdaniem w bankowości trudniej będzie poradzić sobie osobom, które wcześniej nie zajmowały się sprzedażą produktów finansowych.
– W branży bankowej chodzi nie tyle o bycie sprzedawcą, co o wcielenie się w rolę doradcy. Musimy wzbudzić zaufanie klienta i pomóc mu w doborze produktu. Dopiero wtedy zyskujemy szansę na sukces – podsumowuje Jacek Barbachowski.