18.10.2011

Biznes ponad granicami

Wystarczy gest, zła intonacja lub niewłaściwa mina, żeby plany rozwoju biznesu za granicą pękły jak mydlana bańka. Można tego uniknąć, poznając inne kultury.

Reprezentant amerykańskiej firmy pan Smith, 30-letni menedżer, przyjeżdża na targi branżowe do Pekinu. Rozmawia z przedstawicielami chińskich firm i z jednym z nich, panem Wang, nawiązuje nić porozumienia. Okazuje się, że cele ich przedsiębiorstw się uzupełniają i Amerykanin widzi, że z nowej znajomości mogłaby wyniknąć biznesowa współpraca, więc sprowadza rozmowę w tym kierunku. Chińczyk natomiast pyta o drobiazgi: o to, jak gościowi z USA podobają się Chiny, czy ma rodzinę. Amerykanin chcąc uniknąć niewygodnych pytań, przechodzi do meritum i proponuje spotkanie w siedzibie firmy Chińczyka następnego dnia. On odpowiada, że nie wie, jaki jest jego plan dnia, że musi zapytać sekretarkę. Sugeruje, że może mieć wolne popołudnie, ale może też wczesne rano. Amerykanin, nie zważając na to, sugeruje spotkanie następnego dnia o godzinie 12. Chińczyk odpowiada, że jeżeli nie będzie zajęty, spotka się z nim, co Amerykanin traktuje jako zgodę.

Husaria na koniu

Źródło sukcesu leży w tym, żeby zrozumieć nie to, jaka kultura jest, ale dlaczego taka jest.

Następnego dnia pan Smith przychodzi do siedziby firmy, zgłasza się do sekretarki i dowiaduje się, że pan Wang wyszedł i nie wiadomo, kiedy wróci. Amerykanin jest zaskoczony, ale upiera się, że poczeka. Nie przewidział, że nie doczeka się spotkania z panem Wang, bo on w ogóle się z nim nie umówił. Dlaczego? Chociaż Smith o tym nie wie, Chińczyk już na targach dał mu do zrozumienia, że nie jest zainteresowany nawiązaniem kontaktów biznesowych. Amerykanin nie wiedział tego, bo nie miał również pojęcia, że zanim zacznie rozmawiać z Chińczykiem o biznesie, powinien przeprowadzić tzw. small talk, czyli rozmowę o pogodzie, o rodzinie pana Wang i samemu również opowiedzieć o swoich krewnych. Nie wiedział też, że próba wymówienia się od spotkania to, w rozumieniu Chińczyka, odmowa. Poza tym pan Smith przyjechał na pekińskie targi sam, a nie z firmowym zespołem i w dodatku ma 30 lat, więc jest zbyt młody, żeby prowadzić negocjacje. Mówiąc krótko – popełnił prawie wszystkie możliwe błędy w kontaktach z chińskimi biznesmenem.

– Chiny, obok innych krajów Azji, krajów arabskich oraz państw Ameryki Łacińskiej, zaliczają się do kultur relacji, w których podstawą jest nawiązanie przyjaznego kontaktu, a sprawy biznesowe załatwiane są w następnej kolejności. Natomiast Amerykanie należą do kultury zadaniowej i ich częstym błędem w stosunkach z osobami reprezentującymi kulturę chińską jest zbyt szybkie przechodzenie do interesów – tłumaczy Marta Nowicka, trenerka z firmy Global Competence, prowadząca szkolenia z zakresu różnic międzykulturowych w biznesie.

– Byłem świadkiem sytuacji w jednym z krajów Bliskiego Wschodu, gdzie zanim firmy zaczęły rozmowę o umowach i kontraktach, najpierw przez rok wzajemnie się poznawały – stwierdza Andrzej Lewandowski, trener szkoleń międzykulturowych, właściciel firmy United Cultures.

Etnoegoiści

Andrzej Lewandowski wspomina przypadek biznesmena, który chciał uzyskać kredyt w jednym z polskich banków, w którym osobą decydującą o przyznawaniu pożyczek był Japończyk. Polski biznesmen był już po wstępnych rozmowach i obietnicach kredytu, gdy Japończyk zapytał, czy może odwiedzić jego firmę. Polak odpowiedział, że to niepotrzebne, zamiast np. powiedzieć: będziesz moim najmilszym gościem, ale najpierw muszę skończyć remont. W ten sposób uniknąłby szybkiej wizyty, ale nie straciłby zaufania bankowca. A tak – odmówił i z kredytem się pożegnał.

– Zasadniczo w kontaktach międzynarodowych nie przytrafiają mi się gafy, ale raz bardzo mocno spóźniłem się na spotkanie, bo nie znałem specyficznej sytuacji lokalnej. W grudniu 2009 r., będąc w Buenos Aires w Argentynie, mieszkałem w hotelu, w samym centrum miasta, przy słynnej osiemnastopasmowej Avenida 9 de Julio. Dwa skrzyżowania dalej była Avenida de Mayo, ulica bezpośrednio prowadząca do Pałacu Prezydenckiego. Na 16. miałem umówione spotkanie w jednej z najbardziej elitarnych restauracji w Buenos z przedstawicielami argentyńskiego klubu River Plate. Ponieważ restauracja znajdowała się zaledwie ok. 15 min jazdy samochodem od hotelu, to zamówiłem taksówkę na 15.20. Kiedy zszedłem na dół, okazało się, że taksówki nie ma, ponieważ... ulice okalające hotel wypełnia dwudziestotysięczna manifestacja, która właśnie kieruje się pod Pałac Prezydencki. Pomyślałem, że pójdę w takim razie w przeciwną stronę i tam złapię taksówkę. Przy każdym następnym hotelu dołączało po kilka, kilkanaście osób potrzebujących taksówki. Ja swoją złapałem dopiero po kolejnym kilometrze i odbiciu z głównego traktu – mówi Grzegorz Kita, prezes agencji marketingu sportowego Sport Management Polska

– Czego wówczas nie wiedziałem o Buenos? Że w tym mieście, w centrum, codziennie muszą odbyć się przynajmniej trzy demonstracje i każda z nich idzie pod Pałac Prezydencki. Gdy dotarłem na spotkanie, partnerzy biznesowi z Buenos, którzy czekali wyrozumiale, wyjaśnili mi, że kiedy mieszkaniec stolicy Argentyny wychodzi rano na ulicę i nie widzi żadnej demonstracji, natychmiast ucieka z powrotem do mieszkania i zamyka się na cztery spusty albo pakuje i ucieka z miasta. Brak demonstracji oznacza bowiem, że widocznie doszło w nocy do przewrotu i wojsko przejęło władzę – dodaje.

Kultury w pigułce

Co warto wiedzieć o naturze biznesowej narodów, z którymi Polacy prowadzą biznesy?
Amerykanie charakteryzują się liniowym podejściem do czasu, co oznacza, że ma on dla nich koniec i początek, a więc trzeba go jak najlepiej wykorzystać. Szybkie tempo w realizacji zadań wiąże się z dopuszczanymi przez Amerykanów błędami. Ważne są plany dnia, zwięzłość podczas wypowiedzi i prezentacji. Materiały, których dostarcza się Amerykanom, powinny być jasne i przejrzyste, a najlepiej sporządzone w punktach. W Stanach Zjednoczonych liczy się również prawne dopracowanie kontraktów. W grubych księgach z umowami zawarte są wszystkie sytuacje prawne, na które mogą natknąć się firmy. Nie istnieje możliwość wprowadzania w nich modyfikacji, co dopuszczają np. Chińczycy.

Przedstawiciele Chińskiej Republiki Ludowej charakteryzują się nawiązywaniem bliskich relacji. Dla nich liczy się człowiek, a nie firma, dlatego nierzadkie jest łączenie życia prywatnego ze służbowym. To, co nie powinno w Chinach dziwić, to częste wręczanie sobie nawet bardzo drogich prezentów. Relacje biznesowe najczęściej zaczyna się budować w restauracji, w której rachunek za wszystkich, przy pierwszej wizycie, płaci Chińczyk. Zaproponowanie podziału zapłaty będzie bardzo obraźliwe, jednak następnym razem należy zapłacić za swojego gościa i jego towarzyszy. Oprócz tego, każdy prezent wymaga odwzajemnienia, co ludziom Zachodu może kojarzyć się z korupcją. Na Wschodzie ma to jednak inne znaczenie i wiąże się z guanxi (czyt. głansi), czyli siecią znajomości, bez której robienie interesów jest niemożliwe. W Azji człowieka postrzega się przez pryzmat tego, co sądzą o nim inni, a nie tego, co on sam o sobie powie, więc reputacja budowana dzięki znajomościom to podstawa.

Polskie bratanki?

Łatwiej Polakom robić interesy w bliżej położonych krajach: Ukrainie, Rosji, Czechach, Słowacji czy Węgrzech. Nie można jednak dać się zwieść bliskości geograficznej. Przykładem są Czechy, którzy w przeciwieństwie do Polaków są najbardziej zlaicyzowanym krajem Europy, i wartości takie jak Bóg, rodzina nie mają u nich aż takiego znaczenia jak w Polsce. Poza tym, Czesi mają do siebie większy dystans niż Polacy.

Rosja, podobnie jak Polska, charakteryzuje się relacyjnością w biznesie, choć nie jest ona aż tak silna jak chińska. U wschodnich sąsiadów liczą się częściej znajomości niż wiedza i budowanie relacji po pracy – przy alkoholu czy w rosyjskiej łaźni. Rosjan cechuje wysoki poziom lojalności wobec znajomych i nieufność wobec obcych. Rosjanie chętniej podejmują ryzyko i lubią, gdy ktoś walczy o swoje, więc niechętnym okiem patrzą na osoby szybko poddające się w negocjacjach.

Źródło sukcesu leży w tym, żeby zrozumieć nie to, jaka kultura jest, ale dlaczego taka jest.

Joanna Sopyło