25.03.2014

Firma dookoła świata

Japończyk zwraca uwagę na czyste buty, Rosjanin na markę zegarka. Azjaci preferują dystans w relacjach biznesowych, Amerykanie lubią integrację.

Trwając w ciągłej pogoni za zyskiem, przyzwyczailiśmy się traktować biznes jako sytuację, w której nie chodzi o nic innego jak o zarobek. Tymczasem dla przedstawicieli wielu narodów świata robienie interesów to nie tylko pieniądze, lecz także szacunek, prestiż, kontakty, długotrwałe relacje i niematerialna więź między kontrahentami. Zysk jest zaś dopiero ich naturalną konsekwencją. Lekceważąc kulturowe różnice i narodowe przekonania w kwestii biznesu, z góry skazujemy się na porażkę.

Biznesmeni czekający w kolejce na przejściu granicznym.

Dla przedsiębiorców zamierzających prowadzić zagraniczne interesy najwięcej niespodzianek może czekać wcale nie podczas spotkań z reprezentantami odległych, egzotycznych kultur, ale przy kontaktach z Europejczykami.

Egzotyczny jak Niemiec

Dla przedsiębiorców zamierzających prowadzić zagraniczne interesy najwięcej niespodzianek może czekać wcale nie podczas spotkań z reprezentantami odległych, egzotycznych kultur, ale przy kontaktach z Europejczykami. Przed spotkaniem z przedstawicielem odległej kultury zwykle zadajemy sobie trud, by dowiedzieć się czegoś na temat pożądanych i niedopuszczalnych zachowań. Tymczasem rozmawiając z sąsiadami z Europy, tracimy czujność i możemy dać się zaskoczyć. O gafę przy współpracy z Niemcami, Francuzami, Brytyjczykami może być łatwiej niż w przypadku relacji z Chińczykami czy Hindusami. 

– Częste błędy popełniane we współpracy z Niemcami to zbyt krótkoterminowa perspektywa, mało precyzyjny plan i struktura prac oraz zbyt mała jednoznaczność. Najważniejsze normy niemieckiej kultury biznesu, czyli unikanie niepewności i orientacja przyszłościowa, którym towarzyszy bezpośredni styl komunikacji, nie mają odzwierciedlenia w kulturze polskiej, która charakteryzuje się raczej tolerancją niepewności i krótką perspektywą czasową – tłumaczy dr Joanna Więckowska, współwłaściciel firmy Emic Lab, specjalizującej się w szkoleniach i doradztwie z zakresu zarządzania i komunikacji międzykulturowej.

Tak jak dla Niemców liczy się przede wszystkim trzymanie się planu i unikanie zmian decyzji, tak dla Francuzów szczególnie istotna jest estetyka, zarówno produktu, jak i współpracy. Przedsiębiorcy znad Sekwany zwracają uwagę na sposób autoprezentacji, maniery czy nawet wizualną jakość podpisywanych dokumentów.

– Nas uczy się, że nie szata zdobi człowieka, natomiast we Francji estetyczny (oczywiście według francuskich standardów) wygląd świadczy o jakości. Forma jest ważna także w relacjach międzyludzkich. Umiejętność prowadzenia konwersacji czy zachowania podczas posiłku niosą Francuzom informację o profesjonalizmie partnera – mówi Joanna Więckowska.

Osobowość międzykulturowa

Mimo wszystko interesy Polakom robi się łatwiej z Europejczykami niż np. z Azjatami. Drobne różnice w zasadach współpracy łatwiej jest zrozumieć, jeśli są osadzone w podobnych systemach kulturowych. Znaczniej trudniej, gdy mamy do czynienia z zupełnie odmiennymi kodeksami wartości. Zdecydowanie najgorszą z możliwych jest jednak sytuacja, gdy we wzajemnych relacjach górę wezmą stereotypy.

– Mogą to być też wzajemne negatywne stereotypy, które często stają się istotne na przykład we współpracy z Rosjanami. Utrudniają one budowanie zaufania i mają bezpośredni wpływ na wydłużenie czasu potrzebnego na wynegocjowanie umów oraz na ograniczenie pewności co do tego, że umowa rzeczywiście zostanie zrealizowana – mówi Więckowska. – Polacy rzadko zdają sobie sprawę z tego, jak są postrzegani. Dość powszechne stereotypy w rosyjskim biznesie portretują nas jako podstępnych, nieszczerych i pyskatych. Znajomość treści stereotypów może pomóc korzystniej się zaprezentować – jako wyjątkowy kontrahent, szczery, przyjazny, oddany i opanowany – dodaje.

Uwarunkowania kulturowe mają przełożenie na relacje w biznesie, ale nie pozostają bez związku z osobistymi predyspozycjami i charakterami współdziałających przedsiębiorców. – Są tacy, którzy lubią i umieją współpracować z Hindusami, np. intuicyjnie wyczuwając potrzebę zaznaczania hierarchii zawartą w kulturze indyjskiej. Inni dobrze odnajdują się w niemieckiej strukturze. Jeszcze inni najlepiej funkcjonują, mając kontakt z włoską ekspresyjnością – przypomina właścicielka Emic Lab.

Według niej nie sposób stworzyć mapę relacji, która pokazywałaby, z którymi nacjami Polacy radzą sobie lepiej niż z innymi. Można jednak pokusić się o kilka uogólnień. – Dość powszechnie obserwowana jest trudność Polaków w budowaniu współpracy z tzw. kulturami ceremonialnymi, w których ważna jest odpowiednia oprawa wydarzeń oraz okazywanie wagi sprawom i zaangażowanym osobom poprzez dopełnienie pewnych rytuałów. Polskie delegacje handlowe są często skromne, jeśli chodzi o liczbę osób, poświęcony czas, ale także budżet przeznaczony na prezenty i organizację wyjazdu – mówi specjalistka. – Ponadto biznesowi brak wsparcia polskich rządów w tym zakresie. Tymczasem żeby zdobyć duży kontrakt w Afryce, Azji czy krajach arabskich zaangażowanie osób w randze ministra jest koniecznością.

Praca domowa odrobiona

By nie doznać obrażeń podczas wymykającego się spod kontroli zderzenia kultur, najlepiej przed zaplanowanym spotkaniem poświęcić nieco czasu na rozgryzienie przeciwnika. Nie zaszkodzi poszperać w internecie – rozmaite fora i publikacje rozmów ze specjalistami mogą rozwiać wiele wątpliwości. Warto też zasięgnąć języka u osób, które w danym kraju same prowadziły interesy. 

– Należy jednak pamiętać, że nie zawsze liczne pobyty czy nawet zamieszkiwanie w jakimś kraju sprawi, że taka osoba będzie potrafiła trafnie zdiagnozować i opisać elementy kulturowe ważkie dla naszego przedsięwzięcia – zastrzega Więckowska. – Należy zatem zbierać doświadczenia innych, ale nie traktować ich jako jedynego źródła wytycznych co do sposobów postępowania.

Zdaniem specjalistki najskuteczniejszym sposobem przygotowania się do spotkania biznesowego z przedstawicielem innej kultury jest szkolenie, na którym uczestnicy zapoznają się z normami, wartościami i sposobami zachowań charakterystycznymi dla kultury pochodzenia kontrahenta.

– Dobre szkolenie nie koncentruje się na tzw. etykiecie biznesu, jego cele są znacznie głębsze. Podczas szkolenia uczestnicy powinni zapoznać się i zrozumieć sposób postrzegania i interpretowania rzeczywistości przez osoby wychowane w kulturze, którą są zainteresowani. Dopiero wtedy będą mogli zrozumieć oczekiwania kontrahenta i właściwie odpowiedzieć na jego potrzeby, przy tym skutecznie realizując własne cele. Głębsze zrozumienie wartości, norm i oczekiwań partnera biznesowego w znacznie większym stopniu przyczyni się do sukcesu niż wiedza o tym, czy wizytówkę należy podać jedną czy dwoma rękoma – przypomina Więckowska.

Grzegorz Morawski