12.08.2014

Test na franczyzodawcę w 6 krokach

Zanim sprzedamy licencję na biznes, trzeba go wcześniej sprawdzić na sobie przez wystarczająco długi czas.

Aktywne zarządzanie firmą oznacza ciągłą zmianę. Tylko nieustanne poszukiwanie ulepszeń pozwala być krok przed konkurencją i pełnymi garściami czerpać z dobrodziejstw rynku. Jednym ze sposobów, by wyjść do szerszej grupy klientów jest powiększenie zasięgu sieci sprzedażowej przy użyciu franczyzy. W Polsce co roku decyduje się na to 100 przedsiębiorców. Zanim jednak rozpoczniemy sprzedaż licencji na biznes, warto upewnić się, czy nasza firma jest na to gotowa.

Liczba systemów franczyzowych w Polsce w 2014 roku Fot. PROFIT system

Idea franczyzy polega na tym, że franczyzodawca przekazuje partnerom model biznesowy opracowany na podstawie własnego doświadczenia. Aby takie doświadczenie zdobyć, należy prowadzić przynajmniej jedną placówkę przez co najmniej dwanaście miesięcy.

1. Wyniki przede wszystkim

Niektórym przedsiębiorcom wydaje się, że franczyza może być dla ich firmy sposobem na załatanie dziur w budżecie. We franczyzobiorcach nie widzą partnerów biznesowych, lecz źródło finansowania nierentownej działalności. Jeśli myślisz, że franczyza to sposób na poprawę wyników kosztem innych, grubo się mylisz. Nawet jeśli masz dobrą markę, ale biznes z różnych powodów się „nie spina” – odpuść. Próby powielania takiego biznesu to praktyka grubymi nićmi szyta i po prostu nie przejdzie. Franczyzobiorca i tak na wstępie będzie chciał zajrzeć do twoich ksiąg i sprawdzić, jakich zysków może się spodziewać. Jeśli ma kupić franczyzę, to wyniki muszą być przekonujące.

2. Sprzedajesz doświadczenie!

Franczyza cieszy się coraz większą popularnością między innymi dlatego, że pozwala ograniczać ryzyko prowadzenia działalności gospodarczej. Dzieje się tak dzięki doświadczeniu i know-how, jakie franczyzodawca na starcie przekazuje swoim biorcom licencji.

– Aby takie doświadczenie zdobyć, należy prowadzić przynajmniej jedną jednostkę pilotażową przez co najmniej dwanaście miesięcy – mówi Karina Korczyńska, doradca we franczyzie PROFIT system. – W krótszym czasie nie uda się dokładnie przetestować pomysłu i sprawdzić, jakiej podlega on sezonowości czy jaką ma konkurencję na rynku, a także czy oferowane produkty lub usługi są niezależne od trendów mody.

3. Nie sprzedawaj kota w worku

Franczyzodawca, który na rynku wypróbował tylko jedną własną placówkę, będzie w oczach potencjalnych biorców licencji mniej wiarygodny, niż ten, który otworzył ich dwie lub więcej. Dotyczy to zwłaszcza biznesów o bardzo wąskiej grupie docelowej, np. lokali gastronomicznych o wyszukanym menu bądź usługom dedykowanym określonemu rodzajowi firm. Może się zdarzyć, że dana firma odniesie sukces w jednej lokalizacji, ale już w innej zabraknie jakiegoś wyjątkowego czynnika, który pojawiał się w tym pierwszym punkcie – i biznes spali na panewce. Najwięksi dawcy licencji, np. McDonald’s czy Grupa Muszkieterów, przekazują swoim franczyzobiorcom już działające placówki. Partnerzy mają wgląd w historię ich wyników i doskonale wiedzą, w jaki interes wchodzą.

4. Musisz mieć „to coś”

Doświadczenie franczyzodawcy to tylko część przewagi rynkowej, jaką franczyzobiorca kupuje wraz z licencją na biznes. Tu chodzi o coś więcej – unikalny element, który spowoduje, że ktoś nawiąże współpracę z nami, zamiast kopiować nasz pomysł na własną rękę. W przypadku franczyzowych sieci handlowych przykładem wartości dodanej będzie dopracowany system dystrybucyjny, który pozwala detalistom pozyskiwać towary taniej i sprawniej. W przypadku usług kosmetycznych – dostęp do najwyższej jakości narzędzi i urządzeń do pielęgnacji skóry. W przypadku sieci gastronomicznych – know-how umożliwiający łatwiejszą „przeprawę” przez przepisy sanepid. Bez tego rynkowego „wyróżnika” trudno będzie zbudować własną sieć.

5. Czy inni tak potrafią?

Jeśli już udało ci się znaleźć wartość, która uczyni twoją firmę unikalną w skali swojej branży, to zastanów się, czy przyszli partnerzy będą potrafili tę wyjątkowość odtworzyć. Nie każdy biznes da się powielić. Niektóre przedsięwzięcia bazują wyłącznie na niespotykanych umiejętnościach posiadanych przez swoich twórców, co powoduje, że stworzenie ich repliki graniczy z cudem. To tak, jakby franczyzę chciał sprzedawać rzeźbiarz albo właściciel rodzinnej karczmy o kilkusetletniej tradycji.
– Musimy ocenić, czy ta unikalność nie będzie przeszkodą w rozwoju – tłumaczy Korczyńska. – Czy nie ograniczy nam rynku albo nie spowoduje, że wraz z przemijającą modą popyt na usługi lub produkty się skończy. Im dany biznes jest bardziej niepowtarzalny, jak restauracja z wyszukanym menu, tym trudniej będzie zbudować system franczyzowy. Najlepiej „franczyzuje” się biznes, który jest łatwy do powtórzenia przez innych.

6. Na rynku trzeba się zmieścić

Nie da się z powodzeniem budować sieci franczyzowej, jeśli rynek na nasze usługi lub towary będzie już przepełniony. Ta uwaga dotyczy zwłaszcza firm, które prowadzą swoją działalność w oparciu o wąskie grono klientów. Jeśli mamy świadomość, że grono „żywicieli” naszego biznesu jest wąskie, nie próbujmy nakłaniać do niepotrzebnego ryzyka franczyzobiorców. Skoro mamy przekonanie o nasyceniu rynku, to lepiej skoncentrujmy się wzmacnianiu  własnej pozycji, a  nie wciągajmy do gry nowych graczy. Taka strategia przyniesie nam większe korzyści niż budowa sieci.

Grzegorz Morawski