10.06.2014

Wyrzuć procedury

Standardy obsługi klienta częściej dbają o wysokie obroty, niż o samego klienta - mówi Krzysztof Kowalewski, trener biznesu, psycholog.

Czy procedury dotyczące obsługi klienta dobrze działają w polskich sklepach, biurach i restauracjach?
Odpowiem podając konkretny przykład mojej wizyty w banku. Konsultantka na mój widok wstaje, uśmiecha się, mówi „dzień dobry”, wskazuje mi miejsce, siada dopiero gdy ja usiądę (do tego momentu wszystko ok)  i nagle zamienia się w automat kompletnie niezainteresowany mną i moimi potrzebami. Patrzy w monitor, mruczy do siebie. Odbębniła coś z podręcznika i przeszła do obsługi. Za parę minut ożywi się znowu, żeby mi wcisnąć produkt, który pasuje do moich potrzeb i naszej rozmowy jak pięść do nosa. Wiem, że tak będzie, bo robi tak samo już od paru lat.

Krzysztof Kowalewski, doradca w firmie Loydson Partners Fot. Krzysztof Kowalewski

Ze sprzedażą i obsługą klienta jest podobnie jak z flirtowaniem, czy z miłością – o powodzeniu nie decydują procedury, tylko to, czy potrafisz sprawić, żeby w umyśle rozmówcy pojawiły się pozytywne emocje.
Krzysztof Kowalewski, menedżer, trener biznesu, psycholog, zarządza firmą doradczą Loydson Partners

Ale banki działają jednak w bardziej sformalizowany sposób.
Proszę sobie przypomnieć wizytę na stacji paliw. Hot dog? Kawa? Płyn do spryskiwaczy? Nawet nie patrząc na klienta. Do każdego to samo. Finezyjna sprzedaż sugestywna. W trosce o obrót, nie o mnie. I tak samo w wielu innych miejscach. Menedżerowie są zadowoleni – przyjdzie kontrola odhaczy, że przywitanie było, zaproponowanie produktu było itd. Tylko dlaczego spada sprzedaż, dlaczego klienci odchodzą skoro jest taka super obsługa?

No właśnie, dlaczego?
Bo klient nie poczuł się wyjątkowo! Bo nie zachwyciłeś klienta, nie zainteresowałeś się nim, bo nie było emocji, ani budowania relacji. Brakuje tu tego czegoś co jest między procedurami,  czegoś trudniejszego niż recytowanie oklepanych tekstów. Czytelne procedury konieczne są w obszarach technicznych, produkcyjnych, mundurowych, czyli tam gdzie należy działać w ściśle zaprogramowany sposób. Przestają jednak wystarczać w obszarach związanych z kontaktem z klientem.
W jednej z dużych firm usługowych, menedżer odpowiadający za pion telefonicznej obsługi klienta z dumą pokazał gruby segregator, gdzie spisano prawie 80 procedur dotyczących rozmowy przez telefon! Żaden z pracowników, łącznie z kierownikiem nie znał nawet 20 proc. z nich, a nasi konsultanci zostali poproszeni o audyt obsługi właśnie z powodu wzrastającej ilości reklamacji klientów i skarg na arogancję pracowników.

Jednak bez procedur zapanowałby chaos.
Tam, gdzie stykasz się z klientem wyrzuć procedury – wprowadź proste zasady obsługi. Kierownik, menedżer lub przedsiębiorca powinien wraz ze swoimi pracownikami wybrać kilka najważniejszych zasad obsługi. Zasad, które każdy zapamięta i będzie stosował, bo zostały stworzone  wspólnie. Na przykład:

  • Każdy klient to mój oczekiwany gość - tak też go witam (kontakt wzrokowy, uśmiech, okazuję, że poznaję stałego klienta, nie napadam na niego)
  • Kiedy widzę, że mnie potrzebuje jestem natychmiast
  • Mówię dwa razy mniej niż słucham
  • Okazuję zainteresowanie tym czego klient potrzebuje (zamiast gadać o naszych nowościach)
  • Miło zaskakuję, zachwycam – codziennie wymyślam nowe sposoby
  • Jestem doradcą, nie sprzedawcą (wtedy więcej sprzedam)

Jak widać zasady są czymś bardziej ogólnym i dają więcej swobody niż procedury. Zasady tworzą pewne ramy, w których pracownik ma się poruszać, dając mu jednak obszar do swobodnego, kreatywnego myślenia i naturalności w kontakcie z klientem. Zasady dają możliwość myślenia, w miejsce bezmyślnego odtwarzania oklepanych formułek.

Krzysztof Kowalewski, menedżer, trener biznesu, psycholog, zarządza firmą doradczą

Udostępnij artykuł

Komentarze na forum

0