Koncept z limitem miejsc

Przybywa firm, które zdecydowały się finansować swoją działalność przy pomocy leasingu. W pierwszym kwartale 2015 roku przychody branży leasingowej wzrosła o 3 proc., sięgając 10,5 mld zł. Na tym trendzie korzystają leasingodawcy, ale również przedsiębiorcy, którzy pełnią rolę pośredników między nimi a firmami poszukującymi źródeł finansowania. W Polsce działa kilka sieci partnerskich i franczyzowych oferujących pomoc w zdobyciu leasingu. Wśród nich jest koncept GO-leasing, zarządzający łącznie 45 oddziałami na terenie całej Polski. Jak zapowiada Grzegorz Olszewski, budowa sieci zbliża się do końca.
– Planując rozwój konceptu założyliśmy sobie, że docelowo ma on liczyć nie więcej niż 60 oddziałów. Myślę, że do końca roku uda się dojść do 55 – twierdzi twórca konceptu.

Skąd akurat takie założenie? Grzegorz Olszewski analizując potencjał rynku, uznał, że klientem jego sieci może być każdy polski przedsiębiorca. A skoro takich (aktywnych) jest w Polsce ok. 1,8 mln, to podzielił rynek w taki sposób, by na jeden oddział przypadało 30 tys. potencjalnych klientów. W tym roku chce zbliżyć się do ustalonego limitu liczby placówek, a później wraz z partnerami pracować nad rozwojem poszczególnych oddziałów. Docelowo w każdym ma pracować średnio po czterech doradców klienta.
– Trzy czwarte sprzętu leasingowanego za naszym pośrednictwem stanowią środki transportu, mówiąc wprost – wszystko, co jeździ na kołach. Połowa z tego to samochody osobowe, resztę stanowią auta dostawcze, środki transportu ciężkiego, sporadycznie sprzęty typu betoniarki czy cysterny – wylicza Olszewski. – Klienci przychodzą też po finansowanie sprzętu IT i różnego rodzaju urządzeń specjalistycznych, np. do wyposażenia restauracji, agencji reklamowej czy warsztatu samochodowego. Mieliśmy klientów, którzy wzięli w leasing półautomat do podwójnego klipsowania (przyrząd używany przy zabezpieczaniu opakowań wędlin – przyp. red.), system klimatyzacji hotelu czy hale namiotowe do organizacji eventów.

Zazwyczaj klienci po raz pierwszy trafiają do partnerów GO-leasing za pośrednictwem internetu. Każdy z oddziałów ma własną stronę internetową, a znaczna część szkoleń poświęcona jest narzędziom marketingowym online, w tym google adwords. Firmy zgłaszające się do placówek często już mają w ręku kilka propozycji od leasingodawców, ale zależy im na porównaniu i poznaniu jak najszerszej oferty rynkowej. W GO-leasing mogą wybierać z oferty ponad 20 firm leasingowych i banków, a poza tym u pośrednika marża (czyli koszt leasingu) może być niższa niż ta, jakiej możemy się spodziewać w firmie leasingowej. Dzieje się tak dlatego, że sprzedaż przez pośredników wiąże się z niższymi kosztami dla leasingodawców niż przez własne placówki.
– Zarobek partnera pochodzi z prowizji od udzielonych za jego pośrednictwem leasingów. Prowizja ta liczona jest od marży naliczanej przez firmę leasingową i zwykle sięga ok. 50 proc. Kwota jest w całości wypłacana partnerowi. My jako organizator pobieramy wyłącznie stałą miesięczną opłatę w wysokości 1 tys. zł netto – mówi Olszewski.

Jego zdaniem takie rozwiązanie niesie podwójne korzyści. Po pierwsze, partnerzy notujący wyższe obroty nie czują się zniechęceni przez konieczność odprowadzania coraz znaczniejszych kwot, uzależnionych od przychodów z prowizji, jak to jest zorganizowane w innych sieciach pośredników. Po drugie, konieczność płacenia stałej miesięcznej kwoty motywuje partnerów do działania.

Partnerzy GO-leasing w 2015 roku notują miesięcznie blisko 10 mln obrotu w leasingu. Właściciel sieci zakłada, że w 2017 roku pośredniczyć będą co miesiąc w transakcjach wartych 2,5 raza więcej.
– Przeciętny oddział w 2014 roku zawierał trzy transakcje, notując średnie miesięczne przychody z prowizji na poziomie 9,2 tys. zł – twierdzi właściciel sieci.

Żeby przystąpić do konceptu trzeba dysponować kwotą 13,9 tys. zł netto na zakup licencji oraz pokrycie kosztów związanych z wdrożeniem nowego partnera (szkolenie wstępne, strona www oddziału, materiały reklamowe, dostęp do bazy wiedzy, itp.).
– Przydadzą się też środki na wyposażenie lokalu (ok. 5-10 tys. zł), choć w pierwszych miesiącach po podpisaniu umowy dopuszczamy możliwość prowadzenia działalności np. z domu, a dopiero po osiągnięciu rentowności przedsięwzięcia zalecamy otwarcie biura – mówi Olszewski.

W rozkręceniu biznesu bardzo się przydaje umiejętność pracy w sprzedaży bezpośredniej oraz minimum roczne doświadczenie w branży finansowej lub B2B, czyli we współpracy z firmami. Przed uruchomieniem firmy partnerzy przechodzą dziewięciodniowe szkolenie, w ramach którego poznają zasady skutecznej sprzedaży produktów leasingowych, regulacje prawne i podatkowe dotyczące leasingu oraz reguły działania w ramach sieci GO-leasing.
– Umowa współpracy ma zaledwie sześć stron. To nie jest franczyza w tradycyjnym rozumieniu tego słowa. Nie stosujemy zakazu konkurencji, innych zbędnych obowiązków, ograniczeń czy kar – mówi Olszewski. – Wychodzimy z założenia, że to partner w dużej mierze ponosi ryzyko i odpowiedzialność za sukces, inwestując własne pieniądze w rozwój biznesu i to on nam płaci za udział w sieci. W związku z tym, poza wsparciem i know-how od organizatora, musi mieć zapewnioną maksymalną swobodę w prowadzeniu oddziału, możliwość kreowania własnych pomysłów na lokalną promocję placówki, oczywiście z zachowaniem standardów wizerunkowych marki GO-leasing – dodaje dyrektor.

Zdaje sobie sprawę, że zbytnie śrubowanie warunków umownych i np. partycypowanie centrali w prowizjach partnerów może doprowadzić do sytuacji, w której zaczną oni albo sprzedawać „na boku” (poza systemami transakcyjnymi GO-leasing) albo zrezygnują ze współpracy pod cudzym szyldem. Dlatego, jak twierdzi, przychody ze stałej miesięcznej opłaty w znacznej części stanowią koszt funkcjonowania sieci, a  jego głównym źródłem dochodów jest własny oddział GO-leasing. Tam, wraz z czterema doradcami, prowadzi taką samą działalność, jak inni partnerzy.