20.03.2015

Franczyzowa gra w odkryte karty

Ile wyjawić kandydatowi na franczyzobiorcę przed podpisaniem umowy, a ile zostawić na później?

Franczyzodawca sklepów spożywczych Chata Polska wpadł na niecodzienny pomysł. Żeby zachęcić potencjalnych partnerów do swojego konceptu, postanowił udzielać licencji… na okres próbny. Zupełnie jak z telewizorem oferowanym w mundialowej promocji przez jedną z sieci RTV – kup, obejrzyj mistrzostwa, a jak ci się nie spodoba (telewizor, nie mundial), to oddaj, a my zwrócimy ci pieniądze. W sieci Chata Polska franczyzę testować można przez rok (choć w tym czasie korzysta się tylko z części przywilejów przysługujących pełnoprawnym partnerom), a jeśli się nie spełni oczekiwań, zrezygnować ze współpracy. 

Uczestnicy konferencji Best Franchise 2013 Fot. POF

Nie bójmy się zadawać trudnych pytań franczyzodawcy: jaką ma długofalową strategię, czy jego pomoc nie ogranicza się wyłącznie do uruchomienia biznesu. Poprośmy go też o wyniki finansowe przykładowych punktów partnerskich. Na zdjęciu: Konferencja Best Franchise organizowana co roku przez POF

– To forma bardzo luźnej franczyzy, dzięki której można poznać sieć bez dodatkowych nakładów finansowych. Umowa jest podpisywana na rok, a po tym czasie właściciel sklepu wybiera jedną z form współpracy z siecią: VIP, Premium lub Standard – wyjaśnia Helena Rumińska, dyrektora ds. wsparcia i rozwoju Chata Polska.

Taki model nawiązywania współpracy należy jednak do wyjątków. Większość franczyzodawców nie ujawnia wszystkich tajników swojego biznesu przed podpisaniem umowy franczyzowej, a przynajmniej listu intencyjnego z kandydatem. A ten przecież chciałby wiedzieć jak najwięcej, nim podejmie współpracę. Jak pogodzić sprzeczne interesy?

Bez tajemnic

Jakkolwiek słuszne jest stwierdzenie, że biznes powinien iść w parze z pasją, to nikt nie kwestionuje, że interesy robi się przede wszystkim po to, żeby zarabiać. Nic zatem dziwnego, że większość potencjalnych franczyzobiorców chce przede wszystkim zajrzeć do sprawozdania finansowego franczyzodawcy. Ci zaś wolą, by decyzja kandydata wynikała z zainteresowania samym biznesem, a nie wyłącznie z pobudek finansowych. I raczej stronią od szafowania tabelkami w Excelu – nawet jeśli wyglądają one zachęcająco, to nikt nie da gwarancji, że znajdą odzwierciedlenie w biznesie partnera. Przyszły biorca licencji chce wiedzieć jak najwięcej jak najwcześniej, jej dawca zaś woli rozłożyć dawkowanie wiedzy o swoim biznesie na dwa etapy – przed podpisaniem i po podpisaniu umowy.

W Stanach Zjednoczonych, Australii, Hiszpanii czy Francji franczyzodawcy są ustawowo zobowiązani do ujawniania konkretnych informacji na temat swoich spółek, działalności i systemu franczyzowego. Ma to na celu ochronę franczyzobiorców przed nieuczciwymi operatorami sieci. Dodatkowo stanowi też źródło rzetelnej informacji, której często brakuje w szeroko dostępnych opisach systemów franczyzowych lub prospektach informacyjnych. Bliżej im raczej do materiału marketingowego niż prospektu informacyjnego.

– Dokumentem ujawniającym jest tzw. disclosure, w którym znaleźć można nie tylko podstawowe informacje o systemie, ale także o kapitale franczyzodawcy, wielkości realizowanych obrotów, sprawozdaniach finansowych, pełnych kosztach uruchomienia placówki franczyzowej, procesów sądowych franczyzodawcy, metod rozwiązania sporów itp. W niektórych krajach za nieujawnienie informacji franczyzobiorcy grozi kara grzywny sięgająca nawet 3 tys. euro (w Hiszpanii) – tłumaczy Karol Kaczmarek, doradca we franczyzie PROFIT system.

W Polsce podobnych regulacji nie ma. Okres przed podpisaniem umowy franczyzowej jest z pewnością obarczony niepewnością i ryzykiem zarówno dla franczyzobiorcy, jak i franczyzodawcy. Klucz do wyjścia z patowej sytuacji spoczywa w rękach tego drugiego – to dawca licencji musi rozstrzygnąć, jakich informacji może i powinien udzielić przyszłemu partnerowi. 

– Z punktu widzenia franczyzobiorcy byłoby lepiej, gdyby dawca licencji udostępniał wszelkie informacje przed podpisaniem umowy franczyzowej. Nie należy się temu dziwić, gdyż racjonalny franczyzobiorca przygotowujący biznesplan chce poznać rentowność swojego przyszłego biznesu, a już żarliwy przedsiębiorca-matematyk zapewne będzie chciał tę rentowność policzyć sam. Jednak informacje dotyczące zyskowności, struktury sprzedaży, sezonowości i sposobu naliczania opłat franczyzowych powinny być udostępnione przez franczyzodawcę dopiero na zaawansowanym etapie negocjacji – twierdzi Karol Kaczmarek.

Podkreśla jednocześnie, że wyjawienie wszystkich tajemnic know-how danego konceptu nie jest obowiązkiem. Szczególnie widać to na przykładzie branży gastronomicznej, w której receptury mogą być podstawą biznesu  i kluczową przewagą konkurencyjną.

– W przypadku popularnych dziś hamburgerów, miejsce pochodzenia oferowanego mięsa i dostawcy nie mogą być tajemnicą, ale już tajniki przygotowania sosów wykorzystywanych w kanapkach jak najbardziej – dodaje Kaczmarek. – Przedmiotem zainteresowania franczyzobiorcy nie powinny być także relacje handlowe franczyzodawcy z jego dostawcami. Organizator systemu odnosi korzyści z ekonomii skali i poza preferencyjnymi warunkami może także zarabiać na rabacie retro, z którym jednak pojedynczy franczyzobiorca nie ma nic wspólnego.

Zaufanie to podstawa

Z punktu widzenia franczyzodawcy najbezpieczniej jest rzetelnie informować zainteresowanych o stronie kosztowej, rezygnując jednocześnie z mamienia go niebotycznymi zyskami. Partner powinien mieć świadomość, ile będzie kosztować go wejście w biznes, by uniknąć przykrych niespodzianek na etapie inwestycji i by jak najlepiej ją rozplanować. Szacowanie dochodów to o wiele trudniejsze zadanie – franczyzodawca może posiłkować się danymi historycznymi istniejących punktów, ale i tak wahania pomiędzy poszczególnymi lokalizacjami mogą być znaczne. Nie zmienia to faktu, że dane finansowe zawsze będą poważnym argumentem uwiarygadniającym franczyzodawcę. Choć oczywiście nie powinien on dopuścić sytuacji, w której słupki zysków stanowić będą obietnicę, z której biorca licencji będzie chciał go rozliczyć. Franczyza to gwarancja biznesowego wsparcia, nie zysków.

Kandydaci na biorców licencji powinni sprawdzić, czy dany koncept należy do Polskiej Organizacji Franczyzodawców. Zrzeszone tam marki wyróżniają się rzetelnością i działają w zgodzie z Europejskim Kodeksem Etyki Udzielania Franczyzy, gwarantując partnerom określone standardy współpracy i umowy stworzone w zgodzie z dobrą praktyką. Prezes POF, Monika Dąbrowska, przypomina, by wszystkie wątpliwości rozwiać przed podpisaniem umowy.

– Warto skontaktować się z franczyzobiorcami, którzy działają w sieci od dłuższego czasu i zapytać o ich doświadczenia. Nie bójmy się zadawać trudnych pytań franczyzodawcy: jaką ma długofalową strategię, czy jego pomoc nie ogranicza się wyłącznie do uruchomienia biznesu. Poprośmy go również o przedstawienie wyników finansowych przykładowych placówek partnerskich – wylicza Monika Dąbrowska, prezes Polskiej Organizacji Franczyzodawców.

Franczyza, jak każdy biznes, wymaga jednak dobrych chęci obu zaangażowanych stron. Jeśli ich zabraknie, nie pomoże nawet najlepiej przygotowana umowa.