11.01.2006

Oczaruj klienta

Sklepów z odzieżą jest bardzo dużo, a sprzedawane w nich ubrania podobne do siebie. Jak sprawić, aby klient kupił właśnie w twoim sklepie, a nie u konkurencji? Może ci w tym pomóc merchandising, czyli sztuka ekspozycji towaru.

Merchandising to techniki wspierające sprzedaż. Bez podnoszenia dodatkowych kosztów, można zastosować sztuczki, które sprawią, że klient wyda pieniądze akurat w twoim sklepie.

 

Sztuczka pierwsza - witryna

Pierwszy kontakt ze sklepem odbywa się, gdy klient przechodzi obok witryny. Zajmuje to mu od 3 do 7 sekund. Ten czas trzeba wykorzystać, aby zainteresować klienta i zachęcić go do wejścia do sklepu. Na witrynie należy umieszczać staranie dobrane zestawy ubrań. Manekiny należy przebierać co dwa tygodnie. Gdy klient zobaczy nowe ubrania wyeksponowane w oknie wystawowym, ponownie wejdzie do sklepu, aby przejrzeć nowości. Witryna jest także miejscem, w którym należy poinformować klienta o promocjach, które znajdzie w sklepie.

Sztuczka druga – strefa wejścia

Gdy potencjalnemu klientowi spodoba się witryna i wejdzie do sklepu to wygraliśmy bitwę. Do końca wojny, czyli zakupu towaru, jeszcze daleka droga. Bezpośrednio po wejściu do sklepu klient weryfikuje to co zobaczył na wystawie. W ciągu kolejnych kilku sekund musi zostać przekonany, że warto zapoznać się z całą ofertą sklepu. Dlatego w strefie wejścia są umieszczane nowości, promocje, oraz produkty strategiczne od strony sprzedaży, czyli po prostu te, które mają najwyższą marżę.

Sztuczka trzecia – organizacja przestrzeni

Klient musi czuć się w sklepie komfortowo. Dzięki temu będzie miał miłe skojarzenia, co zaowocuje powrotem do sklepu i być może kupnem kolejnej rzeczy. Aby klient czuł się dobrze, należy zadbać o odpowiednie ustawienie mebli, ekspozycję towaru oraz muzykę. Przestrzeń powinna być tak zaaranżowana, aby klient w dogodny sposób obejrzał całą ofertę. Przejścia między meblami muszą być szerokie, bo tłok w sklepie i konieczność przeciskania się może spowodować, że potencjalny klient wyjdzie z naszego sklepu. Dobrze jest jeżeli w sklepie są wyznaczone miejsca do odpoczynku. Kilka puf ustawionych w okolicy przebieralni może spowodować, że osoba towarzysząca nie będzie utrudniała zakupów. Szczególnie ważne jest to w sklepach wyłącznie z odzieżą damską. Mężczyźni mogą sobie wówczas odpocząć, a kobieta spokojnie zapoznać się z ofertą sklepu i przymierzyć ubrania, które jej się spodobały.

Jeżeli mamy w naszym sklepie półki z towarem, to powinny one wisieć na wysokości wzroku odbiorcy, o którego zabiegamy. W przypadku młodzieży i osób dorosłych półki powinny być umieszczone powyżej 150 cm od podłogi, lecz nie wyżej niż 190 cm. Takie jest najczęstsze pole widzenia, w którym zauważa się najwięcej.

Układ towarów powinien być przejrzysty. Jeżeli klient wchodzi do sklepu, bo np. chce kupić spodnie, od razu po przekroczeniu progu sklepu, musi widzieć gdzie one leżą. Jeśli ich nie zobaczy, może dojść do wniosku, że spodni w naszym sklepie nie ma. Wówczas pójdzie ich poszukać gdzie indziej. Ekspozycja towarów musi być logiczna. Obok garniturów koszule, w pobliżu tiszertów bluzy. I to najlepiej w kolorach, które do siebie pasują. Gdy klient uzna, że oba produkty dobrze się nawzajem komponują, kupi więcej niż zaplanował.

Sztuczka czwarta – światło i muzyka

W sklepie ważna jest też muzyka i oświetlenie. Ubrania o największej marży należy oświetlić silniej niż pozostałe. Jaśniejsze miejsca przyciągną wzrok klienta, a to zwiększy szansę sprzedaży produktu, na którym najwięcej zarobimy. Poza tym tak należy operować światłem, aby wyeksponować kolory, sprawić aby stały się atrakcyjniejsze. Muzyka też może spowodować, że klient nabierze ochoty na zakupy. Jeżeli będzie przebywał w sklepie i akurat usłyszy swój ulubiony przebój, to w większości przypadków taka osoba nie wychodzi ze sklepu przynajmniej do końca utworu.

Muzykę dostosowujemy do sklepy. Jeżeli sprzedajemy ubrania dla młodzieży to puszczamy piosenki, które słucha większość nastolatków. Jeżeli sprzedajemy elegancką odzież to muzyka powinna być stonowana. Na wyprzedaże natomiast powinno puszczać się muzykę rytmiczną i dynamiczną. Zachęca ona do aktywności, a w sklepie z odzieżą przemienia się ona w zakupy.

Sztuczka piąta – promocja

Wszelkie promocje przyciągają klientów. Człowiek ma instynkt zdobywcy, działa on również w czasie zakupów. Jeżeli klientowi uda się kupić towar w obniżonej cenie, czuje się zwycięzcą. Bo właśnie trafił na świetną okazję i gdyby chciał kupić ten sam towar w innym terminie musiałby zapłacić za niego np. o 30 proc. wyższą cenę. W tej euforii nawet nie zauważa, że kupić coś czego nie planował i coś co najczęściej wcale nie jest mu potrzebne.

Oczywiście należy też pamiętać o zabiegach psychologicznych typu 199 zł. Powinny być jak najczęściej stosowane, gdyż są one efektywne. Klient zazwyczaj zauważa tę dużą cyfrę, mała nie ma dla niego takiego znaczenia. W efekcie ma świadomość, że za produkt płaci 100 zł, a nie 200.

Niedopuszczalna jest sytuacja, w której klient nie może znaleźć ceny. Wówczas często nie tylko odkłada produkt, który mu się spodobał, ale nawet wychodzi ze sklepu.

Widoczne przymierzalnie i kasy

Gdy klientowi spodoba się towar, od razu powinien widzieć gdzie może go przymierzyć. Należy zapewnić odpowiednią liczbę przymierzalni, i to dobrze oznaczonych, aby łatwo było je znaleźć nawet z dużej odległości. Im dalej są umieszczone od miejsca ekspozycji odzieży, tym mniej klientów zada sobie trud, żeby pokonać tę odległość.

W przebieralni lustra powinny być w każdej kabinie, tak aby klient w intymnej atmosferze, mógł ocenić jak wygląda. Lustro powinno obecne być także na zewnątrz przebieralni, na wypadek gdyby klient chciał obejrzeć się z większej perspektywy. Ważne jest też umieszczanie luster przy dodatkach np. apaszkach. Klienci chcą zobaczyć jak np. komponuje się ona z bluzką, ale uznają że to zbyt mała rzecz, aby warto było się z nią fatygować do przymierzalni.

Widoczna kasa

Strefa kasy i pakowania jest jedną z najważniejszych części sklepu. Jeśli płatności nie dokonuje się z łatwością, klienci denerwują się lub nawet rezygnują z usług takiego sklepu. Niektórzy nawet nie wchodzą do sklepu, jeśli kolejka przy kasie jest zbyt długa. Trzy kolejki, z których każda składa się z pięciu osób, są bardziej zachęcające niż jedna kolejka z piętnastu osób.

Ważna więc jest nie tylko ekspozycja towaru, ale również efektywne przyjmowanie pieniędzy.

(amali)