Mikołaj na półce przynętą na haczyku

Środa
09.09.2009
Czas zbliżających się Świąt to dla kupców najlepszy moment, żeby podwoić obroty ze sprzedaży. Dlatego przygotowania do szczytu sprzedaży rozpoczynają kilka miesięcy wcześniej.
 

Listopad to dla klientów zbyt wcześnie, żeby planować zakupy pod choinkę. Ale właściciele i kierownicy sklepów zaczynają myśleć o świętach Bożego Narodzenia nawet pół roku przed nimi. Każdy miesiąc zwłoki zmniejsza konkurencyjność sklepu w porównaniu do innych placówek handlowych.

O Świętach we wrześniu

Przed ułożeniem towaru na półkach, właściciele i zarządzający sklepem powinni określić politykę marketingową i handlową placówki na okres świąt. W tym celu muszą ustalić m.in. co chcą sprzedawać i w jakich cenach oraz wybrać produkty strategiczne, czyli najlepiej rotujące. Choć na liście towarów objętych największą promocją powinny znaleźć się artykuły z każdej kategorii, to największe szanse na zbyt w okresie przedświątecznym mają: produkty czyszczące do użytku domowego (płyny do sprzątania, mycia okien, prania), słodycze, produkty używane do świątecznych wypieków, wędliny i mięsa, napoje chłodzące i alkohole oraz akcesoria świąteczne. Te ostatnie zalicza się jednak do produktów o dużym ryzyku handlowym, bo nigdy nie sprzedają się w 100 procentach a święta to jedyny czas, kiedy mogą znaleźć się w ofercie. Mimo to, albo właśnie dlatego, można na nich dużo zarobić, bo są sprzedawane z wyższą marżą niż pozostałe towary.

Właściciel sklepu powinien przewidzieć możliwości sprzedażowe sklepu i na ich podstawie opracować kalkulację wielkości dostaw. Tu niestety, nie ma gotowych rozwiązań. Lista towarów, które powinny znaleźć się w sklepie powinna być gotowa na 2-3 miesiące przed końcem roku. Wtedy też należy już zakontraktować towar.

Listopadowe porządki

Kiedy już wiadomo, jakie produkty będą sprzedawane w okresie świątecznym, można zająć się merchandisingiem, który jest zbiorem sposobów wpływania na zachowania klientów poprzez wystrój sklepu i prezentację towaru. Dobrze zaplanowany merchandising nie tylko zwiększa sprzedaż, ale też wzbudza zainteresowanie klientów i sprawia, że wartość danego produktu wydaje się kupującym większa niż w rzeczywistości.

Zmiana rozkładu sklepu i regałów powinna nastąpić około 15 listopada, choć polscy handlowcy zaczynają okres świąteczny około 5 listopada, zaraz po Dniu Zmarłych, by w ten sposób wydłużyć czas sprzedaży (podobne praktyki mają miejsce w Stanach Zjednoczonych, gdzie pierwsze promocje pojawiają się zaraz po Halloween).

Niezależnie od wielkości sklepu, w budowie świątecznego układu istotną rolę odgrywa strefa promocyjna – najlepiej, aby była ona proporcjonalna do powierzchni sklepu. W sklepie liczącym od 200 do 500 m2 musi zajmować przynajmniej 4-8 miejsc paletowych (jedna paleta to średnio 1 m2). W placówkach o mniejszej powierzchni elementy świąteczne układane są tematycznie w działach, np. świąteczne czekolady trafiają na półkę ze słodyczami. Strefa z towarami w promocji powinna być umieszczona tuż przy wejściu do sklepu, bo od razu przyciąga uwagę klientów.

Święta w oczach klienta

Strefa promocyjna to miejsce dla dwóch kategorii produktów: towaru świątecznego i najatrakcyjniejszego cenowo. Produkty najbardziej związane ze świętami (ozdoby choinkowe, sztuczne choinki oraz produkty, których nie będzie można sprzedać później) trzeba wyeksponować w miejscach, w których klient na pewno je zauważy. Oprócz towaru okolicznościowego w strefie promocyjnej umieszcza się produkty najbardziej impulsowe, czyli słodycze (czekoladowe mikołaje, bombki oraz inne świąteczne wyroby czekoladowe), ewentualnie napoje oraz zestawy świątecznych prezentów, np. kosmetyków.

Towarom świątecznym powinny towarzyszyć artykuły najbardziej promowane przez sklep. Nie musi ich być dużo – wystarczy jeden albo dwa, ale z wyraźnie zaznaczoną obniżką. O ile w przypadku produktów okolicznościowych motywem zakupu jest ich świąteczny charakter i nie trzeba podkreślać zniżek czy promocji, o tyle w przypadku produktów promowanych, warto zaakcentować cenę.

Róg obfitości

W punkcie sklepu, gdzie jest najwięcej promocji, klient podejmuje decyzje impulsowe. Bardzo ważne jest zatem, by ta strefa wyglądała atrakcyjnie, bogato i kolorowo. Do dekoracji można wykorzystać świąteczne elementy. Święta kojarzą się także z obfitością. Zgodnie z zasadą, która mówi, że duża ilość towaru jest elementem zachęcającym do zakupu, a półka w połowie pusta zniechęca, lepiej skoncentrować ekspozycję tak, by sprawiała wrażenie obfitości.

Promocja idzie na szczyt

Resztę promowanych produktów można wyeksponować w najbardziej atrakcyjnych miejscach danego regału, m.in. na szczytach regałów widocznych od strony alejek sklepowych. Tam również dbamy o elementy świąteczne: akcenty świąteczne w opisach produktów umieszczanych na listwach pod półką (bombki, girlandki umieszczane przy listwach cenowych albo na plakatach z cenami). Oczywiście, nie można w sklepie robić bałaganu. Dla każdej grupy artykułów w atrakcyjnej cenie należy znaleźć najlepszą pozycję wśród regałów, gdzie znajdują się podobne produkty. Środki czyszczące nie mogą stanąć np. w sąsiedztwie bułek.

I po Świętach

Około 15 grudnia w strefie promocyjnej powinny znaleźć się race, fajerwerki, petardy. Jednak szczyt sprzedaży grupy artykułów sylwestrowo-noworocznych przypada na okres pomiędzy świętami a sylwestrem. Dlatego dopiero po świętach rozmiar powierzchni przeznaczonej na ten rodzaj towaru zostaje powiększony. Koniec okresu świątecznego i zmiana układu półki powinna nastąpić w dniach 2-3 stycznia.

Piotr Haman, prezes zarządu firmy Merchandiser, specjalizującej się w systemach wspierania sprzedaży w handlu nowoczesnym


Agnieszka Turska
Agnieszka Turska
dziennikarz

POPULARNE NA FORUM

Planuję założyć własną działalność - od czego zacząć?

Jeśli klienci będą wpłacać Ci pieniądze to polecam posiadać system realizujący szybkie przelewy jakim jest http://www.bluemedia.pl/. Sprawdza się w działalności...

108 wypowiedzi
ostatnia 19.08.2018
Kredyt bankowy

Rzeczywiste propozycje dotyczące mikrokredytu można znaleźć tutaj https://pozyczka-zadarmo.pl/. Wiodące firmy, akcje, pierwsza pożyczka za darmo. Duży wybór pożyczek...

52 wypowiedzi
ostatnia 19.08.2018
Kredyt bankowy

Rzeczywiste propozycje dotyczące mikrokredytu można znaleźć tutaj https://pozyczka-zadarmo.pl/. Wiodące firmy, akcje, pierwsza pożyczka za darmo. Duży wybór pożyczek...

52 wypowiedzi
ostatnia 19.08.2018
Czy warto otworzyć sklep odzieżowy?

Co do sklepu stacjonarnego to nie wiem ale żona prowadzi sklep internetowy i bywa różnie może teraz jest ciut lepiej. Do wszystkiego jednak w dzisiejszych czasach trzeba...

36 wypowiedzi
ostatnia 19.08.2018
Hodowla psów: Trudne życie hodowcy

If I breed your dog so will you write my essay for me.

119 wypowiedzi
ostatnia 18.08.2018
Biznes po stronie dobra

Kolkata escorts Escorts in Kolkata Kolkata escort girls Call girls in Kolkata Kolkata call girls Independent escorts in kolkata Independent kolkata escorts Kolkata Escort...

28 wypowiedzi
ostatnia 18.08.2018
Grosz Polski - nowa sieć handlowa

Many thanks for sharing this very diverse opinion post where each expert has no doubt shared his best knowledge on the topic. Have more success in your journey. hide online

4 wypowiedzi
ostatnia 14.08.2018
zaszyty polityk

Tak sobie pomyślałem bo co rusz słychać jak to sie politycy świetnie bawią na imprezach a potem zalani reprezentują swój lud w sejmie czy urzędach. A gdyby tak ich...

1 wypowiedzi
ostatnia 14.08.2018