Sprzedawca musi zaskakiwać klienta

Czwartek
10.09.2009
Nowoczesny sprzedawca musi przełamywać schematy i ciągle zaskakiwać klienta. Tylko wtedy będzie mógł zwiększyć skuteczność swoich działań i pozyskiwać atrakcyjne kontrakty.
 

Podstawą działania w każdym biznesie jest sprzedaż. Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca działa w branży handlowej czy usługowej, musi opanować sztukę sprzedaży, aby zdobyć klientów i w konsekwencji rozwijać swój biznes. Często podstawą jego działalności są tzw. dobre relacje, znajomości i kontakty z dotychczasowymi partnerami biznesowymi, jednak ten sposób pozyskiwania zleceń z czasem może przestać przynosić rezultaty.

Zwykle to sprzedawca wykonuje pierwszy krok: nawiązuje kontakt telefoniczny, a w punkcie sprzedaży – podchodzi do klienta. Przedstawia się, proponuje swoje usługi lub produkty – najlepsze, wyjątkowe, jedyne na rynku. Następnie stara się poznać potrzeby potencjalnego klienta, aby do zalet swojego produktu czy usługi dodać jeszcze jedną – dopasowanie.

Aby przekonać klienta o tym, że produkt rzeczywiście jest uszyty na miarę, sprzedawca w trzecim kroku dokonuje prezentacji. Przy okazji przekazuje potencjalnemu klientowi całą niezbędną wiedzę nie tylko na temat samego przedmiotu transakcji, lecz także informacje o rynku, trendach i możliwych zastosowaniach produktu. Na tym etapie sprzedawca czuje się bardzo potrzebny i kontroluje przebieg sprzedaży. Oczyma wyobraźni widzi już podpisany kontrakt (umowę, fakturę), a więc zawodowy sukces.

Jednak nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem. Świadomy klient może od początku wiedzieć, jak będzie wyglądał proces sprzedaży, a zatem dążyć do wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej: udaje zniechęcenie i brak zainteresowania ofertą, prosi o przesłanie informacji drogą e-mailową, a kiedy sprzedawca nalega, niechętnie godzi się na krótką rozmowę. Co więcej, klient intuicyjnie czuje, że jeśli nie będzie wykazywał zbytniego entuzjazmu na początku, sprzedawca zrobi wszystko, aby go przekonać do produktu lub usługi, które oferuje. I rzeczywiście tak się dzieje. Jeśli kupujący zdecyduje się opowiedzieć o swoich potrzebach, robi to po to, aby maksymalnie wykorzystać wiedzę sprzedawcy na temat oferty. Korzysta z tzw. bezpłatnego doradztwa, wiedząc, że sprzedawca bez oporów podzieli się z nim wszelkimi informacjami.

Niestety, zwykle po tym etapie następuje dość radykalna zmiana w podejściu potencjalnego klienta, który nagle traci zainteresowanie ofertą.

Przedstawiony powyżej schemat jest nieco przejaskrawiony. Skuteczność tradycyjnego podejścia do etapów sprzedaży (od pierwszego kontaktu do finalizacji) w dużej mierze zależy od produktu, usługi oraz zdolności i kompetencji samego sprzedawcy. Sama metoda nie jest już jednak gwarancją sukcesu.

Bocznymi drzwiami do klienta

Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca zatrudnia sprzedawców, czy sam zajmuje się pozyskiwaniem kontraktów, musi mieć pewność, że kroki sprzedażowe podejmowane w jego firmie będą właściwe, a rozmowy handlowe zakończą się sfinalizowaniem transakcji. Aby to osiągnąć, sprze- dawca musi zmienić swoje podejście do sprzedaży. Nie da się tego osiągnąć nawet na kilkudniowym szkoleniu. Do tego niezbędny jest proces edukacyjny przypominający naukę języka obcego – systematyczne szlifowanie technik, które, umiejętnie stosowane, dadzą wyniki w postaci rosnących słupków sprzedażowych.

Jakakolwiek nowa metoda powinna przełamywać schematy myślenia o sprzedaży – zarówno po stronie kupującego, jak i u samego sprzedawcy. Nowoczesny sprzedawca powinien m.in. sprawdzić, jakie emocje towarzyszą klientom przy zakupie, i umiejętnie nimi kierować. Będzie bardziej skuteczny, jeśli ustali, czy klient jest na tyle zdeterminowany, by wydać pieniądze. Sama deklaracja klienta o potrzebach to nie wszystko. Ponadto, sprzedawca powinien dobrze rozpoznać, kto jest odpowiedzialny za procesy decyzyjne. Uniknie wtedy sytuacji, w której partner w rozmowie nie doceni jego „znakomitego” rozwiązania. Może się przecież okazać, że propozycja w ogóle nie dotarła do osoby podejmującej decyzje w firmie. I najważniejsze. Nowoczesny sprzedawca musi działać niestandardowo. Inaczej zawsze przegra. Bo będzie przewidywalny.

Wygrywają nieliczni

Na polskim rynku do tej pory niewiele metod sprzedaży bazuje na tych ważnych przesłankach. Sprzedawcy zwykle skupiają się na doskonaleniu mechanizmu sprzedaży opisanego na początku artykułu. Bywa, że nie czują się komfortowo w roli „akwizytora”, a poznane techniki doskonalące powodują w nich wzrost samozadowolenia tylko przez krótką chwilę. Potem mogą jednak utrwalać poczucie bezradności. Czyli dadzą efekt odwrotny od zamierzonego.

Na rynku poradzą sobie więc albo najlepsi sprzedawcy – osoby, które sprzedaż mają we krwi, albo ci, którzy zmienią radykalnie swoje podejście do zawodu, dzięki treningowi opracowanemu przez specjalistyczną firmę szkoleniową.

Kinga Wojciechowska, Sandler Sales Institute


Kinga Wojciechowska, doradca we frnaczyzie
Kinga Wojciechowska
doradca we franczyzie

POPULARNE NA FORUM

Sklepy ze zdrową żywnością

Czy faktycznie sklep ze zdrową żywnością oferuje wartościowe jedzenie ? Okazuje się, że sklepy internetowe posiadają lepszej jakości produkty w lepszych cenach....

1 wypowiedzi
ostatnia 17.10.2018
Biznes po stronie dobra

If you are in Delhi and want to make your day memorable then escort in Delhi is always ready to make your day memorable and wonderful by giving best services. Escorts in...

51 wypowiedzi
ostatnia 17.10.2018
Biznes po stronie dobra

When I was in Bangalore I booked Bangalore Escorts. She has perfect body figure and I was totally satisfied with the services from Female Escorts Service in Bangalore. She has...

51 wypowiedzi
ostatnia 17.10.2018
Biznes po stronie dobra

the overall populace who want to revel in or need to avail an incredibly trustworthy technique that gives you a danger to connect with them in a quicker way can also contact...

51 wypowiedzi
ostatnia 17.10.2018
Mały biznes dla kobiety

Warto sprawdzić się w branży dedykowanym kobietom jak moda, kosmetyki czy fitness jest naprawdę bardzo szeroki wybór, jeśli chodzi o pomysł na biznes dla kobiety wg....

37 wypowiedzi
ostatnia 17.10.2018
Biznes po stronie dobra

Our female’s work international too so that they keep tag of top pleasant models and impartial Escorts in Delhi. every girl has a fascinating and hot character so we are able...

51 wypowiedzi
ostatnia 17.10.2018
Biznes po stronie dobra

Our carrier paintings complete time in night and day so that you have 24 X 7 alternative for reserving. in case you don’t have any location and need to experience secretly we...

51 wypowiedzi
ostatnia 17.10.2018
Biznes po stronie dobra

Our company’s younger woman can manage your everything kind of requirements and deliver it with a neighborly sign. if you are searching for the young, heat blood of arousing...

51 wypowiedzi
ostatnia 17.10.2018