Sprzedawca musi zaskakiwać klienta

Czwartek
10.09.2009
Nowoczesny sprzedawca musi przełamywać schematy i ciągle zaskakiwać klienta. Tylko wtedy będzie mógł zwiększyć skuteczność swoich działań i pozyskiwać atrakcyjne kontrakty.
 

Podstawą działania w każdym biznesie jest sprzedaż. Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca działa w branży handlowej czy usługowej, musi opanować sztukę sprzedaży, aby zdobyć klientów i w konsekwencji rozwijać swój biznes. Często podstawą jego działalności są tzw. dobre relacje, znajomości i kontakty z dotychczasowymi partnerami biznesowymi, jednak ten sposób pozyskiwania zleceń z czasem może przestać przynosić rezultaty.

Zwykle to sprzedawca wykonuje pierwszy krok: nawiązuje kontakt telefoniczny, a w punkcie sprzedaży – podchodzi do klienta. Przedstawia się, proponuje swoje usługi lub produkty – najlepsze, wyjątkowe, jedyne na rynku. Następnie stara się poznać potrzeby potencjalnego klienta, aby do zalet swojego produktu czy usługi dodać jeszcze jedną – dopasowanie.

Aby przekonać klienta o tym, że produkt rzeczywiście jest uszyty na miarę, sprzedawca w trzecim kroku dokonuje prezentacji. Przy okazji przekazuje potencjalnemu klientowi całą niezbędną wiedzę nie tylko na temat samego przedmiotu transakcji, lecz także informacje o rynku, trendach i możliwych zastosowaniach produktu. Na tym etapie sprzedawca czuje się bardzo potrzebny i kontroluje przebieg sprzedaży. Oczyma wyobraźni widzi już podpisany kontrakt (umowę, fakturę), a więc zawodowy sukces.

Jednak nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem. Świadomy klient może od początku wiedzieć, jak będzie wyglądał proces sprzedaży, a zatem dążyć do wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej: udaje zniechęcenie i brak zainteresowania ofertą, prosi o przesłanie informacji drogą e-mailową, a kiedy sprzedawca nalega, niechętnie godzi się na krótką rozmowę. Co więcej, klient intuicyjnie czuje, że jeśli nie będzie wykazywał zbytniego entuzjazmu na początku, sprzedawca zrobi wszystko, aby go przekonać do produktu lub usługi, które oferuje. I rzeczywiście tak się dzieje. Jeśli kupujący zdecyduje się opowiedzieć o swoich potrzebach, robi to po to, aby maksymalnie wykorzystać wiedzę sprzedawcy na temat oferty. Korzysta z tzw. bezpłatnego doradztwa, wiedząc, że sprzedawca bez oporów podzieli się z nim wszelkimi informacjami.

Niestety, zwykle po tym etapie następuje dość radykalna zmiana w podejściu potencjalnego klienta, który nagle traci zainteresowanie ofertą.

Przedstawiony powyżej schemat jest nieco przejaskrawiony. Skuteczność tradycyjnego podejścia do etapów sprzedaży (od pierwszego kontaktu do finalizacji) w dużej mierze zależy od produktu, usługi oraz zdolności i kompetencji samego sprzedawcy. Sama metoda nie jest już jednak gwarancją sukcesu.

Bocznymi drzwiami do klienta

Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca zatrudnia sprzedawców, czy sam zajmuje się pozyskiwaniem kontraktów, musi mieć pewność, że kroki sprzedażowe podejmowane w jego firmie będą właściwe, a rozmowy handlowe zakończą się sfinalizowaniem transakcji. Aby to osiągnąć, sprze- dawca musi zmienić swoje podejście do sprzedaży. Nie da się tego osiągnąć nawet na kilkudniowym szkoleniu. Do tego niezbędny jest proces edukacyjny przypominający naukę języka obcego – systematyczne szlifowanie technik, które, umiejętnie stosowane, dadzą wyniki w postaci rosnących słupków sprzedażowych.

Jakakolwiek nowa metoda powinna przełamywać schematy myślenia o sprzedaży – zarówno po stronie kupującego, jak i u samego sprzedawcy. Nowoczesny sprzedawca powinien m.in. sprawdzić, jakie emocje towarzyszą klientom przy zakupie, i umiejętnie nimi kierować. Będzie bardziej skuteczny, jeśli ustali, czy klient jest na tyle zdeterminowany, by wydać pieniądze. Sama deklaracja klienta o potrzebach to nie wszystko. Ponadto, sprzedawca powinien dobrze rozpoznać, kto jest odpowiedzialny za procesy decyzyjne. Uniknie wtedy sytuacji, w której partner w rozmowie nie doceni jego „znakomitego” rozwiązania. Może się przecież okazać, że propozycja w ogóle nie dotarła do osoby podejmującej decyzje w firmie. I najważniejsze. Nowoczesny sprzedawca musi działać niestandardowo. Inaczej zawsze przegra. Bo będzie przewidywalny.

Wygrywają nieliczni

Na polskim rynku do tej pory niewiele metod sprzedaży bazuje na tych ważnych przesłankach. Sprzedawcy zwykle skupiają się na doskonaleniu mechanizmu sprzedaży opisanego na początku artykułu. Bywa, że nie czują się komfortowo w roli „akwizytora”, a poznane techniki doskonalące powodują w nich wzrost samozadowolenia tylko przez krótką chwilę. Potem mogą jednak utrwalać poczucie bezradności. Czyli dadzą efekt odwrotny od zamierzonego.

Na rynku poradzą sobie więc albo najlepsi sprzedawcy – osoby, które sprzedaż mają we krwi, albo ci, którzy zmienią radykalnie swoje podejście do zawodu, dzięki treningowi opracowanemu przez specjalistyczną firmę szkoleniową.

Kinga Wojciechowska, Sandler Sales Institute


Kinga Wojciechowska, doradca we frnaczyzie
Kinga Wojciechowska
doradca we franczyzie

NAJCZEŚCIEJ CZYTANE

Firma z napędem elektrycznym /14.06.2018

O planach rozwoju sieci salonów sprzedaży jednośladów elektrycznych i hybrydowych opowiada Jakub Czarny, prezes Scoopper.

Franczyza - czym to się je? /27.10.2008

Franczyza to sposób na własny biznes pod znanym logo. Korzystają z niej największe światowe marki, warto więc wiedzieć czym jest biznes na licencji franczyzowej.

Kto może mieć McDonalda? /29.08.2015

Własny McDonald to nieosiągalny cel dla niejednego biznesowego marzyciela. Kto więc może mieć swojego McDonalda? Aneta Czaplicka ma pięć restauracji pod tym szyldem.

Jak odnieść sukces we franczyzie? /01.06.2018

Planujesz inwestycję w biznes franczyzowy? Podpowiadamy czym się kierować, żeby wybrać właściwą franczyzę dla siebie i odnieść sukces w biznesie. Analizujemy czy bardziej opłaca się otworzyć firmę transportową, piwny ogródek, drukarnię internetową czy firmę produkującą pościel. Ponadto prezentujemy 15 sprawdzonych pomysłów na sklep odzieżowy znanej marki. Zdradzamy 10 najczęstszych błędów franczyzobiorców. Radzimy, jakie triki marketingowe opłaca się zastosować, żeby sprzedać więcej. Zbigniew Inglot opowiada nam jak z małej firmy rodzinnej zbudować koncern znany niemal na całym świecie.

Wypożyczalnia samochodów: zysk na czterech kółkach /08.06.2015

Uruchomienie wypożyczalni samochodów jest kosztowne. Jednak wydatek szybko się zwraca, bo za kierownicą pożyczonego auta najczęściej siadają turyści, którzy podczas urlopu nie oszczędzają.

POPULARNE NA FORUM

Damskie torebki

Ja torebki kupuję w sieciówkach. Nie widzę nic ciekawego w tym, żeby mieć bardzo drogie. Oczywiście jest to świetna sprawa, mam dwie droższe, ale raczej staram się, by...

19 wypowiedzi
ostatnia 18.06.2018
Skuteczna i tania reklama małej firmy

Można postawić na reklamę świetlną czy litery przestrzenne. Nam litery podświetlane wykonała firma https://reklama-bielsko.com/ Mamy też od nich reklamę na...

402 wypowiedzi
ostatnia 18.06.2018
Tani biznes dla początkującego

Jaki jest szacunkowy koszt otwarcia placówki partnerskiej w Nest Banku? Czy Bank narzuca wyposażenie lokalu i koszty z tym związane?

82 wypowiedzi
ostatnia 17.06.2018
Damskie torebki

Jeśli torebki to tylko Liu Jo! I oczywiście oryginalne :) Tak jak moja poprzedniczka :) https://ubierzsie.com/liu-jo Nie mogę złego słowa na nie powiedzieć. Biznes...

19 wypowiedzi
ostatnia 15.06.2018
Czy warto otworzyć sklep odzieżowy?

jesli tylko wiesz, że twój produkt jest unikalny lub w naprawdę dobrej cenie to oczywiście :) bez porządnej analizy swot nie ma się natomiast co pchać w ecommerce. Bo...

33 wypowiedzi
ostatnia 15.06.2018
Mam lokal / Szukam pomysłu na biznes

Może branża spożywcza? Przetwórstwo owoców i warzyw. Jakbyście szukali solidnych maszyn do pakowania soków to znajdziecie je w Bag In Box z Lublina...

427 wypowiedzi
ostatnia 14.06.2018
Jaką działalność otworzyć na wsi? Pomocy!!!

Zastanawiałam się jeszcze nad tym... Może warto zainwestować w ziemię pod uprawę? Wiem, że to ciężka praca, ale jeśli dobrze to zaplaujesz, to można na tym zarobić....

119 wypowiedzi
ostatnia 14.06.2018
Hodowla psów: Trudne życie hodowcy

Great assignment help team provide the java assignment help with the experiences writer in the possible minimal price. In the usa, uk. australia etc, our writer is well...

55 wypowiedzi
ostatnia 14.06.2018