Jak wybrać biznes dla siebie?

Franczyza to sprawdzona metoda robienia interesów, z której korzystają tysiące przedsiębiorców na całym świecie. McDonald's, Carrefour, Żabka, Auchan, Alior Bank – to tylko kilka przykładów marek rozwijających się poprzez franczyzę. Marek znanych chyba każdemu. To właśnie siła franczyzy – rozpoznawalny brand, pod którym dzięki podpisaniu umowy franczyzowej my też możemy działać. Znana marka ma przyciągnąć większą liczbę klientów i zmniejszać ryzyko niepowodzenia. Im bardziej znany znak, tym większa szansa na sukces rynkowy (co nie znaczy, że marki mniej rozpoznawalne od McDonald's nie mogą nam dać rzetelnego know-how i silnego wsparcia). Przewagi odczuwamy już na starcie – nie tylko dzięki rozpoznawalności marki. Wszak franczyza nie polega tylko na sprzedaży prawa do używania logo sieci, to cały system prowadzenia biznesu. Decydując się na zakup licencji franczyzowej, otrzymujemy gotowy i sprawdzony model sprzedaży. Nie musimy uczyć się na błędach, wyważać otwartych drzwi – właściciel konceptu udostępnia nam swoją wiedzę i doświadczenie, czyli właśnie know-how. Sprawdzone rozwiązania, które w przypadku zakładania biznesu pod własną marką trzeba wypracowywać przez wiele miesięcy czy nawet lat. – Zasadniczą cechą franczyzy jest udzielenie franczyzobiorcy, przez dawcę licencji, prawa do prowadzenia firmy, działalności zgodnie ze sprawdzonym konceptem, pod funkcjonującym szyldem. Biorca licencji dzięki temu nie ponosi wszystkich kosztów budowania rozpoznawalności marki, jej wdrożenia, rozwoju, a do tego niweluje lub istotnie zmniejsza koszty ewentualnych niepowodzeń. Gdy pojawia się problem, franczyzobiorca nie zostaje sam, bowiem dawca licencji powinien być zobowiązany do określonego w umowie franczyzy wsparcia, konsultacji – mówi Michał Skubiszewski, prawnik, doradca we franczyzie PROFIT system. – Natomiast wdrożenie z sukcesem własnego pomysłu na firmę wymaga doświadczenia oraz zwykle dużo większego zaangażowania i środków finansowych. Po rozpoczęciu działalności pojawiają się kolejne problemy, trzeba zbudować wizerunek marki, pozyskać klientów, radzić sobie w trudnych sytuacjach. Nie każdy może utrzymać się na rynku bez wsparcia. Zatem w sieci franczyzowej, w porównaniu z rozpoczęciem działalności według własnego pomysłu, co do zasady i koszty są mniejsze, i ryzyko. Do tego zwykle nie są konieczne szeroka wiedza ani doświadczenie w danej branży.

Czy nadajesz się na franczyzobiorcę?

Musimy jednak odpowiedzieć sobie na pytanie, czy na pewno nadajemy się na franczyzobiorcę? Każdy z nas ma predyspozycje do wykonywania określonego rodzaju pracy. Jedni są etatowcami, inni wolą działać na własny rachunek. Franczyza to trochę połączenie jednego i drugiego. Franczyzobiorca jest niezależnym przedsiębiorcą, właścicielem firmy, zatrudnia pracowników. Jednak przystępując do sieci franczyzowej, stajemy się jej częścią i musimy zaakceptować obowiązujące w niej zasady, których przestrzeganie w przyszłości będzie od nas egzekwowane. Franczyzobiorca ma dużą dozę samodzielności, ale musi pamiętać, że jest częścią większej całości. Franczyza lubi kreatywność i przedsiębiorczość, ale muszą się one mieścić w granicach wyznaczonych umową, procedurami i podręcznikiem operacyjnym. Licencjodawca ma prawo kontrolować, czy działamy w zgodzie z narzuconymi przez niego standardami. Dla wielu przedsiębiorców fakt, że ktoś zagląda im przez ramię, może być trudny do zaakceptowania. – Franczyza nie jest atrakcyjna dla każdego – swoboda franczyzobiorcy jest ograniczona, bowiem musi on podporządkować się wymogom określonym w umowie i podręczniku operacyjnym – nie ukrywa Michał Skubiszewski. – Każdy partner ma wpływ na sieć franczyzową, ale biorca licencji większych zmian w niej co do zasady nie wprowadzi, bowiem kupuje pomysł na biznes, a nie firmę do własnych modyfikacji. Trzeba sprawdzić granice swobody i zastanowić się, czy odnajdziemy się w nich, ewentualnie, czy możemy liczyć na jakąś elastyczność ze strony dawcy licencji. W każdym razie franczyzobiorca powinien odnaleźć się w wymaganiach, mieć satysfakcję ze współpracy i możliwość osiągnięcia wspólnie zakładanych z franczyzodawcą zysków.

W roli franczyzobiorców nie sprawdzą się też osoby, które po wejściu we franczyzę interesuje tylko ich lokal, ich placówka. A rozwój marki jako całości już jest im zupełnie obojętny. Trzeba zrozumieć, że globalny rozwój marki przekłada się bezpośrednio na rozwój naszego biznesu. Takie drużynowe podejście może być trudne dla indywidualistów, osób bardzo niezależnych. Jeśli ktoś ma przekonanie, że sam wszystko wie najlepiej, to prędzej czy później pojawią się zgrzyty we współpracy.

Wiedza to klucz do zrozumienia

Zanim wejdziemy we franczyzę, powinniśmy też jak najwięcej dowiedzieć się o tym modelu biznesowym. Im więcej wiemy przed podpisaniem umowy, tym większa szansa, że nasze oczekiwania nie rozminą się z rzeczywistością. Przede wszystkim franczyza to wprawdzie gotowy przepis na biznes, ale nie dla leniwych. Współpraca we franczyzie wymaga wkładu dwóch stron. Franczyzodawca daje markę, know-how i podpowiada, jak ich używać, ale to od franczyzobiorcy zależy, czy zrobi z nich właściwy użytek. Franczyza często bywa mylona z pasywną inwestycją. Tymczasem zakup licencji nie ma nic wspólnego z włożeniem pieniędzy na lokatę. Owszem, są koncepty, które dopuszczają, aby franczyzobiorca był tylko inwestorem, a do prowadzenia biznesu zatrudniał np. menedżera. Ale prawda jest taka, że to pańskie oko konia tuczy, a doświadczenie pokazuje, że przedsiębiorcy, którzy nie pilnują swojego biznesu, prędzej czy później zostaną skazani na porażkę.

Gdzie szukać wiedzy o franczyzie? Są różne źródła. Najłatwiej sięgnąć po branżową prasę oraz książki o franczyzie. Kopalnią wiedzy jest portal Franchising.pl. Dla zdecydowanych najlepsze będą kursy i szkolenia dla przyszłych franczyzobiorców, organizowane przez firmy doradcze, a nawet studia podyplomowe, funkcjonujące w Szkole Głównej Handlowej. Warto wybrać się też na Targi Franczyza, które dwa razy do roku – wiosną i jesienią – odbywają się w Warszawie. 

Gdy już jesteśmy przekonani, że franczyza jest dla nas, czas zastanowić się nad wyborem branży i konkretnego konceptu. Franczyzobiorcy z zasady rekrutują się spośród dwóch grup. Pierwsza to drobni przedsiębiorcy, prowadzący już działalność indywidualnie, którzy szukają siły i wsparcia sieci. Druga grupa to pracownicy korporacji lub innych firm, którzy zebrali kapitał i decydują się na założenie pierwszego własnego biznesu. Zwłaszcza w tym drugim przypadku warto się zastanowić nad swoimi kompetencjami i pomyśleć o własnych predyspozycjach i upodobaniach. Co umiem, w czym czuję się mocny, jakie są moje atuty? Nie musimy mieć doświadczenia w konkretnej branży, bo wielu franczyzodawców tego nie wymaga. Ale jeśli np. długo pracowaliśmy w firmie zaopatrującej lokale gastronomiczne albo jako przedstawiciel handlowy, to być może warto te konkretne doświadczenia wykorzystać, decydując, jaką działalność chcemy otworzyć. Z kolei jeśli od zawsze marzyliśmy np. o otwarciu kawiarni, to zastanówmy się, czy tam, gdzie zamierzamy działać, na pewno jest odpowiednio wysoki popyt na tego rodzaju ofertę, sprawdźmy, jak duża jest konkurencja. – W tym zakresie nie należy kierować się tylko aktualną modą, bieżącymi wynikami i popularnością konceptów, które rozpatrujemy. Warto przeanalizować, jak rynek, na którym przyjdzie nam operować, będzie funkcjonował także pod koniec zakładanej współpracy – radzi Michał Skubiszewski. – W tym również pomoże franczyzodawca. Jednak opinie lub nawet obietnice dawcy licencji powinno się skonfrontować z własną wiedzą, publikacjami, opiniami ekspertów z rozpatrywanej branży.

Był etat, jest własna firma

Zanim Katarzyna Łucka zdecydowała się na franczyzę Blue Shadow, i markę, i specyfikę pracy oraz branży poznała od podszewki. Przez 10 lat pracowała we franczyzowym sklepie pod tym szyldem. A samą markę poznała nawet dużo wcześniej – w czasach, gdy firma nie miała jeszcze własnej sieci sklepów, a jej ubrania były dostępne w hurtowej sprzedaży. – Te ubrania zawsze mi się podobały, a dziś moja szafa składa się w całości z Blue Shadow – uśmiecha się Katarzyna Łucka.
– Uszyte w stylu boho, luźnym, ale eleganckim, z dobrej jakości materiałów. Klientki noszą je latami. Co ważne, nasze ubrania świetnie się uzupełniają i te projektowane aktualnie pasują do tych sprzed nawet kilku lat.

Później zaczęła pracować w jednym ze sklepów marki, w Bytomiu. – Sklep prowadziła wtedy franczyzobiorczyni, nauczycielka, która awansowała na dyrektora szkoły – opowiada Katarzyna Łucka. – Nie mogła już w związku z tym prowadzić działalności gospodarczej. I ja zdecydowałam się przejąć salon.

Czy od momentu, gdy przejęła sklep na własność, jej obowiązki radykalnie się zmieniły? – Raczej nie
– mówi Katarzyna Łucka. – Może doszedł tylko fakt, że teraz muszę pilnować spraw administracyjnych, dokumentacji, rozliczeń.

Jej sklep mieści się w niewielkiej galerii handlowej. To właściwie pogranicze kilku miast aglomeracji śląskiej: Bytomia, Tarnowskich Gór, Radzionkowa, Piekar Śląskich. – Ale przyjeżdżają do nas klientki z Katowic, Chorzowa. Niektóre pokonują po 50-100 km, aby zrobić zakupy w naszym sklepie – podkreśla Katarzyna Łucka. – Przywiązują się do sprzedawców, fachowej obsługi, jaką im zapewniamy.

W bazie sklepu jest ok. 2,5 tys. klientek. Niektóre odchodzą, z różnych względów, ale wciąż przybywają nowe. Są w różnym wieku – średnio od 18 do 75 lat.
– Ale ostatnio odwiedziła nas pani, która ma 82 lata, i też zrobiła u nas zakupy. Do naszego sklepu przychodzą kolejne pokolenia: matki, córki, wnuczki – podkreśla Katarzyna Łucka. – Wiele klientek poznaje nas przez media społecznościowe. Na początku robią zakupy internetowo, ale z odbiorem w sklepie. Tak trafiają do nas i już zostają.

Katarzyna Łucka oblicza, że w sklepie spędza obecnie ok. 120 godzin miesięcznie. Ma dwie pracownice, w tym jedną na umowę-zlecenie. – Kiedy robi się to, co się lubi, to nie jest to dla człowieka praca, tylko przyjemność – uśmiecha się franczyzobiorczyni.

Pytaj, sprawdzaj, analizuj

Pomimo że franczyza sama w sobie jest sprawdzonym modelem biznesowym, to niestety zawsze istnieje ryzyko, że wybierzemy nie najlepszego partnera. Nie każdy koncept jest dobrze przemyślany, opracowany i sprawdzony w różnych warunkach. Dlatego gdy już zdecydujemy się na branżę i wyselekcjonujemy koncepty, które nas interesują, porównajmy dokładnie oferty franczyzodawców. – Należy zwrócić uwagę na wymagania, korzyści i zasady współpracy. Konieczne jest także zweryfikowanie opinii o sieci franczyzowej, jej wiarygodności, pozycji na rynku – podkreśla Michał Skubiszewski. – Źródłami mogą być publikacje, fora dyskusyjne, obecni franczyzobiorcy.

Na etapie dokładniejszej weryfikacji konkretnej sieci franczyzowej trzeba sprawdzić, czy ma profesjonalnie i adekwatnie do rynku przygotowany pakiet franczyzowy. – Po podpisaniu listu intencyjnego, czyli porozumienia o zachowaniu poufności, franczyzodawcy przekazują propozycje umowy franczyzy, modelu finansowego, przybliżają wyniki, efekty działalności. Te informacje trzeba skonfrontować z rzeczywistością – wyjaśnia ekspert. – Konieczne jest szczegółowe zapoznanie się z tym, co otrzymamy. Jeśli nie mamy wystarczającej wiedzy i predyspozycji, to należy skonsultować umowę franczyzy i model finansowy z profesjonalnym doradcą.

Przed zawarciem umowy franczyzy konieczna jest także dokładna analiza pozostałych elementów pakietu franczyzowego, np. podręcznika operacyjnego. Zwykle franczyzodawcy udostępniają ten dokument tylko do przejrzenia, bez możliwości kopiowania, przesyłania, co jest jak najbardziej normalne, bowiem w ten sposób chronią informacje poufne, swoje know-how. – Przed podjęciem decyzji trzeba ocenić także ogólną atrakcyjność i jakość oferowanej franczyzy. Tu sprawdza się m.in. metoda porównawcza, więc warto zobaczyć, co oferuje konkurencja. Korzyści i pomoc franczyzodawcy zwykle różnią się nawet w pozornie bardzo podobnych sieciach. Inne są skale partnerstwa, a jedną z podstawowych zasad franczyzy jest właśnie partnerska współpraca, nigdy dyktatura – dodaje Michał Skubiszewski.

Okazją do takich porównań i osobistych spotkań z franczyzodawcami mogą być np. targi franczyzowe. Tutaj w jednym miejscu mamy okazję spotkać licencjodawców z różnych branż i na żywo zadać im pytania, które nas nurtują, jak też umówić się na kolejne rozmowy, jeśli któraś z marek nas zainteresuje na poważnie.

Skok w nową branżę

Aneta Kozłowska pracowała w kancelarii prawnej i nie planowała otworzyć własnego biznesu. Jak to się więc stało, że teraz prowadzi dwa salony Dr Materac? Samo życie – można powiedzieć. – Szukaliśmy z mężem łóżka i materaca i bardzo ważna była dla nas kwestia zdrowotna, ponieważ oboje mamy problemy z kręgosłupem – opowiada Aneta Kozłowska. – Mąż zauważył wtedy, że ludzie coraz częściej zwracają uwagę na komfort snu, że to nowy trend, który można wykorzystać biznesowo.

Jej mąż, Michał, prowadził wtedy salony z branży telekomunikacyjnej. – Dobrze się rozwijały, ale zawsze uważałem, że stabilny biznes powinien opierać się na dwóch nogach – dodaje Michał Kozłowski. – Zastanawialiśmy się, z czego ludzie korzystają równie często jak z telefonów.  Odpowiedź – z materacy.

Tą drogą trafili na franczyzę marki Dr Materac. Już wcześniej, z racji na własne problemy zdrowotne, sporo czytali i edukowali się w tej dziedzinie. Mieli do franczyzodawcy sporo pytań, ale jak mówią, na wszystkie uzyskali odpowiedzi. – Zwracaliśmy uwagę na to, aby franczyzodawcy zależało nie tylko na sprzedaży, ale też na dobru klientów, na fachowym doradztwie – podkreśla Aneta Kozłowska. – To znaleźliśmy w Dr Materac.

W 2017 roku otworzyli w Zamościu pierwszy salon pod tym szyldem. Jednak przez cały czas Aneta Kozłowska pracowała na etacie. – Lubiłam swoją pracę i sprawiała mi przyjemność – mówi. – Trudno mi było z tego zrezygnować i starałam się pogodzić etat z własną firmą. Nie było łatwo. Na szczęście od początku dzieliliśmy się z mężem obowiązkami.

Czy nie bali się wejść w nową branżę? – Myślę, że zawsze jest taki lęk – nie ukrywa Aneta Kozłowska.
– Na szczęście dobrze wybraliśmy franczyzodawcę. Od początku dostaliśmy bardzo duże wsparcie. Bez franczyzy pewnie nie zdecydowalibyśmy się na taki krok.

Centrala przygotowuje licencjobiorców, nawet tych bez doświadczenia w branży, zapewniając im pakiet szkoleń – od produktowych, przez sprzedażowe, po szkolenia z fizjoterapeutami.

– Mieliśmy szkolenia w fabrykach, gdzie mogliśmy zobaczyć, jak wygląda produkcja materacy „od podszewki” – opowiada Aneta Kozłowska. – Uczyliśmy się, jak dobierać materac do potrzeb klienta, jak przygotować ekspozycję, jak przygotować się do prowadzenia biznesu.

Dla franczyzobiorców istotny jest też fakt, że wsparcie nie skończyło się w momencie uruchomienia biznesu. – Wręcz przeciwnie, współpraca jest teraz nawet lepsza, bo franczyzodawca wciąż usprawnia model wsparcia franczyzowego – podkreśla Michał Kozłowski. – Centrala selekcjonuje i wybiera najlepszych producentów, działamy wszyscy jako jeden organizm, gramy do jednej bramki. To przekłada się na wyniki i konkretnych sklepów, i całej sieci.

Potwierdzeniem dobrej współpracy jest na pewno fakt, że dziś małżonkowie prowadzą już dwa sklepy Dr Materac.

Pakiet wsparcia

Na czym konkretnie polega pomoc, jaką uzyskujemy od franczyzodawcy? Co do szczegółów może się to różnić w zależności od konceptu, branży. Najczęściej jednak franczyzobiorca otrzymuje pomoc już na etapie wyboru lokalizacji dla biznesu, korzystając z doświadczeń i wytycznych centrali. Dla konkretnej lokalizacji przygotowywany jest biznesplan. Franczyzobiorca dostaje projekt przystosowania lokalu oraz jego wyposażenia, zgodny ze standardami marki. A także wytyczne, z jakimi przepisami prawnymi powinien się zapoznać, jakich procedur i formalności dopełnić przy otwieraniu biznesu. Bardzo ważnym aspektem są szkolenia. Franczyzodawca powinien przeszkolić nie tylko franczyzobiorcę, ale też jego pracowników: z zasad prowadzenia działalności, technologii produkcji czy wykonywania usługi (w zależności od branży), technik sprzedaży, obsługi klienta. Jeśli otwieramy restaurację sushi, franczyzodawca przeszkoli sushi masterów. Jeśli sklep odzieżowy, powie, jak powinna wyglądać ekspozycja produktów, jak przygotować witrynę, będzie dostarczał towar. Jeżeli biuro podróży, zapewni nam m.in. dostęp do oferty touroperatorów.

Kolejnym elementem wsparcia jest baza sprawdzonych dostawców oraz wypracowane przez sieć rabaty, z których franczyzobiorca może od początku korzystać. Na tym polega siła grupy zakupowej. Franczyzodawca może również pomóc w rekrutacji personelu, zorganizowaniu kampanii promocyjnej na otwarcie punktu franczyzowego. Zwykle pracownicy z ramienia centrali przyjeżdżają na otwarcie, by wspierać nową załogę w pierwszych dniach. Franczyzodawcy biorą z reguły na siebie obowiązki związane z rozwijaniem produktów i usług, działaniami reklamowymi i public relations dla całego systemu, rozwiązywaniem problemów z zaopatrzeniem i obsługą administracyjno-finansową systemu czy wreszcie z utrzymaniem dyscypliny w ramach systemu i zapewnieniem odpowiedniej jakości towarów lub usług oferowanych przez franczyzobiorców.

Powinni reagować też na realia rynkowe i w zależności od potrzeb i okoliczności wprowadzać np. zmiany w ofercie czy funkcjonowaniu systemu. Przykładem może być okres pandemii, kiedy franczyzodawcy opracowywali dla całych sieci rozwiązania, które pomogły np. minimalizować koszty działalności czy szybko wprowadzać usługę delivery.

Dużym ułatwieniem jest dla franczyzobiorcy podręcznik operacyjny, który przede wszystkim zawiera opis zasad, według których ma on prowadzić działalność w ramach danego systemu franczyzowego. Zawiera m.in. wykaz niezbędnego wyposażenia, procedury organizacyjne, takie jak: dni i godziny otwarcia, opisy stanowisk pracy, zalecenia i rekomendacje co do polityki cenowej, procedury kontroli zapasów itd.

Wsparcie franczyzowe nie kończy się w momencie uruchomienia biznesu. Przez cały czas trwania umowy franczyzodawca regularnie doradza franczyzobiorcom, reaguje na ich ewentualne problemy, wprowadza w razie potrzeby program naprawczy. Ale kontroluje też przestrzeganie standardów.

Biznes dobry dla mamy

10 lat temu Emilia Piesik skończyła liceum i zaczęła studia z rachunkowości. – Moja mama akurat szukała nowej pracy – wspomina Emilia Piesik. – Wcześniej pracowała w banku, gdzie miała styczność z ubezpieczeniami. Dlatego pomyślałyśmy właśnie o branży ubezpieczeniowej.

Zanim podjęły decyzję o wyborze firmy, z którą będą współpracować spotkały się z kilkoma franczyzodawcami. Wybór, jak mówią, był oczywisty. – Większość firm była nastawiona głównie na zysk. Natomiast podczas spotkania z Domem Ubezpieczeniowym Spectrum atmosfera była zupełnie inna, przyjazna, wręcz rodzinna – opowiada Emilia Piesik. – To przeważyło.

Swoją agencję ubezpieczeniową otworzyły 10 lat temu w Chojnicach. Mama została kierowniczką, córka doradcą klienta, jednocześnie studiując zaocznie. Nie ukrywają, że na początku było trudno. – Klienci musieli się do nas przekonać. Niektórzy przyszli dopiero po 2-3 latach, kiedy przekonali się, że nadal działamy, nie zbankrutowałyśmy – uśmiecha się Emilia Piesik.
– Dbałyśmy też o to, aby przyciągnąć klientów. Rozwieszałyśmy banery w mieście, rozdawałyśmy ulotki, inwestowałyśmy w reklamę w radio, telewizji, internecie – wylicza franczyzobiorczyni. I podkreśla, że bezcenne okazało się wsparcie ze strony franczyzodawcy. – Dzięki franczyzie mieliśmy i cały czas mamy zapewnione szkolenia, sprzęt, systemy sprzedażowe, zapewnia szeroką ofertę wielu towarzystw ubezpieczeniowych. Nie trzeba się o to samodzielnie starać – wylicza franczyzobiorczyni. – Gdybyśmy otwierały biznes samodzielnie, wszystko spoczywałoby na naszych barkach, mogłybyśmy liczyć tylko na siebie. Dzięki franczyzie mamy pomoc praktycznie na każdym kroku. Zawsze możemy zadzwonić do menedżerów, koordynatorów, którzy rozwiewają nasze wątpliwości.

Po pięciu latach pracy zrobiła sobie pięcioletnią przerwę na urodzenie dwójki dzieci. Teraz, po odbyciu kolejnego szkolenia i zdaniu egzaminu, wraca do pracy. – Myślę, że to bardzo dobra praca dla mamy z małymi dziećmi – uważa Emilia Piesik. – Nie muszę przesiadywać przez osiem godzin w biurze. Jeśli jest taka potrzeba, np. dzieci są chore, mogę pracować z domu, bo wiele ofert można przygotowywać zdalnie. A przy pracy na etacie wiadomo, że pracodawca nie patrzy przychylnym okiem na częste zwolnienia lekarskie.

Wybór konceptu, z którym zwiążemy się przynajmniej na kilka lat, to bardzo ważna decyzja. Dlatego wymaga czasu i odpowiedzialnego podejścia. Nie wstydźmy się zadawać pytań, w końcu inwestujemy w biznes własne pieniądze, czasem naprawdę spore. Pamiętajmy też, że franczyza daje wsparcie i zwiększa szanse na sukces, ale nie zrobi za nas wszystkiego. Prowadzenie firmy, także tej na licencji, wymaga zainwestowania nie tylko pieniędzy, ale i czasu. Praca na swoim rzadko zaczyna się o ósmej rano i kończy o szesnastej po południu. Warto mieć tę świadomość, zanim zdecydujemy się rzucić etat.