Pośrednictwo leasingowe ma sens

Nie wszystko, co byś chciał, można mieć, można kupić – w dobie peerelowskich deficytów półkowych ta złota myśl płynąca z piosenki „Dla twojej głowy komfort” zespołu Klaus Mitffoch była gorzkim refrenem codzienności. Dziś można chcieć i można mieć, bo można kupować bez ograniczeń. Ale często nie ma takiej potrzeby. Aby posiadać i użytkować, nie trzeba wcale ponosić kosztów zakupu.

Po to właśnie wymyślono leasing – umowę wynajmu, która pozwala inwestorowi na dostęp do pożądanych dóbr bez konieczności ich zakupu. Umowa obowiązuje finansującego do odpłatnego przekazania korzystającemu prawa do danego przedmiotu w zamian za regularne płatności czynszu leasingowego.

Zyskują obie strony. Leasingobiorca nie musi jednorazowo angażować zbyt dużego kapitału, bo odstępuje od zakupu, więc problem ze zgromadzeniem wkładu własnego go nie obowiązuje. Co więcej, nie traci płynności finansowej i może odliczać VAT z każdej faktury dokumentującej wniesienie raty.

Stratny nie jest także ten, kto udziela leasingu. Posiadany przez niego przedmiot mógłby nie znaleźć nabywcy, a dzięki umowie wynajmu, leasingobiorca za użytkowaną rzecz płaci właścicielowi wynagrodzenie co najmniej równe cenie zakupu leasingowanego przedmiotu.

Na rynku działa wiele firm leasingowych. Czy jest miejsce na kolejne? I czy to opłacalny biznes?

Oszczędność czasu i sprzętu

Zwykle bierze się w leasing samochody, komputery z oprogramowaniem, meble biurowe bądź maszyny produkcyjne. Ale katalog przedmiotów się poszerza. Coraz częściej klienci leasingują drobną elektronikę: laptopy, telefony komórkowe z akcesoriami, profesjonalne aparaty fotograficzne, drukarki, skanery oraz pozostały sprzęt audio i wideo. Dlaczego ich nie kupują?

Po pierwsze, leasing pomaga w optymalizacji kosztów firmie, która z niego korzysta i pozwala zgromadzony kapitał przeznaczyć na inne inwestycje. – Klienci biznesowi nie chcą angażować firmowej gotówki i decydują się na wygodne dla nich metody finansowania. Dopasowują opłatę wstępną, okres oraz wartość wykupu do swoich potrzeb, a miesięczne raty, po konsultacji z biurem księgowym, mogą „wrzucić” w firmowe koszty – mówi Piotr Rutkowski, zastępca rzecznika prasowego mBanku, w ramach którego działa spółka LeaseLink.

Po drugie, jeśli użytkowany sprzęt się zepsuje, koszty naprawy nie są zmartwieniem leasingobiorcy. – Użytkownicy nie muszą się troszczyć o naprawę czy serwis maszyn i urządzeń, bo często jest to gwarantowane w ramach umowy – podkreśla Ewelina Czaplińska, ekspertka kredytowa i doradczyni finansowa.

Po trzecie, lepiej płacić za używanie, niż posiadać, ponieważ szybki rozwój technologii i chęć wyprzedzenia konkurencji bądź nadążania za nią, zmusza do ciągłej aktualizacji posiadanych technologii. – Zakup na własność coraz nowszych sprzętów mógłby niejedną firmę doprowadzić do utraty płynności finansowej
– zauważa Ewelina Czaplińska. –  Często w przypadku zawieranych umów leasingowych mamy także możliwość wymiany sprzętu na nowszy model w ramach rozliczenia, bez konieczności jego wykupu.

Wreszcie po czwarte, liczy się czas, stąd rosnąca popularność leasingu sprzętów online. – Proces finansowania nie angażuje przedsiębiorców w zakresie dostarczania dokumentów firmowych i umożliwia sfinansowanie zakupów z dowolnego miejsca i w dowolnym czasie. Podpisanie umowy leasingowej trwa dosłownie kilka minut, niewiele dłużej od płacenia przelewem czy gotówką w sklepie – przekonuje Piotr Rutkowski.

Leasing na dwa lata

Leasing nie różnicuje klientów biznesowych. Z tej opcji mogą korzystać zarówno spółki, jak i jednoosobowe działalności gospodarcze.

– Leasingobiorcą może zostać każdy przedsiębiorca posiadający nr NIP, w tym rolnicy indywidualni oraz lekarze prowadzący prywatną praktykę lekarską. Oferta skierowana jest również do firm zarejestrowanych jako jednoosobowe działalności gospodarcze, których właściciele mają nie mniej niż 25 lat. Nie ma żadnych wymagań co do głównego przedmiotu działalności – może to być m.in. szeroko rozumiana działalność IT, marketingowa, handlowa czy produkcyjna – wylicza Adam Linkiewicz, menedżer produktu rynkowego firmy EFL Leasing.

Wysokość rat podlega obustronnym ustaleniom. A okres finansowania leasingu zależy od kilku czynników. – Od wartości przedmiotu, opłaty wstępnej, wykupu i okresu finansowania. Można przyjąć, biorąc pod uwagę średnią kwotę leasingowanych przedmiotów, że wynosi ona od 150 do 300 zł netto. Minimalny okres finansowania w leasingu wynosi 18 miesięcy i wynika z przepisów podatkowych. Klienci najczęściej wybierają okres od 18 do 24 miesięcy – informuje Piotr Rutkowski. Wpłata własna – w zależności od podmiotu, który udziela leasingu – waha się od 0 do 45 proc. wartości sprzętu.

Jedna firma, wielu specjalistów

Jak założyć firmę leasingową? Jest kilka kroków do pokonania. Trzeba zacząć od analizy rynku, czyli identyfikacji klientów, ich potrzeb oraz preferencji. Rozpoznać konkurencję – jakie usługi oferuje i na jakich warunkach. Następnym krokiem jest stworzenie biznesplanu, wybór modelu biznesowego, prognoza kosztów i przychodów, a także pomysł na strategię marketingową – jak będziemy pozyskiwać chętnych.

– Jeśli jesteśmy gotowi, rejestrujemy działalność albo w formie jednoosobowej działalności gospodarczej (CEIDG), albo w formie spółki (KRS). Warto zastanowić się nad wysokością kapitału inwestycyjnego. Może on obejmować zakup sprzętu do leasingu, koszty operacyjne, marketingowe oraz rezerwę finansową na początek działalności. No i z czego będzie to sfinansowane: za pomocą kredytów bankowych, inwestorów prywatnych, leasingu zwrotnego – wylicza Ewelina Czaplińska.

    Firma potrzebuje pracowników: specjalisty ds. sprzedaży i marketingu, IT, księgowego, prawnika odpowiedzialnego za nadzór nad umowami. Jak już się upora z naborem kadry, musi wybrać dostawców sprzętu. To kluczowy element działalności. Bezpośredni zakup od producentów lub autoryzowanych dystrybutorów jest najprostszym sposobem pozyskania produktów, które będą leasingowane.

– Dzięki większym zamówieniom można negocjować lepsze ceny i warunki zakupu. tzw. rabaty ilościowe. Istnieje także możliwość współpracy z dostawcami sprzętu za pomocą programów partnerskich czy sprzedaży komisowej – wyjaśnia Ewelina Czaplińska.

Miejsce dla pośredników

Działalność leasingową może prowadzić każdy – mała firma i duża organizacja. Dużym jest dużo łatwiej. Kupują sprzęt od dostawców na lepszych warunkach dzięki większej skali zamówień. Posiadają wysoki kapitał i mogą zawierać więcej umów leasingowych jednocześnie. No i marka znanej firmy wzbudza większe zaufanie klientów oraz instytucji finansowych.

– Firmy leasingowe to na ogół spółki bankowe o ogromnych zasobach finansowych. Mają wieloletnią praktykę w obsłudze klienta, automatyzacji procesów i wyspecjalizowane instrumenty do analizy ryzyka, co w zasadzie zamyka małym podmiotom wejście do tej branży. Z takimi leasingodawcami trudno konkurować – konkluduje Grzegorz Olszewski, prezes sieci brokerów leasingowych GO-leasing.

Rynek zostawia bardzo niewiele miejsca nowym firmom leasingowym, ale już dla pośredników leasingu jest go sporo. GO-leasing poszerza sieć partnerów, którzy chcą przystąpić do istniejącego biznesu i zarabiać na pośrednictwie między leasingodawcą a leasingobiorcą. Bardziej się opłaca zostać partnerem niż właścicielem firmy, która na leasingowym rynku będzie skazana na pożarcie przez duże organizacje.

– Własny biznes leasingowy jest bardzo kapitałochłonny. W zasadzie to niewykonalne, aby być konkurencyjnym na rynku przy trzy-, pięcioprocentowej marży na leasingu, a do tego osiągać przychody i mieć zwrot z inwestycji. Ryzyko biznesowe jest zbyt duże. Do tego dochodzi kwestia zbywalności sprzętu. Zdarza się, że klienci nie płacą, trzeba wdrożyć cały system monitoringu płatności i windykacji, a później organizować aukcje poleasingowe. Broker nie ma takich zmartwień – zapewnia Grzegorz Olszewski.

Pośrednicy zajmują się sprzedażą. GO-leasing zgromadził już około 120 współpracujących brokerów, którzy mają za zadanie sprzedać przyszłym leasingobiorcom wybrany produkt rynkowy (mowa o leasingu środków trwałych, tj. samochody, food tracki, sprzęt IT, elektryczne hulajnogi czy maszyny do lodów). Brokerami zostają zwykle osoby prowadzące już działalność gospodarczą – to agenci ubezpieczeniowi, właściciele biur rachunkowych, komisów samochodowych, sprzedawcy kredytów hipotecznych czy paneli fotowoltaicznych, a także podmioty świadczące np. doradztwo biznesowe. Zwykle chcą dorobić i poszerzyć grono własnych klientów.

– Nie muszą prowadzić biura. Do obsługi klientów biznesowych wystarczy e-mail oraz telefon, laptop, drukarka i czasami samochód. To praca zdalna, więc partner nie ponosi wysokich kosztów bieżących poza eksploatacyjnymi. Sieć GO-leasing znajduje leasingobiorców poprzez kampanie reklamowe w internecie. Zadaniem naszych partnerów jest się z nimi skontaktować i zebrać informacje potrzebne do przygotowania najbardziej korzystnego rozwiązania leasingowego spośród produktów przeszło 30 firm leasingowych, z którymi współpracujemy – tłumaczy Grzegorz Olszewski.

Przystępując do sieci, broker ponosi jednorazową opłatę wstępną w wysokości 7900 zł (plus VAT), otrzymując w zamian pakiet szkoleń, materiały reklamowe i gotową stronę internetową, wyposażoną w narzędzia sprzedaży przez internet. Jest możliwość rozłożenia tej płatności na 12 miesięcy. Sieć zarabia na prowizji potrącanej co miesiąc partnerom (10 proc. od przychodu; albo 50 proc. – tylko jeśli broker nie wniósł pełnej opłaty wstępnej i jedynie do uzyskania przez partnera 25 tys. zł początkowego przychodu).

Zarobek partnera zależy od prowizji zawartych umów z leasingobiorcami. Średnia wartość prowizji z jednej umowy wynosi 4300 zł (plus VAT). – Przeciętnie brokerzy podpisują 3-4 umowy w miesiącu. Najbardziej aktywni – nawet powyżej sześciu. Ale są i tacy, którzy sprzedadzą jeden produkt na kwartał. Na czysto można zarobić około 10 tys. zł, jeśli pośrednik wyrabia średnią normę sprzedażową. Najlepsi osiągają dochody w granicach 30 tys. zł – szacuje Grzegorz Olszewski.

PRZYKŁADOWA TABELKA INWESTYCYJNA

KOSZTY INWESTYCYJNE

laptop: 4 tys. zł

drukarka: 700 zł

opłata wstępna: 8 tys. zł

RAZEM: 12,7 tys. zł

KOSZTY MIESIĘCZNE

paliwo do auta: 300 zł

opłaty eksploatacyjne pod warunkiem pracy w domu: 600 zł (w tym rachunki za telefon, internet, energię)

papier i toner do drukarki: 100 zł

RAZEM: 1 tys. zł

Spodziewane przychody miesięczne

15 tys. zł (zawarcie trzech umów leasingowych)

SPODZIEWANE DOCHODY

15 tys. zł minus 1 tys. zł

DOCHÓD PRZED OPODATKOWANIEM

14 tys. zł