Biznes od pierwszego wejrzenia

Zanim dojdzie do spotkania między przedsiębiorcami, trwa wzajemne badanie się. Potencjalny franczyzobiorca weryfikuje wiarygodność franczyzodawcy w internecie, sprawdza pozycję jego firmy na rynku oraz analizuje ofertę współpracy franczyzowej. Często zdarza się, że partner zna markę, bo sam jest jej klientem. Łatwiej mu wtedy wyobrazić siebie w biznesie, na który licencję chce wykupić. Franczyzodawca, najczęściej reprezentowany przez menedżera odpowiedzialnego za rozwój sieci, ma do dyspozycji odpowiedzi z wypełnionej ankiety rekrutacyjnej. Trudno jednak wyciągać z niej daleko idące wnioski, bo papier jest w stanie przyjąć wszystko. Dlatego rozmowa w cztery oczy z kontrahentem jest niezastąpionym narzędziem w procesie rekrutacji franczyzobiorcy.

Sławne pierwsze wrażenie ważne jest nie tylko w prywatnych relacjach. Sympatia wobec rozmówcy w trakcie biznesowego spotkania jest równie istotna. Tylko że franczyzodawca pod innym kątem ocenia potencjalnego franczyzobiorcę swojej firmy niż pracodawca przyszłego pracownika, teściowa synową, a chłopak dziewczynę. Dla franczyzodawcy liczą się, oprócz osobowości, kompetencje i doświadczenie zawodowe. Z rozmowy musi wynikać, że obie strony są świadome warunków współpracy, na które się decydują, i że ta współpraca ma charakter długofalowy. Skoro od franczyzodawcy oczekuje się nie tylko wsparcia doraźnego przy otwieraniu sklepu, ale przez cały okres współpracy, jego właściciel też musi myśleć o strategii na kilka lat w przód. Te założenia należy omówić jeszcze przed podpisaniem umowy franczyzowej.

Dzielenie przedsiębiorców ze względu na płeć, wiek, wielkość miasta, z którego pochodzą, jest kiepskim rozwiązaniem. Psychologia biznesu nie jest tak ważna jak analiza otoczenia biznesowego firmy. Osobiście wolę dzielić właścicieli sklepów na prowadzących punkty o małej lub dużej powierzchni (dzięki temu można lepiej zaplanować powierzchnię sprzedażową i dobór asortymentu) oraz na tych, którzy mają w handlu wieloletnie doświadczenie lub dopiero zaczynają. Bez względu na doświadczenie liczymy, że franczyzobiorca będzie znał swoich przyszłych klientów i przynajmniej w części pozna ich preferencje zakupowe oraz zasobność portfeli.

Innym czynnikiem pomagającym przekuć biznes w sukces jest koordynator, który pozostaje w stałym kontakcie z franczyzobiorcą. Jest on trochę jak lider grupy sprzedawców w telemarketingu: nadzoruje pracę, motywuje, ocenia wyniki i wysyła na dodatkowe szkolenia. Wiara koordynatora w to, co robi, ma pozytywny wpływ na właścicieli sklepów oraz atmosferę w całej sieci.

Mariusz Buchała