Jak szukać, żeby znaleźć franczyzobiorców

Zazwyczaj pierwszym znakiem, który skłania przedsiębiorców do myślenia o franczyzie, są zadowoleni klienci pytający o możliwość skopiowania ich biznesu. Jeśli ktoś zgłasza chęć, by powtórzyć rynkowy wyczyn właściciela, to znaczy, że sukces został zauważony przez otoczenie. Trudno o lepszy początek. Jednak przygotowanie biznesu do franczyzy wymaga opracowania licznych dokumentów, m.in.: umowy franczyzowej, podręcznika operacyjnego (czyli swego rodzaju instrukcji biznesu) i modelu finansowego. Trzeba też określić warunki przystąpienia do sieci, zastanowić się, komu zechcemy udzielić licencji, a z kim współpracować nie zamierzamy. Nie obejdzie się bez określenia opłat, jakie będą ponosić franczyzobiorcy. To od nich zależeć będą dochody franczyzodawcy, ale też atrakcyjność konceptu w oczach potencjalnych biorców licencji. Ze względu na liczbę procesów i dokumentów, jakich wymaga stworzenie franczyzy, większość przedsiębiorców nie robi tego na własną rękę, lecz korzysta z wyspecjalizowanej firmy doradczej.

Franczyzobiorca idealny, czyli kto?

Franczyzodawca przygotowany do budowy sieci franczyzowej potrafi odpowiedzieć na to pytanie. Ma bowiem opracowany profil pożądanego kandydata. Idealny franczyzobiorca to ktoś, kto potrafi podporządkować się zasadom sieci. Wie i rozumie, czym jest franczyza i angażuje się w działalność własnej placówki. Powinien też rozumieć prawa biznesu i ekonomii (napisanie biznesplanu nie będzie dla niego problemem). Niemal każdy franczyzodawca poszukuje kandydata zaangażowanego, czyli gotowego poświęcić biznesowi tyle czasu i uwagi, ile będzie trzeba. Organizatorzy systemów oczekują też, że zakupiona franczyza będzie dla franczyzobiorcy istotnym (niekiedy jedynym) źródłem przychodu, jego nowym sposobem na życie, nie zaś wyłącznie inwestycją kapitału.

Jedno z ważnych pytań, jakie zadają sobie początkujący franczyzodawcy, brzmi: kandydat z branży czy spoza niej? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie. Cóż bowiem sieci McDonald’s po restauracyjnej przeszłości kandydata, skoro system spod znaku „złotych łuków” w niczym nie przypomina zwykłej restauracji i w zasadzie żaden z elementów doświadczenia restauratora nie przyda się w pracy takiego franczyzobiorcy. Za to przyzwyczajenia i złe nawyki restauratora „rutyniarza” mogą stanowić poważne obciążenie i być przyczyną nieporozumień. Znacznie ważniejsze w tym wypadku będzie doświadczenie biznesowe oraz w zarządzaniu ludźmi.

Oceniasz i sam jesteś oceniany

O ile w klasycznym procesie rekrutacyjnym oceniającym jest głównie pracodawca, o tyle we franczyzie, organizator systemu jest zarówno oceniającym, jak i sam podlega ocenie kandydata. Z punktu widzenia interesów franczyzobiorcy idealny franczyzodawca powinien mieć przygotowany pakiet franczyzowy, dobre materiały informacyjne oraz spisany profil kandydata. Nie boi się pokazać franczyzobiorcy wzoru umowy, a proces rekrutacyjny prowadzi w sposób usystematyzowany. Zna się na biznesie, a w relacjach z franczyzobiorcami wykazuje się empatią. Ideą franczyzy jest powtarzalność sprawdzonych rozwiązań, a franczyzodawca to ktoś, kto powinien mieć wypracowane rozwiązania na wszystkie przewidywalne okoliczności.

Przygotuj narzędzia

Zanim rozpoczniesz aktywne pozyskiwanie franczyzobiorców, przygotuj narzędzia komunikacji. Zbierz podstawowe informacje na temat swojej franczyzy, przygotuj argumenty, które przekonają kandydata do inwestycji właśnie w twoją markę, wymyśl hasło dla swojego systemu.

Jako kandydat do twojego systemu na pewno chciałbym poznać kwotę inwestycji w punkt franczyzowy oraz wymogi lokalowe (wielkość miast, powierzchnia i usytuowanie lokalu etc.). Chciałbym też dowiedzieć się, jakie opłaty będę ponosić w trakcie współpracy oraz kiedy mogę spodziewać się zwrotu z mojej inwestycji. W materiałach franczyzodawcy szukałbym również zakresu wsparcia przed otwarciem i w trakcie współpracy. Chciałbym też poznać swoje przyszłe obowiązki oraz warunki, które muszę spełnić jako kandydat. Decyzję o współpracy pewnie łatwiej byłoby mi podjąć, gdybym poznał franczyzobiorców, którzy już odnieśli sukces pod twoją marką.

Strona internetowa

To jedno z podstawowych źródeł informacji o twojej franczyzie. Kandydat powinien znaleźć tu wystarczająco dużo informacji, by mógł wstępnie ocenić, czy spełnia podstawowe kryteria do otwarcia własnego lokalu pod twoją marką lub czego brakuje mu do stawianych wymagań.

Prezentacja

To narzędzie zaliczane do absolutnego minimum, przeznaczone zwykle na pierwsze spotkanie z kandydatem. Prezentacja powinna być bardziej szczegółowa niż ogólnodostępne materiały na stronie. Warto mieć ją w wersji lekkiej, nieedytowalnej, którą można wysłać kandydatowi mailem.

Folder

Jest przydatny, ale nie niezbędny, zwłaszcza na początku franczyzowego rozwoju. To narzędzie bardziej wizerunkowe niż informacyjne. Jeśli już decydujemy się na jego produkcję, zadbajmy, aby był spójny graficznie i tekstowo z pozostałymi materiałami marketingowymi firmy. Nie oznacza to, że folder franczyzowy może być kopią materiałów produktowych. Pamiętaj, że adresatem tego folderu jest przyszły franczyzobiorca, przedsiębiorca, który chce robić biznes pod twoją marką i szuka sprawdzonego przepisu. Dlatego folder twojej franczyzy ma być właśnie o tym.

Fotografie

Na pewno dawno już zadbałeś o dobre zdjęcia swoich produktów. A jak wyglądają zdjęcia, którymi ilustrujesz swoją franczyzę? Franczyzy co prawda nie kupuje się oczami, ale to nie znaczy, że franczyzowy marketing nie potrzebuje dobrego obrazu. Pamiętaj, że twój przyszły franczyzobiorca chciałby zobaczyć swój przyszły sklep czy punkt usługowy. Jak myślisz, czy wystarczy pokazać mu pustą placówkę lub zdjęcie lokalu wykonane naprędce telefonem?

Reklama franczyzowa

Podstawowym warunkiem przygotowania dobrej kreacji reklamowej dla konceptu franczyzowego jest zrozumienie, czym jest franczyza i czego oczekuje od niej licencjobiorca. Nie da się sprzedać licencji, reklamując ją jak produkt, kusząc promocją, wyprzedażą, ostatnimi dostępnymi lokalizacjami (choć czasem ktoś próbuje). Reklama franczyzy musi odnosić się do biznesu, może nawiązywać do przyszłych zysków, szybkiego zwrotu z inwestycji, pokazywać biznes na wyciągnięcie ręki, rosnący rynek, bezpieczeństwo i regularne wsparcie ze strony franczyzodawcy. Jeśli marka nie jest jeszcze znana, reklama powinna pokazywać, na czym ten biznes polega. W reklamie franczyzy spodziewam się znaleźć najważniejsze atuty systemu, hasło budzące pozytywne emocje i adres strony. Ale najbardziej chciałbym w niej zobaczyć swój przyszły biznes.

PR franczyzy

Masz sprawdzony i dochodowy koncept franczyzowy? To świetnie! A czy ludzie już o tym wiedzą? Z informacji portalu Franchising.pl wynika, że od pierwszego kontaktu z marką do podpisania umowy mija kilka-kilkanaście miesięcy. To czas, który powinieneś wykorzystać na zbudowanie swojej marki franczyzowej.

Systematyczna komunikacja oferty franczyzowej to inaczej „franczyzowy PR”. Nie jest on jednoznaczny z reklamą i wymaga od franczyzodawcy konkretów – liczb i faktów. Opiera się na systematycznym informowaniu o rozwoju sieci, modyfikacjach systemu franczyzowego, wynikach firmy czy sukcesach franczyzobiorców, zwłaszcza tych z więcej niż jedną placówką. Warto dodać, że funkcjonujący już w sieci franczyzobiorcy pozostają ważnym elementem komunikacji franczyzowej. W oczach kandydata franczyzobiorca będzie bowiem bardziej wiarygodnym źródłem informacji niż przedstawiciel centrali, choćby i sam prezes czy właściciel sieci. Włącz swoich najlepszych franczyzobiorców w proces rekrutacji – proponuj udział w spotkaniach informacyjnych lub pozwalaj na bezpośredni kontakt z kandydatami (robi tak McDonald’s).

POF – potwierdź swoją wiarygodność

Aby przekonać przyszłego franczyzobiorcę do swojego pomysłu na biznes, powinniśmy dołożyć wszelkich starań, aby uwiarygodnić naszą franczyzę w jego oczach. W poszukiwaniu wiarygodnego pomysłu na biznes kandydaci nierzadko sprawdzają, czy interesująca ich firma jest członkiem Polskiej Organizacji Franczyzodawców. POF zrzesza sieci franczyzowe, które przestrzegają Europejskiego Kodeksu Etyki Udzielania Franczyzy. Członkostwo w POF potwierdza wiarygodność i bezpieczeństwo konceptów franczyzowych.

Targi Franczyza w Warszawie

Najważniejszą imprezą targową w Polsce są Targi Franczyza w  Warszawie. Impreza z ponad 20-letnią historią gromadzi corocznie ponad 100 marek franczyzowych z Polski i ze świata oraz tysiące odwiedzających.

Franczyzodawcy mają jasno określone kryteria, doskonale wiedzą, kogo szukają i jacy kandydaci pasują do profilu franczyzobiorcy. Znacznie mniej sprecyzowane oczekiwania najczęściej mają odwiedzający, którzy na targach poznają ofertę rynku franczyzy i czasem nie wiedzą nawet, w jakiej branży chcieliby działać. Dlatego franczyzodawcy dokładają starań, aby przekonać kandydatów do swojej oferty. Stoiska coraz częściej przypominają placówki franczyzowe –  na targach powstają więc kawiarnie, restauracje, placówki bankowe, sklepy spożywcze i odzieżowe. Wszystko po to, by wpłynąć na wyobraźnię przyszłych franczyzobiorców.

Własne podwórko

Bez względu na wielkość budżetu marketingowego i rozmach kampanii pozyskiwania franczyzobiorców, nie zaniedbuj własnego podwórka. Informacje o franczyzie możesz zamieścić w punktach sprzedaży (np. plakat „Taki sklep może być Twój”) oraz w swoich mediach społecznościowych. Nawet jeśli na co dzień służą one komunikacji z klientami, warto od czasu do czasu przypomnieć, że twoja marka to także franczyza: „Lubisz nasze sklepy? Możesz mieć taki sam! Zostań naszym franczyzobiorcą”.

Proces rekrutacji – CV to za mało

Franczyzobiorca to nie pracownik, a pozyskiwanie go nie jest klasyczną rekrutacją. Warto więc nieco rozbudować procedurę kontaktową i wyjść poza standardowy nośnik, jakim jest CV. Franczyzodawcy sięgają często po dodatkowe narzędzie, jakim jest kwestionariusz. Profesjonalnie przygotowane kwestionariusze eliminują prawdopodobieństwo przypadkowych zgłoszeń. Jeśli kandydat poważnie myśli o przystąpieniu do sieci, to wykona ten trud, jeśli nie, nie ma czego żałować, że odpadnie w przedbiegach. W dobrze przygotowanym kwestionariuszu kandydat dostarczy rekruterowi wiedzę, której próżno szukać w CV – motywacja zakupu franczyzy, posiadany kapitał, zobowiązania finansowe, gotowość zaangażowania w pracę w punkcie franczyzowym – to informacje, które pomogą franczyzodawcy w wyborze najlepszych kandydatów.

Nie zwlekaj z kontaktem

Jak długo zgłoszenia kandydatów czekają na twoją odpowiedź? Zbyt długie odkładanie kontaktu z kandydatem nie świadczy dobrze o twojej organizacji. Poza tym przyszły franczyzobiorca może uznać, że równie długo będzie czekać na reakcję, gdy poprosi cię o wsparcie już w trakcie współpracy. Dobre franczyzowe praktyki mówią, że kandydat powinien otrzymać jakąkolwiek informację zwrotną od franczyzodawcy nie później niż 24 godziny po przesłaniu aplikacji. Dasz radę?

Spotkania z kandydatami

Spotkanie z kandydatem to dla obu stron moment pierwszej weryfikacji pozyskanych wcześniej informacji. Pamiętaj, że nie tylko oceniasz, ale sam jesteś oceniany. To najlepszy czas na pokazanie profesjonalizmu twojej firmy.

Jedno z pierwszych pytań, jakie sobie zadasz, będzie dotyczyć miejsca spotkania. Niekoniecznie musi to być siedziba twojej firmy. Z kandydatem możesz umówić się w mieście, w którym chciałby prowadzić swoją placówkę. Elementem takiego spotkania mogłaby być ocena lokalizacji proponowanej przez kandydata.

Nie zaskakuj kandydata dokumentami do podpisania, uprzedź go, jeśli umowę chcesz podpisać na pierwszym spotkaniu, i daj mu szansę zapoznać się z dokumentami przed spotkaniem.

Nie ma uniwersalnego modelu rekrutacji franczyzowej. Niektórzy franczyzodawcy ograniczają się do jednego spotkania (zwłaszcza w prostych i tanich konceptach), inni proponują nawet trzy. Jako jeden z etapów rekrutacji możesz zaproponować wspólną wizytę w placówce (najlepiej własnej) oraz spotkanie z doświadczonym franczyzobiorcą.

Powodzenia!