Wejść w sieć, czy tworzyć ją samemu

Czego się wystrzegać przy tworzeniu sieci?

Na pewno obietnic szybkiego i łatwego zysku. W jednym z fachowych pism pojawił się niedawno artykuł na temat systemu franchisingu mieszkaniowego, który w ciągu najbliższych lat ma zapewnić miliony dodatkowej powierzchni użytkowej a produktem, który ma się sprzedawać jest "wiedza o rynku". Ma to działać na takiej zasadzie, że firmy deweloperskie utworzą system i będą sobie nawzajem sprzedawać towary i usługi. Dzięki temu będą miały gwarancję zbytu i wszyscy będą zarabiać. Jeśli nie bardzo wiadomo o co chodzi, to lepiej zachować ostrożność. Inwestuje się przecież własne pieniądze, własny czas. Licencja nie jest żadnym patentem na sukces, może tylko ułatwiać start.

Jak długo muszę rozkręcać własny biznes, żeby móc później sprzedawać licencję innym?

Przyzwoitość wymaga, żeby to działało przynajmniej dwa, trzy lata. Znam przypadek, że osoba, która otworzyła bar kanapkowy, chciała sprzedawać licencję już po trzech miesiącach. Spytałem: czy zarobił pan na tym chociaż 2 zł? Jak ktoś ma kupić od pana sukces, skoro nie jest pan w stanie udowodnić, że na tym da się zarabiać? Dlatego dobrze jest przetestować swoją działalność w innym miejscu, w innych warunkach. Niech taki punkt podziała rok, a najlepiej nawet dwa lata, bo trzeba pamiętać, że wiele towarów czy usług jest sezonowych.

Czy jak stworzę własny system, to będę musiał pomagać franchisobiorcom w sprawach prawnych, podatkowych, z ZUS? Czy to zależy tylko od sformułowania umowy czy zawsze będę zobowiązany do świadczenia takiej pomocy?

Na tym polega rzetelny franchising. Oczywiście wszystko powinno być spisane w umowie, ale klasyczny, rzetelny franchising polega na tym, że nie tylko sprzedaje się licencję, ale też wsparcie i pomoc przed otwarciem danego punktu, a nawet już w trakcie działalności. Za to płaci franchisobiorca. Teoretycznie powinien być prowadzony za rękę jak dziecko.

Jak sformułować umowę franchisingu. Czy mogę ściągnąć ją od innego franchisodawcy, czy koniecznie muszę zatrudniać własnego prawnika?

Umowę powinno się sformułować samemu, żeby uwzględniała specyfikę danej działalności. Oczywiście powinien nad nią posiedzieć prawnik, bo jak będzie zrobiona raz a dobrze, to potem będzie można ją stale wykorzystywać i będzie wymagała tylko aktualizacji.

Jak się chronić przed zmową franchisobiorców?

Można, a nawet należy wprowadzić do umowy zapis o zakazie konkurencji i to nie tylko w trakcie trwania umowy, ale także przez pewien okres po jej zakończeniu. Jeżeli np. ktoś jest w sieci sprzedającej buty i po rozwiązaniu umowy zacznie sprzedawać kosmetyki pod zupełnie innym logo, to trudno zarzucić mu działalność konkurencyjną. Bo co mógł zabrać z sieci? Chyba tylko wiedzę, że trzeba być miłym dla klientów. Sam natomiast musiał włożyć własne pieniądze w wypromowanie swojego logo, znalezienie dostawców, towarów itd. Czyli praktycznie musiał zacząć tworzyć wszystko od zera. Wszystko zależy więc od umowy franchisingowej. Może być w niej zastrzeżenie, że po wyjściu z systemu, franchisobiorca nie może przez najbliższe 20 lat prowadzić sklepu z butami i taki zapis nie zabrania mu oczywiście prowadzenia sprzedaży w każdej innej branży, np. kosmetycznej. Ale równie dobrze w umowie może być zastrzeżenie, że po wyjściu z systemu franchisobiorca nie może prowadzić jakiejkolwiek sprzedaży detalicznej, nawet zapałek. W każdym razie warto jest pokazywać projekt umowy prawnikom i uważnie czytać, zanim się je podpisze. Bo potem jest problem na lata. Na świecie umowy franchisingowe są zawierane na 10, nawet na 20 lat. W Polsce takich terminów raczej się nie stosuje, ale już nie dziwi okres 5-letni.

W jakiej wysokości powinienem pobierać opłaty od franchisobiorców na początku tworzenia sieci?

Z doświadczeń zachodnich, bo na nich ciągle trzeba jeszcze bazować, wynika, że opłata wstępna, za samą licencję, powinna stanowić ok. 10 proc. całości kosztów, które ponosi franchisobiorca. To jest taka zdrowa proporcja. Trzeba pamiętać, że potem franchisobiorca musi jeszcze zapłacić za lokal, za wyposażenie, podręcznik operacyjny, za szkolenia i kilka jeszcze innych rzeczy. Bardzo często się zdarza, że sieci zarabiają właśnie na szkoleniach. Opłaty za szkolenia nie wchodzą w skład opłaty licencyjnej.

To szkolenia mogą być płatne? Myślałem, że są one obowiązkiem franchisodawcy, a franchisobiorca płaci tylko za dojazd i wyżywienie.

Nie ma reguły. Trzeba pamiętać, że jeżeli szkolenia są bezpłatne, to często opłata licencyjna jest dużo wyższa. I odwrotnie: płatne szkolenia, ale za to niska opłata lub nawet jej brak. Bywa, że firmy w ogóle nie biorą opłat franchisingowych, ale wymagają uczestniczenia co najmniej dwa razy w roku w zagranicznym, płatnym szkoleniu. Albo - żeby nie straszyć wysokością opłat franchisingowych - wkalkulowują je w ceny towarów dostarczanych franchisobiorcom. I franchisobiorcy mają obowiązek kupowania tylko i wyłącznie tych produktów, za co najmniej określoną kwotę. Poza tym trzeba pamiętać o tym, że na franchisingu zarabiać powinny dwie strony. Chyba że - jak to się ostatnio często zdarza w Polsce - firmy chcą szybko, w ciągu dwóch, trzech lat urosnąć, tylko po to, żeby się potem sprzedać. Za dużo większe pieniądze niż są teraz wyceniane. Wtedy wybierają franchising jako szybką metodę rozwoju, by po dwóch, trzech latach powiedzieć: Proszę, mam tak dużą sieć sprzedaży. I zdarza się, że niektórzy inwestorzy rzeczywiście są zainteresowani nie tyle tym, żeby sieć była bardzo dochodowa, tylko żeby była duża. Chcą kupić markę i dobre miejsce na rynku. Jeśli więc ktoś chce za kilka lat sprzedać swoją firmę, to może inaczej określać wysokość opłat franchisingowych.

Więcej: Katarzyna Jędrzejewska, Rzeczpospolita, 5 czerwca 2001