Grywalizacja w praktyce

Firma One2Tribe powstała w 2003 roku. Jej działalność różniła się jednak od prowadzonej obecnie.

– Zaczęliśmy od gier społecznościowych, sprzedawanych przez operatorów telekomunikacyjnych, ale rozgrywanych przez SMS-y bądź aplikacje w telefonie. Byliśmy prekursorem gier lokalizacyjnych. Działaliśmy na tym rynku przez dziewięć lat. W tym czasie rozwinęliśmy działalność nie tylko w Polsce, ale też na wielu rynkach zagranicznych – opowiada Wojciech Ozimek, wiceprezes i współzałożyciel One2Tribe.

Metoda kuksańców

Gdy branża gier zaczęła mierzyć się z wyzwaniami, firma zaczęła poszukiwać nowych możliwości na rynku.

– Okazało się, że naszą największą przewagą wypracowaną z tworzenia gier społecznościowych jest wiedza o zachowaniach ludzi i ich motywowaniu. Poszliśmy w stronę gamifikacji, a więc zastosowania elementów zaczerpniętych z gier w biznesie. Był to pierwszy krok w kierunku stworzenia własnej platformy społecznościowej Tribeware – mówi Wojciech Ozimek.

Jej pionierska wersja powstała w latach 2014-2015.

– Naszym pierwszym klientem był Santander, wtedy działający pod marką BZ WBK. Zaczęliśmy od motywowania głównie pracowników działów sprzedaży. Potem weszliśmy w obsługę sieci i zaczęliśmy tworzyć spersonalizowane zadania dla pracowników firm z różnych branż. Skupiliśmy się na uczeniu użytkowników konkretnych scenariuszy i nagradzaniu ich za wykonaną pracę – opowiada Wojciech Ozimek.

Jak to wygląda w praktyce? Współzałożyciel One2Tribe wyjaśnia to na przykładzie zarządzania kasami samoobsługowymi w sklepach wielkopowierzchniowych.

– Pracownik może być nagradzany już za samą deklarację pomocy klientom przy kasie. Jeśli dodatkowo, zrobi to np. w 20 sekund od pojawienia się kupującego przy kasie, zyska dodatkową nagrodę. Modeli gratyfikowania jest wiele. Oczywiście, najpierw informujemy pracowników o planach wdrożenia takiego narzędzia, wsłuchujemy się w ich obawy i obiekcje – mówi Wojciech Ozimek.

Korzyści z motywowania są bezsprzeczne, np. dzięki wdrożeniu platformy Tribeware w Vision Express, udało się pozyskać 1758 proc. zwrotu z inwestycji (ROI).

– Z jednej złotówki zainwestowanej w projekt, Vision Express otrzymało 17 zł zwrotu. Docelowo dążymy do działania na zasadzie tzw. kuksańców (ang. nudge). To nawiązanie do słów Richarda Thalera, amerykańskiego ekonomisty, laureata Nagrody Nobla, który powiedział, że ludzie z jednej strony powinni dokonywać wolnych wyborów, ale z drugiej otoczenie zewnętrzne powinno pozytywnie motywować ich do działań, które sprawią, że będzie się im żyło lepiej – wyjaśnia Wojciech Ozimek.

Wsparcie AI

Tribeware pokazuje ścieżkę zadań, które już zostały zrealizowane i doprowadziły do nagrody. Platforma mocno stawia też na sztuczną inteligencję, która sprawdzi się zwłaszcza przy ocenie wykonanego zadania. Algorytm może jednocześnie podpowiedzieć pracownikowi, co powinien poprawić. Oferuje mu w tym celu m.in. kilkudziesięciosekundowe filmiki instruktażowe.

– Korzystamy z popularnych modeli językowych AI, jednak wykonaliśmy też pewne działania optymalizacyjne. Uczestniczymy w dużym, międzynarodowym projekcie badawczo-rozwojowym, w którym pracujemy nad tym, by sztuczna inteligencja mogła wyjaśnić, skąd się wzięła dana rekomendacja. Nie możemy sobie pozwolić na to, by coś było niewytłumaczalne. Załóżmy, że system daje pracownikowi stacji benzynowej zadanie, polegające na sprzedaży 15 hot dogów dziennie, tymczasem standardowo sprzedaje się ich pięć. Pracownik ma prawo zapytać, dlaczego system przyjął taki cel. Przy wsparciu AI system powinien mu to wyjaśnić, a być może też udowodnić, że dane zadanie jest możliwe do wykonania. Realizujemy również projekt rozwojowy dotyczący wsparcia sztucznej inteligencji do ustawiania produktów na półce. Pracujemy nad tym, by można było zweryfikować poszczególne parametry ekspozycji przy użyciu modeli wizualnych – tłumaczy Wojciech Ozimek.

W praktyce miałoby to polegać na tym, że pracownik robi zdjęcie produktu, a system wyjaśnia mu, czy jego ustawienie jest poprawne.

– Może to dotyczyć także sposobu prezentacji cen. Wykorzystać do tego można na przykład okulary z kamerą wspierane przez AI w czasie rzeczywistym. Chcielibyśmy, by system podpowiadał pracownikom, którzy będą je nosili, czy to, na co patrzą, jest ustawione pod właściwym kątem, dobrze oświetlone, także informował, gdy trzeba coś poprawić. Nasz projekt zmierza w kierunku inteligentnego pośrednika między menedżerem a pracownikiem – wyjaśnia Wojciech Ozimek.

Zarządzanie benefitami

Oprócz dostarczania samej technologii One2Tribe może również zająć się kompleksowym zarządzaniem nagrodami. Klient przekazuje wtedy budżet, z którego fundowane są bonusy.

– Oferta jest bardzo szeroka. Największa nagroda, jaką przyznaliśmy pracownikowi w zeszłym roku, miała wartość 30 tys. zł. Najczęściej są to nagrody pieniężne – przelewy na karty przedpłacone albo na konto. Ale zdarzają się też nagrody rzeczowe, np. bilety do kina – mówi Wojciech Ozimek.

Za zarządzanie nagrodami platforma pobiera prowizję od budżetu. Poza tym, One2Tribe rozlicza się z klientami na zasadzie licencji za użytkowanie platformy Tribeware. Jest ona liczona od stanowiska pracy.

– Cena jest zmienna i zależy od liczby licencji. Rozliczamy się więc w typowym modelu SaaS (ang. software as a service, udostępnianie oprogramowania jako usługi) – mówi Wojciech Ozimek.

Samodzielna inwestycja

Twórcy One2Tribe opracowali platformę własnymi siłami i na własny koszt.

– Występowaliśmy kilka razy o finansowanie, jednak mamy takie szczęście, że wygrywamy w konkursach międzynarodowych, ale nie w polskich. Nadal bierzemy w nich jednak udział – mówi Wojciech Ozimek.

Zwraca uwagę, że brak dofinansowania z zewnątrz ma zarówno słabe, jak i mocne strony.

– Dużo nas nauczył. Zamiast rozwijać platformę za pieniądze inwestorów, rozwinęliśmy za własne i to się udało. Mamy dziś pozytywną EBIDTĘ, jesteśmy notowani na giełdzie – mówi Wojciech Ozimek.

Z usług One2Tribe najczęściej korzysta branża handlowa (m.in.: Lidl, IKEA, Vision Express, Play), która odpowiada jednocześnie za 75 proc. przychodów platformy. Drugą pod względem wielkości grupą klientów jest farmacja (m.in. Bayer, Sanofi).

One2Tribe promuje się na konferencjach branżowych i na targach retailowych.

– Co kwartał będziemy robili również własne wydarzenia, takie jak śniadania biznesowe. Nadal bywamy jeszcze na konferencjach z branży gier, ponieważ wiele osób – zwłaszcza inwestorów – zna nas z tego rynku. Organizujemy ponadto webinary. Wielu klientów trafia do nas dzięki rekomendacjom, co wynika z tego, że jesteśmy z klientami dość długo, np. w Lidlu od 2018 roku, a w IKEA od 2020 roku. Często jest tak, że jeden zarząd poleca nas drugiemu – mówi Wojciech Ozimek.

Dużo w zanadrzu

Plany One2Tribe są ambitne. W przyszłym roku firma chciałaby zacząć wykorzystywać wspomnianą technologię rozpoznawania obrazu.

– Wchodzimy też na rynki zagraniczne. Podpisaliśmy umowę z firmą L’Oréal, dotyczącą motywacji influencerów, którzy będą nagradzani za pokazanie danego kosmetyku na zdjęciu czy filmie. Jest tu duże pole do manewru dla sztucznej inteligencji, która mogłaby sprawdzać, czy produkt został właściwie zaprezentowany. Umowa dotyczy regionu środkowej Europy – mówi Wojciech Ozimek.

Nie ukrywa, że wraz ze skalowaniem biznesu firma dąży do tego, aby część zachodzących w niej powtarzalnych procesów była wspierana przez AI.

– W ten sposób nasi pracownicy mogliby skoncentrować się na bardziej wymagających zadaniach. Jako spółka notowana na giełdzie musimy dbać o wskaźniki finansowe, dlatego oprócz rozwoju własnej technologii, zwiększanie rentowności i zysku jest dla nas priorytetem – mówi Wojciech Ozimek.

URUCHAMIAMY PLATFORMĘ Z PROGRAMAMI MOTYWACYJNYMI DLA PRACOWNIKÓW

KOSZTY INWESTYCYJNE

• przygotowanie platformy: 90 tys. zł
• wstępny marketing: 30 tys. zł

RAZEM: 120 tys. zł

KOSZTY MIESIĘCZNE

• utrzymanie platformy i rozwijanie jej o dodatkowe funkcje: 70 tys. zł
• marketing: 15 tys. zł
• koszty pracownicze (zakładamy, że zespół składa się z 20-25 osób): 280 tys. zł

RAZEM: 365 tys. zł

SPODZIEWANE PRZYCHODY MIESIĘCZNE

• Zakładamy koszt miesięcznej subskrypcji na poziomie 150 zł i średnio 3 tys. aktywnych użytkowników miesięcznie.

RAZEM: 450 tys. zł

SPODZIEWANE DOCHODY MIESIĘCZNE

450 tys. zł minus 365 tys. zł  

DOCHÓD PRZED OPODATKOWANIEM

85 tys. zł

Przedstawione zestawienie jest jedynie przykładowe – sugerujemy wykonanie własnego biznesplanu dla konkretnych warunków biznesowych.