Środa
09.09.2009
Handlowcy znaleźli nową broń, dzięki której ustrzelą większą liczbę klientów, a w kasach zwiększą się utargi. Ta broń to marketing zapachowy.
 

Aż 75 proc. decyzji zakupowych podejmowanych jest pod wpływem emocji – przekonują psychologowie biznesu. Dlatego, aby skłonić klienta do odwiedzania sklepu i dokonywania zakupów, wykorzystuje się przede wszystkim ludzki wzrok oraz słuch. W niemal każdym sklepie i centrum handlowym uwagę klientów przykuwają reklamy produktów, a ułożenie towarów na półkach ma skłonić kupujących do wybrania właśnie tych najlepiej wyeksponowanych artykułów. Jednak powoli wyczerpują się możliwości audiomarketingu i videomarketingu. Tym bardziej, że tego typu przekaz może nie dotrzeć do odbiorcy, który słucha np. muzyki z odtwarzacza osobistego. Dlatego coraz częściej fachowcy odwołują się do powonienia.

– Marketing zapachowy to najprostsza droga dotarcia do emocji – uważa Zbigniew Chrobak z firmy Consensus-Technology, zajmującej się marketingiem zapachowym. – Możemy wpływać na zakupy, nastrój klientów, atmosferę pomieszczenia, kształtować pozytywny obraz miejsca oraz stworzyć zapachowy wizerunek firmy.

Z marketingu zapachowego korzystają nie tylko placówki handlowe. Częstymi klientami firm zajmujących się dystrybucją kompozycji zapachowych są prywatne szkoły (w tym szkoły językowe), hotele, biura, jak również firmy organizujące targi i konferencje.

Zwykle przedsiębiorcy zainteresowani narzędziami marketingu zapachowego korzystają z usług wyspecjalizowanych firm. I dobrze – fachowcy radzą, by lepiej nie podejmować próby komponowania zapachu samodzielnie. Przykładem może być sieć sklepów obuwniczych, w których na ścianach zamontowano spraye uwalniające zapach w równych odstępach czasu. Efekt był jednak odwrotny od zamierzonego – zapach w sklepie był zbyt intensywny, a wiszące pojemniki nieodłącznie kojarzyły się z toaletą.

Zanim firma zafunduje sobie zapach, powinna określić, jaki efekt chce osiągnąć poprzez jego wykorzystanie.

– Przedsiębiorca powinien określić, czy zależy mu np. na zwiększeniu sprzedaży, pobudzeniu pracowników czy stworzeniu zapachowego wizerunku firmy – mówi Zbigniew Chrobak.

Znając oczekiwania klienta, firma proponuje wybór z palety obejmującej około tysiąca próbek z różnego rodzaju aromatami. Na zapach z palety decyduje się około 90 proc. klientów firm zajmujących się marketingiem zapachowym.

– Gość lub klient firmy powinien poczuć zapach delikatnie – wyjaśnia Chrobak. – Ale jego nos nie może się do zapachu przyzwyczaić. Nawet, gdy przebywa w sklepie dłużej.

Na życzenie klienta firma może stworzyć specjalny zapach. Taki proces trwa około 6 tygodni. Zamawiający określa profil klientów, grupę, do której chce dotrzeć, i co chce osiągnąć poprzez stosowanie zapachu. Na takiej podstawie tworzony jest indywidualny aromat dla firmy.

Co w nosie świszczy

Zapachy można podzielić na gatunki. Są wonie wzmacniające łaknienie, np. zapach świeżego chleba, świeżo palonej kawy lub smażonego bekonu. Takie polecane są m.in. punktom gastronomicznym – podobnie jak zapachy piernika, szarlotki i grzanego wina. Hotele pachną często ciasteczkami, co ma przywoływać w gościach wspomnienia domu i dawać poczucie bycia u siebie. Są też zapachy wzmacniające prestiż, np. perfumy, albo pobudzające i energetyczne, np. cytrusy, mango, zielona herbata.

Należy jednak pamiętać, że odczucie wywołane przez zapach można wzmocnić, oddziałując na pozostałe zmysły. Jeśli w sekretariacie firmy czuć woń parzonej kawy, to można w widocznym miejscu ustawić ekspres do parzenia. Podobny chwyt można zastosować podczas wprowadzania nowych produktów na rynek. Gdy jedna z firm branży alkoholowej promowała nowy smak swojej wódki – grapefruitowy, oprócz zapachu owoców unoszącego się w powietrzu, stoły bankietowe udekorowano grapefruitami. Na korzystanie z aromamarketingu często decydują się firmy odzieżowe – najczęściej wprowadzając nowe kolekcje. Dla przykładu, podczas premiery kolekcji wiosennej zwiewnym strojom towarzyszy zapach alpejskiej trawy czy owoców.

Bardzo często marketing zapachowy stosowany jest w dużych centrach handlowych, gdzie w kilku miejscach obiektu montowane są tzw. wyspy zapachowe. Część centrum, gdzie są sklepy spożywcze może pachnieć np. francuskimi rogalikami, miejsca wypoczynku – lawendą, a strefa ekskluzywnych butików – prestiżowymi perfumami.

Wodzić klienta za nos

Przyjemny zapach w sklepie czy restauracji na pewno pomoże przedsiębiorcy zwiększyć obroty. Sieć kawiarni, która jako pierwsza rozpylała w powietrzu zapach palonej kawy w kilka miesięcy zwiększyła obroty o 40 proc. Badania dowodzą również, że miły zapach w pomieszczeniu powoduje, że klienci postrzegają personel jako bardziej kompetentny. Z kolei korzystając z zapachu w biurze, można wpływać na atmosferę w zespole. Katarzyna Jędrzejczak, dyrektor marketingu mazurskiego hotelu Azun twierdzi, że zapach stosowany w obiekcie dopełnia wizerunek firmy i na długo zapada w pamięć odwiedzających hotel gości.

- Wykorzystane w różnych częściach obiektu zapachy perfum, drzewa cedrowego i zielonej herbaty sprawiają, że goście zaczynają kojarzyć miejsce z luksusem, wypoczynkiem i relaksem – mówi Katarzyna Jędrzejczak. – Dodatkowo zapach miał wpływ na polepszenie wskaźników oceny kompetencji naszych pracowników.

Czy korzystanie z marketingu zapachowego i działanie na nieświadomego kupującego czy kontrahenta w celu zwiększania np. sprzedaży jest etyczne i może być postrzegane jako manipulacja? Zbigniew Chrobak uważa, że nie, chyba że uznamy że każda forma marketingu – jest swoistą manipulacją.

– Korzystającym z narzędzi marketingu zapachowego nie chodzi o zmanipulowanie klienta ani o zmuszenie go do zakupów – twierdzi. – Służy nam do stworzenia dobrej atmosfery, wzbudzeniu pozytywnych uczuć.

Jak zdobyć zapach

Przedsiębiorca prowadzący stumetrowy sklep musi kupić urządzenie uwalniające zapach w cenie ok. 2 tys. zł. Zapas kompozycji zapachowej do urządzenia o średnicy 12 cm kosztuje kilkaset złotych i wystarczy na około 6 tygodni. Potem będzie trzeba zapas uzupełnić. Stworzenie indywidualnej kompozycji zapachowej wiąże się z wydatkiem około 600-700 euro. Jeśli przedsiębiorca myśli o zakupie urządzenia rozpylającego, zwykle musi sprowadzić je z Niemiec lub Australii za 700-800 euro. Można również zdecydować się na usługi jednorazowe, np. podczas organizowanej konferencji lub eventu. Wówczas firma sprowadza urządzenie przenośne i zapewnia fachowca do obsługi sprzętu. Cena zależy od czasu, na jaki wynajmowany jest sprzęt oraz wielkości miejsca, w którym ma być rozpylany zapach.

Michał Bogurat


Profil mężczyzny
Michał Bogurat
dziennikarz

POPULARNE NA FORUM

Hodowla psów: Trudne życie hodowcy

Avast UI Failed to Load error message is one of the most common issues faced by avast users. We are discussing some reliable steps to fix this issue immediately. If you are not...

4 wypowiedzi
ostatnia 15.12.2018
Witam

Witam wszystkich użytkowników. Właśnie dołączyłem do waszego grona.

1 wypowiedzi
ostatnia 07.12.2018
Ubezpieczenie samochodu

Orientujecie sie moze gdzie najlepiej bedzie je wykupic?

1 wypowiedzi
ostatnia 15.11.2018
Sklep z odżywkami w Poznaniu

Olimp trzyma poziom, znam ich suple od lat i zawsze się po nich dobrze czuję, czy buduję masę, czy spalam, to zawsze te efekty są przyśpieszone, zdrowe, naturalne....

9 wypowiedzi
ostatnia 03.10.2018
Jaka reklama się opłaca?

Teraz wszyscy stawiają na reklamę internetową, profil na FB/Instagramie, a moim zdaniem ważna jest też reklama lokalna, jakaś reklama w gazecie, ulotki czy baner. Moja...

82 wypowiedzi
ostatnia 01.10.2018
Agencja Tłumaczeń Przysięgłych

Ja korzystam z biura tłumaczeń w Białymstoku, ProLingua. Pan Bagiński to tłumacz przysięgły, bardzo fachowy i solidny. Wykonuje tłumaczenia specjalistyczne ( w tym...

5 wypowiedzi
ostatnia 17.09.2018
Pozycjonowanie

A czy nie lepiej zaangażować się po prostu w promowanie firmy w social mediach?

1 wypowiedzi
ostatnia 03.09.2018
Zakładamy własną firmę - procedury krok po kroku

Racja na początku warto uzyskać pewną wiedzę na temat prowadzenia własnej działalności, otwarcia jej. Między innymi taką wiedzę uzyskałam dzięki tym ekspertom z...

30 wypowiedzi
ostatnia 31.08.2018