Zanęta dla klienta / Właściciele szkółek wind- i kitesurfingu starają się przyciągnąć potencjalnego klienta, oferując mu do wypożyczenia np. najnowszy sprzęt.
Piątek
05.07.2019
Mówi się, że deska do prasowania to deska surfingowa, która porzuciła marzenia i poszła pracować w korporacji. Co zrobić, żeby spędzać czas wśród fal i wiatru i zarabiać?
 

Półwysep Helski od końca maja do października jest jednym z najbardziej obleganych miejsc w Polsce. Idealne warunki do nauki pływania, wynikające m.in. ze specyficznego ukształtowania dna Zatoki Puckiej, sprawiają, że jest to jedno z lepszych miejsc w Europie do stawiania pierwszych kroków na desce z żaglem bądź latawcem. Najbardziej zatwardziali decydują się na samodzielną naukę, jednakże nie jest to ani efektywne, ani bezpieczne. Konieczność opanowania zasad bezpieczeństwa, wielość aspektów decydujących o tym, czy pływający osiągnie postęp, a przede wszystkim cena sprzętu powodują, że do rozpoczęcia przygody z kite- i windsurfingiem potrzebna jest asysta wykwalifikowanego instruktora. Z tego właśnie powodu od Chałup aż po Juratę możemy spotkać wiele firm oferujących szkolenia bądź wypożyczanie sprzętu.

Dwie drogi

Zazwyczaj szkółka zatrudnia od 20 do 30 osób: instruktorów, pracowników biurowych czy tzw. beach boy, mężczyzn pomagających klientom w doborze sprzętu. – Szkółka musi być dopasowana do różnych klientów – mówi Marcin Bocian, prekursor freestyle windsurfingu w Polsce, obecnie menedżer Bazy Wind & Kite WTS Deski. – Większość osób to początkujący deskarze, niemniej zdarzają się i tacy, którzy chcą rozwinąć swoje umiejętności pod okiem instruktora bądź po prostu wypożyczyć sprzęt.

W Polsce bardziej popularny jest windsurfing niż kitesurfing, ale fanów pływania z latawcem przybywa z sezonu na sezon. Szkółki starają się kusić potencjalnego klienta, oferując m.in. najnowszy sprzęt. Wprawdzie Zatoka Pucka jest idealnym miejscem do nauki, lecz usługi związane ze sportami wodnymi są oferowane przez wiele miejsc na całym świecie. Co więcej, owe miejscówki mają przewagę konkurencyjną nad Półwyspem w postaci silnego, stabilnego wiatru oraz słonecznej pogody, której niekiedy brakuje na Helu. W efekcie wiele firm stara się zabezpieczyć przed słabszym sezonem poprzez ograniczenie wydatków na sprzęt. Dlatego zamiast go kupować, biorą w leasing. Szkółki konkurują też między sobą ceną. Rzadziej decydują się na wymianę sprzętu, ale oferują jego wypożyczenie i szkolenia w niższej cenie. Najbardziej eksploatowane są zestawy dla początkujących. Przykładowo windsurfingowa deska szkoleniowa, nawet po kilku sezonach codziennego używania, potrafi kosztować na rynku wtórnym ponad 2 tys. zł.

Personalizacja szkolenia

Niezwykle ważna dla osiągnięcia sukcesu przez szkółkę windsurfingową jest profesjonalna kadra, która niczym rasowy sprzedawca potrafi przedstawić laikowi nową aktywność jako wspaniały sposób na spędzenie urlopu. Nawet jeśli ów pierwszą godzinę lekcji spędzi na spadaniu i wchodzeniu na deskę. Warto podkreślić, że nic tak nie działa na sprzedaż jak możliwość skorzystania z usługi bez żadnych kosztów. Z tego właśnie powodu np. baza Easy Surf Center, jedna z większych szkół na Półwyspie Helskim, co sobota oferuje darmowe lekcje dla wszystkich zainteresowanych.

Zachęcony klient zazwyczaj nie poprzestanie na kilku lekcjach tylko zdecyduje się na przynajmniej jedną godzinę zajęć dziennie. Szkoły sprzedają zajęcia w pakietach. Jako że wiatr, żywioł napędzający żagle, kite’y i lokalny biznes na Półwyspie Helskim, potrafi być kapryśny, dobrym rozwiązaniem jest zaoferowanie możliwości wykorzystania godzin z wykupionego pakietu klientom przez cały sezon, a nawet i w kolejnym roku. Tego typu działania pomagają na wprowadzenie pewnej przewidywalności dotyczącej sprzedaży produktu oraz pozwalają związać potencjalnego klienta na dłużej.

Jedną z możliwości zarabiania przez szkółki są obozy dla dzieci i młodzieży. Młodsze pokolenia są wdzięcznym klientem, albowiem rodzice nie oszczędzają na swoich pociechach. – W każdym sporcie rozpoczęcie treningu jak najwcześniej jest kluczowe – podkreśla Marcin Bocian. – Dzięki tej formie wypoczynku dziecko ma szansę nauczyć się wspaniałej sztuki windsurfingu bądź kitesurfingu, przebywa w jednym z piękniejszych miejsc w Polsce, a rodzice mogą być pewni, że ich pociecha znajduje się w dobrych rękach. 

Półwysep Helski, a w szczególności kempingi między Władysławowem a Chałupami, cechują się unikalną atmosferą wolności, co roku przyciągającą jak magnes rzesze dwudziestolatków. Nie każdego jednak stać na wynajęcie na tydzień przyczepy, a kwestia zakwaterowania na mającym niecałe 33 kilometry kwadratowe Półwyspie Helskim bywa newralgiczna. Z tego właśnie powodu część szkółek w ramach pakietów szkoleniowych oferuje zakwaterowania w różnych formach: od namiotu, przez kilkuosobowe pokoje, po przyczepę z przedsionkiem, drewnianą podłogą i wszelkimi udogodnieniami dla najbardziej wymagających.

Przedłużyć lato

Windsurfing i kitesurfing mają to do siebie, że uzależniają. Wiele osób, gdy tylko pojawi się wiatr, pakuje sprzęt do samochodu i przemierza setki kilometrów, aby oddać się swojej pasji. Naturalnie część pasjonatów zamiast pływać przez jeden dzień woli wyjechać za granicę, aby móc korzystać z wiatru i słońca przez dłuższy czas. Trend ten jest także szansą dla firm oferujących szkolenia ze sportów wodnych na rozszerzenie działalności na cały rok. Potencjalna klientela jest szeroka, a wśród odwiedzających Półwysep w ciągu lata na pewno znajdzie się grupa zapaleńców gotowych zapłacić kilka tysięcy złotych za tydzień szkolenia np. w Grecji. W cenie klient otrzymuje bilet lotniczy, zakwaterowanie, wypożyczenie sprzętu oraz szkolenie. Takie wyjazdy cieszą się dużą popularnością. Najlepszym przykładem jest szkoła Easy Surf Center, której działalność nie ogranicza się tylko do Mierzei Helskiej. Firma prowadzi szkoły wind- i kitesurfingu w Egipcie oraz w Grecji.

Jak nie wind i kite, to co?

Duża konkurencja wśród szkół wind- i kitesurfingu powoduje, że pojawiają się szkółki oferujące zajęcia dla dzieci z surfingu i jazdy na deskorolce. – Wszystko zaczęło się, gdy nasi synowie zaczęli uczęszczać na zajęcia nauki jazdy na deskorolce w Warszawie. Mój mąż, pasjonat tego sportu, pragnął zarazić chłopców swoją pasją, jednakże nie zawsze mógł sam ich uczyć – mówi Ania Daab-Herra, założycielka szkoły surfingu i deskorolki Board For Kids. – Zbiegło się to z momentem w moim życiu zawodowym, w którym szukałam nowego zajęcia. Okazało się, że obok w naszej dzielnicy jest skatepark, ale brak w nim instruktorów i zajęć dla dzieci poniżej szóstego roku życia. Sama wiedziałam, że wielu naszych znajomych szuka zajęć dla najmniejszych dzieci, w wieku 3-5 lat, wobec czego postanowiłam otworzyć własną działalność związaną ze sportami deskowymi.

Nowy biznes spotkał się ze świetnym przyjęciem ze strony klientów, lecz w sezonie wakacyjnym spadło zainteresowanie szkoleniami, dzieci wtedy zazwyczaj przebywają poza miastem. – Postanowiliśmy w lato przenieść się na Półwysep Helski i stworzyć ofertę dla rodziców, których klasyczna opieka dla najmłodszych w stylu kolorowanki i wycinanki nie interesuje, a jednocześnie potrzebują wolnego czasu na realizację swoich wodnych pasji – wspomina. W efekcie w 2016 roku otwarto szkółkę Board for Kids na kempingu Chałupy 6. Szkoła rozszerzyła także działalność o surfing. Dużą zaletą tych dyscyplin są mniejsze wymagania finansowe związane ze sprzętem: koszt deski surfingowej dla osoby początkującej wynosi mniej więcej 800 zł. Co więcej, nie wymaga ona również drogiego pędnika bądź latawca, co ma miejsce w przypadku pokrewnych dyscyplin. Deskorolka potrafi kosztować sporo, aczkolwiek można też i kupić taką za 200 zł.

Chcieć to móc?

Wydawać by się mogło, że otwarcie własnej firmy oferującej szkolenia sportowe nie stanowi większego problemu. Jednakże rzeczywistość nie jest tak kolorowa. Przede wszystkim trzeba uzyskać od właścicieli kempingu zgodę na otwarcie własnej działalności, o co nie jest łatwo. Każdy metr kwadratowy na Półwyspie jest na wagę złota, albowiem lista chętnych do postawienia przyczepy nad Zatoką jest bardzo długa. Można też otworzyć biznes w mieście, np. w Chałupach czy Jastarni. Z jednej strony jest to szansa na pozyskanie większej liczby klientów, z drugiej codzienne wyprawy nad wodę, wymagające przechodzenia przez ulicę, są uciążliwe i mogą być niebezpieczne, szczególnie gdy naszym kursantem jest dziecko.

Gdy znajdziemy już miejsce, pojawiają się kolejne koszty, dotyczące zakupu sprzętu, promocji, zatrudnienia wykwalifikowanej kadry itp. Trzeba mieć także na uwadze konieczność wyrobienia sobie marki wśród osób odwiedzających Półwysep, co zazwyczaj trwa minimum dwa sezony, w trakcie których trzeba będzie dokładać do interesu. – Bez kredytu bądź dużego zaplecza finansowego nie ma szans na przebicie się – mówi Herra. – Co więcej, jeśli chcemy być konkurencyjni i zainteresować klientów naszą ofertą, musimy być gotowi na poważne inwestycje. Klient półwyspowy to klient wymagający. Gdy nie będzie zadowolony z oferty szkółki, po prostu przejdzie do konkurencji.

Prowadzenie szkoły sportów wodnych w warunkach dużej konkurencji przypomina surfowanie. Na początku musimy przebić się przez przybój, składający się z dużych kosztów początkowych. Następnie walka o klienta wygląda jak rywalizacja o falę: wielu chce złapać tę najlepszą. Niewielu się udaje, a upadki potrafią być bardzo bolesne.

Artykuł pochodzi z numeru 7/2018 miesięcznika "FRANCHISING".


Anna Daab-Herra, współwłaścielka szkółki Board for Kids / "Rodzice zwracają uwagę na jakość prowadzonych zajęć. Dlatego staram się współpracować z najlepszymi intruktorami. Jednym z nich jest Sean Crowder".
Adam Hugues