Jak pandemia zmieniła sprzedaż w branży energetycznej

Sergiusz Lipiński: Wróćmy do początków. Opowiedz, proszę, jak zaczęła się Twoja współpraca z Energą Obrotem?

Artur Bem: Pomysł na współpracę podsunęli mi znajomi. To osoby, które miały spore doświadczenie w sprzedaży energii elektrycznej. Początkowo byłem nastawiony sceptycznie skoro niewiele wiedziałem o tej branży. Dałem jednak słowo, że przyjrzę się tematowi. Informacje zbierałem przez dobre pół roku. Ku mojemu zdziwieniu, wszystko wyglądało całkiem obiecująco – zarówno pod względem modelu finansowego, jak i wymaganych nakładów.

SL: Co ostatecznie przeważyło o decyzji na TAK?

AB: Nadszedł czas, aby odpowiedzieć sobie na pytanie – z którym podmiotem podjąć współpracę? Miałem swój typ. Wolałem jednak przedyskutować tę kwestię z osobami, które namawiały mnie do tego przedsięwzięcia. Niektórzy byli nadal czynnymi handlowcami w branży. Chciałem wiedzieć, co by w tej branży zmienili i dlaczego. I tu pojawiały się przeróżne argumenty, od oczywistych jak np. różne zarobki, po nieco bardziej złożone, dotyczące atmosfery w pracy, ciągle rosnące oczekiwania co do planów sprzedażowych czy wreszcie minimalne wsparcie ze strony niektórych partnerów. Wysłuchałem wszystkich uwag i starałem się wyciągnąć wnioski, aby nie popełniać błędu i uniknąć niespodziewanych okoliczności. Konkluzje, na pozór, były oczywiste. Chciałem związać się z firmą, która ma już ugruntowaną pozycję na rynku energii elektrycznej i jest rozpoznawalna. Niby prosta i oczywista sprawa, a jednak! Na rynku działało coraz więcej podmiotów od lat kojarzonych z zupełnie innymi produktami, zupełnie inną branżą, które nagle postanowiły zająć się sprzedażą energii elektrycznej i paliwa gazowego. Z reguły jest to dość chłodno odbierane przez klientów.

SL: Miałeś duże doświadczenie biznesowe, czy mimo to czułeś niepewność? 

AB: Tak, bo kolejną istotną sprawą była kwestia adaptacji i wdrożenia nowych pracowników. Tutaj wyraźne były kluczowe różnice między mniejszymi podmiotami a liderami na rynku. Mieliśmy jednak świadomość, że medal zawsze ma dwie strony. Bo tak jak wygodnie korzysta się ze sprawdzonych systemów, gdzie szlaki są przetarte, a procedury stoją na straży i nie pozwalają na popełnienie błędu, tak marginalna będzie możliwość wpłynięcia na ten system. Mniejsze podmioty bywają elastyczniejsze, ale jak wiadomo – duży działa na większą skalę. Nie bez znaczenia jest też sytuacja pandemiczna, do dziś mająca wpływ na nasze życie we wszystkich jego dziedzinach. A w takich warunkach polegać można przede wszystkim na sprawdzonych i pewnych partnerach.

SL: Czy nadal uważasz, że to była dobra decyzja? 

AB: Moje wcześniejsze doświadczenia handlowe wskazywały, że sprzedaż energii elektrycznej to bajka. Co do zasady, 50% pracy, albo i więcej, mamy wykonane, ponieważ teoretycznie każdy podmiot gospodarczy jest naszym potencjalnym klientem. Trudno wyobrazić sobie dzisiaj kogoś kto funkcjonuje bez prądu, więc wiemy, że klient kupuje i pozostaje wyłącznie przekonać go, aby kupił od nas. Jest to sytuacja o niebo lepsza i bardziej komfortowa niż standardowa praca handlowca, gdzie najpierw trzeba zacząć od wykreowania potrzeby, a dopiero przy kolejnych krokach możemy podejmować działania w kierunku zaspokojenia tej potrzeby. Rynek energii elektrycznej okazuje się być jednak bardzo wymagający. Dzieje się tak w dużej mierze za sprawą dużej liczby podmiotów, które otrzymały koncesje na sprzedaż energii elektrycznej, ale upadły, zostawiając tysiące klientów ze sporym problemem. Wszystkie te aspekty powodują, że sprzedaż energii elektrycznej dzisiaj ma niewiele wspólnego z tym, jak wyglądało to 10 lat temu. Jednak nowe, to okoliczności znacznie mniej dotykają duże podmioty, a zupełnie inaczej nowe, stosunkowo niewielkie firmy. Dlatego mogę śmiał powiedzieć, że TAK – współpraca z Energą Obrotem była dobrą decyzją.

AB: Jak wygląda Twój typowy dzień pracy? 

SL: Sprzedaż kiedyś to były przede wszystkim spotkania i rozmowy. Handlowiec 80% czasu spędzał w trasie, a pozostałe 20% przy kawie z klientem. Ten, kto miał szansę pracować w takim systemie, zapewne próbuje choć namiastkę tej atmosfery odbudować w nowych okolicznościach. Jest to jednak niezwykle ciężkie. Szybko nauczyliśmy się i zaakceptowaliśmy fakt, że większość rzeczy załatwiamy na odległość, przez telefon czy e-mail. W taki sposób nie da się jednak skutecznie budować relacji, na jakich handlowiec opierał dotychczas swoje know-how. Coraz częściej handlowcy zastanawiają się, czy ten zawód nie zostanie całkowicie wyparty przez call center. Moim zdaniem to niemożliwe. Jeśli ktoś wątpi, polecam posłuchać rozmowy prowadzonej przez pracownika call center i porównać ją z handlowcem z dobrym warsztatem. Często odnoszę wręcz wrażenie, że klienci są szczególnie wyczuleni na rozmowy odczytywane według skryptu sprzedażowego. 

SL: Wygląda więc na to, że podstawą sprzedaży wciąż są silne relacje.

AB: Zgadza się, choć obecnie niewiele jest spotkań. To nie tylko wina pandemii i strachu ludzi przed kontaktem. Klienci są w takim życiowym pędzie, że umówienie się i znalezienie wolnego terminu w grafiku często graniczy z cudem. Ale i tutaj staram się dopatrywać jakiejś szansy. Klienci nie mają czasu, więc cenią usługi kompleksowe. Dziś nie ma w tym nic dziwnego, że niemal każdy ma swojego fryzjera, swojego mechanika, swojego agenta ubezpieczeniowego. Dlatego pojawia się tutaj miejsce także dla osobistego doradcy, który dba o nasz biznes nie tylko w sprawach energii elektrycznej, ale także paliwa gazowego i produktów towarzyszących takich jak fotowoltaika. To po prostu wygoda i oszczędność czasu. Jestem przekonany, że to w tę stronę będą przesuwały się oczekiwania i jak to zwykle na rynku bywa, kto pierwszy tym potrzebom sprosta, ten wyjdzie z wyścigu do klienta zwycięsko. Jesteśmy gotowi zapewnić taką usługę.

SL: A biznesowe plany na przyszłość? Macie już kolejne cele?

AB: Perspektywicznie patrząc, współpraca z Energą Obrotem to przede wszystkim gwarancja stabilności. Z takim założeniem podchodziliśmy do tego przedsięwzięcia. To nie jest model biznesowy na rok czy dwa. Większość umów zawieramy na dłuższy okres, a więc weryfikacja naszych umiejętności i fachowości strategii na utrzymanie klienta nadejdzie znacznie później niż w większości branż.

Ostatni rok sprawił, że dochodzimy do wniosków i przemyśleń, o jakie byśmy się nawet nie podejrzewali. Na początku naszej współpracy, czyli w okresie, gdy wszyscy pracowaliśmy zdalnie, taki model wydawał się być naturalny, wygodny, uzasadniony ekonomicznie i bardzo popularny. Jednak po tak długim czasie coraz częściej zaczynamy z nutką nostalgii wspominać czasy, kiedy dzień zaczynało się od wymiany pomysłów z zespołem przy porannej kawie. Powiększanie struktury jest naszym naturalnym celem, który musimy realizować, aby generować większe przychody. Jednak nie jest to cel nadrzędny i tu wracamy do początku i wniosków wyciągniętych z działania konkurencji. Powiększaniu struktury mówimy TAK, ale nie za cenę jakości obsługi. Pieniądze można zarobić stosunkowo szybko, ale trudniej jest pozbyć się raz przypiętej etykiety dyletanta. 

Jesteś zainteresowany współpracą z Energą Obrót? Czekamy na Twój kontakt. 

Wejdź na energa.pl/biznes/wspolpraca i rozwijaj swój biznes z Energą!