Pośrednik wraca do gry

Jak Pan ocenia aktualną sytuację na rynku nieruchomości?

Obserwujemy wyraźną zmianę trendów w obsłudze klienta. Z jednej strony rośnie liczba ofert sprzedaży, z drugiej – kupujący podejmują decyzje zakupowe coraz dłużej. Sytuacja geopolityczna i medialne przekazy o możliwym kryzysie powodują, że wielu klientów wstrzymuje się z zakupem, licząc na spadki cen nieruchomości.

Czy rola pośrednika w procesie zakupu nieruchomości zyskuje dziś na znaczeniu?

Czynniki, o których wcześniej wspomniałem, sprawiają, że rola pośrednika rośnie, bo pomaga on klientowi wybrać optymalną dla niego nieruchomość z gąszczu ofert. Poza tym jeśli kupujący współpracuje z pośrednikiem, to ma dostęp do ofert, których nie znajdzie na portalach ogłoszeniowych. W naszym żargonie określamy je jako oferty spod lady, bądź off market. Jeśli agent zna dobrze potrzeby klienta, wie, na jakich aspektach mu najbardziej zależy, to potrafi wyszukać nieruchomość, która najbardziej odpowiada oczekiwaniom. Gdy pośrednik pozyska nową ofertę, to najpierw sprawdza, czy może ona zainteresować któregoś z obsługiwanych klientów. Jeśli nie, dopiero wówczas publikuje ją na portalach ogłoszeniowych. Szacujemy, że około 30 proc. kupujących nabywa nieruchomość, których próżno szukać wśród ogłoszeń w internecie.

Jaką rolę w takim razie odgrywają dziś portale ogłoszeniowe w sprzedaży nieruchomości?

Przede wszystkim dzięki nim następuje pierwszy kontakt między klientem a pośrednikiem nieruchomości. Jeśli klient zauważy na portalu ogłoszeniowym ofertę, która go zainteresuje, kontaktuje się z agentem. Rzadko zdarza się, że kupi tę nieruchomość, która skłoniła go do pierwszego kontaktu. Ale jeśli pośrednik dobrze wykonana wówczas swoją pracę, czyli nie ograniczy się tylko do pokazania klientowi nieruchomości, ale wysłucha go, dowie się, czego konkretnie szuka, w jakiej lokalizacji, na czym najbardziej mu zależy, to jest duża szansa, że w bazie ofert biura nieruchomości będą spełniające te wymagania. A nawet jeśli nie, to jeśli taka nieruchomość się pojawi, klient dowie się o niej, zanim trafi na portal ogłoszeniowy.

Jakie dostrzega Pan kluczowe przewagi prowadzenia biura nieruchomości w sieci franczyzowej nad działalnością niezależną?

Rynek się konsoliduje, zwłaszcza w czasie znacznego wzrostu kosztów działalności. Małe biura przyłączają się do dużych sieci. Biuro nieruchomości, żeby mogło być konkurencyjne na rynku, musi się rozwijać, nadążać za zmianami, mieć nowoczesny marketing, skutecznie docierać do klientów. Jeśli działamy w sieci, mimo że przecież wiąże się to z comiesięcznymi opłatami, i tak suma summarum dla właściciela biura nieruchomości wychodzi to taniej, niż gdyby działał samodzielnie. Nawet jeśli porównujemy tylko kwestie finansowe, a przecież franczyza zapewnia dużo więcej. Tu nie tylko mowa o tym, że gdy kupujemy np. pakiet ogłoszeń na portalach, to z racji skali, mamy niższą cenę niż pojedyncze biuro. Franczyzobiorca otrzymuje od nas przecież też m.in. brand, dostęp do systemu CRM, wiedzę jak zarządzać biznesem, aby przynosił satysfakcjonujące zyski. Przez lata opracowaliśmy skuteczny model zarządzania biurem nieruchomości, wiemy, na jakich rzeczach trzeba się skupić, które elementy są niezwykle ważne, żeby finalizować jak najwięcej transakcji. Poza tym działając w grupie, dzielimy się doświadczeniem. Jeśli biuro franczyzobiorcy pozyskuje nietypową ofertę, albo ma jakiś problem, szansa, że ktoś z sieci będzie umiał pomóc, jest ogromna. Biura sieciowe mogą też obsługiwać transakcje międzymiastowe, co się zdarza np. przy nieruchomościach komercyjnych.

Jakie kompetencje powinien posiadać pośrednik nieruchomości?

Najważniejsza jest umiejętność nawiązywania i utrzymywania relacji z klientami. Osoba, która zleca pośrednikowi sprzedaż nieruchomości, de facto powierza mu często zarządzanie majątkiem swojego życia. Dlatego agent musi wzbudzać zaufanie, zapewniać bezpieczeństwo. Jeśli tego zabraknie, klient może zrezygnować z jego usług. Pozostałych rzeczy nauczymy na szkoleniach. Natomiast jeśli ktoś nie lubi kontaktu z ludźmi, ma bardziej introwertyczną naturę, to zrezygnuje z tej pracy po 2-3 miesiącach. To jest bardziej styl życia, niż praca od-do. Pośrednik nieruchomości pomaga przecież ludziom w podjęciu życiowych decyzji, jaką z pewnością jest sprzedaż czy kupno nieruchomości. Dlatego my, jako Express House, działamy według stworzonego przez nas Kodeksu Etycznego. Organizujemy też studia podyplomowe dotyczące pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

Do kogo są skierowane studia podyplomowe w obrocie nieruchomościami?

Stworzyliśmy je wraz ze Wschodnioeuropejską Akademią Nauk Stosowanych w Białymstoku oraz z Warszawskim Stowarzyszeniem Pośredników w Obrocie Nieruchomościami. Kierujemy je do osób zainteresowanych pracą w branży nieruchomości – zarówno tych, które dopiero planują rozpoczęcie kariery, jak i posiadających już pewne doświadczenie, pragnących uporządkować oraz pogłębić swoją wiedzę.

Podczas studiów uczestnicy zdobędą konkretne, praktyczne umiejętności – nauczą się, jak wygląda cały proces pośrednictwa, jak prowadzić rozmowy z klientami, jak przygotować ofertę, negocjować warunki i bezpiecznie przeprowadzić transakcję. Oprócz tego przekazujemy solidne podstawy teoretyczne, m.in. z zakresu prawa, finansów, rynku nieruchomości czy marketingu. Dzięki temu absolwenci potrafią analizować sytuację rynkową i podejmować dobre, przemyślane decyzje.

Co ważne, studia te dają uprawnienia do przystąpienia do egzaminu prowadzonego przez Polską Federację Rynku Nieruchomości, który jest niezbędny do uzyskania licencji pośrednika.

Rozmawiała Anna Smolińska
 

WIZYTÓWKA MARKI EXPRESS HOUSE

Express House to ogólnopolska sieć biur nieruchomości działająca w modelu franczyzowym. Firma specjalizuje się w kompleksowej obsłudze sprzedaży, kupna i wynajmu nieruchomości, zarówno mieszkaniowych, jak i komercyjnych.

• Rok założenia: 2012

• Liczba placówek: 11 w całej Polsce, m.in.: w Białymstoku, Lublinie, Warszawie, Łodzi, Poznaniu, Wrocławiu, Bielsku-Białej, Częstochowie, Ełku, Zielonej Górze, Żywcu

• Koszt inwestycji: od 10 tys. zł

• Opłata wstępna: zawiera dostęp do pełnego pakietu narzędzi, szkoleń i wsparcia

• Opłaty bieżące: ustalane indywidualnie, zależne od wybranego pakietu franczyzowego

• Szkolenia i wsparcie dla franczyzobiorców: 100-dniowy program onboardingowy, dostęp do platformy szkoleniowej, materiały edukacyjne online i offline

• Szkolenia menedżerskie i marketingowe: prowadzone przez ekspertów

• Wsparcie w budowaniu zespołu: analiza rynku, pomoc w rekrutacji i szkoleniu pracowników

• Dedykowany CRM i narzędzia marketingowe