Sklep wędkarski: klient na haczyku

Jerk, twister, boczny trok – to ani nazwy egzotycznych tańców, ani pojęcia z fizyki jądrowej. To terminy wędkarskie służące do określenia metod połowu ryb drapieżnych na sztuczną przynętę. Właściciel sklepu powinien być fachowcem w tej i dwudziestu innych metodach łowienia, czyli sam musi być wędkarzem.

Sklepy nie specjalizują się w żadnym typie wędkarstwa, choć wśród łowiących oczywiście panują mody: połowy dorsza w Bałtyku, wyprawy do Szwecji na szczupaka, łowienie na sztuczną muszkę w górskich rzekach. Każda moda wymusza kupienie innego sprzętu. Towar w sklepie musi być zgromadzony pod każdą formę wędkowania – od prostego łowienia na spławik dla niedzielnego wędkarza przez spinning, po sportowy połów dla zawodników. Wędkarze lubią przebierać w ofercie, więc w sklepie musi być kilkadziesiąt typów każdego asortymentu.

Duży może więcej

Do Polskiego Związku Wędkarskiego należy 800 tys. wędkarzy, jednak realna liczba łowiących ryby nie przekracza 1,5 mln osób. To skala potencjalnego popytu. Brzmi nieźle, jednak większość z tych osób sprzęt kupuje raz na kilka lat lub nawet na kilkanaście, wybiera przy tym produkty najtańsze. Niedzielny wędkarz jadący z synem na ryby kupuje robaki, spławik i żyłkę za 15-20 zł.

– Dlatego nasz sklep nastawił się na handel droższym sprzętem, dla wędkarzy przy kasie, którzy na ryby jeżdżą regularnie – mówi Marcin Narożniak, kierownik sklepu i współwłaściciel Centrum Wędkarstwa. Był zawodnikiem łowiącym ryby sportowo, pisuje artykuły do magazynów wędkarskich. – Centrum ma ponad 500 m² powierzchni, pracuje w nim 10 sprzedawców-doradców, których wiedza o łowieniu uprawniałaby do doktoratu z ichtiologii. A fachowe doradztwo to absolutna podstawa w sprzedaży sprzętu wędkarskiego – twierdzi Narożniak.

Wokół sklepu powstało środowisko lojalnych klientów, którzy zimą spotykają się w sklepie przy kominku (sklep mieści się na bulwarach nad Wisłą, przy klubie sportowym Spójnia), żeby poopowiadać o letnich sukcesach. Przy okazji coś kupią. Sprzęt do połowów zimowych jest nieporównywalnie tańszy od letniego (wędka podlodowa kosztuje 30 zł, a średniej jakości karpiówka – kilkaset). Właściciele sklepów wypatrują więc wiosny jak rolnicy deszczu podczas suszy.

Warto  – nie warto

Centrum Wędkarstwa to jeden z większych sklepów wędkarskich w Polsce, samoobsługowy, z parkingiem dla samochodów. Usytuowanie przy Wisłostradzie na wyjeździe na północ z Warszawy powoduje, że jest wygodnym miejscem na zakupy dla wybierających się na ryby. Odwiedzają go też łowiący z innych miast, którzy krajową „Siódemką” jadą np. na dorsze nad Bałtyk.
– Nasi klienci to elita wędkarzy: czytają pisma, łowią regularnie, połowa to biznesmeni i osoby pracujące w wolnych zawodach – przychodzą w środku tygodnia, a ich pojedynczy zakup potrafi przekroczyć kilka tysięcy złotych – mówi Narożniak. – Nasz biznes zaczął zarabiać po dwóch latach od założenia.

Na start takiego dużego sklepu trzeba dzisiaj mieć przynajmniej 1,5 mln złotych – twierdzi współwłaściciel Centrum Wędkarstwa. Tyle kosztuje nie tylko zatowarowanie, lecz  także czynsz za 500 metrów, kupno internetowego systemu logistyki, systemu antykradzieżowego, reklama i wynagrodzenie sprzedawców.

– Sklep prosperuje, bo nasza firma jest też właścicielem mediów, które pokazują wędkarskie hobby: miesięcznik „Wędkarstwo – moje hobby”, studio do filmów, gdzie nagrywamy szkoleniowe płyty DVD. Mamy też program o wędkarstwie w TVN Turbo. Zarabiamy więc na reklamie sprzętu i później drugi raz – na jego sprzedaży. Dziś jednak nie polecałbym otwierania sklepu wędkarskiego nikomu. Branża przeszła wojnę na wizerunek najtańszego sklepu, marża na wielu kategoriach spadła do 7-8 proc. W Internecie też jest ciężko sprzedawać, działa w nim już ponad 1000 sklepów z minimalną marżą. Sklepy wędkarskie szukają więc nowych sposobów na zarabianie. Ostatnio takim sposobem jest organizacja przez sklep lub pośrednictwo w sprzedaży wypraw na ryby za granicę – i to robimy – kończy Narożniak.

Lokalizacja niczym zanęta

Odwiedziłem też mniejszy sklep wędkarski zlokalizowany w najlepszym miejscu, jaki można sobie wyobrazić: przy ul. Twardej w Warszawie, gdzie znajduje się redakcja Wiadomości Wędkarskich i siedziba Polskiego Związku Wędkarskiego. Wędkarze pojawiają się tu przynajmniej raz w roku, żeby zapłacić za pozwolenie na połów, ale tak naprawdę bywają tu częściej – na spotkaniach z innymi wędkarzami. To najbardziej aktywna część środowiska i najbardziej lojalni klienci sklepu. W takiej lokalizacji prawie połowa klientów jest stała. Mimo to Andrzej Ambroziak, właściciel sklepu, narzeka na sezonowość biznesu.
– Od pierwszych przymrozków w październiku do lutego, z przerwą na 2 tygodnie przed Bożym Narodzeniem, to praktycznie martwy sezon – mówi Ambroziak.

Dochodowość spada wtedy do 1,5 tysiąca złotych netto. Poza tym coraz więcej osób przestaje płacić w PZW za pozwolenie na wędkowanie, bo i tak musi wykupić oddzielne zezwolenia na prywatne jeziora. Jednak w sezonie letnim jest lepiej – można zarobić nawet kilka tysięcy złotych. Niestety, konkurencja jest duża.
– Na każdej trasie wyjazdowej z miasta są 2-3 sklepy wędkarskie, w mieście wędkarze mają do wyboru stoiska w sklepach ogólnosportowych, samoobsługowe sklepy wielkopowierzchniowe oraz sklepy lokalne, których siła opiera się na tradycji miejsca i indywidualnej obsłudze – tłumaczy Ambroziak.

Robak daje większą marżę

Urządzenie, wyposażenie i zatowarowanie sklepu o powierzchni 30 m² kosztuje do 150 tys. zł. Koszt lady czy wieszaków na sprzęt jest niewysoki, w dodatku często partycypuje w nim producent sprzętu wędkarskiego, najwięcej kosztuje zatowarowanie. Najdroższe elementy wyposażenia wędkarskiego np. 15 metrowe wędki dla zawodowców (po 10 tys. zł i więcej) sprowadza się na specjalne zamówienie i nie magazynuje w sklepie.

Największą marżę – nawet do 50 proc. – sklepy wędkarskie osiągają na drobnym towarze, czyli na haczykach, spławikach i robakach. Na droższych rzeczach – wędkach i kołowrotkach można zarobić co najwyżej 20-30 proc. Coraz większa konkurencja wirtualnych sklepów wędkarskich powoduje, że ta marża może nawet spaść do kilku procent. W dobre słoneczne weekendy sprzedaje się 3-4 litry tylko białych robaków. Porcja za 5 zł to 2-3 łyżeczki od herbaty. A są jeszcze robaki czerwone, dżdżownice i ochotka. Robaki sprzedaje się w kilku uporządkowanych grubościach i długościach w zależności od gatunku ryby, jaki będziemy się starali złowić.

Andrzej Ambroziak uważa, że zakładanie wędkarskiego sklepu byłoby obecnie ryzykowne. Sam nie zamierza otwierać kolejnego punktu. Jego rodzina handluje w branży od 30 lat, zaczynała jeszcze na starej giełdzie wędkarskiej.
– W segmencie małych sklepów wędkarskich nie utrzyma się nikt, kto jest spoza branży i sam nie jest wędkarzem – twierdzi Andrzej Ambroziak. – Ważną zaletą małego sklepu jest fachowe doradztwo, które przekona klienta, że na miejscu dostanie najlepszy sprzęt idealnie dopasowany do swoich potrzeb. Wielokrotnie sam wiążę klientom haczyki, składam całe zestawy i tłumaczę zasady zarzucania wędki.

Żona wrogiem sklepu

Klienci są prostym odzwierciedleniem grup wiekowych w męskiej populacji. Przewagę mają mężczyźni dobrze zorientowani w swoim hobby, prawdziwi pasjonaci, którzy pod palcem rozpoznają markę i grubość żyłki. Dzień pracy sklepu zaczyna się o 9 rano a kończy o 18.30. W sezonie trzeba dwa razy w tygodniu pojechać do hurtowni uzupełnić sprzęt. Raz, dwa razy do roku należy odwiedzić branżowe targi i zorientować się w nowościach.
– Czasem przesadzą z zakupami i wtedy muszę im zmieniać ceny na opakowaniach, żeby żona nie zażądała rekompensaty na buty – uśmiecha się Andrzej Ambroziak.

Kradzieże zdarzają się stosunkowo rzadko i dotyczą drobnego sprzętu.
– Nasz sklep jest na tyle mały, że pozwala nam kontrolować klientów. Innych kłopotów organizacyjnych w zasadzie nie ma. Co najwyżej rozlezą się robaki albo w niedzielę wyłączą prąd i wszystkie robale w lodówce zaśmierdną – mówi Ambroziak.

Arkadiusz Słodkowski