Sklep rowerowy: Firma za dwa koła

Właściciele sklepów i serwisów rowerowych wypatrują z niecierpliwością wiosny i ciepłej, słonecznej pogody. Bo właśnie wtedy rowerzyści ruszają do sklepów rowerowych, żeby kupić nowy sprzęt albo oddać do serwisu już posiadany. Niestety, ożywiony ruch w tej branży nie trwa zbyt długo, zazwyczaj kończy się w momencie, gdy słupek w termometrze spada poniżej 15 C.

Co z pozostałymi miesiącami? Mało skuteczne, ale dosyć popularne rozwiązanie to próba utrzymywania się za zarobione wcześniej pieniądze albo liczenie na zyski z serwisu (można przyjąć, że średnio klient zostawia w serwisie kwotę około 80 zł) i ze sprzedaży akcesoriów. Nic więc dziwnego, że biznesmeni decydują się na chwilową zmianę branży i wykorzystują część powierzchni wystawienniczej w miesiącach zimowych do sprzedaży sprzętu narciarskiego (tak działają np. sklepy sieci Airbike.pl). W takim wydaniu sklep przynosi dochody przez cały rok.

Górale coraz mniej popularne

Jak podkreślają właściciele sklepów rowerowych, w ciągu ostatnich lat zmieniły się dosyć mocno oczekiwania klientów wobec idealnego roweru. Bo jeszcze kilka albo nawet kilkanaście lat temu sprzedawały się głównie rowery górskie, teraz coraz bardziej popularne stają się natomiast rowery miejskie i crossowe. Te ostatnie stanowią połączenie sportowego roweru górskiego z wygodnym turystycznym rowerem trekkingowym. Cechą szczególną crossów są duże 28-calowe koła z wąskimi oponami oraz niewielka waga.

– Na przestrzeni ostatnich lat wzrasta zainteresowanie klientów rowerami crossowymi i city – potwierdza Mikołaj Pytel, menedżer zarządzający siecią AirBike.pl (firma działa na rynku 10 lat i prowadzi sześć sklepów w Warszawie, jeden w Zakopanem oraz sklep internetowy).

Nawet 50 rowerów miesięcznie

Według doświadczeń przedstawicieli Airbike, można przyjąć, że sklep o powierzchni 60 m² zlokalizowany w dobrym punkcie dużego miasta i z dobrą ofertą może sprzedać w szczycie sezonu nawet 50 rowerów miesięcznie w cenie ok. 1,5 tys. zł. Jeśli chodzi o marże na sprzęt rowerowy, to w ciągu ostatnich lat zmniejszyła się ona o kilka procent i bardzo rzadko można spotkać sytuacje, gdy wynosi więcej niż 30 proc.

– W tej chwili realizowane średnie marże wahają się w granicach 15-25 proc., przy kosztach często sięgających 15 proc. w dużych miastach. Utrzymanie dużego sklepu rowerowego nie jest więc sprawą łatwą – wyjaśnia menedżer sieci Airbike.

Inwestycja w dobry sklep rowerowy wynosi co najmniej 100 tys. zł, a przedsiębiorca, który będzie chciał spróbować swoich sił w tym interesie, musi liczyć się z kosztami wynajęcia lokalu (często trzeba będzie zapłacić także kaucję za kilka miesięcy), kupnem rowerów, osprzętu oraz stojaków rowerowych. Warto też wraz ze sklepem otworzyć serwis rowerowy. Wiąże się to jednak zazwyczaj z koniecznością zatrudnienia dodatkowego pracownika, który będzie serwisował rowery.

– Warto zwrócić uwagę na fakt, że pracownik serwisu rowerowego musi otrzymywać wynagrodzenie już od początku działalności sklepu, mimo że przez pierwsze miesiące po otwarciu  z usług serwisu będzie korzystała tylko garstka klientów – tłumaczy Mikołaj Pytel.

Oferta maksymalnie szeroka

Większość sklepów rowerowych prowadzi sprzedaż przez internet, część z nich handluje również rowerami elektrycznymi.

– Specyfika naszych sklepów jest taka, że stawiamy na bezpośrednią sprzedaż face to face. Tylko wówczas można klientowi dobrać sprzęt idealnie dostosowany do jego potrzeb. Sprzedaż przez internet jest u nas marginesem i stanowi około 5 proc. obrotów – tłumaczy Mikołaj Pytel.

Marginalna jest także wielkość sprzedaży rowerów elektrycznych – jeden sklep sprzedaje zazwyczaj tylko kilka sztuk rocznie. Zainteresowani są nimi przede wszystkim klienci w zaawansowanym wieku.

– To tacy rowerzyści, którzy mimo swojego wieku ciągle chcieliby być aktywni fizycznie. Korzystanie z rowerów elektrycznych umożliwia im dotarcie do miejsca docelowego wycieczki za pomocą siły własnych mięśni i relaksujący powrót, gdy napęd daje silnik elektryczny – tłumaczy Andrzej Kijek, właściciel sklepu rowerowego Bicycle.

Rynek nasycony, klient wyjątkowo wymagający

Właściciele sklepów rowerowych przyznają, że pierwszy rok działalności w ich branży jest z reguły wyjątkowo trudny i wymaga pracy niemal przez 24 godziny na dobę. Bo mimo dobrej lokalizacji i ciekawej oferty dużą konkurencję dla profesjonalnych sklepów rowerowych stanowią markety, gdzie można kupić rowery w wyjątkowo niskich cenach. Większość marketów ogranicza się tylko do sprzedaży rowerów, a ich serwisem zajmują się na przykład profesjonalne sklepy rowerowe. Taka forma współpracy często nazywana jest złośliwie „podrzucaniem kukułczego jaja”.

– Sprzedaż roweru to żadna trudność. Sztuką jest natomiast sprzedać dobry jakościowo sprzęt, który będzie świetnie jeździł i nie wymagał częstych napraw czy też serwisowania – mówi Andrzej Kijek. – W przypadku rowerów z marketów dość często zdarzają się sytuacje, gdy z powodu wadliwej konstrukcji albo słabej jakości części muszę po prostu odmówić naprawy albo wymiany części w rowerze. I wcale się nie dziwię irytacji klientów, którzy częściej zajmują się zlecaniem naprawy swojego roweru niż jeżdżeniem na nim. Profesjonalne sklepy rowerowe skupiają się natomiast  na sprzedaży rowerów dobrej jakości i takich, które psują się wyjątkowo rzadko, bo inne rozwiązania są tylko jednorazowe i mogą bardzo mocno zrazić do sklepu klientów – dodaje.

Rower kupuje się na lata, więc klienci, zanim zdecydują się na kupno konkretnego modelu, często wielokrotnie odwiedzają sklepy rowerowe i wypytują o zalety i wady rowerów konkretnych firm. Dlatego sprzedawca musi dobrze znać asortyment, którym handluje, a także powinien orientować się w nowinkach na rynku.

– Klienci stają się bardziej świadomi i oczytani – mówi Tomasz Radzki, prezes zarządu firmy Velo, która jest właścicielem marki Dobre Sklepy Rowerowe. – Powszechny dostęp do internetu sprawił, że wielu z nich przychodzi do sklepu nie tylko po poradę, ale także po to, aby podjąć dyskusje na dany temat. Z kolei sprzedawcę zmusza to do ciągłego podnoszenia swoich kwalifikacji i zasobu wiedzy, co wpływa oczywiście korzystnie na późniejszą obsługę.

Można także we franczyzie

Przedsiębiorca zainteresowany otwarciem sklepu rowerowego może przyłączyć się do sieci franczyzowej. Taką możliwość daje m.in. spółka Arkus & Romet Group, która prowadzi sieć Romet Partner, gdzie oprócz rowerów sprzedawane są również motocykle, motorowery i skutery produkowane przez tę firmę. Można prowadzić także sklep pod marką Dobre Sklepy Rowerowe, której właścicielem jest spółka Velo. Do sieci może przystąpić przedsiębiorca, który posiada lokal handlowy o powierzchni minimum 40 m² w mieście liczącym co najmniej 20 tys. mieszkańców. Musi też posiadać chociaż 40 tys. zł na inwestycję oraz zabezpieczenie finansowe na pierwsze miesiące działalności w wysokości 80 tys. zł. Przedsiębiorca, który spełni te warunki, ze strony właściciela marki może liczyć na wsparcie marketingowe, ofertę handlową uznanych marek i pomoc w zorganizowaniu profesjonalnego sklepu i serwisu rowerowego.