Jak zdobyć uwagę inwestora

Większość właścicieli firm prędzej czy później stanie przed koniecznością przeprowadzenia publicznej prezentacji przed inwestorem, partnerem biznesowym czy ekspertem, od których pieniędzy i decyzji zależy wdrożenie pomysłu, usługi lub produktu na rynek. Idealna prezentacja inwestorska (z jęz. angielskiego: „pitch deck”) to taka, która zawiera wszystkie informacje, których potrzebuje druga strona, żeby powiedzieć: „tak”. Aby odnieść zamierzony efekt i zapomnieć o paraliżującym strachu (pewność siebie osoby prezentującej także wpływa na ocenę biznesu), należy solidnie się przygotować, pamiętając o tym, że dobry pitch deck może zadecydować o być albo nie być pomysłu biznesowego – jest bowiem narzędziem, od którego zależy przejście do kolejnych etapów rozmów i ostatecznej finalizacji.

Liczby mówią same za siebie

Pitch na miarę sukcesu to taki, którego czas przedstawienia waha się między 15 a 20 minut. Inwestor nie ma czasu, aby słuchać nas dłużej, dlatego warto wcześniej „wczuć się” w jego rolę i przygotowując prezentację, zadać sobie konkretne pytania, na które on szukałby odpowiedzi, planując inwestycję.

– Ktoś może być zaskoczony, że to krótko. I pokręci głową, że nie da się przekonać inwestora biznesowego, aby np. pół miliona złotych zainwestował w pomysł, który ktoś przedstawi w takim czasie. Tak się tylko może wydawać. Jeśli nie potrafimy czegoś prosto wyjaśnić to znaczy, że niewystarczająco rozumiemy własny pomysł. Pamiętajmy, że pitch to zachęta, kolejnym krokiem będzie dokładne sprawdzenie przez inwestora oferty pod kątem opłacalności, dokumentów, faktycznych możliwości. Jednak aby inwestor zrobił drugi krok, potrzebna jest skuteczna motywacja. I nią właśnie jest dobrze przygotowany pitch deck – mówi Anna Wawrzyniak, psycholog biznesu.

Pitch nie powinien być laurką pomysłu, ale takim przedstawieniem oferty, aby druga strona nie miała wątpliwości, że zarówno firma jest rzetelna i profesjonalna, jak i pomysł dokładnie został przeanalizowany pod kątem opłacalności i ewentualnego ryzyka. Warto rozpocząć prezentację od podkreślenia, że oferta nie jest skierowana do danego inwestora, tylko dlatego, że… ma on pieniądze. Wybór padł z konkretnych powodów – to może być np. otwartość inwestora na nowatorskie rozwiązania, dbałość o ekologię, chęć wspierania lokalnych rynków, zaangażowanie w zatrudnianie zarówno młodych utalentowanych ludzi, jak i pracowników 50 plus, którzy mają ogromne doświadczenie. Pamiętajmy, że nie każdy inwestor związany jest z daną branżą, zwykle wręcz przeciwnie. Dlatego jeszcze przed przygotowaniem pitchu warto zadbać o dokładny research na temat inwestora lub inwestorów, jeśli na spotkaniu będzie ich kilku.

– Kolejną ważną kwestią, zanim przedstawimy sam pomysł, jest podkreślenie, że wcześniej zadbaliśmy o określenie docelowej grupy klientów, znamy ich oczekiwania i możliwości, świetnie poruszamy się w obszarze badań marketingowych i analiz, które ich dotyczą. Pamiętajmy, że inwestorzy cenią analizy przygotowane przez doświadczone firmy zewnętrze. Warto podać liczby, zresztą na każdym etapie są one niezwykle ważne. Pokazują, że firma dokładnie analizuje swoje poczynania i zna branżę, w której działa. Znajomość rynku i potrzeb klientów oraz podkreślenie tej informacji na wstępie pitchu może sprawić, że na dłużej przykujemy uwagę inwestora, który będzie chciał dowiedzieć się więcej szczegółów. Bo skoro dobrze znamy klienta oraz jego oczekiwania, to istnieje prawdopodobieństwo, że pomysł je zaspokoi. Na rynku jest już dziś niemal wszystko, dlatego mówiąc o kliencie, warto podkreślić, dlaczego czeka on właśnie na nasz produkt lub usługę. Inwestorzy chętnie finansują projekty skierowane do szerszej grupy odbiorców, ponieważ te mają duży potencjał wzrostu. Inwestor jak nikt inny zna pojęcie czasu. W prezentacji połóżmy nacisk na to, dlaczego w pomysł warto zainwestować właśnie teraz, a nie za kilka miesięcy czy rok. Nie zapomnijmy o planie sprzedażowym i marketingowym, który jest jedną z kluczowych kwestii, jeśli chodzi o pozyskiwanie klientów – mówi Anna Wawrzyniak.

Nikt nie lubi współpracować z anonimowymi ludźmi. Dlatego podczas prezentacji warto powiedzieć coś więcej o pracownikach, którzy przyczyniają się aktywnie do rozwoju marki, w którą inwestor ma zainwestować. Mówienie o kompetencjach, wiedzy, doświadczeniu, zaangażowaniu i lojalności zespołu to nie przechwalanie się, ale silny punkt w negocjacjach za tym, dlaczego firma jest na drodze do sukcesu. I często ogromny plus w oczach inwestora, który świetnie zdaje sobie sprawę z obecnego deficytu pracowników na rynku. To tak samo ważna kwestia, jak sam pomysł, ponieważ realizują go konkretni, a nie anonimowi ludzie.

Marzenia a realia rynkowe

Inwestor chce wiedzieć, dlaczego zainwestowanie przez niego pieniędzy w dany biznes to dobry pomysł – i profesjonalnie przygotowany pitch powinien go do tego przekonać. Prezentacja w jasny i konkretny sposób pokazuje strategię rozwijania biznesu, często wręcz z podziałem na lata. Świetnych pomysłów było wiele, ale większość nie doczekała się realizacji z powodu swojej nieopłacalności, dlatego w pitchu należy pokazać, dlaczego nasz biznes sprosta realiom rynkowym. I tu znów niezbędne są liczby. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że inwestorzy podobnych spotkań odbyli już wiele, widzieli także dziesiątki prezentacji. Warto więc ich zaskoczyć, pamiętając o tym, że pierwsze wrażenie robi się tylko raz. Na przedstawienie samego produktu czy usługi należy poświęcić z całego ustalonego czasu kilka minut.

– Warto stworzyć możliwość „poczucia” produktu. Jeśli nie mamy fizycznie prototypu, ważna są: prezentacja wideo, slajdy, wykresy itp. To wszystko buduje u inwestora pewność, że na każdym etapie mamy pełne przekonanie do prezentowanej oferty. Jeśli już jest ona na rynku, można przedstawić wyniki finansowe, liczby są zawsze najlepszym potwierdzeniem dobrej oferty. Inwestor oczekuje zwrotu inwestycji, ale nie w sferze planów tylko konkretów na podstawie analiz, realnego oszacowania kosztów. Tego typu prognozy oparte na faktach i liczbach dają przewagę firmom, które zainwestowały w oszacowanie końcowych wyników pomysłu – mówi Anna Wawrzyniak.

Dobry pitch bazuje na danych i informacjach nie tylko zdobytych z internetu, ale także z innych źródeł, np. ekspertów z danego segmentu rynku, badań naukowych i firm badawczych.

Podczas prezentacji inwestor może zadać pytania oraz przekazać uwagi, także te negatywne. Nie należy ich negować, usilnie podkreślając, że wiemy o pomyśle wszystko. Przemyślana reakcja na negatywny feedback może stać się w efekcie korzystnym punktem dla nas. Lepiej podkreślić, że cenimy wszystkie uwagi, aby jeszcze lepiej udoskonalić produkt, a szczególnie te na naszą niekorzyść, ponieważ dają możliwość sprawdzenia pomysłu pod każdym kątem.

– Dla inwestorów równie ważne jak prezentacja i fakty jest przeświadczenie, że pomysł naprawdę dobrze rokuje i ma perspektywy rozwoju, ponieważ pomysłodawcy sami wierzą w niego całym sercem, tę wiarę uwiarygadniając dodatkowo danymi. Chętnie inwestują w rozwiązania zapełniające różnego rodzaju nisze rynkowe. Dlatego jeśli w projekcie sami zauważymy przeciwności na drodze do sukcesu, warto o nich wspomnieć, jednocześnie podkreślając, że mamy pomysły na ich ominięcie – mówi Anna Wawrzyniak. – Taka szczerość daje efekty. Warto także, planując strategię, przewidzieć pytania, które mogą paść ze strony inwestorów po prezentacji. Dlatego celowo podczas pitchu nie dajmy na niektóre zagadnienia odpowiedzi. Rozwianie wątpliwości dzięki fachowym, konkretnym odpowiedziom to wskazówka dla biznesowego partnera, że projekt jest starannie przygotowany pod każdym względem.

Pitch to nie tylko przemyślana strategia, co mówić, ale także jakich kwestii unikać. Jedną z nich jest usilne przekonywanie inwestorów do tego, że nasz produkt jest bezkonkurencyjny, ponieważ jesteśmy na rynku najlepsi pod każdym względem. To ryzykowne stwierdzenie. Tego typu pewność siebie i deklaracje rzadko są brane przed inwestorów „na poważnie”.

– Nie ma nic złego w konkurencji na rynku, wręcz przeciwnie. Nie jest ona wrogiem, tylko jednym z motorów napędzających do działania i nowatorskich rozwiązań. Nasz pomysł, co podkreślmy podczas prezentacji, buduje przewagę dlatego, zamiast mówić, że nie mamy, z kim się ścigać, zaznaczmy, że z naszym produktem jesteśmy na samej górze piramidy i dzięki niemu tę pozycję na długo zachowamy – mówi Anna Wawrzyniak.