Mój jest ten kawałek podłogi

Zainwestowaliśmy własne, ciężko zarobione pieniądze we franczyzowy biznes. Mija właśnie miesiąc od momentu, gdy nasz sklep otworzył drzwi dla klientów. Interes się kręci, obroty rosną i pozwalają już na pokrycie bieżących kosztów. Z niecierpliwością wypatrujemy pierwszych zysków. I wtedy okazuje się, że dwie ulice dalej ktoś inny otwiera sklep z tym samym szyldem, co my. Jego lokalizacja jest jednak znacznie bardziej dostępna dla klientów, gdyż ma więcej miejsc parkingowych i gwarantuje wygodniejszy dojazd komunikacją miejską. Wkrótce naszej firmie zaczyna brakować tchu – większość klientów wybiera konkurencyjny lokal. Zaniepokojeni biegniemy na skargę do franczyzodawcy – dlaczego dopuścił do otwarcia kolejnego sklepu w tak bliskim sąsiedztwie?! Ten rozkłada ręce. „Przecież w umowie nie było żadnej wzmianki o wyłączności terytorialnej…”.

Franczyzowi kanibale

Mogłoby się wydawać, że taka sytuacja w zasadzie nie ma w świecie relacji franczyzowych racji bytu. Bo w gruncie rzeczy szkodzi każdemu: franczyzobiorcom, którzy nawzajem ograniczają swoje zyski, i dawcom licencji, bo przecież niższe zarobki biorców to z reguły mniejsze wpływy z opłat franczyzowych. Tymczasem rzeczywistość pokazuje, że przypadki takiej „kanibalizacji” wciąż się zdarzają. Winne są błędy popełnione na etapie projektowania konceptu franczyzowego i umowy.

– Zapobieganie konkurencji jest w szczególności istotne z punktu widzenia franczyzobiorcy, który oczekuje zabezpieczenia swoich interesów ze strony franczyzodawcy – tłumaczy Karol Kaczmarek, doradca we franczyzie PROFIT system. – Określenie wyłączności terytorialnej zapewnia franczyzobiorcy, że ani franczyzodawca nie otworzy placówki własnej na danym obszarze, ani nie zrobi tego inny biorca licencji. Z punktu widzenia organizatora systemu wyłączność terytorialna zapobiega konkurencji wewnątrz sieci i powstawaniu potencjalnych konfliktów pomiędzy franczyzobiorcami.

Wyłączność terytorialną można wyznaczyć na kilka sposobów. O ile na przykład w przypadku wysp handlowych nie ma wątpliwości, że obszarem zarezerwowanym dla franczyzobiorcy jest cała galeria, o tyle już w przypadku niezależnych lokalizacji granice tego terytorium nie są tak jednoznaczne. Można je wytyczyć na różne sposoby: jako obszar o danym promieniu, poprzez liczbę mieszkańców, teren dzielnicy, miasta lub też gminy. Karol Kaczmarek podkreśla, że zakres wyłączności wyznaczany jest inaczej w sieciach dojrzałych, obecnych na rynku od wielu lat, a inaczej w dopiero rozpoczynających swój rozwój. Potencjalni partnerzy młodych konceptów powinni przyjrzeć się zapisom o wyłączności szczególnie uważnie.

– Jeżeli zdecydujemy się zostać franczyzobiorcą sieci, która jest na początku swojej budowy, istotne jest przeanalizowanie strategii i zakładanego tempa rozwoju. Duże zainteresowanie nowym konceptem rynkowym może spowodować błędy franczyzodawcy przy określeniu wyłączności, a nawet sprawić, że obszar wyłączności będzie zmniejszany lub dostosowywany w celu pozyskania jak największej liczby franczyzobiorców – przestrzega.

Partner zna granice

Sieć Banku Zachodniego WBK zdecydowanie należy do tych dojrzałych. Pod względem liczby placówek jest na trzecim miejscu w Polsce. Ma ich blisko 950, z czego 115 prowadzą partnerzy. 
– Nasza sieć jest już obecna w większości polskich miast. To powoduje, że trudniej znaleźć odpowiednie miejsce na kolejny punkt. Każda placówka ma określoną wyłączność terytorialną. Dbamy o to, by nie wchodziły sobie w drogę. W tym roku wytypowaliśmy ok. 70 lokalizacji. Spośród nich wybierzemy ok. 15 miejscowości, które najlepiej rokują pod względem rozwoju – mówi Anna Gniatkowska, dyrektor Biura Rozwoju Placówek Partnerskich BZ WBK.

W Meritum Banku, który również rozwija się przez franczyzę, wyłączność przyznawana jest na daną lokalizację, rozumianą jako ulicę bądź rynek handlowy. Z kolei Getin Bank patrzy również na bliskość banków należących do konkurencji.
– Nie jest to jednak podstawowe kryterium. W miastach, gdzie już działa nasza placówka, kolejna powinna być od niej oddalona o co najmniej 1 km – mówi Tomasz Majewski, dyrektor departamentu dystrybucji pośredniej w Getin Banku.

Jak jest w innych branżach?  Odzieżowy Cipo & Baxx rezerwuje swoim franczyzobiorcom obszar do 100 tys. mieszkańców. Rozpoczynająca działalność w tej samej branży sieć Blue Shadow odda partnerom na wyłączność miasta do 30 tys. mieszkańców. Jednocześnie franczyzodawcy marki chcą, by pojawiła się ona również w sklepach multibrandowych. Nie wprowadzają ograniczeń dotyczących wielkości miasta, w jakim może pojawić się sklep ich sieci.

Franczyzodawca Niebieskiego Słonia, miniwydawnictw kierujących swoje publikacje do najmłodszych, ustalił wyłączność terytorialną na obszarze obejmującym 200 tys. mieszkańców. Menedżerowie sieci mobilnych punktów gastronomicznych Pieróg z Pieca wyznaczają ją indywidualnie dla każdego partnera.
– Jeśli franczyzobiorca chce obsłużyć jakąś cykliczną imprezę, np. targi lub giełdę, wówczas zapewniamy wyłączność. Podobnie jest w przypadku galerii handlowych bądź hipermarketów – tłumaczy. – Ale nie ma problemu, by różni franczyzobiorcy pojawili się ze swoimi mobilnymi punktami w dwóch centrach handlowych położonych w bliskim sąsiedztwie. Taką sytuację mamy np. w Szczecinie i problem kanibalizacji nie występuje. 

Indywidualnie wyłączność terytorialna ustalana jest też w sieci jogurtów mrożonych Feel the Chil i restauracjach indyjskich Himalaya Momo. Natomiast franczyzodawcy Lodów Bonano zastrzegają dla partnerów całe miasta. Podobnie jak w przypadku Klubów Domówka, które powstają głównie w największych metropoliach. 

Teren to za mało

Wyłączność terytorialna to nie tylko kwestia określenia obszaru, na którym danemu franczyzobiorcy nie będzie wchodzić w paradę ani inny partner sieci, ani sam franczyzodawca. W przypadku sieci handlowych może bowiem dojść do sytuacji, gdy dawca licencji nie będzie co prawda konkurował w sposób bezpośredni z franczyzobiorcą, ale zacznie sprzedawać swoje produkty do zewnętrznych odbiorców na terenie objętym wyłącznością. Czyli otwieramy sklep odzieżowy danej marki w sąsiedztwie sklepu multibrandowego, po czym okazuje się, że sąsiad ma również w ofercie ubrania naszego franczyzodawcy.

– Jeżeli więc np. decydujemy się otworzyć wyspę handlową, upewnijmy się najpierw, czy asortyment franczyzodawcy został wycofany z pobliskiego hipermarketu. Oprócz terytorium w umowie franczyzowej warto określić także zakres wyłączności. Na tyle, na ile pozwala na to prawo – mówi Karol Kaczmarek.
Grzegorz Morawski