Sprzedaż kontra skuteczność
Do oceny poziomu sprzedaży przedsiębiorcy najczęściej wykorzystują paragony drukowane przez kasy. Na ich podstawie dokonują analiz i podejmują daleko idące decyzje, m.in. o stanie magazynu czy nawet zmianie wyposażenia sklepu. Tymczasem okazuje się, że oceny mogą być nieadekwatne do rzeczywistości. Są bowiem takie grupy produktów, na które popyt jest dość sztywny, np. powszechnie stosowane leki jak aspiryna, dla której wskaźnik efektywności na ogół jest wysoki.
W niektórych przypadkach jednak produkt nie sprzedawał się najlepiej, co było tłumaczone typem klienta, który nie potrzebuje takich leków i który po aspirynę pójdzie do apteki. Nic bardziej mylnego. Czynnikiem kształtującym popyt na lek okazała się zupełnie inna, sąsiadująca z aspiryną, grupa towarów, którą stanowiły schłodzone napoje. Młodzi ludzie, tłumnie podążający po chwilę orzeźwienia, potrącali faktycznie zainteresowanych aspiryną, którzy po dłużej chwili rezygnowali z zakupu.
Fałszywe skutki promocji
W celu zwiększenia obrotów i przyciągnięcia większej liczby klientów, właściciele organizują promocje lub wyprzedaże, np. przeceniony towar wystawiają w wielkim koszu na środku sklepu. I na pierwszy rzut oka wszystko wygląda w porządku. Ludzie z zainteresowaniem przeglądają produkty, dużą część z nich nawet kupują.
Po dokładniejszej analizie okazuje się jednak, że efekt jest krótkotrwały, a wielkość obrotów nie zmieniła się lub czasem nawet zmniejszyła. Badanie wykazało, że zainteresowany klient podchodził tylko do kosza i w większości przypadków po dokonaniu wyboru nie chodził po pozostałych działach. Stali zaś klienci, zaczęli sklep kojarzyć z tańszym i gorszym jakościowo towarem, co zniechęciło ich do dalszego dokonywania zakupu.
Stąd sugerowanie się tylko i wyłącznie liczbami z paragonu może wprowadzać w błąd. Bo choć pozornie w okresie promocji czy wyprzedaży obroty się zwiększały, to sprzedaż stałego towaru nie wzrosła, a w niektórych przypadkach nawet spadła.
Marka za burtą
Sztuka wypracowania wysokiego realnego poziomu sprzedaży jest tym trudniejsza, że na rynkach panuje coraz większa konkurencja. W Stanach Zjednoczonych na przykład detaliści nie otwierają nowych sklepów tylko dlatego, żeby pozyskać nowych klientów lub zakryć tzw. białe plamy w regionach. Powodzenie nowego punktu może się odbyć jedynie kosztem drugiego, bo każdy pozyskany klient to klient, którego straciła konkurencja.
O ile jeszcze kilka lat temu marka miała ogromne znaczenie, w tej chwili odgrywa znacznie mniejszą rolę w podejmowaniu decyzji o zakupie. Duża konkurencja na rynku spowodowała, że marka, mimo realnej wartości towaru, jaki się za nią kryje, nie wzbudza już jednoznacznego impulsu do zakupu.
To ma też związek ze sklepami firmowymi. Klienci widząc dwa sklepy obok siebie: jeden firmowy i drugi sprzedający marki różnych firm, często wybierze ten drugi. A to już spory sukces. Bo decyzję o zakupie klient podejmuje często dopiero na miejscu, w wyniku informacji i operacji marketingowych, jakim są poddawani.
Warto przy tym zauważyć, że w miarę upływu czasu spędzonego na terenie sklepu, klient jest bardziej podatny na zakup. Dlatego istotne są czynniki mające uprzyjemnić jego pobyt w sklepie, czyli muzyka, wystrój i umeblowanie.
(mdk)

PRZECZYTAJ ARTYKUŁY

Dobre wykształcenie i bogate doświadczenie to za mało, żeby być dobrym prezesem. Dziś na równi z wiedzą liczą się umiejętności miękkie.
Szukanie pracownika jest podobne do wyboru partnera życiowego. Sukces zależy od rynku dostępnych kandydatów i od trafnego określenia, kogo tak naprawdę szukamy. Rola przypadku też nie jest mała.
Bez względu na to, jaki biznes otwierasz, potrzebna jest ci reklama. Sztuką jest dać się zauważyć, nie idąc przy tym z torbami. Podpowiadamy, jak to zrobić.
Co powinna wiedzieć kobieta prowadząca działalność gospodarczą wybierająca się na zasiłek macierzyński?
Osoba wykonująca pracę wyłącznie na podstawie umowy o dzieło, nie podlega ubezpieczeniom społecznym.
NAJCZEŚCIEJ CZYTANE

Firmy zarządzane przez przedstawicielki płci pięknej to coraz częstsze zjawisko. W jakich konceptach franczyzowych kobiety odnajdują się najlepiej?
Żeby myśleć o otwarciu własnego McDonalda nie wystarczą tysiące ani setki tysięcy złotych . Potrzeba więcej. Ile? I co franczyzobiorca Złotych Łuków dostanie w zamian?
Wzory umów
Czy można przetestować biznes, a później w niego zainwestować?
Znane marki czy oryginalne pomysły biznesowe? O tym, które koncepty franczyzowe budzą największe zainteresowanie na polskim rynku przeczytasz w majowym numerze miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".
POPULARNE NA FORUM
Biznes leży odłogiem
Ja mogę odesłać Was na tą stronę https://rolnik.bienergy.pl Długoterminowa dzierżawa gruntu nawet do kilkunastu tysięcy zł/ha w ciągu roku. To naprawdę super...
Życie i zarabianie na wsi
To słuchajcie, ja ma jeszcze jedną propozycję - właśnie jeśli jesteście rolnikami i jesteście zainteresowani dzierżawą ziemi polecam zajrzeć na tą stronę...
Planuję założyć własną działalność - od czego zacząć?
Początki prowadzenia własnej działalności gospodarczej choć są bardzo ekscytujące to jednak czasem bywają trudne. Rewelacyjnym sposobem na stawianie pierwszych kroków...
Nowe sądy tylko dla franczyzy?
No no, swoją drogą ciekawe, że POF nie jest zainteresowane symetrią spraw sądowych i swego rodzaju rewizją rynku, czego ulubione USA już dawno dokonało. Wielki wstyd...
Społeczność Franchising.pl
MEET AND FIT franczyza jeśli ktoś chce zacząć współprace z tą firmą to niech mocno się zastanowić ponieważ jeszcze dobry rok przed pandemią zamknęli się aż 15...
Polska Organizacja Franczyzodawców w obronie zasad
a POF ma jakieś zasady?
Punkt sprzedaży nawozów i środkow ochrony roślin
Witam.Posiadam kawałek placu i myślałem nad otwarciem punktu sprzedaży nawozów.Czy może by ktoś ma jakieś namiary na firmy które by chciały pomóc,pozdrawiam ...
Mini piekarnia Fornetti
A co sie stalo s Fornetti w Polsce? Jak oni wszyscy znikli?