Sprzedawca musi zaskakiwać klienta
Podstawą działania w każdym biznesie jest sprzedaż. Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca działa w branży handlowej czy usługowej, musi opanować sztukę sprzedaży, aby zdobyć klientów i w konsekwencji rozwijać swój biznes. Często podstawą jego działalności są tzw. dobre relacje, znajomości i kontakty z dotychczasowymi partnerami biznesowymi, jednak ten sposób pozyskiwania zleceń z czasem może przestać przynosić rezultaty.
Zwykle to sprzedawca wykonuje pierwszy krok: nawiązuje kontakt telefoniczny, a w punkcie sprzedaży - podchodzi do klienta. Przedstawia się, proponuje swoje usługi lub produkty - najlepsze, wyjątkowe, jedyne na rynku. Następnie stara się poznać potrzeby potencjalnego klienta, aby do zalet swojego produktu czy usługi dodać jeszcze jedną - dopasowanie.
Aby przekonać klienta o tym, że produkt rzeczywiście jest uszyty na miarę, sprzedawca w trzecim kroku dokonuje prezentacji. Przy okazji przekazuje potencjalnemu klientowi całą niezbędną wiedzę nie tylko na temat samego przedmiotu transakcji, lecz także informacje o rynku, trendach i możliwych zastosowaniach produktu. Na tym etapie sprzedawca czuje się bardzo potrzebny i kontroluje przebieg sprzedaży. Oczyma wyobraźni widzi już podpisany kontrakt (umowę, fakturę), a więc zawodowy sukces.
Jednak nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem. Świadomy klient może od początku wiedzieć, jak będzie wyglądał proces sprzedaży, a zatem dążyć do wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej: udaje zniechęcenie i brak zainteresowania ofertą, prosi o przesłanie informacji drogą e-mailową, a kiedy sprzedawca nalega, niechętnie godzi się na krótką rozmowę. Co więcej, klient intuicyjnie czuje, że jeśli nie będzie wykazywał zbytniego entuzjazmu na początku, sprzedawca zrobi wszystko, aby go przekonać do produktu lub usługi, które oferuje. I rzeczywiście tak się dzieje. Jeśli kupujący zdecyduje się opowiedzieć o swoich potrzebach, robi to po to, aby maksymalnie wykorzystać wiedzę sprzedawcy na temat oferty. Korzysta z tzw. bezpłatnego doradztwa, wiedząc, że sprzedawca bez oporów podzieli się z nim wszelkimi informacjami.
Niestety, zwykle po tym etapie następuje dość radykalna zmiana w podejściu potencjalnego klienta, który nagle traci zainteresowanie ofertą.
Przedstawiony powyżej schemat jest nieco przejaskrawiony. Skuteczność tradycyjnego podejścia do etapów sprzedaży (od pierwszego kontaktu do finalizacji) w dużej mierze zależy od produktu, usługi oraz zdolności i kompetencji samego sprzedawcy. Sama metoda nie jest już jednak gwarancją sukcesu.
Bocznymi drzwiami do klienta
Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca zatrudnia sprzedawców, czy sam zajmuje się pozyskiwaniem kontraktów, musi mieć pewność, że kroki sprzedażowe podejmowane w jego firmie będą właściwe, a rozmowy handlowe zakończą się sfinalizowaniem transakcji. Aby to osiągnąć, sprzedawca musi zmienić swoje podejście do sprzedaży. Nie da się tego osiągnąć nawet na kilkudniowym szkoleniu. Do tego niezbędny jest proces edukacyjny przypominający naukę języka obcego – systematyczne szlifowanie technik, które, umiejętnie stosowane, dadzą wyniki w postaci rosnących słupków sprzedażowych.
Jakakolwiek nowa metoda powinna przełamywać schematy myślenia o sprzedaży - zarówno po stronie kupującego, jak i u samego sprzedawcy. Nowoczesny sprzedawca powinien m.in. sprawdzić, jakie emocje towarzyszą klientom przy zakupie, i umiejętnie nimi kierować. Będzie bardziej skuteczny, jeśli ustali, czy klient jest na tyle zdeterminowany, by wydać pieniądze. Sama deklaracja klienta o potrzebach to nie wszystko. Ponadto, sprzedawca powinien dobrze rozpoznać, kto jest odpowiedzialny za procesy decyzyjne. Uniknie wtedy sytuacji, w której partner w rozmowie nie doceni jego „znakomitego” rozwiązania. Może się przecież okazać, że propozycja w ogóle nie dotarła do osoby podejmującej decyzje w firmie. I najważniejsze. Nowoczesny sprzedawca musi działać niestandardowo. Inaczej zawsze przegra. Bo będzie przewidywalny.
Wygrywają nieliczni
Na polskim rynku do tej pory niewiele metod sprzedaży bazuje na tych ważnych przesłankach. Sprzedawcy zwykle skupiają się na doskonaleniu mechanizmu sprzedaży opisanego na początku artykułu. Bywa, że nie czują się komfortowo w roli „akwizytora”, a poznane techniki doskonalące powodują w nich wzrost samozadowolenia tylko przez krótką chwilę. Potem mogą jednak utrwalać poczucie bezradności. Czyli dadzą efekt odwrotny od zamierzonego.
Na rynku poradzą sobie więc albo najlepsi sprzedawcy - osoby, które sprzedaż mają we krwi, albo ci, którzy zmienią radykalnie swoje podejście do zawodu, dzięki treningowi opracowanemu przez specjalistyczną firmę szkoleniową.
Kinga Wojciechowska, Sandler Sales Institute

PRZECZYTAJ ARTYKUŁY

Dobre wykształcenie i bogate doświadczenie to za mało, żeby być dobrym prezesem. Dziś na równi z wiedzą liczą się umiejętności miękkie.
Szukanie pracownika jest podobne do wyboru partnera życiowego. Sukces zależy od rynku dostępnych kandydatów i od trafnego określenia, kogo tak naprawdę szukamy. Rola przypadku też nie jest mała.
Bez względu na to, jaki biznes otwierasz, potrzebna jest ci reklama. Sztuką jest dać się zauważyć, nie idąc przy tym z torbami. Podpowiadamy, jak to zrobić.
Co powinna wiedzieć kobieta prowadząca działalność gospodarczą wybierająca się na zasiłek macierzyński?
Osoba wykonująca pracę wyłącznie na podstawie umowy o dzieło, nie podlega ubezpieczeniom społecznym.
NAJCZEŚCIEJ CZYTANE

Własna pieczarkarnia to opłacalny biznes nawet na niedużą skalę. Właściciel jednej hali zbiera plony co sześć tygodni. Warto jednak zajmować się produkcją pieczarek w większej liczbie pomieszczeń – wtedy na zyski można liczyć co tydzień.
Który biznes zarobi w nowym roku? Na to pytanie znajdziesz odpowiedź w grudniowym numerze miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".
Żeby myśleć o otwarciu własnego McDonalda nie wystarczą tysiące ani setki tysięcy złotych . Potrzeba więcej. Ile? I co franczyzobiorca Złotych Łuków dostanie w zamian?
Od początku roku w ramach współpracy z siecią Żabka swoje biznesy otworzyło kilkuset nowych franczyzobiorców.
Nowy numer miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING" już w sprzedaży! Sprawdź, jakie pomysły na biznes są opisane w lutowym wydaniu magazynu.
POPULARNE NA FORUM
Chciałbym otworzyć punkt z nawozami
Witam, posiadam plac oraz sprzęt potrzebny do dystrybucji nawozów dla rolnictwa i ogrodnictwa. Obecnie zajmujemy się sprzedażą wyrobów węglowych, a Nasza siedziba...
Planuję założyć własną działalność - od czego zacząć?
Początki prowadzenia własnej działalności gospodarczej choć są bardzo ekscytujące to jednak czasem bywają trudne. Rewelacyjnym sposobem na stawianie pierwszych kroków...
Nowe sądy tylko dla franczyzy?
No no, swoją drogą ciekawe, że POF nie jest zainteresowane symetrią spraw sądowych i swego rodzaju rewizją rynku, czego ulubione USA już dawno dokonało. Wielki wstyd...
Społeczność Franchising.pl
MEET AND FIT franczyza jeśli ktoś chce zacząć współprace z tą firmą to niech mocno się zastanowić ponieważ jeszcze dobry rok przed pandemią zamknęli się aż 15...
Polska Organizacja Franczyzodawców w obronie zasad
a POF ma jakieś zasady?
Punkt sprzedaży nawozów i środkow ochrony roślin
Witam.Posiadam kawałek placu i myślałem nad otwarciem punktu sprzedaży nawozów.Czy może by ktoś ma jakieś namiary na firmy które by chciały pomóc,pozdrawiam ...
Mini piekarnia Fornetti
A co sie stalo s Fornetti w Polsce? Jak oni wszyscy znikli?
Środki na działalność gospodarczą
Cześć Jestem świeżakiem na rynku wkrótce otworze swoją pierwszą działalność. Niestety nie posiadam środków na szybkie uruchomienie sklepu i cały czas poszukuje...