Sprzedawca musi zaskakiwać klienta
Podstawą działania w każdym biznesie jest sprzedaż. Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca działa w branży handlowej czy usługowej, musi opanować sztukę sprzedaży, aby zdobyć klientów i w konsekwencji rozwijać swój biznes. Często podstawą jego działalności są tzw. dobre relacje, znajomości i kontakty z dotychczasowymi partnerami biznesowymi, jednak ten sposób pozyskiwania zleceń z czasem może przestać przynosić rezultaty.
Zwykle to sprzedawca wykonuje pierwszy krok: nawiązuje kontakt telefoniczny, a w punkcie sprzedaży - podchodzi do klienta. Przedstawia się, proponuje swoje usługi lub produkty - najlepsze, wyjątkowe, jedyne na rynku. Następnie stara się poznać potrzeby potencjalnego klienta, aby do zalet swojego produktu czy usługi dodać jeszcze jedną - dopasowanie.
Aby przekonać klienta o tym, że produkt rzeczywiście jest uszyty na miarę, sprzedawca w trzecim kroku dokonuje prezentacji. Przy okazji przekazuje potencjalnemu klientowi całą niezbędną wiedzę nie tylko na temat samego przedmiotu transakcji, lecz także informacje o rynku, trendach i możliwych zastosowaniach produktu. Na tym etapie sprzedawca czuje się bardzo potrzebny i kontroluje przebieg sprzedaży. Oczyma wyobraźni widzi już podpisany kontrakt (umowę, fakturę), a więc zawodowy sukces.
Jednak nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem. Świadomy klient może od początku wiedzieć, jak będzie wyglądał proces sprzedaży, a zatem dążyć do wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej: udaje zniechęcenie i brak zainteresowania ofertą, prosi o przesłanie informacji drogą e-mailową, a kiedy sprzedawca nalega, niechętnie godzi się na krótką rozmowę. Co więcej, klient intuicyjnie czuje, że jeśli nie będzie wykazywał zbytniego entuzjazmu na początku, sprzedawca zrobi wszystko, aby go przekonać do produktu lub usługi, które oferuje. I rzeczywiście tak się dzieje. Jeśli kupujący zdecyduje się opowiedzieć o swoich potrzebach, robi to po to, aby maksymalnie wykorzystać wiedzę sprzedawcy na temat oferty. Korzysta z tzw. bezpłatnego doradztwa, wiedząc, że sprzedawca bez oporów podzieli się z nim wszelkimi informacjami.
Niestety, zwykle po tym etapie następuje dość radykalna zmiana w podejściu potencjalnego klienta, który nagle traci zainteresowanie ofertą.
Przedstawiony powyżej schemat jest nieco przejaskrawiony. Skuteczność tradycyjnego podejścia do etapów sprzedaży (od pierwszego kontaktu do finalizacji) w dużej mierze zależy od produktu, usługi oraz zdolności i kompetencji samego sprzedawcy. Sama metoda nie jest już jednak gwarancją sukcesu.
Bocznymi drzwiami do klienta
Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca zatrudnia sprzedawców, czy sam zajmuje się pozyskiwaniem kontraktów, musi mieć pewność, że kroki sprzedażowe podejmowane w jego firmie będą właściwe, a rozmowy handlowe zakończą się sfinalizowaniem transakcji. Aby to osiągnąć, sprzedawca musi zmienić swoje podejście do sprzedaży. Nie da się tego osiągnąć nawet na kilkudniowym szkoleniu. Do tego niezbędny jest proces edukacyjny przypominający naukę języka obcego – systematyczne szlifowanie technik, które, umiejętnie stosowane, dadzą wyniki w postaci rosnących słupków sprzedażowych.
Jakakolwiek nowa metoda powinna przełamywać schematy myślenia o sprzedaży - zarówno po stronie kupującego, jak i u samego sprzedawcy. Nowoczesny sprzedawca powinien m.in. sprawdzić, jakie emocje towarzyszą klientom przy zakupie, i umiejętnie nimi kierować. Będzie bardziej skuteczny, jeśli ustali, czy klient jest na tyle zdeterminowany, by wydać pieniądze. Sama deklaracja klienta o potrzebach to nie wszystko. Ponadto, sprzedawca powinien dobrze rozpoznać, kto jest odpowiedzialny za procesy decyzyjne. Uniknie wtedy sytuacji, w której partner w rozmowie nie doceni jego „znakomitego” rozwiązania. Może się przecież okazać, że propozycja w ogóle nie dotarła do osoby podejmującej decyzje w firmie. I najważniejsze. Nowoczesny sprzedawca musi działać niestandardowo. Inaczej zawsze przegra. Bo będzie przewidywalny.
Wygrywają nieliczni
Na polskim rynku do tej pory niewiele metod sprzedaży bazuje na tych ważnych przesłankach. Sprzedawcy zwykle skupiają się na doskonaleniu mechanizmu sprzedaży opisanego na początku artykułu. Bywa, że nie czują się komfortowo w roli „akwizytora”, a poznane techniki doskonalące powodują w nich wzrost samozadowolenia tylko przez krótką chwilę. Potem mogą jednak utrwalać poczucie bezradności. Czyli dadzą efekt odwrotny od zamierzonego.
Na rynku poradzą sobie więc albo najlepsi sprzedawcy - osoby, które sprzedaż mają we krwi, albo ci, którzy zmienią radykalnie swoje podejście do zawodu, dzięki treningowi opracowanemu przez specjalistyczną firmę szkoleniową.
Kinga Wojciechowska, Sandler Sales Institute
PRZECZYTAJ ARTYKUŁY
Dobre wykształcenie i bogate doświadczenie to za mało, żeby być dobrym prezesem. Dziś na równi z wiedzą liczą się umiejętności miękkie.
Szukanie pracownika jest podobne do wyboru partnera życiowego. Sukces zależy od rynku dostępnych kandydatów i od trafnego określenia, kogo tak naprawdę szukamy. Rola przypadku też nie jest mała.
Bez względu na to, jaki biznes otwierasz, potrzebna jest ci reklama. Sztuką jest dać się zauważyć, nie idąc przy tym z torbami. Podpowiadamy, jak to zrobić.
Co powinna wiedzieć kobieta prowadząca działalność gospodarczą wybierająca się na zasiłek macierzyński?
Osoba wykonująca pracę wyłącznie na podstawie umowy o dzieło, nie podlega ubezpieczeniom społecznym.
NAJCZEŚCIEJ CZYTANE
Pieczarkarnia to opłacalny biznes nawet na niedużą skalę. Właściciel jednej hali zbiera plony co sześć tygodni. Gdy ma się więcej pomieszczeń – wtedy na zyski można liczyć co tydzień.
Pasywny biznes, który przynosi co miesiąc dochody bez żadnego wysiłku, to marzenie każdego z nas. Czy to w ogóle możliwe?
Żeby myśleć o otwarciu własnego McDonalda nie wystarczą tysiące ani setki tysięcy złotych . Potrzeba więcej. Ile? I co franczyzobiorca Złotych Łuków dostanie w zamian?
Co drugi przedsiębiorca decydujący się na franczyzę Fit Cake wybiera tę markę jako swój pierwszy krok w biznesie. Dlaczego?
Gastronomia, bankowość, usługi? Sprawdzamy, jakie branże i koncepty franczyzowe dobrze radzą sobie na rynku i jaki pomysł na biznes najprawdopodobniej sprawdzi się w 2024 roku.
POPULARNE NA FORUM
Co sądzicie o Oskrobie?
Witam, Z calego serca odradzam jakąkolwiek wspolprace z ta firma. Okolo 2 miesiące temu zglosilam sie do Oscroby bedac zainteresowana franczyza ich sieci. Wyslalam do nich...
Planuję założyć własną działalność - od czego zacząć?
Najlepiej zacząć od kupna gotowej spółki . Zakup gotowej spółki daje pewność, że firma istnieje i ma już zarejestrowany kapitał zakładowy, co może być ważne z...
Oszukani przez franczyzodawcę
Wspolpraca z firma Ship Center jako franczyzobiorca??? ODRADZAM SPRAWDZ ICH UMOWE U SWOJEGO PRAWNIKA, jest ona jednostronna i ukierunkowana na kary umowne ktore sobie sami...
Czy na odzieży można jeszcze zarobic?
Ja kupuję na hurtowni stradimoda.pl od jakiegoś roku nie zawiodłam się doradzą zawsze dobrze dbają o klienta a uwierzcie mi jest dużo hurtowni które chcą tylko...
piszę pracę na temat franchisingu :)
hej, tez poszukuję danych, znalazłaś coś może oprócz ilości placówek i marek franczyzowych?
Sukcesja w Intermarché i Bricomarché
przeciez to złodzieje
piszę pracę na temat franchisingu :)
Szukam szcegółowego raporty na temat franczyzy w latach przed pandemią i po. Rozumiem że osttani raport opublikowany był za rok 2010 ale niestety jego również nię mogę...
Praca magisterska - licencjacka o franchisingu
Witam, Jestem studentką III roku Finansów i Rachunkowości na Uczelni Łazarskiego w Warszawie. Obecnie prowadzę badania w ramach seminarium dyplomowego. Poniższa ankieta...