Sprzedawca musi zaskakiwać klienta

Czwartek
10.09.2009
Nowoczesny sprzedawca musi przełamywać schematy i ciągle zaskakiwać klienta. Tylko wtedy będzie mógł zwiększyć skuteczność swoich działań i pozyskiwać atrakcyjne kontrakty.
 

Podstawą działania w każdym biznesie jest sprzedaż. Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca działa w branży handlowej czy usługowej, musi opanować sztukę sprzedaży, aby zdobyć klientów i w konsekwencji rozwijać swój biznes. Często podstawą jego działalności są tzw. dobre relacje, znajomości i kontakty z dotychczasowymi partnerami biznesowymi, jednak ten sposób pozyskiwania zleceń z czasem może przestać przynosić rezultaty.

Zwykle to sprzedawca wykonuje pierwszy krok: nawiązuje kontakt telefoniczny, a w punkcie sprzedaży – podchodzi do klienta. Przedstawia się, proponuje swoje usługi lub produkty – najlepsze, wyjątkowe, jedyne na rynku. Następnie stara się poznać potrzeby potencjalnego klienta, aby do zalet swojego produktu czy usługi dodać jeszcze jedną – dopasowanie.

Aby przekonać klienta o tym, że produkt rzeczywiście jest uszyty na miarę, sprzedawca w trzecim kroku dokonuje prezentacji. Przy okazji przekazuje potencjalnemu klientowi całą niezbędną wiedzę nie tylko na temat samego przedmiotu transakcji, lecz także informacje o rynku, trendach i możliwych zastosowaniach produktu. Na tym etapie sprzedawca czuje się bardzo potrzebny i kontroluje przebieg sprzedaży. Oczyma wyobraźni widzi już podpisany kontrakt (umowę, fakturę), a więc zawodowy sukces.

Jednak nie zawsze wszystko idzie zgodnie z planem. Świadomy klient może od początku wiedzieć, jak będzie wyglądał proces sprzedaży, a zatem dążyć do wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej: udaje zniechęcenie i brak zainteresowania ofertą, prosi o przesłanie informacji drogą e-mailową, a kiedy sprzedawca nalega, niechętnie godzi się na krótką rozmowę. Co więcej, klient intuicyjnie czuje, że jeśli nie będzie wykazywał zbytniego entuzjazmu na początku, sprzedawca zrobi wszystko, aby go przekonać do produktu lub usługi, które oferuje. I rzeczywiście tak się dzieje. Jeśli kupujący zdecyduje się opowiedzieć o swoich potrzebach, robi to po to, aby maksymalnie wykorzystać wiedzę sprzedawcy na temat oferty. Korzysta z tzw. bezpłatnego doradztwa, wiedząc, że sprzedawca bez oporów podzieli się z nim wszelkimi informacjami.

Niestety, zwykle po tym etapie następuje dość radykalna zmiana w podejściu potencjalnego klienta, który nagle traci zainteresowanie ofertą.

Przedstawiony powyżej schemat jest nieco przejaskrawiony. Skuteczność tradycyjnego podejścia do etapów sprzedaży (od pierwszego kontaktu do finalizacji) w dużej mierze zależy od produktu, usługi oraz zdolności i kompetencji samego sprzedawcy. Sama metoda nie jest już jednak gwarancją sukcesu.

Bocznymi drzwiami do klienta

Niezależnie od tego, czy przedsiębiorca zatrudnia sprzedawców, czy sam zajmuje się pozyskiwaniem kontraktów, musi mieć pewność, że kroki sprzedażowe podejmowane w jego firmie będą właściwe, a rozmowy handlowe zakończą się sfinalizowaniem transakcji. Aby to osiągnąć, sprze- dawca musi zmienić swoje podejście do sprzedaży. Nie da się tego osiągnąć nawet na kilkudniowym szkoleniu. Do tego niezbędny jest proces edukacyjny przypominający naukę języka obcego – systematyczne szlifowanie technik, które, umiejętnie stosowane, dadzą wyniki w postaci rosnących słupków sprzedażowych.

Jakakolwiek nowa metoda powinna przełamywać schematy myślenia o sprzedaży – zarówno po stronie kupującego, jak i u samego sprzedawcy. Nowoczesny sprzedawca powinien m.in. sprawdzić, jakie emocje towarzyszą klientom przy zakupie, i umiejętnie nimi kierować. Będzie bardziej skuteczny, jeśli ustali, czy klient jest na tyle zdeterminowany, by wydać pieniądze. Sama deklaracja klienta o potrzebach to nie wszystko. Ponadto, sprzedawca powinien dobrze rozpoznać, kto jest odpowiedzialny za procesy decyzyjne. Uniknie wtedy sytuacji, w której partner w rozmowie nie doceni jego „znakomitego” rozwiązania. Może się przecież okazać, że propozycja w ogóle nie dotarła do osoby podejmującej decyzje w firmie. I najważniejsze. Nowoczesny sprzedawca musi działać niestandardowo. Inaczej zawsze przegra. Bo będzie przewidywalny.

Wygrywają nieliczni

Na polskim rynku do tej pory niewiele metod sprzedaży bazuje na tych ważnych przesłankach. Sprzedawcy zwykle skupiają się na doskonaleniu mechanizmu sprzedaży opisanego na początku artykułu. Bywa, że nie czują się komfortowo w roli „akwizytora”, a poznane techniki doskonalące powodują w nich wzrost samozadowolenia tylko przez krótką chwilę. Potem mogą jednak utrwalać poczucie bezradności. Czyli dadzą efekt odwrotny od zamierzonego.

Na rynku poradzą sobie więc albo najlepsi sprzedawcy – osoby, które sprzedaż mają we krwi, albo ci, którzy zmienią radykalnie swoje podejście do zawodu, dzięki treningowi opracowanemu przez specjalistyczną firmę szkoleniową.

Kinga Wojciechowska, Sandler Sales Institute


Kinga Wojciechowska, doradca we frnaczyzie
Kinga Wojciechowska
doradca we franczyzie

POPULARNE NA FORUM

Planuję założyć własną działalność - od czego zacząć?

Na witrynie https://portalwiedzy.streamsoft.pl/poradnik-przedsiebiorcy/jak-zalozyc-firme/ jest wyjaśnione krok po kroku w bardzo fajny i prosty sposób jak założyć własną...

31 wypowiedzi
ostatnia 09.10.2019
Jak zarządzać dużą firmą?

Zarządzanie dużą firmą, bez rozbudowanych systemów, staje się obecnie niemożliwe. Wiadomo, że im większe przedsiębiorstwo, tym większe wymagania odnoście realizacja...

4 wypowiedzi
ostatnia 06.09.2019
Firma na sprzedaż

Ciekawe, że niektórzy ludzie są tak obrotni i potrafią rozpoczynać tak wiele rozpoznawalnych biznesów. Na pewno musieli zaczynać od czegoś mniejszego wcześniej. Sam...

1 wypowiedzi
ostatnia 20.08.2019
Planuję założyć własną działalność - od czego zacząć?

Przede wszystkim najpierw stwórz solidny biznes plan, podszkol się w zarządzaniu ludźmi, a najlepiej, jeśli jesteś po studiach, to przepracuj gdzieś w branży, w której...

31 wypowiedzi
ostatnia 02.08.2019
Mały biznes dla kobiety

Jeśli blisko Ciebie nie ma takiej firmy, to może franczyza od Studio Figura?

14 wypowiedzi
ostatnia 19.07.2019
Prośba o pomoc- ankieta- praca magisterska

Szanowni Państwo, Piszę pracę magisterską na temat franchisingu. Zwracam się z uprzejmą prośbą o wypełnienie krótkiej ankiety przez osoby rozważające zostanie...

1 wypowiedzi
ostatnia 23.06.2019
Praca magisterska - licencjacka o franchisingu

Witam, Mam wielką prośbę do franczyzobiorców, aby w wolnej chwili wypełnili moją ankietę...

206 wypowiedzi
ostatnia 20.04.2019
Oszukani przez franczyzodawcę

podpisuje się pod komentarzem powyżej ;)

47 wypowiedzi
ostatnia 29.03.2019