10 pytań do franczyzodawcy

Chwytliwe hasła reklamowe, zdjęcia zadowolonych partnerów, lokale pełne klientów i franczyzobiorcy zachwyceni współpracą – to standardowe obrazki, którymi franczyzodawcy zachęcają potencjalnych biorców licencji i przekonują, że to właśnie ich koncept najbardziej opłaca się wybrać. Choć operatorzy chętnie opowiadają o szczegółach działania w sieci, to jest kilka kontrowersyjnych kwestii, które w rozmowie z kandydatami woleliby pominąć. A właśnie o nie należy pytać, by mieć pewność, że nic nas później nie zaskoczy. Oto 10 rzeczy, o które trzeba spytać franczyzodawcę.

1. Czy przed podjęciem decyzji mogę otrzymać umowę franczyzową, by dokładnie się jej przyjrzeć?

Umowa franczyzowa to spis zasad, na których opiera się współpraca pomiędzy dawcą licencji a franczyzobiorcą. Zazwyczaj zawiera się ją na kilka lat, w czasie których franczyzobiorca oczekuje zwrotu zainwestowanej kwoty z nawiązką, a dawca licencji wspiera jego poczynania i liczy przychody z opłat franczyzowych. Ponieważ złożenie podpisu pod umową oznacza wybór ścieżki zawodowej na długie lata, franczyzobiorca powinien być w pełni świadomy swoich praw oraz zobowiązań, jakie na siebie bierze.

– Franczyzodawca, który poważnie myśli o rozwoju swojej firmy we franczyzie, wie, że bez dobrych partnerów nie osiągnie wiele. Ktoś taki, chcąc zbudować uczciwe i trwałe relacje, udostępni umowę do wglądu przed jej podpisaniem. Należy wówczas dokładnie ją przeczytać i przeanalizować jej postanowienia pod kątem wynikających z nich zagrożeń. Pomocna może być konsultacja z prawnikiem. Franczyzodawca, który odmawia udostępnienia umowy przed jej podpisaniem, zazwyczaj ma coś do ukrycia – wyjaśnia Michał Skubiszewski, prawnik, doradca we franczyzie PROFIT system.

2. Jakie koszty poniosę, przystępując do sieci?

Sprawa wydatków i wysokości inwestycji interesuje każdego potencjalnego franczyzobiorcę. We franczyzie wyróżnia się trzy zasadnicze rodzaje opłat: wstępną, bieżącą oraz marketingową. Pierwsza jest przekazywana franczyzodawcy jednorazowo i zwykle stanowi formę wynagrodzenia dla dawcy licencji za nakłady, jakie sam ponosi w związku z pozyskaniem franczyzobiorcy i wsparcie udzielane przy uruchomieniu jego lokalu. Opłata bieżąca trafia do franczyzodawcy regularnie, zwykle co miesiąc. W zależności od sieci może być naliczana procentowo od uzyskiwanych przez partnera przychodów bądź ryczałtowo. Składki na fundusz marketingowy mają natomiast wesprzeć działalność reklamową sieci.

Oprócz opłat franczyzowych biorca licencji powinien dysponować oddzielną pulą finansów na pokrycie kosztów inwestycji na starcie. W zależności od branży obejmują one w największej mierze wydatki na przystosowanie lokalu handlowego bądź usługowego pod prowadzoną działalność i wyposażenie go zgodnie z wytycznymi franczyzodawcy. W Katalogu Franczyz większość franczyzodawców umieszcza informacje o opłatach. Nie wszyscy jednak informują o nakładach inwestycyjnych, tłumacząc się ich zróżnicowaniem w zależności od powierzchni placówki i jej lokalizacji.

3. Na jakie przychody mogę liczyć, prowadząc własny biznes pod waszą marką?

Nie ma w tym nic dziwnego, że franczyzobiorca chce znać orientacyjny poziom zysków w sieci, do której przystępuje. W końcu franczyzy nie kupuje się dla przyjemności, ale by zarobić pieniądze. Nie zmienia to jednak faktu, że dla franczyzodawców pytanie o zarobki pozostaje jednym z najmniej wygodnych. Z jednej strony chcą polecać zakup licencji na swój biznes, ale z drugiej obawiają się  obiecywać konkretne zyski. Zdają sobie bowiem sprawę, że poziom przychodów w poszczególnych placówkach jest różny i zależy od wielu czynników, takich jak lokalizacja. Dawcy licencji pozostają więc w matni – zaniżając kwotę potencjalnych zysków, ograniczają atrakcyjność systemu w oczach kandydata, a zawyżając, narażają się na zarzuty obiecywania gruszek na wierzbie.

4. Czy w trakcie prowadzenia firmy na licencji powinienem obawiać się konkurencji ze strony swojego franczyzodawcy?

To pytanie może wydawać się niedorzeczne, ale tylko z pozoru. Skąd pomysł, że ktoś, dla kogo franczyzobiorcy mają być źródłem przychodów, może rzucać im kłody pod nogi? Otóż franczyzodawcy oprócz tego, że zajmują się opieką i wspieraniem placówek partnerskich, prowadzą często również własne lokale.

Obawa o wzajemną „kanibalizację” lokali własnych i franczyzowych może być uzasadniona. Zwłaszcza wtedy, gdy dawca licencji nie zapewni partnerom wyłączności terytorialnej, która zagwarantuje, że w sąsiedztwie danej placówki nie powstanie inny punkt pod tym samym szyldem.

5. Czy będąc partnerem waszej sieci, będę zobowiązany do zatowarowania swojej placówki u z góry narzuconego dostawcy?

Sprawa zatowarowania jest szczególnie istotna w przypadku tzw. franczyz dystrybucyjnych. Chodzi o systemy, w ramach których dawca licencji udostępnia partnerom m.in. swoje know-how, asortyment towarów oraz metody ich sprzedawania. Najlepszym przykładem będą tu sklepy spożywcze. Przystąpienie do sieci w tej branży ogranicza się w zasadzie do powieszenia nad sklepem szyldu partnera i zobowiązania do zatowarowania sklepu wyłącznie w jego hurtowniach. Ta wyłączność jest podstawą partnerstwa na rynku handlowym – dzięki korzyściom skali dystrybutor może zaoferować franczyzobiorcom konkurencyjne ceny, które później przekładają się na ceny detaliczne.

We franczyzie usługowej taka wyłączność nie jest regułą, choć zdarza się często.

6. Czy muszę mieć doświadczenie w branży, w której chcę kupić licencję na biznes?

Wbrew obiegowej opinii, idealny kandydat na franczyzobiorcę nie zawsze musi być fachowcem i mieć doświadczenie w branży, w której chce kupić licencję na biznes. Bardzo często franczyzodawcy przekonują, że nawet na rękę jest im rozpoczęcie współpracy z osobą otwartą i przedsiębiorczą, ale bez wiedzy o prowadzeniu interesów na danym rynku. Wtedy zyskują pewnego rodzaju swobodę – mogą przekazywać know-how i umiejętności partnerowi bez obawy, że natrafią na krytykę bądź niechęć, która zdarza się czasem ze strony osób posiadających doświadczenie w branży. Franczyzobiorcę, który ma za sobą karierę w branży gastronomicznej, trudno będzie przekonać, by zmienił dotychczasowe nawyki i ściśle przestrzegał wytycznych franczyzodawcy. Osoba bez takiego doświadczenia chętnie zaufa dawcy licencji, co ułatwi wzajemną współpracę.

Transfer wiedzy i tajników dotyczących prowadzenia placówki licencyjnej stanowi istotę franczyzy. Dawca licencji powinien więc nie tylko nauczyć partnerów, jak zarządzać firmą pod swoją marką, lecz także dołożyć wszelkich starań, by wyszkoleni zostali też pracownicy franczyzobiorcy. Kształcenie leży bowiem zarówno w interesie biorców licencji, jak i franczyzodawców. Dlatego większość sieci może pochwalić się systemami szkolenia dopracowanymi do perfekcji, w których partnerzy mają zagwarantowany udział w ramach zakupionego pakietu franczyzowego.

7. Czy jako franczyzobiorca mam wpływ na politykę i zasady działania sieci?   

Przeciwnicy franczyzy często podnoszą argument o zbyt dużej zależności biorcy licencji od centrali sieci. Niby własny biznes, mówią, ale przecież są sztywne ramy, których jako franczyzobiorcy nie możemy przekroczyć, bo wiąże się to z karami finansowymi bądź nawet rozwiązaniem umowy. Nic dziwnego, że inwestując własny kapitał, chcemy mieć gwarancję utrzymania wysokiej renomy sieci przez franczyzodawcę. A co za tym idzie, również kontrolę nad jego poczynaniami. Wielu franczyzodawców znalazło sposób na to, by zaspokoić potrzeby partnerów w sprawach współdecydowania poprzez powołanie Rady Partnerów, stanowiącej forum rozmów między biorcami a dawcą licencji.

8. Co się stanie, jeśli poważnie zachoruję lub z innego powodu przez dłuższy czas nie będę mógł prowadzić przedsiębiorstwa?

Obawa związana z długotrwałą chorobą bądź spowodowaną innymi okolicznościami absencją w przedsiębiorstwie jest w pełni zrozumiała – wypadki chodzą po ludziach. Specjaliści wskazują jednak, że w umowach franczyzy nie znajdziemy raczej postanowień regulujących kwestię długotrwałej choroby franczyzobiorcy.

– Znajdziemy natomiast postanowienia, zgodnie z którymi franczyzobiorca nie może zamknąć placówki bez zgody franczyzodawcy na okres dłuższy niż określony, np. dwa dni. Zamykając placówkę usytuowaną w galerii handlowej, narażamy się dodatkowo na wysoką karę umowną. W przypadku choroby należy niezwłocznie skontaktować się z franczyzodawcą. Konieczne będzie również znalezienie zastępstwa. W skrajnych przypadkach zarządzanie placówką franczyzobiorcy może przejąć osoba wydelegowana przez franczyzodawcę. Aby zabezpieczyć się przed tego rodzaju sytuacją, warto zaprosić do zarządzania naszą placówką członka rodziny lub zaufanego pracownika (jeżeli nie zabrania nam tego umowa) – mówi Michał Skubiszewski.

9. Co czeka mnie i moją firmę, gdy franczyzodawca zakończy działalność?

Na starcie biznesowej kariery myśli się raczej o świetlanej przyszłości swojej i pracowników niż o ewakuacji z tonącego okrętu. Trudno jednak udawać, że nawet najbardziej sprawdzone koncepty franczyzowe nie niosą ze sobą ryzyka. Dlatego na fali entuzjazmu przed rozpoczęciem działalności pod wymarzoną marką warto zachować zimną krew i spytać, co grozi franczyzobiorcom, gdy dawca licencji wpadnie w tarapaty i zakończy działalność.

– Ogłoszenie upadłości przez franczyzodawcę nie powoduje automatycznego rozwiązania umów z franczyzobiorcami. Konsekwencje ogłoszenia upadłości będą zależały od jej rodzaju. W przypadku upadłości z możliwością zawarcia układu franczyzodawca będzie mógł kontynuować działalność. W przypadku upadłości tzw. likwidacyjnej prawo do zarządzania majątkiem franczyzodawcy przejdzie na zarządcę masy upadłości. Możliwość wykonywania innej, podobnej działalności będzie zależała od postanowień łączącej nas z franczyzodawcą umowy – tłumaczy Michał Skubiszewski z PROFIT system.

10. Jak franczyzodawca rozumie zasady wzajemnej współpracy z biorcą licencji?

Zagłębiając się w gąszcz regulacji i zapisów umownych nakreślających ramy współpracy, warto nie zapomnieć o zwykłej wymianie zdań na temat wzajemnych wyobrażeń o działalności pod wspólną marką. Taka rozmowa pozwoli obu stronom zorientować się, jakie jest podejście do biznesu partnera, a w efekcie odpowiedziecieć na pytanie, czy w ogóle chcemy wspólnie udać się na podbój rynku.