Biuro po znajomości

Filip Janecki od 13 lat nieprzerwanie prowadzi własną firmę marketingowo-reklamową. Franczyzobiorcą My Travel został blisko dwa lata temu. Podczas organizowania jednego z eventów poznał Damiana Ozgę, właściciela sieci biur podróży My Travel, który namówił go do inwestycji.
– Damian prowadził wtedy dopiero kilka biur własnych – wspomina Filip Janecki, franczyzobiorca My Travel. – Byłem jednym z pierwszych jego franczyzobiorców. Chwilami czułem się jak królik doświadczalny. Plusem było jednak to, że opiniowano ze mną nowe procedury i miałem okazje się wypowiedzieć na temat ich zasadności.

W turystyce liczy się miejsce

Biuro podróży musi znajdować się w dogodnej lokalizacji. Klienci odwiedzają zazwyczaj placówki znajdujące się najbliżej miejsca zamieszkania lub podczas zakupów. Filip Janecki poszukując odpowiedniej lokalizacji, postawił na okolicę supermarketów. Pierwotnie jego biuro miało powstać w pasażu w bydgoskim Tesco, jednak ostatecznie wybrał pawilon przy sklepie Piotr i Paweł.

– Udało mi się znaleźć miejsce, gdzie w promieniu 2-3 kilometrów nie mam konkurencji. W centrum miasta nie ma takiej możliwości, dlatego wybrałem inną dzielnicę – tłumaczy franczyzobiorca z Bydgoszczy. – Projekt lokalu oraz jego aranżację przeprowadził franczyzodawca, co znacznie ułatwiło mi start. Nie wiedziałem bowiem wcześniej, jak powinno wyglądać wzorcowe biuro podróży.

Gdy lokal był gotowy, przyszła pora na rekrutację pracowników. To od ich umiejętności w głównej mierze zależy wysokość obrotów biura. O wykwalifikowanego sprzedawcę z kilkuletnim doświadczeniem niełatwo nawet w takim mieście jak Bydgoszcz, gdzie znajdują się dwie szkoły wyższe o profilu turystycznym.

– Na 50 przesłanych CV tylko sześć osób miało dłuższą praktykę zawodową – wspomina Janecki. – Na szczęście, udało mi się zwerbować odpowiednich pracowników, dzięki czemu śpię spokojniej. Daję szansę również młodym osobom, jeszcze bez doświadczenia w branży. Podczas wakacji studenci odbywają praktyki w moim biurze.

Cykl wycieczek

Ulotki, reklama w lokalnej prasie, baner, vouchery – Filip Janecki doskonale wiedział, jak wypromować swoją działalność, bo posiada bogate doświadczenie w tej kwestii. Wcześniej robił to jednak dla kogoś, na zlecenie. Tym razem chodziło o własny biznes.
– Miałem dziwne uczucie, przygotowując ulotki promocyjne dla siebie, gdyż przez lata robiłem to dla innych. Z początku trochę wątpiłem w ich skuteczność, jednak okazały się bardzo pomocne – dodaje franczyzobiorca.

Początek nowej działalności dla franczyzobiorcy z Bydgoszczy nie był łatwy. Opanowanie procedur, wypracowanie przejrzystej relacji z dawcą licencji, jak i pozyskanie pierwszych klientów wymagało czasu. Filip Janecki wybrał menedżerski model prowadzenia biura podróży z racji tego, że nie miał wcześniej okazji pracować jako konsultant turystyczny. Obecnie do jego obowiązków należy promocja biura, kontrola nad pracownikami i finansami oraz dbanie o relacje z kluczowymi klientami.

– Nauczyłem się, że w sprzedaży wyjazdów wakacyjnych obowiązuje pewien cykl. Własne biuro najlepiej otwierać na przełomie roku, kiedy w ofercie touroperatorów pojawiają się tzw. firsty, czyli pierwsze okazje na zakup wycieczki. Następnie są ferie i trochę spokojniejszy okres, ale zaraz potem jest majówka i sezon na tzw. lasty, czyli ostatni moment na zakup. Po wakacjach znów można wyczekiwać firstów – mówi Janecki.

Cierpliwość popłaca

Na zarobek ze sprzedaży wycieczek trzeba często długo czekać. Wynika to z faktu, że touroperator wypłaca prowizje dopiero po wyjeździe, który się odbył. Agenci muszą więc mieć nie lada cierpliwość.
– Mogę już w grudniu sprzedać wycieczkę, na którą klient pojedzie w sierpniu. Prowizję otrzymam jednak dopiero po realizacji usługi, czyli we wrześniu – wyjaśnia Janecki. – Trzeba o tym pamiętać, zwłaszcza przygotowując biznesplan biura podróży i zabezpieczyć odpowiednie środki na początkowy okres działalności.

Na przygotowanie własnego biura podróży Filip Janecki przeznaczył 35 tys. zł. Zakupił potrzebne meble, sprzęt biurowy, zadbał o zewnętrzną identyfikację. Wykupił także licencję My Travel, która kosztowała go 10 tys. zł. Franczyzodawca nie pobiera opłat za możliwość sprzedaży ofert poszczególnych organizatorów, za to trzeba uiszczać miesięcznie ok. 300 zł za serwis informatyczny, marketingowy i wysyłkowy. Poniesiona inwestycja zwraca się powoli. Janecki jest zadowolony z wyników swojej placówki i, jak sam mówi, ważne, że zaczęła zarabiać już sama na siebie.

Rynek kontrolowany

W branży turystycznej obowiązuje kilka zasad sprzedaży. Są to wypracowane przez lata mechanizmy współpracy, które normują sytuację na rynku. Nie wszyscy wiedzą, że cena zakupu wycieczki jest jednakowa niezależnie od miejsca jej sprzedaży. Oznacza to, że dokonując rezerwacji przez stronę internetową czy też za pośrednictwem jednego z biur agencyjnych, klient zawsze zapłaci tyle samo. W umowach z agentami i pośrednikami turystycznymi touroperatorzy zawierają zapisy zabraniające wprowadzania jakichkolwiek zmian w cenach przez siebie ustalonych, w tym udzielania zniżek. Zapobiega to niezdrowej konkurencji cenowej, choć zdarzają się i niepokorni agenci.

– Za nieprzestrzeganie ustalonych cen grożą wysokie kary finansowe, a touroperatorzy wyrywkowo kontrolują biura oferujące ich wycieczki. Można lekko obejść taki zapis w umowie, udzielając np. voucherów. Osobiście współpracuję na takiej zasadzie z kilkoma zakładami. Do folderu ze sprzedaną wycieczką dokładam kilka kuponów rabatowych okolicznych lokali, zaś oni dokładają moje – mówi Filip Janecki.

(notował Bolesław Adamiec)