Liroy: Najpierw edukacja, potem zarobek

1 listopada 2017 roku legalizacja marihuany medycznej stała się faktem. Czy zmiana przepisów stanowiła istotny napęd dla waszego konopnego biznesu?
Piotr „Liroy” Marzec: To nie do końca tak. Ustawa o medycznej marihuanie była konsekwencją wieloletnich bojów o uchwalenie nowego prawa, a co za tym idzie – o edukację, czym jest marihuana i czym są konopie. Konopie fascynują mnie od wczesnego dzieciństwa, zajmuję się nimi od lat, żeby przypomnieć choćby pierwszą uprawę w Kurozwękach czy organizowane tam targi. Ale początki były trudne. Kiedy produkty na bazie CBD (kannabidiolu, czyli substancji aktywnej biologicznie zawartej w konopiach – przyp. red.) zaczęły pojawiać się na rynku, były nędznej jakości, bo do ich produkcji wykorzystywano składniki sprowadzane z Chin. Podczas badań dotyczących ekstraktów CBD, wyszło na jaw, że zawierały niemal wszystko, tylko nie konopie.

Rozumiem więc, że zakładając firmę LiRoyal, trzeba było zacząć od poprawy jakości produktów wypuszczanych na rynek?
Liroy: Dopiero parę lat temu rynek zaczął się stopniowo przyzwyczajać do produktów konopnych, więc i kupujący nabrali więcej świadomości. Faktycznie, nasza firma się do tego przyczyniła, bo postawiliśmy na edukację. Powodem założenia LiRoyal była bezradność rynku i obawa, czy ludzie nie odsuną się od produktów z powodu ich marnej jakości. Słyszeliśmy wiele nietrafionych i niesprawiedliwych opinii, że CBD nie działa, co jest nonsensem, bo każdy człowiek posiada układ endokannabinoidowy, więc wszystkie kannabinoidy na niego oddziałują. Cierpliwie powtarzaliśmy, czym są konopie, w jaki sposób można je wytwarzać, przetwarzać oraz jakie znajdują zastosowanie.

Skoro dominowała nieświadomość, to czy konopie pozostawały długo produktem niszowym, skoncentrowanym na lokalnym kliencie?
Liroy: Konopie przez wiele lat były mylnie utożsamiane z narkotykami – od tego trzeba zacząć. A przecież przemysłowe konopie są legalne od dawna i nikogo ten fakt nie oburza. Prawda jest taka, że ludzie nie bardzo potrafili się do tych opinii ustosunkować, natomiast polskie ustawodawstwo nie nadążało za rzeczywistością rynkową. Do teraz jest z tym problem, bo nadal nie do końca wiadomo, jak sprzedawać produkty z konopi. Niektóre państwa próbują przypisać je do novelfood, co jest absurdem, ponieważ te produkty istniały jeszcze przed wojną. Olejki konopne uchodzące za nowość, nasze babcie kupowały w aptekach na bóle menstruacyjne. Przetwory z konopi istnieją od setek lat, tylko wcześniej ekstrahowano je w inny sposób.

To dlaczego z takim trudem trafiają teraz do obrotu?
Liroy: Wiele korporacji boi się wejścia konopi na rynek, dlatego mamy problem z legislacją i zarejestrowaniem niektórych produktów. Główny Inspektorat Sanitarny interpretuje prawo po swojemu, nie zgadza się z opiniami ekspertów. Trwa spór producentów z państwowymi instytucjami, które robią wszystko, aby konopie słabo się sprzedawały. Producenci głowią się, jak interpretować prawo, aby nie utopić biznesu z uwagi na źle skonstruowane przepisy.

Czego zatem brakuje w polskim prawie?
Liroy: Brakuje regulacji dotyczących produktów konopnych. Organizowaliśmy spotkania w sejmie na szczeblu ministerialnym. A na forum akcyzowym alarmowaliśmy rząd o zagrożeniach i problemach branży oraz poddawaliśmy pomysły, w jaki sposób je rozwiązać. Wobec pasywności władz powołaliśmy do życia Polską Izbę Konopi, aby przepisy stały się klarowne, a przedsiębiorcy mogli zająć się wdrażaniem innowacyjnych produktów, bez obawy, że przepisy będą się co chwila zmieniać.

Poproszę o konkrety.
Liroy: Weźmy kwestię akcyzy. Proponowaliśmy rządowi jej obniżkę z 32 proc. od ceny detalicznej do 8 proc. na niektóre produkty konopne. Pokazaliśmy, jak bardzo rozruszałoby to cały rynek – w sklepach pojawiłoby się więcej produktów, które trafiłyby do większej liczby klientów, po niższej cenie. Zyskałaby cała gospodarka. Rozmawialiśmy na ten temat na forum akcyzowym rolników, którzy w obliczu bankructwa przemysłu tytoniowego mają bardzo poważne problemy. Chętnie przeszliby na konopie i je uprawiali, a przetwórcy skupowaliby od nich i przerabiali na gotowe produkty, ale wszystko musi się kalkulować. Gdyby rząd obniżył akcyzę, branża ruszyłaby z miejsca, a budżet z pewnością by na tym nie stracił.

Maciej Sagal: Klient jest gotów maksymalnie zapłacić za dany produkt, powiedzmy, 30 zł. A sama akcyza wynosi około 20 zł, czyli to aż dwie trzecie ceny detalicznej. Do tego dochodzi koszt wytworzenia oraz marża, którą trzeba się podzielić z dystrybutorem i producentem, aby mógł przynajmniej odzyskać zainwestowane pieniądze. W obecnej sytuacji, to się nie może udać. Opowiem obrazowo: to tak, jakby butelka wódki miała kosztować 200 zł. A przecież nikt przy naszych zarobkach nie byłby w stanie tyle zapłacić za taki alkohol. Wracając do konopi, mamy towary prozdrowotne obkładane akcyzami. Taki paradoks – wszystkie płyny w waporyzatorze, również woda, podlegają akcyzie. Astmatycy, którzy używają waporyzatorów do inhalacji, muszą więc – według prawa – kupować produkty akcyzowe. To jest absurd.

Jaka jest wartość rynku konopnego w Polsce?
Liroy: Rynek w Polsce, na tę chwilę, warty jest około 2 mld euro. Chociaż trudno o konkretne cyfry, dokładne szacunki. Niewiele medycznej marihuany trafia na polski rynek, więc do końca nie możemy stwierdzić, jak duży jest popyt, choć jest ogromny – co do tego nie ma wątpliwości. Medyczna marihuana jest rozchwytywana w aptekach, nie ma zapasów. Ciśnienie rynku jest więc spore, ale nie wiadomo, gdzie kupić te produkty, bo ich zwyczajnie brakuje. Do końca 2028 roku nasz rynek ma być wart 4,5 mld euro. Jeśli przepisy ulegną zmianie, ta szacowana wartość znacznie przekroczy obecne prognozy finansowe.
 
Sagal: Rynek konopny to nie tylko olejki CBD i medyczna marihuana. Mamy liny konopne, materiały izolacyjne w budownictwie, cegły konopne, a także suplementy diety, żywność ekologiczną. Rynek jest bardzo rozdrobniony. Dlatego powstaje portal HUBburger.com – w celu konsolidacji branży. Będziemy zbierać i opracowywać dane i z tego powstaną prognozy, w którym kierunku zmierza branża.

W jaki sposób chcecie dotrzeć do przeciętnego klienta, który nie ma świadomości istnienia produktów LiRoyal?
Liroy: Po to podpisaliśmy umowy z siecią sklepów w Polsce, aby nasze produkty pojawiły się w szerokiej sprzedaży. I aby nie kojarzyły się z szarą strefą. Do tej pory pojawiały się głównie na półkach w sklepach kosmetycznych, a teraz coraz częściej widać je w spożywczych. Ludzie jednak nie do końca wiedzą, jak rozpoznać produkt, którego mogą być pewni. Nie chcę zapewniać, że wszystkie produkty są świetnej jakości – mogę mówić tylko za siebie i za swoją markę. Nasze olejki przeszły badania, są bezpieczne, skład na opakowaniu zgadza się z zawartością. Razem z siecią polskich aptek, uruchamiamy edukacyjny projekt, który pozwoli zrozumieć, co te produkty zawierają i w czym mogą pomóc klientom.

Sagal: Będziemy wysyłać maile do aptek i informować, co to są konopie. Chcemy być wiarygodnym źródłem informacji, także dla fachowych terapeutów konopnych, którym będziemy nadawali kody zawodowe. Wspomniany HUBburger to nasze zamachowe koło biznesowe. Będzie działał w kilku formach: jako tradycyjny sklep oraz maszyna vendingowa z wyselekcjonowanymi najlepszymi produktami, które spełniają normy i gwarancje jakości. Planujemy też uruchomić sieć franczyzową. HUBburger to taki elementarz biznesowy dla nowicjuszy, jak zarabiać z nami na rynku konopnym.

Jakie produkty oferuje LiRoyal?
Liroy: Wiele produktów codziennego użytku, tj. olej CBD, olej spożywczy, mąka czy białko konopne, które można dodawać do różnych potraw. Mąka konopna dobrze zastępuje tradycyjną, a jednocześnie jest bezglutenowa, czyli idealna dla dietetyków. Wielu moich znajomych, którzy zawodowo zajmują się gotowaniem, testowali i byli zadowoleni. Podobnych produktów szykujemy coraz więcej i mają być widoczne przy sklepowej kasie. Poprzez produkty typowo spożywcze chcemy dotrzeć na półki wewnątrz sklepów, gdzie ludzie codziennie przechodzą między regałami i wybierają produkty, które mogą być lepsze od kupowanych do tej pory.

Sagal: W naszej nowej serii produktów jest m.in. wspomniany olej spożywczy z dużym zielonym liściem na obwolucie butelki – aby rzucał się klientom w oczy, wyróżniał na półce. Do tych wyrobów będą załączone przepisy kulinarne, co z takiego oleju można zrobić. Idziemy w sprzedaż edukacyjną. Mamy też rozdrobnione kwiaty konopi, które pomagają w aromaterapii.

Czy to są jedynie produkty spożywcze?
Liroy: Nie tylko. Weszliśmy mocno w przemysł odzieżowy. Są bluzy, kurtki, czapki, pościel i bielizna. Mamy całą linię tekstylną. Planujemy fuzję z dużą marką – na razie nie możemy ujawnić więcej szczegółów. Chodzi o to, aby ludzie ubierali się nie tylko w modne ciuchy, które dobrze leżą i ładnie wyglądają, ale są też zdrowe. Konopie to jeden z najlepszych materiałów antyseptycznych, często stosowany w szpitalach. Na tkaninie konopnej nie rozwijają się bakterie i wirusy, nie kumuluje wilgoć. Ale odzież to jedno. Weźmy budownictwo. Można sobie postawić dom konopny, co jest dużo tańszą inwestycją. Motywujemy nasz rząd do rekultywacji zniszczonych terenów poprzez wysiew konopi, skuteczne oczyszczenie gleby w krótkim czasie. Produkowanie bardzo wydajnych baterii też jest możliwe dzięki konopiom – to lepsza opcja niż grafen, gdyż konopie są tańsze w produkcji, jeśli chodzi o wytwarzanie szablonów z nanorurek węglowych.

W jaki sposób firma dba o pozyskiwanie środków na finansowanie swojej działalności?
Sagal: Wypuściliśmy w crowdfundingu 99 tys. akcji serii B, z czego sprzedaliśmy około 76 tys. Pieniądze pozwoliły nam wprowadzić wspomniane produkty na rynek, bo chcemy funkcjonować na masową skalę, a sama dostępność opakowań, produktów, koszt i czas ich wdrożenia, rejestracji, magazynowania, to duże przedsięwzięcie. Od ponad dwóch miesięcy produkty LiRoyal są dostępne na sklepowych półkach, o co też nie było łatwo – z prozaicznych powodów. Koniec roku to trudny okres, żeby wejść na półki, bo zaczyna się inwentaryzacja. Z kolei styczeń jest najbardziej martwym miesiącem w handlu. W każdym razie robimy swoje – jesteśmy już widoczni w ponad 250 sklepach. Teraz wypuszczamy serię spożywczą, mamy za sobą badania i odbiory. Postępujemy zgodnie z prawem i działamy prokonsumencko. Nie możemy zawieść akcjonariuszy, którzy inwestują w naszą markę premium.

LiRoyal planuje ekspansję biznesową za granicę?
Sagal: Skupiamy się głównie na rynku niemieckim, na którym przez długo czas działałem biznesowo, więc dobrze znam tamtejsze realia. Firmę traktujemy globalnie. Podstawą jest innowacyjność i różnorodność, gdyż bogata paleta produktów konopnych pomoże dotrzeć do wielu klientów. Chcemy zmieniać nastawienie ludzi do konopi i być obecni bardziej w ich życiu.

Rozmawiał Konrad Wojciechowski