Opłatę licencyjną franczyzobiorca płaci na wstępie. To koszt rozpoznawalnego logo, wypracowanego przez lata know-how. W tzw. pakiecie startowym biorca dostaje też w zamian m.in.: szkolenia wstępne, podręcznik operacyjny, wizualizacje i projekt lokalu. Franczyzodawca włożył wiele pracy w stworzenie i wypromowanie marki, w przygotowanie oferty franczyzowej  i za to należy mu się zapłata od osób, które z efektów tej pracy będą korzystać we własnym biznesie.   

W przypadku znanych marek o wysokiej rynkowej wartości opłata wstępna może wynosić nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych. Ale z drugiej strony, wielu dawców w ogóle z niej rezygnuje. Tak robi np. firma Wojtex, właściciel kilku gastronomicznych konceptów, m.in. Biesiadowa czy Western Chicken, ale też dawcy z sektora finansowego (np. Santander). 

Jednorazowa opłata wstępna to nie jest jedyny koszt, z jakim powinien się liczyć franczyzobiorca, kupując licencję na biznes. Co miesiąc musi też być przygotowany na opłaty bieżące, które oprócz czynszu, ZUS-u czy pensji dla pracowników staną się jego stałym kosztem prowadzenia działalności. Jest kilka sposobów ich naliczania opłat franczyzowych. Może to być stała kwota, niezależna od miesięcznych obrotów firmy. Kolejny model to określony procent od miesięcznych przychodów. Istnieje też tzw. opłata kombinowana. To procent od sprzedaży netto, ale nie mniej niż określona kwota X. 

Na procentach...

Opłata liczona w procentach od przychodów jeszcze do niedawna, zdaniem ekspertów z firmy doradczej PROFIT system, była popularniejszym rozwiązaniem. – Choć zależy to od branży i modelu biznesowego konkretnego konceptu – podkreśla Karina Korczyńska, prawnik i doradca we franczyzie PROFIT system. 

Po takie rozwiązanie sięgają często dawcy z sektora gastronomii (np.: Chinkalnia, Sushi Bistro, Bobby Burger, Krowarzywa), ale też nieruchomości (np. Metrohouse) czy koncepty z branży consultingowej. Np. w Expense Reduction Analysts (ERA) miesięczna opłata to 20 proc. netto od przychodu biorcy, plus 3 proc. z przeznaczeniem na marketing. – Na pierwszy rzut oka 20 proc. może wydawać się wysoką opłatą – przyznaje Michał Brzemiński, dyrektor ds. spraw rozwoju ERA w Europie Środkowo-Wschodniej. – Ale de facto nasz modus operandi jest jednym z najtańszych na rynku. Nasi franczyzobiorcy właściwie nie mają żadnych kosztów stałych działalności. Nie muszą wynajmować biura, ponosić kosztów pracowników czy zakupu towarów. Co istotne, wystawiamy im fakturę dopiero w momencie, kiedy oni sami otrzymają płatność od klienta. 

Co jednak franczyzobiorcy otrzymują za owe 20 proc.? – Oferujemy partnerom biznesowym sprawdzoną metodologię działania i współpracy z klientami. Przekazujemy wiedzę dotyczącą optymalizacji kosztów i zespołowe wsparcie. Stają się częścią międzynarodowego grona ekspertów, z których wiedzy czerpią podczas pracy także nad swoimi projektami – podkreśla Michał Brzemiński. – W consultingu ciężko zbudować własny brand. Za plecami naszych franczyzobiorców stoi międzynarodowa marka, mająca na koncie tysiące udanych projektów, z zasobami wiedzy i doświadczenia sięgającymi od Ameryki po Australię, od branży medycznej po produkcyjną. Najczęściej wysokość opłaty ustala się na poziomie 5 do 10 proc. miesięcznego obrotu. Dla franczyzobiorcy oznacza to, że w gorszym miesiącu, gdy ma niższe obroty, opłata automatycznie będzie niższa. 

…i na ryczałcie

Inna forma opłaty bieżącej to stały ryczałt. Niezależnie od tego, ile zarobimy, do kieszeni licencjodawcy co miesiąc trafia taka sama kwota. Taki model stosują np. sieci gastronomiczne Koku Sushi czy pizzerie-kawiarnie The White Bear Coffee, ale też koncepty z branży beauty, np. Perfect Look Clinic. Z jednej strony można powiedzieć, że zwłaszcza w pierwszych miesiącach działalności to większe obciążenie, bo biznes nawet jeszcze na siebie nie zarabia, a dawcy trzeba płacić tak jak przy dobrze rozkręconym interesie. A opłaty bywają różne – od kilkuset do kilku tysięcy złotych. Taka forma daje większą przewidywalność kosztów. Z drugiej strony, stała kwota opłaty miesięcznej pozwala uniknąć franczyzodawcy ryzyka, że biorca licencji część zarobków osiąga w szarej strefie i zaniżając wykazywane dochody, zaniża też należne opłaty. – Franczyzodawca ma wówczas stałe, przewidywalne źródło dochodu. Jednak aby nie obciążać zbytnio franczyzobiorców, dawcy licencji starają się nie windować za bardzo wysokości tych opłat  – dodaje Karina Korczyńska. 

Franczyzodawca może zabezpieczyć swoje interesy jeszcze inaczej, stosując opłatę kombinowaną. Pobiera procent od obrotu, przy zaznaczeniu, że nie może to być mniej niż określona kwota, np. 1 tys. zł. Nawet jeśli jakiś miesiąc był dla franczyzobiorcy słabszy, to i tak musi ten tysiąc zapłacić. To taka furtka, na wypadek gdyby dana placówka przynosiła zyski mniejsze od oczekiwanych. Bywają też sytuacje, kiedy opłaty mają formę i stałej kwoty, i procenta od przychodów.  

Można jeszcze inaczej

Część dawców licencji rezygnuje z pobierania bezpośrednich opłat bieżących. Nie oznacza to jednak, że na niczym nie zarabiają. Franczyzobiorcy sieci sklepów spożywczych czy kosmetycznych są np. zobowiązani do zakupu produktów w hurtowniach dawcy, a opłaty dla licencjodawcy są zawarte w cenie asortymentu. Inne rozwiązanie, stosowane np. w niektórych konceptach odzieżowych, to obowiązek zatowarowania za określoną kwotę miesięcznie, co de facto oznacza taką właśnie opłatę stałą. W branży odzieżowej licencjodawcy przekazują też często partnerom towar w depozyt. Franczyzobiorca nie płaci wówczas za zatowarowanie, a biorca ma zapewniony zbyt swoich produktów. Natomiast w sieciach gastronomicznych, oprócz opłaty franczyzowej, biorca może mieć dodatkowo obowiązek zaopatrywania się we wszystkie lub w większość produktów u licencjodawcy lub u wskazanych przez niego dostawców. To także dodatkowy zarobek dla dawcy licencji, choć z drugiej strony wynika z dbałości o utrzymanie właściwego poziomu produktów.

Do comiesięcznych zobowiązań franczyzobiorcy należy jeszcze (choć też nie zawsze) opłata marketingowa. Zwykle wynosi 1-2 proc. od obrotu lub jest określana kwotowo. Jest przeznaczana na promocję całej sieci, wynikającej ze strategii marketingowej firmy.  

Kiedy czas na zmianę?

Czy w trakcie trwania umowy franczyzowej wysokości opłat mogą ulec zmianie? – Oczywiście – mówi Karina Korczyńska. – Zmieniają się przecież realia rynkowe, koszty prowadzenia biznesu. Najczęściej w umowach franczyzowych jest zapis mówiący o tym, ze wysokość opłat może być weryfikowana o rosnącą inflację. Jeśli takiego zapisu nie ma, zmianę trzeba wprowadzać za pomocą aneksu do umowy i musi być ona zaakceptowana przez obie strony. 

W sieci New York Pizza Department obowiązują różne poziomy opłat miesięcznych, w zależności od formatu lokalu. – W naszym podstawowym i najpopularniejszym formacie, czyli express, od początku, czyli od 2017 roku nie zmieniliśmy wysokości opłaty, która wynosi 1 tys. zł – podkreśla Tomasz Jench, franczyzodawca NYPD. – Mamy w naszych umowach zastrzeżenie, że możemy podnosić wysokość opłat o wskaźnik inflacji, ale tego nie robimy. Nie chcemy rzucać franczyzobiorcom dodatkowych kłód pod nogi, w już i tak trudnych czasach. 

Eksperci radzą, aby przy wyborze franczyzodawcy nie kierować się tylko wysokością opłat – czyli zasadą im mniej, tym lepiej. – Pamiętajmy, że wysokość opłaty określa też zakres wsparcia, jakie będziemy otrzymywać od franczyzodawcy na bieżąco – podkreśla Karina Korczyńska. – Zwykle im wyższa opłata, tym większe wsparcie. Sprawdźmy więc, co dostaniemy w zamian. Czy np. franczyzodawca zapewnia nam bieżącą pomoc opiekuna regionalnego, wsparcie w polityce sprzedaży (a więc doradza, ile i czego kupować, by nie zostać z niesprzedanym towarem), czy oferuje rozwiązania i narzędzia informatyczne do zarządzania placówką.