Franczyza, agencja, czy na własną rękę

Decyzja o porzuceniu mniej lub bardziej bezpiecznej posady na etacie nie jest łatwa, ale kto nie ryzykuje, ten nie zyskuje. Ryzyko można jednak zminimalizować, korzystając ze sprawdzonych ścieżek biznesowych, wytyczonych przez doświadczonych przedsiębiorców. Taką możliwość daje franczyza lub ajencja. Co się kryje pod tymi pojęciami?

Ajent przychodzi na gotowe

Na ajencję decydują się zazwyczaj osoby, które mają mniej pieniędzy na inwestycję i nie lubią zbyt dużego ryzyka. Ajent nie musi inwestować w otwarcie np. sklepu. To właściciel sieci wykłada pieniądze na placówkę, jej wyposażenie i zatowarowanie, przygotowuje punkt do otwarcia i cały czas pozostaje jego właścicielem. Ajent przychodzi w zasadzie na gotowe. Nie płaci też za licencję – bo jej nie kupuje. Prowadzi placówkę, pracując na rzecz sieci, a nie na własny rachunek. Jego obowiązkiem jest świadczenie usług związanych z prowadzeniem sprzedaży towaru (który też do niego nie należy) i ponoszenie kosztów świadczenia tych usług (np. zatrudnienia pracowników). Nie ma wpływu na ceny i marże.

Ajencyjną sieć sprzedaży rozwija np. Kolporter, z którym obecnie współpracuje ok. 650 partnerów. Kandydat na ajenta musi spełniać w zasadzie tylko jeden warunek – nie może figurować w Krajowym Rejestrze Długów. Przed podpisaniem umowy powinien też założyć działalność gospodarczą, żeby np. móc zatrudniać pracowników, bo na nim będzie spoczywał ten obowiązek. – Ajent otrzymuje w pełni gotową do działania, zatowarowaną placówkę. Kolporter ponosi koszty związane z adaptacją i wyposażeniem lokalu, także w system komputerowy, umożliwiający bieżącą kontrolę sprzedaży oraz wszelkie niezbędne urządzenia, jak również koszty towaru – mówi Dariusz Materek, rzecznik prasowy Kolportera. – Dodatkowo po stronie spółki leżą opłaty za ubezpieczenie puntu od włamania, rabunku i nieszczęśliwych wypadków oraz koszty związane z bieżącym funkcjonowaniem saloniku (czynsz, energia, woda, telefon itp.). W działającym punkcie Kolporter ponosi również koszty zakupu i dostarczenia nowego towaru oraz zwrotów, odpowiada za towar przeterminowany, produkty ze starą akcyzą itp. Ajenci pokrywają natomiast koszty zatrudnienia pracowników.

Punkt jest własnością Kolportera, ajent otrzymuje go do dyspozycji bezpłatnie. Ale sieć musi mieć jakieś zabezpieczenie. – Standardowo wymagamy dwóch zabezpieczeń powierzonego mienia i utargów: weksla i kaucji – dodaje Dariusz Materek. – Ale dla osób nieposiadających kapitału na wpłatę kaucji mamy wariant, w którym towar jest dodatkowo ubezpieczony. Ajent otrzymuje wtedy nieco mniejszą podstawę wynagrodzenia.

Ajent współpracuje z Kolporterem na podstawie umowy partnerskiej, zawartej na czas nieokreślony, z trzymiesięcznym okresem wypowiedzenia. Rozlicza się na podstawie faktury VAT. Jego wynagrodzenie składa się z gwarantowanej przez firmę podstawy (ustalanej indywidualnie)  oraz prowizji od sprzedaży. – Dodatkowo ajenci dostają premie i bonusy – m. in. za udział w akcjach handlowych i promocyjnych czy dobre wyniki osiągane w konkursach wewnętrznych, organizowanych przez Kolportera – podkreśla Dariusz Materek.

Większe ryzyko, większe zyski

Inwestycja w system franczyzowy jest zazwyczaj większa od biznesu agencyjnego. W zamian za to biorca działa na własny rachunek, ma większą swobodę w prowadzeniu firmy i więcej zysków trafia do jego kieszeni. Samodzielnie może wpływać na rodzaj i wielkość asortymentu oraz sam podejmuje decyzję o wysokości cen towarów lub usług. Ale jest też druga strona medalu – to franczyzobiorca wykłada pieniądze na przygotowanie i otwarcie punktu oraz zakup towaru. Płaci też za licencję. Co miesiąc musi wnosić opłatę franczyzową za korzystanie z know-how i za bieżącą pomoc franczyzodawcy. Ponosi także większe ryzyko wynikające z prowadzenia działalności, bo w ogóle może ponieść straty. 

Sieć marketów Carrefour wykorzystuje obydwa modele współpracy – franczyzę oraz ajencję. Czym różnią się one w praktyce? – Obydwa modele zostały przygotowane tak, aby odpowiedzieć na potrzeby różnych potencjalnych partnerów. Ajencja jest ofertą dla osób, które chcą rozpocząć swoją karierę w handlu i otworzyć swój pierwszy sklep na własny rachunek, ale nie mają wystarczających środków lub wcześniejszego doświadczenia w zarządzaniu. Skierowana do nich propozycja zakłada większy poziom opieki ze strony Carrefour i niższe progi finansowe – wyjaśnia Michał Florkiewicz, dyrektor sklepów convenience Carrefour Polska. – Natomiast klasyczna franczyza to oferta dla osób, które są przedsiębiorcami i chcą zainwestować w otwarcie własnego sklepu lub posiadają już działającą placówkę handlową, ale poszukują silnego partnera i rozpoznawalnej marki. W tym modelu współpracy franczyzobiorca posiada większą autonomię w podejmowaniu decyzji oraz zatowarowaniu, ale musi zainwestować więcej środków w uruchomienie sklepu. 

W przypadku ajentów niezależność jest mniejsza. Lokalizację na sklep wybiera Carrefour i proponuje ajentowi. – Ajenci również decydują o polityce personalnej, o zamówieniach, ale ta forma współpracy jest bardziej sformalizowana niż klasyczna franczyza – dodaje Michał Florkiewicz. Ale w zamian za to nie wykładają dużo na inwestycję – to franczyzodawca płaci za koszty adaptacji i wyposażenia lokalu. Inwestycja ajenta ogranicza się do zakupu drukarek fiskalnych oraz opłacenia koncesji na alkohol i ubezpieczenia lokalu.

Zarówno ajenci i franczyzobiorcy zarabiają na sprzedaży towarów, obu systemom towarzyszy też system bonusów, które różnią się od siebie mechanizmami działania oraz wysokościami. – Franczyzobiorca, który inwestuje większe środki i zachowuje większą niezależność, może spodziewać się wyższych zysków niż ajent, który w większym stopniu korzysta z wsparcia Carrefour – przyznaje Michał Florkiewicz. – Obecnie mniej niż 10 proc. sieci franczyzowej Carrefour to sklepy ajencyjne, ale w tym modelu współpracy widzimy duży potencjał wzrostu.