Franczyzowi potentaci

Multifranczyzobiorcy nie mówią tego otwarcie, ale trudno przypuszczać, by stracili na pierwszym punkcie, skoro otwierają drugi, trzeci itd. W jednostkowych przypadkach kluczem do sukcesu może być lokalizacja, jednak kiedy zjawisko dotyczy większej liczby franczyzobiorców, możemy przyjąć, że sieć rozwija się dobrze, a system został skonstruowany poprawnie, tak by obie strony mogły na nim zarabiać. W sieciach borykających się z problemami nie ma w ogóle multifranczyzobiorców lub ich liczba jest znikoma.

Wszystkim dobrze

Multifranczyzobiorcy różnie tłumaczą swoje decyzje o uruchomieniu kolejnych punktów - jedni mówią o efekcie skali, inni liczą na dywersyfikację źródeł przychodów, jeszcze inni po prostu chcą się rozwijać. Kolejna placówka to dodatkowe przychody, niekoniecznie przy podwójnych kosztach. Poza tym każdy kolejny punkt pozwala rozproszyć ryzyko niepowodzenia - kiedy stracimy na jednym, mamy szansę odrobić straty w drugiej lokalizacji.

Franczyzodawców cieszy takie zjawisko, bowiem kontynuują rozwój ze sprawdzonym partnerem, ograniczając ryzyko towarzyszące współpracy z nowym biorcą. Sprawdzony partner wie, jak realizować plany sprzedażowe, zna już procedury i kulturę korporacyjną sieci. Jest także bardziej przewidywalny. - Kiedy dotychczasowy partner otwiera kolejną placówkę, ryzyko inwestycyjne po stronie banku jest mniejsze niż w przypadku osoby, która dopiero wchodzi w ten system, musi go poznać i trochę w nim okrzepnąć - stwierdza Anna Gniatkowska, menedżer ds. sprzedaży i rozwoju sieci BZ WBK. - Takie placówki z reguły szybciej zaczynają przynosić spodziewane zyski. Patrząc na to z szerszej perspektywy, efekt jest taki, że cała sieć staje się bardziej efektywna i stabilna.

W sieci partnerskiej Banku Zachodniego WBK funkcjonuje obecnie 10 multifranczyzobiorców. Jednym z nich jest Monika Patalan, która dawniej była pracownicą franczyzowej placówki innego banku. W marcu 2010 roku uruchomiła w Piszu własną placówkę bankową pod szyldem BZ WBK Partner. W czerwcu tego roku ruszyła jej druga placówka w Mrągowie. Zdaniem partnerki obie placówki znajdują się w idealnej odległości od siebie oraz od oddziałów własnych banku, około 50-60 km. - Satysfakcjonowały mnie przychody pierwszej placówki i zaczęłam myśleć o kolejnej. Było to możliwe dzięki dobrym pracownikom, którym mogłam zaufać - wspomina Monika Patalan. - Drugi franczyzowy punkt to dla mnie rozproszenie ryzyka i gwarancja stabilności.

Stosunkowo najwięcej multifranczyzobiorców liczy McDonald’s – w jego sieci 70 proc. franczyzobiorców prowadzi więcej niż jedną restaurację. Rekordziści mają po pięć i sześć placówek. To element strategii firmy, która stawia na sprawdzonych i efektywnych partnerów, dając im możliwość zdywersyfikowania przychodów - jeśli w jednej restauracji spadną obroty, zrekompensują je pozostałe lokale partnera. - Nasi franczyzobiorcy to starannie dobrani, wyjątkowo przedsiębiorczy ludzie. Nie obawiamy się zacieśniania współpracy z nimi i proponujemy kolejne restauracje, ponieważ wiemy, że sobie poradzą - wyjaśnia Monika Dąbrowska, menedżer ds. franczyzy w McDonald’s Polska. - Nie zamykamy się na nowych franczyzobiorców, jednak nie ukrywam, że większość restauracji, na które sprzedajemy licencję, trafia w ręce naszych dotychczasowych partnerów.

Przywilej, nie obowiązek

Nie każdy franczyzobiorca musi być zainteresowany objęciem kolejnej placówki, nie każdy też taką propozycję otrzyma. Główną niewiadomą związaną z multibiorcą jest to, czy przedsiębiorca, który radził sobie z jedną placówką, zapanuje nad dwiema czy trzema. Takie pytanie już na etapie rekrutacji nowych franczyzobiorców zadaje sobie Monika Dąbrowska. Tutaj oceniane są zdolności organizacyjne kandydatów pod kątem ewentualnego poprowadzenia kilku placówek. Jednak głównym kryterium oceny przy udzielaniu biorcy licencji na kolejną restaurację McDonald’s jest sposób prowadzenia restauracji, a dokładniej stałe utrzymywanie wysokiego poziomu jakości, obsługi i czystości. Nie mniej ważny jest sukces finansowy danego przedsięwzięcia.

Otwarcie kolejnej placówki w ramach tej samej sieci ma być dla franczyzobiorcy przywilejem. Aby tego przywileju dostąpić, trzeba legitymować się dobrymi wynikami w pierwszej placówce. Trzeba też współpracować z centralą. Żaden trzeźwo myślący franczyzodawca nie da zgody na kolejną lokalizację dla franczyzobiorcy, który nie sprawdził się przy pierwszej placówce, nie stosuje się do zaleceń centrali, generuje kolejne roszczenia i jest przyczyną konfliktów. - Oceniamy całą historię współpracy z centralą wyniki – mówi Piotr Matluch, prezes zarządu DDD. - Bierzemy pod uwagę aktywność partnera na lokalnym rynku, jakość obsługi klientów, zaangażowanie w promocję sklepu, organizację usług okołosprzedażowych oraz wyniki kontroli operacyjnych.

Podstawowym warunkiem, jaki musi spełniać partner Banku Zachodniego WBK, by otworzyć kolejną placówkę, są dobre wyniki sprzedażowe oraz sprawne zarządzanie już posiadanym punktem. Nie bez znaczenia pozostaje lojalność franczyzobiorcy, stosowanie się do zaleceń sieci oraz przestrzeganie procedur, które w placówce bankowej odgrywają kluczową rolę. W podjęciu decyzji o kolejnej placówce partnerowi pomaga menedżer regionalny odpowiedzialny za współpracę z placówkami. Kolejnym krokiem jest standardowa ścieżka akceptacyjna, którą musi przejść każdy, kto chce uruchomić placówkę partnerską. Multifranczyzobiorca BZ WBK, poza standardowymi elementami pakietu franczyzowego, otrzymuje od banku sejf i multisejf, które są niezbędne do funkcjonowania placówki.

Otwarcie kolejnego marketu Intermarché lub Bricomarché wiąże się koniecznością wykupu minimalnego pakietu akcji spółki cywilnej Muszkieterów zarządzającej sieciami. Podstawowym warunkiem otrzymania takiej zgody jest posiadanie przez franczyzobiorcę dwóch dodatnich rocznych bilansów, czyli minimum dwuletni staż w sieci na plusie. Istotnym elementem jest również zaangażowanie się właściciela supermarketu w pracę na rzecz grupy - pełnienie funkcji zarządczych w centrali sieci, które wpisane jest w Kartę Muszkietera. W późniejszym czasie akcje spółki można dokupować do określonej maksymalnej ilości. W przypadku Grupy Muszkieterów inwestycja w kolejną placówkę wiąże się z inwestycją 20 proc. wartości budowy supermarketu oraz jego wyposażenia.

Ludzie to podstawa

Franczyzodawcy oceniają również zdolności organizacyjne partnerów oraz ich kompetencje w zakresie zarządzania kapitałem ludzkim. Prowadząc jedną placówkę, franczyzobiorca - jeśli zajdzie taka potrzeba - może sam wykonać wiele czynności. Przy kolejnych placówkach nie jest to już możliwe. Bezcenny okazuje się wówczas dobry menedżer placówki oraz umiejętności zarządzania personelem po stronie franczyzobiorcy.

Irene Jurek pierwszą restaurację McDonald’s objęła 5 lat temu w Katowicach. Dziś należy do czołówki w sieci - wraz z mężem prowadzi sześć restauracji w aglomeracji śląskiej. W sumie zatrudniają około 300 osób. Ona dba o finanse i kwestie personalne, on zarządza operacyjnie. Przy pierwszych trzech restauracjach państwo Jurkowie samodzielnie doglądali biznesu, potem rozbudowali strukturę zarządczą firmy. Zatrudnili koordynatora, który pomaga w zarządzaniu palcówkami oraz kierownika personalnego, który - wraz z menedżerami poszczególnych restauracji - czuwa nad kwestiami pracowniczymi. - Zatrudniając 300 osób nie można nie lubić ludzi - mówi Irene Jurek. - Trzeba jednak umieć nimi zarządzać - to najważniejsze przy prowadzeniu kilku placówek. Korzystając z efektu skali, można sobie pozwolić na zbudowanie struktury zarządczej, jednak musi być ona efektywna i racjonalna kosztowo.

Na zaufanych ludzi postawił również Radosław Chabowski, franczyzobiorca DDD Dobre Dla Domu. Przedsiębiorca posiada sklepy w Gdańsku i Rumii, wraz ze wspólnikiem prowadzi placówkę w Tczewie oraz jest dostawcą partnerskiej placówki Podłogi i Drzwi. Szuka również lokalu w Gdyni pod kolejny sklep DDD. - Na początku byłem w stanie sam dbać o biznes - wyjaśnia Radosław Chabowski. - Każda kolejna placówka pochłaniała jednak dodatkowy czas, dlatego część kompetencji powierzyłem zaufanym pracownikom. Dzisiaj nad moimi placówkami czuwają kierownicy, dzięki czemu nie muszę pojawiać się codziennie w każdym ze sklepów.

Zaczynali jak każdy, od jednej placówki. Udało się, więc poszli o krok dalej. Rzadko słychać o nich w mediach, jeszcze rzadziej udzielają się na forach - po prostu robią swoje. Wszyscy zgodnie twierdzą, że prowadzenie kilku punktów tej samej sieci wymaga znakomitej organizacji i zaufanych ludzi. Zapytani o kolejne otwarcia, z uśmiechem odpowiadają: „Zobaczymy”.

Marcin Kaleta, menedżer działu PR w firmie PROFIT system