Upór i zaufanie

1/1

Dlaczego zdecydował się Pan na otwarcie punktu franczyzowego?

Robert Kotkowski: Lubię niezależność, byłem już zmęczony pracą w korporacji. Mam swoje wyobrażenie o tym, jak powinien wyglądać dobrze prowadzony biznes i chciałem je realizować. Szukałem sieci franczyzowej, która zapewnia sensowny koncept i ma siłę przetargową, potrafi wynegocjować korzystne ceny z głównymi partnerami. Ale nie chciałem kogoś, kto będzie się wtrącał do mojego stylu pracy. Zdecydowałem się na Mail Boxes Etc., bo widziałem rynek dla usług kurierskich w mojej okolicy – w południowej części Wrocławia. No i się udało.

Jakiego rzędu obroty generuje Pana punkt? Ile Pan zatrudnia osób?

Obroty to około 40 tys. netto miesięcznie. Część zysków udaje się odłożyć. Zatrudniam jedną pracowniczkę, czyli obecnie są dwa etaty. Za jakiś czas planuję przyjąć kolejną osobę i kupić samochód firmowy. Wtedy będę mógł pozyskać większą grupę klientów. Myślę, że wyniki są dobre, jak na 3 lata działalności mojego punktu.

Jakie ma Pan doświadczenie zawodowe?

Przez 12 lat razem ze wspólnikami, w ramach spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, prowadziłem oddział dolnośląski dużej firmy kurierskiej. Pełniłem różne funkcje, od handlowca do kierownika operacyjnego. Dobrze poznałem tę branżę, ale miałem 6 lat przerwy, zanim zacząłem pracować pod szyldem MBE. W tym czasie rynek przesyłek w Polsce bardzo się zmienił. Na szczęście w tym biznesie najważniejsza jest umiejętność nawiązania kontaktu z klientem, trzeba po prostu zdobyć jego zaufanie. To przychodzi z czasem. I ta umiejętność jest zawsze aktualna.

Jakie jeszcze cechy są potrzebne, by osiągnąć sukces w tej branży?

Przede wszystkim cierpliwość i upór. Sukces nie przychodzi od razu. Ja przez pierwszych 9 miesięcy dokładałem do interesu, ale to normalne. Wiele firm odmawiało współpracy, ale to też normalne. Pierwsze sukcesy podtrzymywały mnie na duchu. Prowadziłem promocję, spotykałem się z potencjalnymi klientami twarzą w twarz, nawiązywałem kontakty. W końcu wyszedłem na plus.

Poza tym trzeba być systematycznym, uporządkowanym. Umieć zarządzać. Według mnie najlepiej poradzą sobie osoby po czterdziestce, bo wzbudzają zaufanie i respekt. Poza tym mają bogatsze doświadczenia.

A co by Pan doradził osobom, które zaczynają pracować na własny rachunek?

Żeby się nie zrażały. Naprawdę pierwsze porażki trzeba mieć wkalkulowane i pracować dalej, niezależnie od przeciwności. Nie zniechęcać się po pierwszym kwartale. Nie wolno też osiadać na laurach, trzeba ciągle szukać nowych klientów. Jeśli ktoś ma takie cechy, to warto zainwestować we własny biznes. To daje poczucie sensu, satysfakcję.

Jakie możliwości rozwoju Pan widzi na najbliższe lata?

Na pewno poszerzanie współpracy ze stałymi klientami. Chodzi o to, żeby stać się dla nich kimś więcej niż zwykłym sprzedawcą usług. Punkty Mail Boxes Etc. to idealni partnerzy dla małych i średnich firm.

Przekonuję swoich klientów, że mogą mi powierzyć wiele spraw związanych z przesyłkami – jak przechowywanie, pakowanie, wybór odpowiedniej firmy kurierskiej, przygotowanie dokumentów celnych… Podstawa to kompleksowa obsługa i fachowe doradztwo. Znam się na tym, co robię, i znam swoich klientów, potrafię się do nich dostosować.

Nie sądzę, żeby jakaś chytra sztuczka zapewniła sukces w tej branży. Traktuję swoich klientów poważnie, przedstawiam im dostępne opcje, informuję o ryzyku. Oni podejmują decyzje, nie ma niedomówień. Myślę, że takie podejście procentuje, zwłaszcza na dłuższą metę.

Trzeba też powiedzieć, że prognozy makroekonomiczne są korzystne. Świat się globalizuje i przenosi do sieci. Coraz więcej firm szuka dostawców i klientów przez Internet. Dlatego jestem pewien, że popyt na usługi kurierskie będzie się rozwijał. Możliwe, że rozwinę też usługi poligraficzne, które należą do konceptu Mail Boxes Etc. Na razie jednak się w tym nie specjalizuję – centrala MBE daje w tej sprawie wolną rękę.

A co jeśli pojawi się gorsza koniunktura?

Takie ryzyko zawsze istnieje, ale zawsze mogę zmienić sposób działania, na przykład rozwinąć ofertę mikrologistyki i projektowania graficznego. Jestem spokojny.

O czym Pan myśli rano, wybierając się do pracy?

Nieraz zastanawiam się nad rozwiązaniem skomplikowanych spraw. Klienci mają czasem nietypowe potrzeby, a ja staram się znaleźć idealne rozwiązanie. A najczęściej zastanawiam się po prostu, co ciekawego mnie dzisiaj spotka.