Pieniądze ukryte w dżungli i klasztorze

Na rynku mnóstwo jest ofert biur podróży, które zapewniają wycieczki składające się w praktyce z przelotu (przejazdu), zakwaterowania i wyżywienia. Polak to coraz bardziej wymagający klient. Szczególnie ten zarabiający powyżej średniej krajowej. Branża turystyczna ma tego świadomość – stąd rosnąca w siłę oferta nietypowych i tematycznych wyjazdów turystycznych. Mają już je w ofercie uznane na rynku, duże biura podróży. Jednak z roku na rok coraz bardziej depczą im po piętach mniejsze biura podróży, których specjalizacja to przede wszystkim nietypowe wyprawy. Te drugie wyróżnia to, że w większości przypadków prowadzone są przez pasjonatów, którzy zarówno sobie, jak i konkurencji, stawiają poprzeczkę bardzo wysoko, czyli chcą zapewnić taką ofertę, jakiej nie ma nikt na rynku. Na tej rywalizacji zyskuje klient. Bo oferta jest rzeczywiście bardzo bogata: możemy podczas wyprawy podglądać codzienne życie delfinów i wielorybów, szukać swojego ja z mnichami buddyjskimi, zwiedzać ekstremalnie Czarnobyl, żyć z plemienną rodziną w chatce skleconej gdzieś w dżungli, uczyć się gotowania wymyślnych potraw pod okiem japońskiego kucharza czy przez dwa tygodnie uprawiać ekstremalne sporty. Co ważne – podczas takiego urlopu nie chodzi o to, aby przeżyć przygodę podczas jednej czy dwóch fakultatywnych wycieczek. Niezapomnianą przygodą ma być cały urlop, co jest wyzwaniem organizacyjnym.

Organizator czy agent?

Biuro podróży zwykle kojarzy się z sezonowym biznesem: letnim lub zimowym. W przypadku biur ukierunkowanych na wyprawy tematyczne pora roku w zasadzie nie gra roli. Ważna jest pogoda w danym momencie w określonym regionie świata oraz… data urlopu klienta. Jeśli chodzi o cenę – ta wcale nie musi być wyższa od tradycyjnych wyjazdów, wręcz przeciwnie – często te koszta są bardzo zbliżone. Dużo zależy od biura podróży, jego zaangażowania w stworzenie atrakcyjnej oferty zarówno pod kątem finansowym, jak organizacyjnym podczas pobytu.

To, co łączy tego typu biura podróży z klasycznymi to przepisy związane z prowadzoną działalnością. Aby oferować klientom nietypowe wyprawy, najlepiej założyć biuro podróży (turystyczne) będące jednocześnie organizatorem usług turystycznych. To pociąga za sobą dodatkowe formalności, oprócz standardowego zezwolenia na prowadzenie działalności gospodarczej  trzeba spełnić szereg wymogów, m.in. uzyskać gwarancje ubezpieczeniowe (koszt 7-8 tys. zł rocznie) oraz trzeba wykazać się doświadczeniem w branży turystycznej. Niezbędny jest także wpis do rejestru organizatorów turystyki i pośredników turystycznych, którego dokonuje marszałek województwa. Tego typu działalność znajduje się bowiem pod ścisłym nadzorem państwa (co związane jest z m.in. z zapewnieniem bezpieczeństwa obywatelom Polski poza jej granicami). Czy warto ponieść dodatkowe koszty? Jak najbardziej. Klienci mocno przywiązują uwagę do tego, czy biuro podróży ma własną ofertą wycieczek tematycznych, które organizuje od A do Z, czy np. mają do czynienia z pośrednikiem lub agentem turystycznym działającym na rzecz innego organizatora. I mając wybór, zwykle wybierają samodzielne biuro, które zadało sobie trud organizacyjny, licząc, że właśnie jego oferta jest wyjątkowa. Biuro może funkcjonować jako jednoosobowa działalność, często jednak właściciele wybierają opcję spółki cywilnej i handlowej. Ważna kwestia to odpowiednia księgowość, dobrym rozwiązaniem jest powierzenie swoich finansów takiemu biurowi rachunkowemu, które ma doświadczenie we współpracy z branżą turystyczną.

Aby jednak być organizatorem, niezbędna jest wiedza i obowiązkowo znajomość języka angielskiego oraz dodatkowych języków związanych z kierunkiem organizowanych wypraw. Nie mówiąc już o wiedzy praktycznej dotyczącej kultury, zwyczajów i ciekawostek z danego kraju.
 – Nie wyobrażam sobie, żeby wyprawę mógł organizować ktoś, kto nie ma przygody we krwi. Pasję trzeba mieć w sobie. Ja od dziecka kochałam być w drodze. Miałam 18 lat, kiedy wykupiłam bilet na statek handlowy i popłynęłam w prawie trzymiesięczny rejs do Ameryki Południowej – mówi Dominika Mączyńska, właścicielka Biura Podróży Malanay Travel. Jest podróżniczką i licencjonowanym pilotem wycieczek. Zwiedziła ponad 60 krajów. Nurkowała z rekinami na Papui, medytowała w buddyjskich klasztorach, przemierzyła Kubę w rytmie salsy i tańczyła z szamanami przy wspólnym ognisku.

Atrakcje to podstawa

Każda z tematycznych wypraw oferowanych przez biuro podróży powinna być przemyślana, przeanalizowana i, co najważniejsze, sprawdzona. Często klienci zadają konkretne pytania co do regionu świata, w który się wybierają. I często są to pytania podchwytliwe.
 – Na pewno zorganizowane takiej wyprawy wymaga więcej czasu, zaangażowania, uwagi i przygotowań niż klasycznego wyjazdu. To nie jest sztampowy i taśmowy wypoczynek. Przykładem mogą być Indochiny i Tajlandia, dla mnie absolutna kwintesencja smaków i zapachów, a tym samym świetna propozycja dla wyprawy kulinarnych. Tak projektujemy program, aby ktoś, kto lubi doświadczać świat przez pryzmat smaków, był przez nas dopieszczony. Jest poznawanie i smakowanie warzyw, owoców, przypraw… Podczas wizyty na lokalnych marketach, czasem plantacjach, jest poznawanie i smakowanie warzyw, owoców, przypraw… Spotkania z lokalnymi kucharzami i warsztaty pod ich czujnym okiem. Oczywiście, przez 10 dni nie można tylko gotować i jeść, jest też zwiedzanie i inne atrakcje, ale wszystko z kulinarnym zacięciem. Aby jednak oferować takie rzeczy klientom, najpierw wcześniej musieliśmy sami poznać miejsce, zwyczaje i przede wszystkim ludzi – mówi Dominika Mączyńska.

Egzotyczne wyprawy tematyczne szyte są na miarę. Co to właściwie znaczy? Trzeba mieć świadomość tego, że osoba, która chce wyjechać na taką wyprawę albo jest pasjonatem danego sportu (np. nurkowania), chce być zaskakiwana pod każdym względem. Tu nie może być przypadkowość i w pewnym sensie poczucia spokoju, jakie mają klasyczne biura podróży, bo ich klienci w zasadzie sami organizują sobie czas wolny.
 – To, wbrew pozorom, trudna sztuka. Bo każdy prawdziwy pasjonat czy osoba, która chce przeżyć coś więcej, świetnie znają swoje oczekiwania. Jeśli organizuję wyprawę, której tematem przewodnim jest nurkowanie, to jadą ze mną ludzie, którzy wiedzą, co chcą zobaczyć, chcą o swojej pasji rozmawiać z innymi. Ja nurkuję od 14 lat. Nawet nie biorę pod uwagę, aby osoba z biura jadąca z klientami na tego typu wycieczkę sama nigdy nie była pod wodą i nie nurkowała – mówi Dominika Mączyńska.

Grupa biorąca udział w wyprawie nie powinna liczyć więcej niż 10 osób. Gdy tę liczbę przekracza, trudniej zadbać o potrzeby każdego z uczestników. Nad mniejszą grupą łatwiej jest zapanować i sprostać oczekiwaniom wszystkich. Podróżując autokarem z dużą grupą nie ma szans na zaparkowanie w niektórych miejscach, czy np. goszczenie na ślubie w Uzbekistanie…

Przed wyjazdem warto poznać klienta, szczególnie wtedy, jeśli jedyne jego oczekiwanie to… przeżyć przygodę.
 – Każdy tę przygodę inaczej rozumie. Dla jednego to będzie przedzieranie się przez dżunglę i mieszkanie pod jednym dachem z tubylcami, dla innego nauka salsy na Kubie lub trekking przez Himalaje. Sporo czasu poświęcamy na rozmowę z klientami. Jesteśmy bardzo elastyczni, cechuje nas indywidualne podejście do każdego projektu. Jesteśmy w pewnym sensie sami „łowcami przygód”, co bardzo pomaga – podkreśla Dominika Mączyńska.

Kadra na piątkę z plusem

Grupa docelowa klientów korzystających z ofert tematycznych wypraw to przede wszystkim osoby w wieku 35 plus. Choć nie jest to reguła, coraz częściej na tego typu wyjazdy decydują się osoby młodsze, szczególnie pracownicy korporacji, którzy w pracy spędzają niemal 24 godziny na dobę i… boją się wypalenia zawodowego. Tego typu wyjazd ma im pomóc naładować akumulatory, dlatego musi być wyjątkowy. Jest jeszcze jedna grupa – kobiety, które chętnie decydują się na nietypowe wyprawy połączone z rozwojem. Wszystkich klientów łączy jedno – potrzeba wyjazdu niebanalnego. Jeśli już taką ofertę dostaną i wrócą zadowoleni, są najlepszą reklamą i najskuteczniejszą formą marketingu szeptanego. Właściciele biur zgodnie przyznają, że jeden dopieszczony i zadowolony klient przyprowadzi trzech kolejnych.
 – Aby tak się stało, musimy mieć wyjątkową kadrę współpracowników. U nas wspólnie godzinami wyszukujemy najlepsze loty, najsmaczniejsze lokalne knajpki, zaangażowanych przewodników, instruktorów tańca, urocze hoteliki… Każda z naszych pracownic to nie tylko pasjonatka tego, co robi, lecz także kobieta z ogromną wiedzą – zapewnia właścicielka Biura Podróży Manalay Travel.

Coraz popularniejsze są też wyjazdy typu Incentive (z jęz. angielskiego oznaczające zachętę), czyli budujące relacje w firmie, integrujące i motywujące. Prezesi firm, nie tylko korporacji, chętnie wyjeżdżają z kadrą kierowniczą.

Bylejakość oznacza porażkę

Żadna branża w dobie mediów społecznościowych i silnego marketingu szeptanego nie może pozwolić sobie na bylejakość. Ale turystyczna – w szczególności. Klient, który wraca z podróży rozczarowany, oznacza konkretne finansowe starty.
 – Z wielu osobami zaprzyjaźniliśmy się do tego stopnia, że spotykamy się przy różnych okazjach. Tworzymy pewnego rodzaju małą społeczność pasjonatów. Myślę, że to, co przekonuje, to oprócz bogatej i ciekawej oferty, także działanie w pełni transparentne. Od nas każdy dostaje pełen pakiet informacji odnośnie ceny już na etapie rezerwacji. Nie ma mowy o kosztach ukrytych czy dodatkowych. Posiadamy wszystkie wymagane uprawnienia potwierdzone odpowiednim wpisem do rejestru Organizatorów Turystyki oraz gwarancję ubezpieczeniową AXA obejmującą cały świat. Wszyscy nasi uczestnicy objęci są ubezpieczeniem KL i NNW – wylicza Dominika Mączyńska.

Każda pasja kosztuje. Także wyjazdy z nią związane. Ale wszystko ma swoje granice. Dlatego sukces odnoszą w branży te biura, które łączą z jednej strony dbałość o portfel klienta, z drugiej własny zarobek. Sam zapał do przygód to za mało, aby z zyskiem i pasją rozwijać ten biznes. Bez znajomości języka obcego znacznie utrudniona byłaby możliwość negocjowania ceny (co na świecie jest niemal standardem) czy dogadywanie się na miejscu np. z przewodnikiem. Połączenie pasji, praktycznej wiedzy i zaangażowania gwarantuje napływ klientów, których z czasem nie trzeba będzie szukać. Znajdą się sami.

Artykuł pochodzi z numeru 5/2018 miesięcznika "FRANCHISING".