Licencja na bank

Własna placówka bankowa od dawna kojarzy się z prestiżem i wysokimi dochodami. Jednak rynek bankowej franczyzy bardzo skurczył się w ostatnich latach. W grze zostali najsilniejsi gracze, dla których franczyza zawsze była istotnym kanałem sprzedaży. Jednym z takich franczyzodawców jest Alior Bank, który pierwszą placówkę franczyzową otworzył w 2008 roku. Od tego czasu utrzymuje się w czołówce największych bankowych franczyzodawców w Polsce.

Bankowiec, czyli kto?

Licencyjna placówka banku to propozycja dla dynamicznych, przedsiębiorczych osób zainteresowanych otwarciem własnej firmy lub prowadzących działalność gospodarczą. Według przedstawicieli Alior Banku, do otwarcia i prowadzenia placówki partnerskiej potrzebna jest kombinacja kilku elementów: ambicji, przedsiębiorczości, umiejętności zarządzania i doświadczenia. Nie bez znaczenia jest również prosprzedażowe nastawienie kandydata i umiejętność budowania relacji. 

– Prowadzenie własnej działalności gospodarczej i wynikające z tego doświadczenie jest bardzo pożądane u nowych partnerów. Kluczowe jest posiadanie doświadczenia także w branży finansowej, ponieważ znajomość jej specyfiki ułatwia prowadzenie nowo otwartej placówki i pozwala skrócić czas niezbędny do maksymalizacji wyniku finansowego – mówi Rafał Tatara, dyrektor regionu południowego placówek partnerskich Alior Banku.

Miejsce na bank

Ważnym etapem inwestycji w placówkę bankową na licencji Alior Banku jest wybór lokalizacji. Rafał Tatara mówi, że w sieci partnerskiej funkcjonują różne lokalizacje dopasowane do potencjału rynkowego. Są to placówki 45-60-metrowe oraz znacznie większe. Zlokalizowane w małych miejscowościach i w miastach liczących kilkaset tysięcy mieszkańców. – W większości są one wyposażone w dwa lub trzy stanowiska, tak, żeby mogły zapewnić płynną obsługę klientów – stwierdza Rafał Tatara.

Dyrektor mówi, że bardzo ważne jest również usytuowanie lokalu. Powinien on znajdować się na parterze, z wejściem bezpośrednio od ulicy, bez schodów lub z podjazdem dla wózków. Rafał Tatara dodaje, że do każdego nowego franczyzobiorcy i każdej lokalizacji podchodzi się indywidualnie. – Wspólnie analizujemy potencjał danej lokalizacji. Jeżeli zachodzi potrzeba dostosowania wizualizacji zewnętrznej do zapisów uchwał krajobrazowych, jesteśmy elastyczni i pomocni – mówi Tatara. 

Placówki franczyzowe Alior Banku otwierane w miastach powyżej 30 tys. mieszkańców ulokowane są na głównych ulicach miast, w dobrze widocznych miejscach, z dużym ruchem pieszym. Według Rafała Tatary, partner nie musi martwić się konkurencją ze strony placówki własnej banku lub innej placówki partnerskiej, ponieważ w banku obowiązują jasno określone zasady w tym obszarze. 

Rafał Tatara dodaje, że w miejscowościach poniżej 30 tys. mieszkańców otwierane są wyłącznie placówki partnerskie, a każde nowe zgłoszenie jest dokładnie analizowane pod kątem biznesowym ze szczególnym uwzględnieniem interesów obecnych i przyszłych partnerów. 

Uniwersalność – podstawa bankowego biznesu

Dyrektor regionu południowego Alior Banku mówi, że stabilny bankowy biznes nie może opierać się wyłącznie na sprzedaży kredytów gotówkowych. Dlatego placówki partnerskie Alior Banku oferują zakres usług zbliżony do tego, który jest dostępny w placówkach własnych banku. Doradcy sieci franczyzowej mogą oferować produkty dla klientów indywidualnych: kredyty gotówkowe i hipoteczne, rachunki, lokaty i karty kredytowe. W ofercie partnerów znajdują się również produkty dla klientów biznesowych (mikro i małych firm), do których należą przede wszystkim kredyty odnawialne i nieodnawialne, rachunki firmowe oraz leasing. 

– Proste systemy sprzedażowe z wykorzystaniem podpisu elektronicznego oraz nowatorskie narzędzia do obsługi klientów, m.in. iPady, iKiosk, zapewniają już na starcie prostą i szybką obsługę osób przychodzących do placówki. Doradcy naszej sieci franczyzowej mają również możliwość dotarcia do klientów indywidualnych i biznesowych dzięki procesom zdalnym, które znacznie rozszerzają zakres działania placówki – mówi Rafał Tatara. 

Każdy partner współpracujący z Alior Bankiem otrzymuje szeroko pojęte wsparcie zapewniane przez odpowiednie zespoły, zarówno w miejscu prowadzenia działalności, jak i po stronie centrali banku. Są to m.in.: pakiet niezbędnych szkoleń, wsparcie systemowe, produktowe oraz sprzedażowe. 

Bez pieniędzy nie ma banku

Koszty otwarcia nowej placówki zależą w dużym stopniu od rodzaju i standardu lokalu, który został wybrany przez potencjalnego partnera. Lokal w stanie deweloperskim nie wymaga zazwyczaj wielu zmian. W takiej sytuacji koszty remontu i dostosowania do wymogów banku wynoszą ok. 40 tys. zł. W przypadku lokalu z rynku wtórnego koszty mogą być wyższe i zależą przede wszystkim od stanu technicznego lokalu. 

Partner musi być świadomy, że pierwsze miesiące to czas potrzebny na poznanie lokalnego rynku, klientów oraz podjęcie działań marketingowych pozwalających na rozreklamowanie placówki. Warto więc, aby poza wkładem własnym kandydat posiadał również odpowiedni bufor finansowy pozwalający pokryć w pierwszych miesiącach podstawowe koszty działalności. 

Przyszły franczyzobiorca będzie odpowiedzialny za zakup wyposażenia oraz zapewnienie bezpieczeństwa placówki, w tym m.in. zakup sejfu i systemu alarmowego. Bank zapewnia możliwość skorzystania z ofert zakupu elementów wizualizacji wewnętrznej po preferencyjnych cenach wynegocjowanych z dostawcami. Dzięki temu partner nie traci czasu na poszukiwanie odpowiedniego wyposażenia, a wszystkie placówki mają zachowany jednolity standard wizualizacji. 

Część kosztów związanych z uruchomieniem oddziału finansowana jest przez bank. Dotyczy to m.in. zakupu i montażu elementów wizualizacji zewnętrznej (kaseton, plafon podświetlany, naklejki na drzwi wejściowe i  wyklejki witryn z aktualnymi informacjami produktowymi) oraz wewnętrznej (logo wewnętrzne, tablice informacyjne, tablice na ulotki, plakaty i ulotki produktowe). Dodatkowo bank zapewnia również materiały marketingowe informujące o nowo otwartej lokalizacji oraz pakiet gadżetów reklamowych na start. Pokrywa również koszty zakupu i zabezpieczenia platformy IT oraz sprzętu (system monitoringu placówki, komputerów, urządzeń wielofunkcyjnych, routerów, tabletów). Wartość tego wsparcia Alior Bank szacuje mniej więcej na 40 tys. zł.

Poza przystosowaniem lokalu partner ponosi również bieżące koszty prowadzenia placówki. Jest to głównie koszt zatrudnienia pracowników oraz wynajmu lokalu, którego wysokość w dużym stopniu uzależniona jest od lokalizacji placówki. Do bieżących kosztów należy zaliczyć również koszt mediów i opłatę licencyjną na rzecz banku. Podsumowując, miesięczne koszty stałe prowadzenia placówki mieszczą się zazwyczaj w przedziale od 14 tys. zł do 21 tys. zł. 

Sprzedajesz – zarabiasz 

Jak większość systemów partnerskich banków, franczyza Alior Banku oparta jest głównie o wynagrodzenie prowizyjne od sprzedanych produktów. Ich miks jest tak skonfigurowany, żeby partner zarabiał także na produktach, które – choć nie są najbardziej dochodowe – w dłuższej perspektywie pozwalają zbudować portfel lojalnych klientów. Alior Bank zapewnia również stałe wynagrodzenie portfelowe zależne od skali zbudowanego biznesu i aktywności klientów. 

Partnerzy Alior Banku mają dostęp do platformy, która pomaga im w zarządzaniu placówką. Mogą na niej sprawdzić m.in. swoją skuteczność sprzedażową. Są również na bieżąco informowani o kampaniach marketingowych, a system informatyczny Alior Banku podstawia kontakty do właściwej grupy docelowej, do której adresowana jest aktualna kampania. Według deklaracji Alior Banku, franczyza pod tą marką to także model współpracy, który dość szybko pozwala na uzyskanie stabilizacji finansowej. 

– Nowy partner, otwierający placówkę, powinien bezpiecznie zakładać sześć miesięcy na osiągnięcie rentowności. Jednak praktyka bardzo często pokazuje, że placówka może być rentowna już po 2-3 miesiącach od otwarcia – mówi Rafał Tatara. 

Bank prowadzi wiele działań wspierających partnerów, w tym organizuje akcje specjalne i konkursy pozwalające na uzyskanie wyższego wynagrodzenia za sprzedaż określonych produktów. 

– Dla każdej placówki mamy określony budżet marketingowy pozwalający na refinansowanie kosztów reklamy. Chętnie dzielimy się pomysłami, jak efektywnie wykorzystać ten budżet. Dużym wsparciem są również bazy CRM, które pomagają maksymalizować sprzedaż w placówkach. Nowi partnerzy oraz obecni  zainteresowani przejęciem lub otwarciem placówki mogą korzystać z programów na start, które zapewniają wyjątkowo korzystne wynagrodzenie w pierwszych sześciu miesiącach prowadzenia działalności pod marką Alior Banku. To realne wsparcie na drodze do rentowności nowo otwartej placówki – mówi komentuje Rafał Tatara. 

Zakładamy placówkę partnerską Alior Banku o powierzchni 45 m²

KOSZTY INWESTYCYJNE
Wyposażenie i aranżacja lokalu 
dla placówki dwustanowiskowej: 
ok. 40 tys. zł w tym:

• remont lokalu (w zależności od stanu technicznego): 13 tys. zł;
• elementy bezpieczeństwa: 14 tys. zł;
• wyposażenie placówki: 13 tys. zł

RAZEM: 40 tys. zł

Wyposażenie i elementy nieodpłatnie dostarczone przez franczyzodawcę: 

• elementy wizualizacji wewnętrznej i zewnętrznej placówki
• zakup i zabezpieczenie platformy i sprzętu IT
• pakiety promocyjne i materiały reklamowe (np. ulotki, plakaty itp.)
• zakup systemu monitoringu placówki

Wartość wsparcia: mniej więcej 40 tys. zł plus programy promocyjnych stawek na start przez sześć miesięcy
 
KOSZTY MIESIĘCZNE

• wynajem lokalu: 3-5 tys. zł brutto 
• wynagrodzenie dwóch pracowników: 10-13 tys. zł brutto 
• media: 1-1,5 tys. zł 
• opłata licencyjna: 700 zł

RAZEM: 14,7-21,2 tys. zł

Przykładowa miesięczna sprzedaż produktów, która pozwala na uzyskanie dobrej rentowności placówki:

• Sprzedaż kont dla klienta indywidualnego: 10-15 szt.
• Sprzedaż kredytów dla klienta indywidualnego: 180-300 tys. zł
• Sprzedaż kont dla klienta biznesowego: 2-3 szt.
• Sprzedaż kredytów dla klienta biznesowego: 100-150 tys. zł
• Dodatkowe produkty, jak kredyt hipoteczny, znacznie zwiększają rentowność placówki partnerskiej.

Przedstawione zestawienie jest jedynie przykładowe  – sugerujemy wykonanie własnego biznesplanu dla konkretnych warunków biznesowych.