Dla klienta liczy się efekt

1. Znalezienie idealnej oferty
2. Wysokość prowizji
3. Jakość obsługi
4. Marka biura nieruchomości
5. Dyspozycyjność agenta
6. Dokonanie transakcji w jak najkrótszym czasie
7. Treść umowy o pośrednictwo
8. Pomoc w pośrednictwie kredytowym

Sieć Północ Nieruchomości przeprowadziła ankietę wśród klientów swoich placówek. Mieli oni wskazać, jakie oczekiwania wiążą z działalnością biur pośrednictwa w nieruchomościach.

- Branża obrotu nieruchomościami nie ma dobrej prasy – mówi Witold Zamorski z działu analiz rynku nieruchomości Północ Nieruchomości. - Na każdym kroku spotykamy się z relacjami i artykułami, które dowodzą, jak bardzo rozmijają się oczekiwania klientów biur nieruchomości z rzeczywistością. Te opinie nie są bezpodstawne. Nasze badania mają na celu zidentyfikować i zhierarchizować oczekiwania klientów biur nieruchomości. Najwyższy czas, by pośrednicy wiedzieli, czego oczekują osoby mające im zapłacić prowizję.

Jak wynika z ankiety, absolutnym priorytetem zarówno dla kupujących, jak i sprzedających jest znalezienie idealnej oferty. Sukces pośredników w tym zakresie uwarunkowany jest przede wszystkim zasobnością portfolio. Stąd wniosek, że większym, sieciowym biurom nieruchomości jest łatwiej zadowolić klienta niż pojedynczym agencjom.

Dla klienta duże znaczenie ma także wysokość prowizji. Jak przyznają przedstawiciele agencji, to drażliwa kwestia.

- Często spotykamy się z sytuacją gdy klienci biura „buntują się” przeciwko płaceniu za coś, co w ich ocenie nie zasługuje na zapłatę – mówi Witold Zamorski. - Jest to ewidentnie wynik doświadczeń z mało profesjonalnymi firmami, które uważają, że ich praca jest pracą wyłącznie „nieruchomościowej swatki”. Czasy, w których biuro nieruchomości jedynie kojarzyło oferty dawno minęły i biura, które nie potrafią profesjonalnie zająć się całością procesu po prostu wypadają z gry.

Specjalista przyznaje, że czasami lepszym profitem dla firmy jest satysfakcjonująca obsługa kupującego, czyli obniżenie prowizji (lub wręcz rezygnacja z niej) niż kurczowe i krótkowzroczne stawianie wszystkiego na jedną kartę, byleby doprowadzić do transakcji. Wymaga to dobrego doboru agentów, których stać na spojrzenie w dalszej perspektywie, niż tylko zdobycie prowizji.

- Kolejna pozycja w rankingu to jakość obsługi – mówi Zamorski. - Ważne jest, aby klient rzeczywiście miał poczucie, iż oprócz znalezienia odpowiedniej oferty pośrednik wykonał ważną pracę, za którą należy się mu zapłata. Klient po to płaci prowizję, aby mieć pewność, że biuro nieruchomości zajmie się wszelkimi formalnościami związanymi z zakupem nieruchomości.

Nieco dalej w ankiecie uplasowały się takie aspekty, jak marka biura nieruchomości, dyspozycyjność agenta i czas zawierania transakcji. Klienci przywiązują też stosunkowo niewielką wagę do treści umowy o pośrednictwo, podobnie jak do pomocy w pośrednictwie kredytowym.

Wyniki badań jednoznacznie wskazują na to, że klient oczekuje przede wszystkim znalezienia oferty, która w jak najszerszym spektrum odpowiada jego preferencjom. Dopiero po spełnieniu tego warunku zdecyduje się na współpracę z agencją nieruchomości.

(gum)