Pakiet kontrolny w rękach rodziny to ważny element wizerunku firmy

Dziś rynek cukierniczy nie należy do najłatwiejszych, uważa Biznes Warszawski. Nawet tak znane firmy jak A. Blikle odczuwają recesję. Dla pozyskania większej liczby klientów firma chce zwiększyć liczbę cukierni w Warszawie. Trwa również rozbudowa sieci placówek partnerskich. Już niebawem nastąpi sfinalizowanie transakcji z partnerem franchisingowym w Toruniu. Ma też powstać nowa cukiernia A. Blikle w centrum Warszawy. Firma planuje przeniesienie produkcji swoich słodkich wyrobów z ulicy Nowoursynowskiej do podwarszawskich Łomianek. Z Andrzejem Bliklem na temat rozwoju firmy rozmawia dziennikarka Biznesu Warszawskiego Justyna Wróbel.

Jakie są plany rozwoju cukierni? Czy to prawda, że nie mieli Państwo najlepszych doświadczeń związanych z rozwojem firmy?
Nigdy nie chcieliśmy mieć sieci cukierni w całej Polsce, tylko około trzech czy czterech cukierni poza Warszawą. Dziś mamy trzy obiekty działające na zasadzie franchisingu. W sieci mieliśmy około 15 partnerów, którzy po prostu nie dawali sobie rady. Został tylko jeden - w Częstochowie.
Mamy tylko dwóch partnerów - w Płocku i Gliwicach. Te dwie placówki zostały uruchomione dwa lata temu, kiedy wprowadzaliśmy wyższe wymagania wobec niższych franchisobiorców. Jesteśmy blisko sfinalizowania umowy z partnerem z Torunia. Nowa cukiernia powstanie na rynku. Chcemy obecną sieć partnerską powiększyć może o trzy - cztery placówki. Nasza strategia zakłada budowę sieci franchisingowej tylko poza Warszawą. W stolicy prowadzimy siedem cukierni i dwie kawiarnie.

Czy trudno jest znaleźć dobrych partnerów?
Tak. Wyroby cukiernicze to bardzo delikatne produkty, a niekiedy trzeba je transportować na dość dużą odległość. Ich sprzedaż podlega też dużym wahaniom sezonowym. Zależy nawet od pogody. Codzienne planowanie zamówień jest więc bardzo trudne.
Niektórym naszym byłym partnerom trudno było przyzwyczaić się do zasady, której przestrzegania wymagamy, że trzeba bezwzględnie honorować terminy przydatności naszych produktów do spożycia.

Jakie najpoważniejsze błędy popełniali ci partnerzy?
Kiedyś dowiedziałem się, że jeden z franchisobiorców nie zamówił na sobotę pączków. Wydało mi się to bardzo dziwne. Wsiadłem więc do pociągu i pojechałem do niego. Wszedłem do sklepu jako klient i nie rozpoznany poprosiłem o pączki, a następnie zadałem pytanie, dlaczego sprzedają wczorajsze. W odpowiedzi usłyszałem, że Bliklemu popsuła się maszyna. Kiedy indziej widziałem, jak nasze wyroby pakowano w szary papier zamiast w firmowe pudełka.

Ktoś kiedyś zarzucał, że nie przygotowali Państwu odpowiednio partnerów do współpracy
Naruszenie warunków współpracy nie wynikało ze złego przygotowania, tylko ze złej woli. Przed rozpoczęciem współpracy personel franchisobiorcy przyjeżdża do nas na tygodniowe szkolenie. Sklep na Nowym Świecie jest naszą akademią. Szkolone osoby pracują razem z naszym ekspedientkami. Muszą nauczyć się całego asortymentu. Jest tego dużo, ponad sto pozycji. W trakcie szkolenia poznają ich nazwy, ceny, wielkości, a nawet składniki. Wszyscy otrzymują też Podręczniki sprzedawcy. Jeżeli ktoś później pakuje placek makowy w szary papier, to jest to zwykłe oszustwo.

Decyzja o budowie sieci partnerskiej zapewne oznacza, że marka Blikle jest dobrze znana nie tylko w Warszawie? Co mówią na ten temat badania?
Nasze badania pokazują, że uśredniona grupa Polaków rozpoznaje markę w 36 procentach. Jeśli ograniczymy się do miast z liczbą mieszkańców powyżej 100 tyś. i średniej wynagrodzenia powyżej średniej krajowej, znajomość marki zbliża się do 60 proc. W Warszawie nie prowadziliśmy badań, ale myślę, że jest to blisko 100 proc.

Ale i Warszawie nie wszystkie lokalizacje okazały się trafione? W 2000 roku otworzyli Państwo w Empiku w Galerii Centrum Blikle Bistro, którego już nie ma.
Zamknęliśmy tę placówkę z powodu – choć trudno w to uwierzyć – złej lokalizacji. Nasze bistro mieściło się na drugim piętrze w części, gdzie sprzedawano płyty. Początkowo wierzyliśmy w efekt synergiczny połączenia marek Blikle i Empik – kawa z ciastkiem, książki i muzyką. To jednak nie wystarczało, aby przyciągnąć klientów na drugie piętro. Poza tym, latem nie działała tam klimatyzacja. Temperatura nierzadko przekraczała tam 30 stopni.

Czy w obecnej sytuacji ekonomicznej firma Blikle traci rynek?
Mamy kilkuprocentowy spadek sprzedaży, tak jak większość firm. Rynek cukierniczy to rynek przemysłowy, w którym my się nie pozycjonujemy. Jesteśmy w segmencie cukierni średnich lub małych. Jeśli chodzi o tę część rynku, nie ma żadnych statystyk.

Z czego wynika ten spadek? Ze zubożenia klientów, czy może z tego, że w związku z rosnącą konkurencją ludzie odchodzą od marki Blikle?
Pewnej grupie klientów nie stać na częste zakupy w naszych placówkach. Kupują nasze produkty tylko na specjalne okazje. Robiliśmy badania marketingowe, które pokazały, że klienci nie mają zastrzeżeń do jakości produktów. Problemem natomiast stała się odległość, jaką muszą pokonać, aby dotrzeć do naszych placówek. Dziś wybierane są te cukiernie, które są najbliżej. Dlatego chcemy zwiększyć liczbę punktów w Warszawie, tworzyć małe placówki: cukiernia, dwa stoliki, kawa... Coś na kształt małego butiku, który mamy przy ulicy Miodowej. Myślimy o uruchomieniu dwóch, trzech nowych cukierni.

Kiedy?
To będzie zależało od tego, kiedy uda się znaleźć lokale. Nie jest to łatwe. Nie chcemy, aby cukiernia znajdowała się w brzydkim budynku, przy mało ruchliwej ulicy, w nieciekawym sąsiedztwie. W tej chwili rozważamy jedną lokalizację i jeśli spełni ona wszystkie warunki techniczne, to może jeszcze w grudniu zdołamy otworzyć cukiernię.

Gdzie to będzie?
Na razie nie chciałbym zdradzać adresu. Powiem tylko że w centrum Warszawy.

Rozumiem, że A. Blikle pozostanie rodzinną firmą. Czy jest możliwe, że sprzeda Pan duży pakiet udziałów np. inwestorowi finansowemu?
Pakiet kontrolny w rękach rodziny to bardzo ważny element wizerunku firmy. Wśród moich wspólników jest mój syn Łukasz, piąte już pokolenie Bliklów cukierników. Dziś jest on dyrektorem marketingu. W zarządzie zasiada również moja żona, dyrektor do spraw plastycznych i do spraw gastronomii.