Biznes wymyślony przy porodzie

Kiedy w 2010 roku Dominika Konopczyńska rodziła swoje pierwsze dziecko, długo szukała na rynku ubrania, które mogłaby zabrać dla siebie do szpitala. – Z zawodu jestem architektem i w mojej pracy najważniejsza jest ergonomia i funkcjonalność. Właśnie takiego stroju szukałam dla siebie. Nie mogłam zrozumieć, dlaczego rynek nie oferuje kompletnie nic sensownego na ten bardzo szczególny czas w życiu kobiety – opowiada. – Przecież porodów w Polsce jest rocznie 350-400 tysięcy. Do tego powielany jest stereotyp, że nie warto inwestować w ubranie na czas porodu, bo się zniszczy i będzie się nadawać tylko do wyrzucenia.

Podobne wrażenia miała Basia Kądziela, która pierwsze dziecko urodziła rok później. Do szpitala spakowała dla siebie przypadkową koszulkę i już od pierwszej chwili wiedziała, że to był błąd.  – Koszula była przezroczysta, niewygodna, przykleiła się do mnie i musieli mi ją w szpitalu rozcinać, żeby dało się ją zdjąć – wspomina ze śmiechem współwłaścicielka grantOVA. – Zrozumiałam wtedy rozterki Dominiki sprzed roku. I choć już miały świadomość, że odkryły niszę na rynku, to drugie swoje dziecko Dominika znów urodziła w „czymkolwiek”. Dopiero wówczas zaczęły myśleć, że same mogą zająć się wypełnieniem tej niszy. Wprawdzie z szyciem nie miały wiele wspólnego, ale Basia pochodzi z „krawieckiej” rodziny – mama szyła zawodowo, w latach 90. prowadziła szwalnię, a dziadek był krawcem. – Powiedziałyśmy więc sobie: zróbmy z tego biznes – wspomina Basia Kądziela.

Prototyp na porodówce

Pierwszy produkt to była sukienka do porodu. Niespotykanym na polskim rynku rozwiązaniem, które wprowadziły Basia i Dominika, było rozpięcie na plecach, na całej długości. – To pozwala np. na łatwiejsze wykonanie badań czy zrobienie znieczulenia zewnątrzoponowego, bez konieczności podciągania całości do góry i odsłaniania większej części ciała, niż trzeba – wyjaśnia Basia Kądziela. – Sukienka ma też rozpięcia z przodu, do karmienia i kangurowania. I dodatkowo uszyłyśmy ją odpowiednio długą, by kobieta czuła się w niej komfortowo.

Formę sukienki przygotowała mama-krawcowa. Prototyp został uszyty w dwóch egzemplarzach, z dwóch rodzajów materiału – mało elastycznej tkaniny i miękkiej dzianiny. Obie sztuki Basia zabrała ze sobą na porodówkę, bo właśnie miała urodzić drugie dziecko. Sukienka świetnie się sprawdziła. – Kiedy tuż po porodzie trzeba ją było zdjąć, bo była oczywiście cała brudna, nie musiałam nawet na chwilę oddawać dziecka. Wystarczyło rozpiąć zapięcie na plecach i zsunąć sukienkę, a córeczkę cały czas mogłam przytulać – podkreśla.

Od razu w szpitalu Basia stwierdziła też, że jak szyć takie ubrania, to tylko z dzianiny – bo jest miękka, elastyczna, nie blokuje ruchów. Po powrocie do domu, jak tylko nowy członek rodziny troszkę podrósł, obie panie zabrały się już na poważnie do swojego projektu. Zaczęły od poszukiwania producentów dzianin. – Nie było łatwo, bo oprócz tego, że materiał musiał spełniać nasze wymagania, to jeszcze musiał być dostępny w niewielkich ilościach, czyli np. jedna belka, a nie sześć. A nie wszyscy chcieli tyle sprzedawać – wspominają założycielki granatOVO. – To samo dotyczyło szwalni. Nie wszystkie chcą szyć niewielkie ilości produktów, wiadomo, że każdy woli duże zamówienia. Zdarzały się nieoczekiwane trudności. Znalazłyśmy w Stanach Zjednoczonych producenta dzianiny z takimi nadrukami, jakie nam odpowiadały. Ale kiedy już miałyśmy podpisywać umowę, to kurs dolara podskoczył o 30 proc.

W końcu udało się jednak wszystko dopiąć. Od jednej firmy kupują dzianinę, druga robi im na niej nadruki. Szwalnię, w której szyją swoje produkty, znalazły niedaleko. To ułatwia kontrolę całego procesu produkcji, zawsze mogą podjechać, sprawdzić, dowieźć coś czy odebrać w razie potrzeby.

Narodziny biznesu

Firma rodziła się około 9 miesięcy – tyle, ile trwa ciąża. – Poświęciłam na to cały swój urlop macierzyński – opowiada Barbara Kądziela. – Moja mała córeczka jeździła z nami wszędzie. Karmiłam ją na stacjach benzynowych, w biurach u kontrahentów. Na szczęście wspierali nas mężowie i nasze mamy, bo w domu obie miałyśmy po dwoje małych dzieci. Wiele rzeczy robiłyśmy po nocach, kiedy dzieci spały.

Właścicielki granatOVO wyznaczyły sobie termin, do którego ich produkt musi być gotowy. To był czerwiec 2015 roku. W Warszawie odbywały się wtedy targi Mamaville, kierowane do kobiet w ciąży i rodzin z małymi dziećmi, na których granatOVO chciało się zaprezentować. – Poza tym taka konkretna data mobilizowała nas do tego, by dopiąć wszystko na ostatni guzik – przyznają właścicielki. – Zrobiłyśmy sesję zdjęciową, przygotowałyśmy ulotki. Byłyśmy gotowe, ale na targi szłyśmy pełne wątpliwości: może jednak nasz produkt jest na tyle niszowy, że nikt go nie kupi? Okazało się jednak, że sukienki wzbudziły ogromne zainteresowanie. Na samych targach sprzedało się ich kilkanaście, co biorąc naszą skalę produkcji (około 250) było dużym sukcesem.
Później zaczęły powoli spływać kolejne zamówienia. Główną formą reklamy i kontaktu z klientkami był dla firmy wówczas Facebook, bo jeszcze nie istniał sklep internetowy. – Najpierw sprzedawałyśmy 1-2 sukienki tygodniowo, a później zaczęłam zanosić na pocztę po dwie wielkie torby paczek – wspomina Basia Kądziela. – Pudła z sukienkami stały w naszych mieszkaniach. W nocy pakowałyśmy zamówienia, pisałyśmy listy przewozowe.

Gdy w listopadzie 2015 roku ruszył sklep internetowy, sprzedaż rozkręciła się jeszcze bardziej. Z czasem firma przeniosła się do wynajętej 20-metrowej piwnicy, która pełniła funkcję magazynu, biura, punktu przyjęć klientów. Rósł też asortyment. Najpierw pojawiła się sukienka basic do karmienia, z tym samym rozwiązaniem co porodowa, czyli zapięciem z przodu na napy i dodatkowy magnes, co pozwala „obsłużyć” ją jedną ręką. Na bazie własnych prób i doświadczeń wspólniczki zaprojektowały dwuwarstwowe T-shirty i bluzki do karmienia, które dają szansę nakarmić dziecko w miejscu publicznym, bez potrzeby odkrywania piersi. Dziś w sprzedaży są także szlafroki, ubranka dla niemowląt czy najnowszy hit, czyli komplet do porodu, składający się z topu i spódnicy.  – Do stworzenia kompletu zainspirowała nas koleżanka, która wiele razy miała robione ktg. i usg. i najbardziej irytowało ją przy tym ciągłe podciąganie koszuli pod pachy. Uszyła sobie więc spódniczkę z T-shirtem i w takim komplecie urodziła – opowiada Dominika Konopczyńska. – Na bazie tego pomysłu powstał nasz komplet, składający się z zapinanej na rzepy spódnicy i topu z wewnętrznym stanikiem, który może utrzymać wkładki laktacyjne. Do takiego zestawu można dokupić też spodenki z pasem ciążowym, które w czasie ciąży i po porodzie posłużą jako wygodna piżama.

Rynek czyni cenę

W swoich produktach granatOVO stawia na funkcjonalność. Projektantki starają się myśleć o najdrobniejszych szczegółach. Ubrania mają więc nie tylko wygodne zapięcia na magnesy, lecz także praktyczne kieszonki na telefony. Oprócz funkcjonalności ważna jest również estetyka. Właścicielki firmy podkreślają, że nie chodzi im o to, by kobiety szły na porodówkę w przysłowiowych szpilkach. – Ale rodząca kobieta ma prawo czuć się godnie, komfortowo i przy tym wyglądać ładnie – przekonuje Basia Kądziela. – Nasze hasła przewodnie to: „nie rodzę w byle czym” i „nie karmię w byle czym”. Dlatego uporczywie powtarzamy też, że nasz flagowy produkt to sukienka do porodu, a nie koszula, bo ta ostatnia kojarzy się z piżamą. Aby naszych produktów nie uznawano za „jednorazowe”, dbamy o to, by można było ich używać i w ciąży, i w okresie porodu i pobytu w szpitalu, i już po powrocie z dzieckiem w domu.

Dziś GranatOVO sprzedaje około tysiąca produktów miesięcznie. Przykładowe ceny to 179 zł za sukienkę porodową albo 219 zł za dwuczęściowy komplet. – Koszty produkcji w naszym przypadku są bardzo wysokie i stanowią główny czynnik wpływający na ostateczną cenę.  Szyjemy w Polsce, z polskich dzianin, nasze modele są trudne konstrukcyjnie – podkreśla Basia Kądziela. – Jeśli chciałybyśmy stosować marżę, która jest standardowa na rynku, czyli 200-250 proc., to nasze ubrania byłyby jeszcze droższe, i to dużo.  Ale z naszej znajomości rynku wynika, że za wyższe kwoty produkty by się nie sprzedały. Klienci, którzy sugerują się cenami z dyskontów czy dużych sieciówek, nie mają niestety świadomości tego, jakie są realne koszty produkcji i pracy. Da się zauważyć, że nasze klientki chętnie korzystają z rabatów, które stosujemy np. z okazji Dnia Kobiet czy na Black Friday. Choć są tylko 10-procentowe, to sprzedaż i tak istotnie wtedy wzrasta.

90 proc. sprzedaży odbywa się za pośrednictwem sklepu internetowego, produkty granatOVO są też dostępne na internetowych platformach sprzedażowych, jak np. Showroom czy Pakamera. Niedawno właścicielki otworzyły też w Warszawie sklep stacjonarny. – Jeśli chodzi o marketing, to oczywiście mamy mocno rozwinięte profile w social mediach.  Ale współpracujemy także z blogami parentingowymi, których właścicielki np. testują nasze produkty. Uczestniczymy w branżowych targach. Poza tym bezcenny jest marketing szeptany – wylicza Barbara Kądziela.

Na starcie włożyły w swoją firmę około 50 tys. zł. Teraz znów mocno inwestują – w remont lokalu na sklep stacjonarny, w nowe biuro, którego potrzebują, bo biznes się rozrasta i przybywa pracowników (zatrudniają ich troje). – Wszystko, co zarobimy, wydajemy teraz na rozwój firmy – mówi Basia Kądziela. – Ale nie bierzemy kredytów, nie mamy długów, niezapłaconych faktur.

Jeśli sukces firmy mierzyć ilością naśladowców, to granatOVO może być zadowolone, bo pierwszych już ma. – Pierwsze podróbki naszych sukienek pojawiły się już po roku, a po dwóch latach kolejne – mówi Basia Kądziela. – Jedną sprawę już rozwiązałyśmy, za pomocą korespondencji prawnej. W pozostałych przypadkach jesteśmy w trakcie. Nasze produkty chronimy w polskim i europejskim Urzędzie Patentowym. Mamy zarejestrowane wzory przemysłowe na sukienki i komplety do porodu oraz na bluzki do karmienia.

Artykuł pochodzi z numeru 5/2018 miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".