Zarabiamy na motoryzacji

Branża motoryzacyjna to dość pojemny temat. Wbrew pozorom to nie tylko warsztaty samochodowe czy wulkanizatorzy. Samochody się kupuje, naprawia, tankuje, holuje, myje, dokupuje akcesoria itd.

Według różnych źródeł, w Polsce jest zarejestrowanych od 22,8 do nawet 26,5 mln samochodów. Rozbieżność jest spora, ale bez względu na to, pojazdów na polskich drogach jest naprawdę dużo. I dużo może być przy nich pracy. Jak znaleźć swoje miejsce na tym rynku?

Usługi pierwszej potrzeby

Czy można otworzyć warsztat samochodowy, nie znając się na naprawie samochodów? Można. Wojciech Kosiński przed pandemią działał w branży eventowej, weselnej. Ale w pandemii to była jedna z branż, która ucierpiała najbardziej. Imprezy zamarły, wesela odwoływano. Źródła dochodów wyschły. – To był bardzo trudny czas – nie ukrywa Wojciech Kosiński. – Szukałem więc innego pomysłu na zarabianie. Kluczowe było dla mnie to, aby był to taki rodzaj biznesu, którego odgórnie nikt nie każe mi zamknąć, np. w pandemii. I aby były to usługi pierwszej potrzeby, z których trudno zrezygnować.

Tym tropem wpadł na pomysł otwarcia warsztatu samochodowego. Choć – jak sam mówi – na mechanice samochodowej się nie znał. – Coś tam wiedziałem, ale nie na tyle, aby naprawić auto – uśmiecha się. – Ale każdą firmę, niezależnie od branży, zasadniczo prowadzi się w ten sam sposób. Zarządzanie, marketing, zasady są te same. A auto to praktycznie dla każdego dzisiaj narzędzie pracy, jest niezbędne do funkcjonowania. I nikt nie wprowadzi nakazu zamknięcia warsztatów samochodowych.

Otworzył więc w Pruszkowie warsztat pod nazwą Mechanicy Magicy. Wojciech Kosiński wiedział, że sukces jego przedsięwzięcia w dużej mierze będzie zależał od pracowników, których zatrudni. Jak jednak weryfikować ich umiejętności, jeśli samemu się takich nie ma? – Mechanika pojazdowa jest wymierna, jeśli chodzi o kompetencje pracowników. Jeśli klient nie wraca z reklamacją, nie dzwoni z pretensjami, to wiadomo, że usługa została dobrze wykonana – tłumaczy właściciel Mechaników Magików. – W końcu naprawa samochodu to nie jest projektowanie rakiety kosmicznej.

Nie ukrywa jednak, że brakuje na rynku kompetentnych fachowców. – Pracownicy to dzisiaj największy kapitał. Skompletowanie trzyosobowego zespołu, który spełni większość oczekiwań moich i klientów, zajęło mi trzy lata – mówi Wojciech Kosiński. – Czyli uczciwego, godnego zaufania. Oprócz fachowości istotne są też dla mnie inne kryteria: lojalność, punktualność, gotowość do zostania po godzinach, jeżeli jest taka potrzeba, przychodzenie trzeźwym do pracy.

Liczą się też kompetencje miękkie: umiejętność obsługi klient, kultura bycia. – Mamy bardzo różnych klientów: mężczyzn, kobiety, młodszych, starszych, cudzoziemców. Chodzi o to, aby nikt nie czuł się skrępowany czy zażenowany podczas wizyty w warsztacie – wyjaśnia Wojciech Kosiński.

Zdobyć klienta

Właściciel Mechaników Magików od początku postawił na marketing i opracował konkretną strategię. Pod tym kątem wybrał nazwę – oryginalną, chwytliwą. Identyfikacja została przygotowana tak, aby oddziaływała szczególnie na kobiety. – Kierowałem się do pań jako grupy docelowej, bo według mnie to nadal nisza na polskim rynku: obsługa kobiet na poziomie i z klasą – uważa Wojciech Kosiński. – Ten temat w Polsce wciąż kuleje. Nadal pokutuje pogląd, że kobietę można łatwo oszukać, bo się nie zna, pożartować z niej. A z drugiej strony nadal żywy jest też stereotyp, że w każdym warsztacie samochodowym wisi plakat z rozkładówki z „Playboya”...

Strategia przyniosła skutek, bo w tej chwili proporcje klientów u Mechaników Magików to 40 proc. kobiet i 60 proc. mężczyzn, a bywają okresy, że jest to pół na pół. – Panie to bardzo dobry klient. Nie wymądrzają się, nie podważają wiedzy i umiejętności mechaników. Nie chcą się zagłębiać w szczegóły, ale oczekują dobrze wykonanej usługi, chcą mieć wszystko zrobione od A do Z – mówi Wojciech Kosiński.

Jak zdobywać klientów w branży, która jest mocno konkurencyjna? Właściciele samochodów mają zwykle sprawdzonych mechaników, z których usług stale korzystają. – Jest sporo narządzi, które w tym pomagają. Np. portale motoryzacyjne, jak Dobrymechanik.pl. Lub portale w stylu Fixly.pl, na których to klienci umieszczają zlecenia i wybierają wykonawcę spośród tych, którzy zgłoszą swoje oferty – wylicza Wojciech Kosiński. – To dobre źródło klientów na początek. Choć np. na Fixly.pl jest duży dumping cenowy i wiele osób, które pracują na czarno.

Kolejne kanały, z których korzysta właściciel Mechaników Magików to media społecznościowe oraz Google Ads. – Tu chyba jest największa precyzja, jeśli chodzi o sprofilowanie się na grupę docelową i najlepsze efekty – uważa Wojciech Kosiński. – Bardzo istotne są też opinie w Google.

Specjalizacja: to skomplikowane

Oprócz marketingu Wojciech Kosińki postawił też na specjalizację. – Warsztatów, które wymienią klocki hamulcowe, olej czy filtry, jest mnóstwo. Ale jest bardzo duże zapotrzebowanie na warsztaty, które robią usterki trudne, nieoczywiste, elektromechanikę, remonty silników czy przyjmują auta  skomplikowane w naprawie. My nie boimy się wyzwań i bierzemy większość robót, nie rezygnujemy ze względu na stopień trudności usterki – podkreśla właściciel Mechaników Magików.

Według jego obliczeń, aby wyposażyć jedno stanowisko pracy, w podnośnik i niezbędne narzędzie, potrzeba min. 50 tys. zł. – To naprawdę minimum i tylko do napraw mechanicznych – podkreśla Wojciech Kosiński. – Ale musimy mieć świadomość, że trzeba będzie uzupełniać to wyposażenie. Przez pierwsze półtora roku ciągle coś dokupowałem. Są różne narzędzia pomocnicze czy takie, które pozwolą nam poszerzyć zakres usług, jak np. maszyna do klimatyzacji. Trzeba więc inwestować w sprzęt.

Jak mówi, teraz ciągle ma kolejkę samochodów do naprawy, ale wszystkie auta są przyjmowane do warsztatu od razu, nie każe przyjeżdżać właścicielom za kilka dni. – Mając kilku pracowników, można elastycznie żonglować naprawami, starać się, aby równocześnie pracować przy kilku samochodach – dodaje.

O klientów nie konkuruje ceną. – Można bez końca szukać kogoś, kto taniej zrobi wymianę klocków hamulcowych. Ale my nie chcemy być tanim warsztatem, który użera się z rozsypującymi się samochodami. A z poważniejszą naprawą klient i tak pójdzie wtedy do mechanika, któremu można zaufać, który potrafi rozwiązać trudny problem. My właśnie na takich poważnych naprawach zarabiamy – podkreśla Wojciech Kosiński. – Choć owszem, da się zauważyć, że klienci mają mniej pieniędzy, bo np. przynoszą własne części, aby nie kupować ich w warsztacie.

Bo warsztaty zarabiają nie tylko na robociźnie, ale też na częściach samochodowych. Marża na niektórych może sięgać nawet ponad 100 proc. W przypadku używanych części można ją jeszcze zwiększyć. Mechanicy Magicy od początku są rentownym biznesem. Jak twierdzi właściciel, nie było do tej pory miesiąca ze stratą, co najwyżej na początku działalności warsztat wychodził na zero.

Mechanik jak kochanka

Właściciel Mechaników Magików sam nadal nie naprawia samochodów, choć jak mówi, o mechanice samochodowej wie już sporo więcej. – Trudno jest jednocześnie zajmować się naprawami, odbierać telefony od klientów, jeździć w poszukiwaniu części – twierdzi Wojciech Kosiński. – Zwłaszcza że liczy się czas, bo klienci chcą mieć usługę wykonaną nie tylko dobrze, ale też szybko.

Jego zdaniem, w tej branży najważniejsze jest zaufanie. – Relacja z mechanikiem jest jak relacja z kochanką – śmieje się Wojciech Kosiński. – Jak się nawiąże relację i zbuduje zaufanie, to bardzo łatwo klienta utrzymać. Ale i łatwo go stracić, wystarczy jakiś detal.

Zaufanie polega nie tylko na pewności, że usługa zostanie dobrze wykonana. Chodzi też o to, aby klient wiedział, że warsztat nie naciągnie go na zbędne naprawy, że weźmie na siebie odpowiedzialność za błędną diagnozę, czy źle zrobioną naprawę. – Dlatego nie boimy się negatywnych opinii, choć w Googlach mamy ocenę 4,9 – podkreśla właściciel Mechaników Magików. – Negatywne oceny pozwalają tak naprawdę uwiarygodnić firmę, bo klienci od razu sprawdzają, jaka jest jej reakcja, czy rozwiązuje problem z korzyścią dla klienta. My bardzo dbamy o customer service. Uzgadniamy zawsze zakres prac, wycenę, wysyłamy zdjęcia z napraw. Walczymy ze stereotypem, że mechanicy to naciągacze i partacze, choć i tacy ciągle jeszcze działają na rynku.

Laweta całą dobę

Zanim auto trafi do warsztatu, często ktoś musi je tam odholować. Tym właśnie zajmuje się od blisko sześciu lat Mirosław Marczuk. – Wcześniej pracowałem w hurtowni motoryzacyjnej, dostarczając części – opowiada Mirosław Marczuk. – Właściciel jednego z warsztatów, który był wówczas naszym klientem, właśnie kupił lawetę i zaproponował mi, żebym na niej jeździł. Zgodziłem się.

Na początku, jak opowiada nasz rozmówca, nowa praca mu się spodobała. Ale dość szybko przestała.
– Musiałem być dyspozycyjny właściwie przez całą dobę, a pojawiły się problemy z wypłatą – kontynuuje Mirosław Marczuk. – Mniej więcej po pół roku zdecydowałem, że założę własną firmę i zainwestuję w swoją lawetę.

I tak się stało. Dziś Mirosław Marczuk sam prowadzi całodobowe usługi. – Też muszę być dzień i noc pod telefonem. Nie mogę zignorować żadnego połączenia, bo mam w ofercie usługi 24 godziny na dobę – nie ukrywa. – Ale pracuję u siebie i dla siebie.

Pracuje głównie na terenie Warszawy i okolic, ale tak naprawdę przewozi samochody po całej Polsce.
– Miałem kursy i do Gdańska, i do Zielonej Góry, i do Lublina – wylicza. – Jeśli ktoś przyjedzie do stolicy i zepsuje mu się tu samochód, to często chce wracać do domu i tam go naprawić, u swojego mechanika. Moja laweta jest sześcioosobowa, więc mogę zabrać i pojazd, i całą rodzinę właściciela, jeśli jest taka potrzeba.

Jak mówi Mirosław Marczuk, do obsługi lawety do 3,5 tony wystarczy prawo jazdy kat. B. No i odpowiedni sprzęt, który nie jest tani. Nowa, najazdowa laweta może kosztować 250-300 tys. zł. – Z kupowaniem używanej trzeba bardzo uważać – radzi Mirosław Marczuk. – Co do zasady, lawety jeżdżą dużo i mają duże przebiegi, eksploatują się. Zwłaszcza w dużych firmach, gdzie jeszcze dodatkowo jeden pojazd użytkuje kilku kierowców. Wtedy nawet laweta z niskim przebiegiem może być po prostu zajeżdżona.

Przy zakupie lawety trzeba też zwracać uwagę na jej wagę. – Im lżejsza, tym cięższe auto będziemy mogli przewieźć – wyjaśnia Mirosław Marczuk. – Lżejsze będą np. te z najazdem aluminiowym, ale też droższe.

Lawety są też drogie w eksploatacji. Szybko zużywają się m.in.: hamulce, klocki, tarcze. Nie każdy warsztat ma odpowiednie warunki, żeby serwisować czy naprawiać lawetę, w związku z czym koszty takiej usługi też są wyższe. Mirosław Marczuk radzi też, aby zainwestować w odpowiednie ubrania – odblaskowe (dla bezpieczeństwa na drodze), nieprzemakalne, do tego odpowiednie buty. – Bo pracuje się w różnych warunkach, często po kolana w błocie – dodaje.

Tanio nie znaczy dobrze

Mirosław Marczuk nie ukrywa, że konkurencja w jego branży jest duża. – Oprócz legalnych firm jest też niestety szara strefa, która podbiera nam klientów, zaniżając ceny – mówi. – Niestety, jakość takich usług pozostawia wiele do życzenia. Dzwonił do mnie kiedyś pan, z pytaniem o koszt przewiezienia auta. Kiedy usłyszał cenę, stwierdził, że to drogo i on ma kogoś, kto zrobi to o prawie połowę taniej. Półtorej godzin później znów odebrałem od niego telefon. Okazało się, że „taniej” skończyło się tak, że owszem, tamta laweta przyjechała, ale samochód został na niej źle zabezpieczony, spadł, uszkodził zderzaki, lampy itd. Kierowca lawety zawinął się i odjechał, a właściciel niespełna dwuletniego bmw został z rozbitym autem. Zauważyłem, że jest też duża rotacja firm. Pojawiają się na rynku, reklamują w internecie, a po 2-3 miesiącach znikają.

Liczba zleceń nigdy nie jest stała. Zdarzają się dni, że jest ich po 8 czy 10, czasem nie ma wcale, a czasem jest jedno, ale np. do Gdańska. Cena usługi zależy od różnych czynników. – Przy trasach powyżej 100 km to stała kwota za kilometr – wyjaśnia Mirosław Marczuk. – Natomiast do 100 km cenę ustalam indywidualnie z klientem. Odcinek może być np. krótki do przejechania, ale w korkach, co wydłuża czas. Albo załadunek może być utrudniony, bo samochód jest zastawiony, albo utknął w błocie itd. Staram się nie wyceniać usługi z góry, podaję widełki, bo nie wiem nigdy do końca, co zastanę na miejscu. Trzeba pamiętać, że cena obejmuje też dojazd do klienta, załadunek, zabezpieczenie, rozładunek. To nie tylko sam transport.

Jak zdobywa klientów na tym konkurencyjnym rynku? – Mam stronę internetową, pozycjonuję się w Google – zdradza. – Po tych kilku latach mogę też liczyć na polecenia klientów. Oprócz tego współpracuję też z kolegami z branży. Przekazujemy sobie zlecenia, jeśli np. mamy ich za dużo albo akurat wiemy, że ten drugi ma zdecydowanie bliżej do klienta, a nam dojazd generowałby zbyt duży koszt.

Auto z drugiej ręki

Jak wynika z raportu OTOMOTO Insights, w ubiegłym roku w Polsce zarejestrowano o 14 proc. więcej samochodów niż rok wcześniej. Według danych CEPiK, łącznie było to 3,27 mln pojazdów.  Polacy wciąż najczęściej wybierają auta używane – to aż 63 proc. spośród wszystkich ubiegłorocznych rejestracji, czyli 2,08 mln. Rynek wtórny nie przeżywa wprawdzie już takiego boomu, jak w pandemii, ale nadal dobrze sobie radzi. – Cały czas jest popyt na samochody używane –  zapewnia Dawid Błachucki, franczyzodawca marki Handlarzyki.pl. – I nadal można na tym zarobić. W pandemii auta znacząco podrożały i efekt tego do dziś jest widoczny. Dzisiaj kupuję samochód drożej niż przed trzema laty, ale nadal na nim zarabiam.

Handlarzyki.pl to sieć punktów sprzedaży używanych samochodów. Dawid Błachucki od wielu lat zajmuje się tą branżą, a w 2021 roku postanowił rozwinąć go na licencji. – Znajomi obserwowali nasz biznes i też chcieli handlować autami. Ale to branża dość hermetyczna i trudno znaleźć kogoś, kto udzieli informacji czy wskazówek albo poda jakieś kontakty. My postanowiliśmy, że za pomocą franczyzy ułatwimy ludziom start. Na początek wdrożyliśmy kilku znajomych, pokazaliśmy im, jak ten handel wygląda, a także w jaki sposób auta kupować i weryfikować oraz prowadzić rozmowy handlowe – opowiada Dawid Błachucki.

Większość z nas kupowała lub sprzedawała kiedyś używany samochód. I wie, że zainteresowany autem klient jest w stanie przejechać pół Polski, by je obejrzeć i kupić. – Dlatego nasz biznes tak naprawdę sprawdzi się wszędzie. Region, wielkość miasta nie mają znaczenia – zapewnia Dawid Błachucki. – Jest to biznes dla każdego, ale trzeba jednak choć trochę interesować się motoryzacją.

Inwestycja i zarobki

Handlarzyki.pl pobierają od franczyzobiorców 17 tys. zł netto opłaty wstępnej. Jest ona przeznaczana na szkolenia oraz sprzęt, potrzebny do pracy, m.in.: komputer, narzędzia warsztatowe, zestawy kosmetyków do pielęgnacji aut. Wbrew pozorom na starcie nie jest potrzebny parking czy plac na samochody. Według franczyzodawcy, na początku wystarczy 4-6 aut, które można postawić u znajomych lub u siebie przed domem. Ale jeżeli chcemy rozwijać biznes, to docelowo musimy pomyśleć o wynajęciu placu. Na zakup pierwszych samochodów trzeba przeznaczyć minimum 50 tys. zł. – Nie ma co myśleć o starcie z mniejszym budżetem. A im więcej zainwestujemy, tym łatwiej wystartujemy, bo kupimy więcej samochodów do obrotu. Skala jest nieograniczona. Prowadzimy właśnie rozmowy z osobą, która chciałaby zainwestować 1 mln zł w otwarcie autokomisu – wyjaśnia Dawid Błachucki.

Za te, załóżmy, 50 tys. zł wyłożone na początku kupimy trzy samochody. Sprzedajemy je, za zarobione pieniądze kupujemy kolejne. Obrót na poziomie 6-8 samochodów miesięcznie, jak zapewnia franczyzodawca, daje już przyzwoity dochód. Ile można zarobić na jednym samochodzie? Właściciel Handlarzyki.pl podkreśla, że bywa różnie. – Czasem kupimy auto za 10 tys. zł, a sprzedamy za 16 tys. A bywa, że kupimy za 25 tys. zł, a sprzedamy tylko 2 tys. zł drożej – mówi. – Jednak staramy się, aby minimalny zysk netto, przy samochodach w cenie 15-20 tys. zł, wynosił 2-2,5 tys. zł. Choć najczęściej jest wyższy, rzędu 3-4 tys. zł.

Lepiej od pośrednika?

Handlarzyki.pl pozyskują samochody z różnych źródeł. Firma Dawida Błachuckiego od wielu lat zajmuje się sprowadzaniem używanych aut z zagranicy, m.in. z Niemiec, Austrii, Holandii czy Włoch. – Sprowadzamy średnio 5-10 aut tygodniowo. Na własne potrzeby, ale nasi franczyzobiorcy mają prawo ich pierwokupu. Bez marży, pokrywają tylko dodatkowe koszty np. transportu czy autodetailingu, jeśli chcą, abyśmy go zrobili – wyjaśnia Dawid Błachucki. – Organizujemy też dla franczyzobiorców takie zagraniczne wyjazdy, na których mogą obejrzeć i kupić samochody. Pomagamy wówczas w załatwieniu potrzebnych formalności, w transporcie.

Franczyzodawca kładzie jednak duży nacisk na to, aby franczyzobiorcy samodzielnie starali się pozyskiwać samochody. Dlatego od początku szkoli ich w tym zakresie. Uczy, jak wybierać auta, jak je sprawdzać, czego unikać, jakie marki czy wersje silnikowe warto kupować itd. – Chodzi o to, aby nie zapełnić sobie placu „niesprzedawalnymi” samochodami – mówi Dawid Błachucki. – Uczymy też, jak prowadzić rozmowy handlowe, negocjować cenę, jak przygotowywać samochód do sprzedaży, zredagować ogłoszenie, zrobić zdjęcia, opisy, jak rozmawiać z klientami. Na początku też wyszukujemy oferty na ich lokalnym rynku i podsyłamy franczyzobiorcom takie gotowe leady.

Handlarzyki.pl dbają o to, aby sprzedawane przez sieć auta były w pełni sprawne i przygotowane do jazdy. Współpracują z sieciami warsztatów, z firmami autodetailingowymi, mają rabaty cenowe na części zamienne. Klient ma otrzymać auto w stanie jak najbardziej zbliżonym do idealnego.

Samochody mają też zweryfikowaną historię. Franczyzobiorcy mogą ją sprawdzić w systemie Auto DNA, wydrukować raport z informacjami m.in. czy auto jest powypadkowe, czy nie.

Dawid Błachucki przekonuje, że klienci na ogół wolą kupować używane samochody od pośrednika, a nie od właściciela. – Dostają fakturę, co zwalnia ich z opłaty skarbowej. Mają też więcej praw, bo jeśli kupują od firmy, to towar podlega np. rękojmi – uzasadnia franczyzodawca Handlarzyków.pl. – Z moich obserwacji wynika też, że to właśnie indywidualni właściciele częściej wprowadzają klientów w błąd. Nawet kiedy my kupujemy samochody, to zdarzy się, że taki właściciel „zapomni”, że miał stłuczkę. My nie możemy sobie pozwolić na oszukiwanie klientów.

Wypożyczalnia we franczyzie

Wypożyczalnie samochodów Mazfor funkcjonują na polskim rynku od 2011 roku. Podstawą działalności firmy jest wypożyczanie samochodów zastępczych, z OC sprawcy kolizji czy wypadku. To około 60 proc. wszystkich zleceń. Firma świadczy też usługi standardowego najmu aut dla klientów indywidualnych i najmu długoterminowego dla firm. – Jesteśmy jedyną na rynku wypożyczalnią, która ma w swojej ofercie kompleksową likwidację szkód z OC sprawcy – podkreśla Łukasz Czekaj, dyrektor generalny Mazfor.
– Nie działamy na zlecenie ubezpieczycieli, ale to z nimi się rozliczamy. Zapewniamy pełną obsługę prawną w przypadku likwidacji szkody, a nawet obsługę medyczną. I jesteśmy w stanie uzyskać finalnie wyższą kwotę dla klienta, niż proponuje ubezpieczyciel.

Franczyzobiorcy Mazfor przechodzą szkolenia m.in. z prowadzenia działalności gospodarczej, księgowości, obsługi programów komputerowych potrzebnych w pracy, wypełniania dokumentów, poznają podstawy likwidacji szkód komunikacyjnych. – Ale zdaniem franczyzobiorcy, w tym ostatnim przypadku jest tylko pozyskanie naprawdę podstawowych informacji, jak numer polisy czy dane sprawcy. To my, jako centrala, zajmujemy się przeprowadzeniem całego procesu likwidacji – zapewnia Łukasz Czekaj.

Franczyzodawca ocenia, że najbardziej opłaca się wystartować z 10 samochodami. Ale de facto w momencie podpisywania umowy franczyzowej wystarczy ich pięć, a później można dokupować kolejne. – Każde auto zwiększa opłacalność biznesu, generując kolejne zyski. Nasze oddziały mają naprawdę bardzo dużo zleceń i po prostu większa flota staje się potrzebna – dodaje Łukasz Czekaj.

Franczyzodawca szacuje, że jeśli kupujemy 10 aut, to potrzeba będzie na to ok. 300 tys. zł, przy założeniu, że wspomagamy się leasingiem. – Franczyzobiorcy korzystają z rabatów, jakie mamy u dilerów np. toyoty czy hyundaia – podkreśla Łukasz Czekaj. – W zależności od marki wynoszą one od 5 do 30 proc.

Silver, gold, platinum

Mazfor proponuje kilka wariantów współpracy. Pierwszy to pakiet Silver. Na starcie wystarczy właśnie pięć samochodów, a minimalna kwota inwestycji to 100 tys. zł. Auta można parkować w swoim miejscu zamieszkania, tym bardziej że raczej ciągle są w ruchu. Franczyzobiorcy obsługują teren w promieniu 60 km. Taką niewielką wypożyczalnię można traktować jako dodatkowe źródło dochodu i prowadzić jednocześnie inny biznes.

Większy rewir, bo do 100 km, mają ci, którzy zdecydują się na pakiet Gold. Wówczas potrzebna jest flota 10 samochodów i parking. – Parking może być też źródłem dodatkowych przychodów, np. w sytuacji, gdy przechowywane są na nim rozbite auta albo gdy ktoś wypożycza samochód na kilka tygodni, a swój chce na ten czas zostawić na parkingu wypożyczalni – wyjaśnia Łukasz Czekaj.

Takie oddziały franczyzowe mogą też wynajmować samochody poza swoim rewirem, w innych częściach Polski, jeżeli tam akurat brakuje aut.

Jest też pakiet Platinum. W tym wariancie współpracy franczyzobiorca ma np. możliwość poszerzenia usług o lawetę czy holowanie pojazdów, może też prowadzić u siebie w oddziale działania związane z likwidacją szkód, co wiąże się z dodatkowymi dochodami, czy skupować rozbite pojazdy. Ma również nielimitowany dostęp do floty centrali, w tym aut specjalnych, jak kampery, podnośniki czy pojazdy z wywrotką lub samochody klasy premium.

Jednorazowa opłata licencyjna za przystąpienie do sieci Mazfor wynosi od 30 do 50 tys. zł netto. Według informacji franczyzodawcy, oddział prowadzony w wariancie Silver przy pięciu samochodach może liczyć na 20-21 tys. zł obrotu miesięcznie. W wariancie Gold średni miesięczny obrót to 60-70 tys. zł. – Ale może być o wiele wyższy. Nasz najstarszy oddział franczyzowy w styczniu, gdy jeździło 19 aut, osiągnął obroty na poziomi 220 tys. zł – dodaje Łukasz Czekaj.

Oddziały dzielą się zyskami z centralą. Na początku jest to 11 proc. od obrotu. Później, wraz ze wzrostem obrotów, ten procent spada.

– Wchodząc na nowy rynek, dbamy o nawiązanie na nim przydatnych kontaktów i zbudowanie rozpoznawalności marki. Nawiązujemy umowy partnerskie z serwisami samochodowymi, warsztatami, mechanikami, brokerami – wylicza Łukasz Czekaj. – Jako centrala także dostarczamy zlecenia oddziałom franczyzowym. Nasze usługi w zakresie likwidacji szkód polecają m.in. serwisy naprawcze, holownicy. Mamy umowy z platformami zajmującymi się przyjmowaniem zgłoszeń o szkodach komunikacyjnych. Pozycjonujemy się w internecie.

Licencja na sklep motoryzacyjny

Michał Peksa od ponad 10 lat jest franczyzobiorcą LucArt. Wcześniej działał w różnych branżach.
– Szukałem nowego pomysłu zawodowego, bo to, czym zajmowałem się wcześniej, nie do końca działało, jak trzeba – opowiada Michał Peksa. – Znajomy opowiedział mi o franczyzie, jako modelu biznesowym, w którym można wykorzystać czyjś sprawdzony pomysł na biznes. Zacząłem się tym głębiej interesować, przeglądałem różne propozycje. Kusiła mnie branża motoryzacyjna, bo kiedyś zajmowałem się m.in. montażem alarmów samochodowych.

Markę LucArt znał, bo w jej sklepach robił zakupy. – Kiedy dowiedziałem się, że to sieć franczyzowa, skontaktowałem się z centralą – kontynuuje. Efektem było podpisanie umowy franczyzowej.

Poszukiwanie lokalizacji dla sklepu trochę trwało, bo franczyzodawca odrzucił kilka propozycji. – Na przykład ze względu na zbyt wysokie koszty utrzymania – wyjaśnia Michał Peksa. Wreszcie udało się znaleźć właściwe miejsce, na jednym z dużych katowickich osiedli. Franczyzobiorca przyznaje, że przez pierwszy rok działalności przychody nie były oszałamiające. Ale później zaczęły rosnąć.

Michał Peksa przyznaje, że wchodząc w ten biznes, niewiele o nim wiedział. Ale dzięki wsparciu franczyzodawcy, szkoleniom stał się ekspertem od produktów, które sprzedaje. – Nie mogę powiedzieć złego słowa o franczyzodawcy. Zawsze mogę liczyć na jego wsparcie – podkreśla franczyzobiorca.

Biznes tak dobrze się rozkręcił, że dwa i pół roku później, na innym katowickim osiedlu franczyzobiorca otworzył kolejny sklep. – Lokalizacja wydawała się dobra. Niestety, dwa lata później administracja osiedla postawiła szlaban i dojazd stał się niemożliwy. Klienci musieli parkować 300 metrów od sklepu. Do tego dołożyła się pandemia, obroty spadły i w końcu zdecydowałem, że zamykam ten sklep – relacjonuje nasz rozmówca. Ale myśli o tym, żeby znaleźć lokalizację na kolejny. – Ale szukam starannie, aby dobrze wybrać, obserwuję rynek, sprawdzam dostępne lokale – zdradza. – Mam też pomysły na poszerzenie oferty o pewne usługi, ale zobaczymy, co z tego wyjdzie.

Wygenerować lepsze marże

LucArt Automotive to największy importer olejów samochodowych w Polsce. Zaopatruje w ten produkt hurtownie, serwisy i sklepy, prowadząc też sprzedaż dla klientów indywidualnych. Poza olejami w ofercie znajdują się filtry, akumulatory i różne części motoryzacyjne. – To jest obecnie bardzo konkurencyjny rynek – nie ukrywa Łukasz Kłosowski, współwłaściciel LucArt Automotive. – Trzeba sprzedawać dużo, by przy niskiej marży zarobić. Wiele firm konkuruje ceną o klientów. Indywidualnym sklepom trudno się utrzymać na rynku. Nasze sklepy korzystają na fakcie, że zaopatrujemy się w towar za granicą, gdzie jest taniej niż w polskich sieciach dystrybucyjnych. Dzięki temu mamy niższe ceny i możemy wygenerować lepsze marże.

Jak mówi franczyzodawca, sieć nie prowadzi intensywnego naboru franczyzobiorców, ale jeśli chętni się zgłaszają, to nawiązuje współpracę – pod warunkiem że kandydat spełnia oczekiwania. – Powinien być solidny, twardo stąpać po ziemi i angażować się w rozwój biznesu – podkreśla Łukasz Kłosowski.
– Chcemy unikać sytuacji, kiedy trzeba zamknąć sklep z powodu zbyt małego zaangażowania franczyzobiorcy. Nie wymagamy, aby przez cały czas stał za ladą, ale powinien na bieżąco doglądać biznesu.

Centrala sprawdza też potencjał rynku, na którym chce działać franczyzobiorca. Sam lokal na sklep powinien mieć ok. 70 mkw. powierzchni. Potrzebne są duże witryny i dostęp do parkingu. Dobrą lokalizacją mogą być np. duże osiedla mieszkaniowe.

Na inwestycję w sklep LucArt trzeba mieć ok. 80 tys. zł brutto. Na tę kwotę składa się opłata wstępna
(5 tys. euro netto), koszty przystosowania lokalu, przede wszystkim zatowarowanie. – W naszych sklepach własnych na zatowarowanie przeznaczamy nawet 150 tys. zł – dodaje Łukasz Kłosowski.

Pierwsze zatowarowanie zwykle jest minimalne i szybko trzeba składać kolejne zamówienia. Franczyzobiorca sam powinien dbać o to, aby mieć pełną ofertę. – Nie towarujemy sklepów na siłę. Nie zmuszamy partnerów do realizacji planów finansowych, nie obciążamy ich dodatkowym stresem – zapewnia franczyzodawca. – Nasz dział marketingu pracuje nad zdobywaniem klientów dla całej sieci sklepów. Dzięki temu franczyzobiorcy mogą skupić się na ich odpowiedniej obsłudze.

Franczyzobiorcy zarabiają na marży od sprzedaży. Według informacji centrali, 25 proc. obrotu to ich zysk. – Rosną ceny produktów na półkach i koszty działalności, ale klientów nie ubywa, a nawet przybywa – mówi Michał Peksa. – Obroty sklepu są naprawdę dobre, nie narzekam też na marże. Zauważyłem, że o klientów teraz nie do końca trzeba walczyć ceną. Owszem, dla części z nich jest to ważny aspekt, ale większość, zwłaszcza tych stałych, bardziej ceni sobie dostępność produktów i fakt, że mają je pod ręką.