Triki marketingowe

Zdaniem specjalistów od marketingu, sprzedaż w internecie to wyższa szkoła jazdy, bo klient w sieci ma krótszy czas na reakcję. Nie jest to prawda, bo wiele zależy od tego, jakiego narzędzia w sieci użyjemy.
 – Jeżeli chcemy zwiększyć sprzedaż w internecie, musimy wziąć pod uwagę trzy zmienne: grupę docelową, komunikat i produkt. Każdy z nich jest ważny i muszą działać w pełnej synergii – mówi Anna Wawrzyniak, trener biznesu.
Precyzyjne określenie targetu, czyli grupy docelowej, do której kierujemy ofertę, to podstawa sprzedaży. To ty musisz ustalić, ile twoi klienci mają lat, jakiej są płci, w jak dużej miejscowości mieszkają, czym się interesują, jakim mówią językiem i ile są w stanie wydać na twój produkt. Im więcej takich danych zbierzesz, tym bardziej precyzyjnie trafisz ze swoim przekazem. Nie mniej ważne są też narzędzia, jakich do tego użyjesz.

Klient kupuje oczami

Obrazki to nie tylko zdjęcia, a związany z Facebookiem Instagram to nie jest jedyne miejsce sprzedaży. Tuż obok kwitnie zgrany tandem Google (miejsce pierwsze) z YouTube’em (miejsce drugie), dwie absolutnie bezkonkurencyjne wyszukiwarki internetowe. Zwłaszcza na rynku polskim, gdzie 99 proc. obszaru zajmuje Google, na świecie zachowane są pewne pozory konkurencyjności. Przyjrzyjmy się zatem, czym się różnią te dwa zestawy narzędzi.

Z mediami społecznościowymi za pan brat

Facebook i Instagram to media, dzięki którym docieramy do klienta bardzo szybko, jedno zdjęcie, jeden podpis i już jest szansa na setki czy tysiące lajków. Jeżeli potrzebujesz błyskawicznego dotarcia z marketingowym przekazem, to zdecydowanie tę drogę polecamy. W obu przypadkach trzeba jednak pamiętać, że zbudowanie stałej, dużej społeczności klientów wymaga nakładów finansowych. Jak twierdzą marketingowcy, bez gotówki nie ma sensu inwestować czasu w budowanie fanpage. Konkurencja jest duża i bogata. Są, rzecz jasna, wyjątki, ale to znikomy procent osób, które na sukces pracowali latami.

Oba media cechuje nie tylko krótki czas dotarcia z przekazem, ale jeszcze krótszy czas jego trwania. Odbiorca tych mediów społecznościowych przewija tablicę w szybkim tempie i musi zobaczyć coś naprawdę specjalnego, żeby kliknąć. Co zresztą w żaden sposób nie przekłada się na liczbę klientów. Fani to fani, a kupujący to kupujący i nie ma prostego przełożenia liczebności jednych na drugich, bo internet to świat liczb, nie emocji. Sympatie są miłe, ale jeżeli traktujesz swoją obecność w sieci jak biznes, to stawiaj wyłącznie na twarde wyniki. Warto obudować swoją działalność w tych mediach innymi narzędziami, w tym stroną internetową, jej dobrym pozycjonowaniem w Google, a może i pomyśleć o kanale na YouTubie.

Google & YouTube w jednym stali domku

Jak już wiemy, dwie największe wyszukiwarki internetowe rządzą. Jak skorzystać z tej wiedzy? Po pierwsze Google. Tu najwyższą wartość ma miejsce, na którym znajduje się link do twojej strony. Nie jest łatwo osiągnąć wysokie pozycje, znaczenie ma przekaz, ale i siermiężna praca. Google Adwords, Google Analitycs, te pojęcia trzeba znać, zanim zaczniesz działać. W przypadku każdego z nich znajdziesz na rynku specjalistów, którzy dokładnie wiedzą, jak ich używać. Zasady są proste: im częściej klient wpisuje w Google tzw. słowa kluczowe, a ty zdołasz je rozpoznać i będziesz używać wystarczająco często na swojej stronie i na dużych portalach, tym wyżej znajdzie się link do twojego sklepu. Jednak osiągnięcie tego wyniku wcale proste nie jest. I tu z pomocą biegnie cała rzesza copywriterów, którzy potrafią pisać teksty z użyciem słów kluczowych, tzw. SEO i robota zrobiona. No, prawie, bo jeszcze trzeba zadbać o to, aby owe teksty znalazły się na poczytnych portalach. Warto zwrócić uwagę na tzw. portale lokalne, które najlepiej sprzedadzą twój produkt w okolicy. Jeżeli zależy ci na osiągach ogólnopolskich, to po prostu będzie to więcej kosztowało. Ale warto, pamiętajmy, że internet to rzędy cyfr, a biznesmen musi umieć liczyć: liczby odsłon, liczby reakcji, czas pozostania na stronie i wiele innych danych, które udostępniają właśnie narzędzia Google.

Google jako większy brat YouTube’a udostępnia natychmiast wszystkie filmy, które w jakikolwiek sposób połączone są z twoją firmą. W dodatku założenie kanału nic nie kosztuje, wszystkie narzędzia YouTube’a są darmowe. Zacząć można z prostą kamerką w smartfonie. Liczy się pomysł, historia, regularność nadawania i cierpliwe budowanie społeczności wokół kanału. Poza szybkim skokiem w wynikach Google, YouTube ma jeszcze jedną zaletę: tam nic nie ginie. Odbiorca, który obejrzy twój film, będzie mógł zawsze do niego wrócić, a zachwycony jednym odcinkiem, obejrzy resztę. W dodatku otrzymasz cenną rzecz: komentarze, z których wyciagniesz informacje o swoich klientach. Jeżeli prowadzisz z nimi merytoryczny dialog, odwdzięczą się. Tak zbudowana społeczność jest lojalna, wierna i chętna do zakupu tego, co im sprzedajesz.

Wciągająca historia

Kolejnym sposobem zjednania sobie klientów, a w konsekwencji sprzedania więcej towarów, jest storytelling, czyli umiejętność opowiadania historii. Jest rzeczą drugorzędną, w jaki sposób to zrobisz. Cel jest jeden: słowa i obrazy mają poruszyć emocje. Na tej zasadzie budowane są ogromne projekty marketingowe, bo czy ktoś wyobraża sobie Boże Narodzenie bez Coca-Coli? A może iPhone mógłby sprzedawać się równie dobrze bez legendy Steve’a Jobsa? Opowiadając historię, docierasz do „trzewi” klienta, o ile zrobisz to dobrze, czyli uprzednio wykonasz pracę analityczną, dzięki której określisz swój target. Oczywiście, nie każdy potrafi stworzyć i opowiedzieć historię, ale i w tym przypadku warto posłużyć się pomocą. Storyteller to jeden z aktualnie najgorętszych zawodów. Nie wolno poprzestawać na jednej historii, warto zbudować strategię marketingowej wokół główniej historii, wzmocnić ją np. filmem i serią regularnie dodawanych tekstów na stronie. Doskonałym elementem takiej strategii jest prowadzenie bloga. Osoba, która uwiarygadnia swoją firmę tekstami o sobie, swoich pasjach, działaniu, o swoim american dream, potrafi zebrać sporą społeczność wiernych fanów. Jednak trzeba pamiętać, że za historią musi się kryć hasło, przekaz.

Sztuczki na krótką metę

Reszta to sztuczki, które działają, ale warto pamiętać, że klient szybko się uczy. Zniżki, przeceny, rabaty, czyli nowa cena obowiązkowo wyświetlana obok starej widział już niemal każdy. Jeżeli myślisz o realnej konkurencyjności w kwestii cen, rozważ krótkotrwałą kampanię marketingową, w której wszystkie towary będą w wyjątkowo atrakcyjnych cenach. To klient z pewnością zapamięta i wróci w poszukiwaniu kolejnych okazji. Jeżeli zaplanujesz kilka takich akcji w ciągu roku, nie zapomnij o uprzedniej kampanii informacyjnej, przekaz nie dociera do odbiorców z dnia na dzień. – Na stronie internetowej można również umieścić tzw. motywatory czasowe w postaci zegarów czy kalendarzy pokazujące, ile zostało do końca promocji – radzi Anna Wawrzyniak, trener biznesu. – Darmowa dostawa produktu powyżej określonej kwoty wymusza na kliencie zakup kolejnego. Zdaniem marketingowców, klienci często dobierają dodatkowe produkty, które są droższe niż dostawa, ale czują satysfakcję z „okazji”. Tu jednak znów uczulamy, ta sztuczka uda się raz, bo klient ochłonie i policzy. A my przecież chcemy, żeby do nas wrócił.

Dostajesz, więc kupujesz

Coraz częściej w internecie można spotkać oferty bezpłatnych kursów i warsztatów. Tu dochód zapewnia tzw. reguła wzajemności. – Jeżeli dostajemy coś za darmo, czujemy się zobowiązani do rewanżu i dajemy coś od siebie – mówi Anna Wawrzyniak. Ten sam model zadziała w sieci. Dając autentyczną wartość, coś, co np. rozwiązuje problem klienta, budujemy w ten sposób relacje. Dzięki udostępnianiu przydatnych treści, takich jak e-booki, szkolenia wideo czy artykuły poradnicze zwiększamy prawdopodobieństwo, że w zamian za darmowe materiały zechce on skorzystać z płatnych produktów lub usług. Dokładnie na tej zasadzie działają kanały eksperckie czy poradnikowe na YouTubie.
 – Nie tylko renomowane marki chętnie stosują dwie strategie sprzedaży, a mianowicie tzw. cross sell i up sell. Cross sell, czyli sprzedaż krzyżowa, to metoda polegająca na proponowaniu kupującym dodatkowych produktów, które są powiązane z tymi znajdującymi się już w koszyku. Natomiast up sell to proponowanie droższego i bogatszego rozwiązania niż to, którym klient jest zainteresowany –  mówi Anna Wawrzyniak. Przykładem sprzedaży cross sell jest np. proponowanie klientowi, który kupił laptopa, eleganckiej torby do niego w preferencyjnej cenie. Strategia up sell to nic innego, jak przekonanie klienta, aby zamiast tańszego laptopa o słabszych parametrach kupił droższego i lepszego. Interakcja z klientem w sieci skraca czas nawiązania dialogu, a często skraca czas decyzji o zakupie.

Dobra jakość i opinie

Klienci, mają szeroką gamę dostępnych produktów, są coraz bardziej wymagający. Lubią więc nie tylko dobre produkty, ale również atrakcyjnie przedstawione.
 –  Sposób prezentowania produktów na stronie internetowej jest kluczowy, ponieważ pokazuje dbałość o szczegóły, co ostatecznie może zdecydować o zakupie. Obok zdjęć w wysokiej jakości i komunikacji opartej o korzyści, warto posłużyć się klipami wideo, prościej bowiem obejrzeć film, niż przeczytać linijki tekstu w opisie produktu –  radzi Anna Wawrzyniak.

Rzetelne firmy nie boją się upubliczniania opinii na swój temat. Nawet tych negatywnych, które czasami mogą się pojawić się z różnych powodów. Przeciwnie, w tym drugim przypadku zawsze należy odpowiadać (ale nie tłumaczyć się!) rozżalonemu klientowi. To wskazówka dla innych klientów, że firma jest solidna i dba o kupujących.
 – Widoczność opinii innych użytkowników nie tylko zachęca nas do zakupu, także uwiarygadnia firmę i produkt oraz, co niezwykle ważne, stawia klienta w pozycji osoby, która chce przynależeć do jakiejś grupy przez zakup danego towaru usługi –  podkreśla Anna Wawrzyniak.