Jak odkryć i zarobić na niszy rynkowej

Nisza rynkowa to wąska (ale niekoniecznie mała) grupa osób o określonych potrzebach, a tym samym jeszcze niezagospodarowana (nieodkryta) część rynku (może być segmentem większej całości). Właściwie wybrana nisza redukuje konkurencję niemal do zera (przynajmniej na początku) i zwiększa szanse powodzenia biznesu.

– Może się wydawać, że skoro istnieją tysiące sklepów, firm czy produktów, to znalezienie własnej niszy rynkowej jest już obecnie niemożliwe. Nic podobnego. Wraz z rozwojem technologii, stylem życia czy wiekiem rosną oczekiwania odbiorców, którzy szukają produktów precyzyjnie trafiających w gust, niezbędnych do np. realizacji pasji czy będących udogodnieniem w pracy – mówi Anna Wawrzyniak, psycholog biznesu.

Poszukując niszy rynkowej, warto uważnie obserwować trendy, otoczenie, świat – np. śledzić informacje w telewizji i internecie (szczególnie różnego rodzaju fora dyskusyjne i media społecznościowe), inspirować się zagranicznymi pomysłami. Warto także przeanalizować samego siebie: jakie są nasze zainteresowania, sytuacja rodzinna, pasje, wykształcenie. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że w obrębie grup, do których już należymy, znajdują się potrzeby, które będziemy potrafili zaspokoić. Warto spróbować odnaleźć, jak na te potrzeby odpowiedzieli inni przedsiębiorcy – być może potrafimy zrobić to lepiej i w ciekawszy sposób, wykorzystując swoją wiedzę i umiejętności.

Nowe obszary działań zawsze wymagają wnikliwego poznania i sprawdzenia, czy znaleziona przez nas nisza rzeczywiście będzie dochodowa. Pierwszy etap to w miarę szczegółowe zdefiniowanie odbiorców. Nisza rynkowa może być lokalna (np. otwieramy klubik dla dzieci na nowym osiedlu), demograficzna (określana przez wiek i płeć) oraz związana z zainteresowaniami lub specjalizacją (dotycząca np. wędkarzy, sprzedawców aut, piekarzy, sportowców itd.). Warto pamiętać o tym, że to nie nasze subiektywne odczucia tylko faktyczne zainteresowanie potencjalnym produktem ma najważniejsze znaczenie. Pomocna w ocenie jest obecność na targach branżowych, przeprowadzenie wywiadów z pasjonatami, rzucenie wątku na forum internetowym. Można posiłkować się pomocą wyspecjalizowanych firm badających rynek i wprowadzanie nowych produktów pod różnym kątem – ofert tego typu jest coraz więcej. W internecie dostępne są także bezpłatne narzędzia, które pomagają sprawdzić, czego szukają klienci w internecie (np. Google Adwords Keyword Tool, Trade Watch na Allegro czy bezpłatne serwisy statystyczne).

– Dosyć ryzykowanym zabiegiem jest wprowadzenie unikalnej usługi lub produktu bez sprecyzowania grupy docelowej, ale nie jest to niemożliwe. Jeśli z produktu mogą korzystać wszyscy bez względu na wiek, miejsce zamieszkania czy status społeczny, może to się udać. Ważny jest pomysł. Jednak ryzyko zdecydowanie większe – podkreśla Anna Wawrzyniak. Tego typu nowatorskim pomysłem dla wszystkich było pojawienie się portali internetowych umożliwiających zamawianie na dowóz dań z różnych restauracji. Pomysł przyjął się w 100 proc.

Pomocne w poszukiwaniu niszy może być uważne śledzenie zmieniającego się prawa i sytuacji w kraju np. politycznej czy gospodarczej. Najlepszym przykładem jest pandemia i błyskawiczna odpowiedź na nią firm farmaceutycznych (szczepionki) czy oferujących maseczki na twarz, żele antybakteryjne itd. W tym przypadku zdecydowana reakcja okazała się dla niektórych firm doskonałym punktem wyjścia do rozpoczęcia biznesu. 

– Wielu potencjalnych przedsiębiorców obawia się inwestowania w biznes związany z niszą rynkową. Uważają, że na starcie będą mieć niewielu klientów z tego powodu, że biznes jest niszowy. Są przekonani, że mniejszy rynek oznacza mniejszy sukces. To błędne założenie. Zawężenie pola działania i mniejsza konkurencja mogą sprawić, że nasz produkt będzie właśnie cieszył się sporym zainteresowaniem. Nisza pozwala zająć tę część rynku, która nie jest jeszcze nasycona, możemy się wyróżniać – mówi Anna Wawrzyniak.

A może wykreować?

Biznes masowy oparty jest na nieustającej walce z konkurencją, sporym inwestowaniem w reklamę i marketing oraz niejednokrotnie także z koniecznością obniżek cen w ramach promocji. Tymczasem działanie w niszy rynkowej pomaga rozwijać własną firmę, a nie funkcjonować na zasadzie utrzymania brandu na rynku. Słowo, które silnie związane jest z niszą rynkową, to specjalizacja. Współczesny klient, wydając pieniądze lubi poczuć się wyjątkowo. W dodatku za tę wyjątkowość jest w stanie więcej zapłacić. Nisza rynkowa może być uzupełnieniem już zaspokajanych przez inne firmy potrzeb, można ją też wykreować. Jak to zrobić? Na przykład zmieniając preferencje konsumentów – takim rozwiązaniem stała się oferta door to door (dość szybko zaakceptowana na polskim rynku), która jest odpowiedzią na brak czasu konsumentów – dlatego do naszego domu dziś możemy zamówić fryzjera, masażystę, mechanika samochodowego, dowożone pod drzwi są warzywa i owoce. Tempo życia okazało się szansą dla wielu nowych firm. Ale takich zmian wynikających z rozwoju gospodarczego jest więcej. I to zarówno tych pozytywnych, jak i negatywnych.

– Warto zastanowić się nad problemami do rozwiązania, jakie mają konsumenci, ponieważ z każdym problemem wiąże się możliwość jego rozwiązania. Inspiracją może być dom, miejsce zamieszkania, lokalny rynek czy sytuacja w kraju. Takim przykładem był wspomniany już wybuch pandemii. Firmy, które zaczęły jako pierwsze produkować czy importować maseczki na twarz, a następnie sprzedawać, wyszły z pandemii obronną ręką – wspomina Anna Wawrzyniak.

Bez względu na to, czy nisza rynkowa została przez nas wykreowana, czy nie, i tak dzięki niej korzystamy z tzw. efektu pierwszeństwa. – W takim przypadku łatwiej nam stanąć na pozycji lidera. Nowym konkurentom będzie trudniej przebić się na rynku ze swoją ofertą, co nie znaczy, że nie będą próbować. Dobre, zarabiające biznesy szybko znajdują naśladowców. Warto dlatego nie tylko zawsze mieć konkurencję na oku, ale przede wszystkim ją wyprzedzać – mówi Anna Wawrzyniak. 

Za sztandarową markę, która nie wykorzystała należycie efektu pierwszeństwa, uznawana jest przez specjalistów Nokia. Zresztą nawet jej szefostwo oficjalnie przyznaje, że marka przespała rozwój konkurencji zapatrzona w to, że na rynku przez długi czas była numerem jeden. Inne marki, które podzieliły los Nokii, nie traktując serio konkurencji, to m.in. Kodak, linie lotnicze Pan Am oraz General Motors. Powodzenie i sukces biznesu nie są dane raz na zawsze. Aby je utrzymać, warto unowocześniać produkt, dbać o jego promocję, wprowadzać zmiany rynkowe i technologiczne. Nawet jeśli opatentujemy nasz pomysł na biznes, produkt czy usługę – szybko pojawi się podobny. 

– Nisza rynkowa nie jest pojęciem zarezerwowanym tylko dla powstających firm. Także te istniejące od lat powinny jej szukać – mówi Anna Wawrzyniak. – Znalezienie niszy w biznesie pomaga nie tylko otworzyć się na nowych klientów, ale zachować lojalność obecnych, ponieważ unowocześnione, ciekawe produkty dają im pewność, że marka cały czas się rozwija także z myślą właśnie o nich.

Plusy strategii opartej na niszy rynkowej:

➜ mniejsza konkurencja
➜ potrzebny mniejszy kapitał na starcie
➜ szybszy rozwój
➜ łatwiejsze budowanie rozpoznawalności
➜ innowacyjny design
➜ prestiżowy charakter produktu
➜ sprawniejsza logistyka
➜ większa rentowność
➜ lojalny klient